出品/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)主任周勇

頭圖/聯(lián)商圖庫(kù)

聯(lián)商專欄：自從有了互聯(lián)網(wǎng)，零售業(yè)開始從自循環(huán)轉(zhuǎn)向外循環(huán)。過(guò)去的零售幾乎不需要銀行的長(zhǎng)期貸款，靠每日流水與自身積累，漸進(jìn)式自我擴(kuò)張。后來(lái)資本與互聯(lián)網(wǎng)興起，給零售注入了興奮劑，零售越來(lái)越被外力左右。

在這樣的背景下，零售人開始躁動(dòng)，開始不安分，開始傍大戶，接著傍網(wǎng)紅，最后傍同城。啥叫“同城”？說(shuō)白了就是基于實(shí)體零售的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物平臺(tái)。聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員王國(guó)平老師撰文說(shuō)：“同城零售是一個(gè)線上邏輯的故事，線下是一個(gè)同城零售的配角�！�

為什么實(shí)體零售會(huì)變成配角？關(guān)鍵是觸達(dá)顧客的方式改變了，過(guò)去靠大腿觸達(dá)，如今靠手指觸達(dá)。主控權(quán)不在鋪面，而在手指可以觸達(dá)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

這三傍的結(jié)局是：失去自我，任人宰割。與其做小三，不如開鳳樓。做小三，永遠(yuǎn)受制于人，沒(méi)有自主自我，開鳳樓倒是可以樹立自己的特色。

從零售發(fā)展來(lái)看，連鎖以及由此而來(lái)的規(guī)�；谴髣�(shì)所趨。但連鎖機(jī)構(gòu)猶如塑料機(jī)器，不利于消費(fèi)者多樣化選擇。在中國(guó)，單門獨(dú)戶的零售會(huì)在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)與連鎖店同步發(fā)展，那是因?yàn)橛刑厣膯蔚暧狭讼M(fèi)者的個(gè)性化需求。

零售企業(yè)或者傍大爺靚妹，或者自耕自種，都有生存空間。但如果真想做好零售，光有三傍是不夠的，核心是做好“三勤”，即勤奮、勤勞、勤儉。

勤奮重在“奮”，即努力追求目標(biāo)，好好學(xué)習(xí)，天天向上。做零售與做其他任何事業(yè)一樣，都要有明確的目標(biāo)。過(guò)去很多企業(yè)就敗在口號(hào)式目標(biāo)把企業(yè)引入歧途。最近商務(wù)部提出：到2022年我國(guó)品牌連鎖便利店要力爭(zhēng)達(dá)到30萬(wàn)家、24小時(shí)便利店要達(dá)到30%。這是一種目標(biāo)。這樣的目標(biāo)看起來(lái)高大上，但有點(diǎn)錯(cuò)位，且管理成本很高。做零售企業(yè)，要避免落入華而不實(shí)的目標(biāo)陷進(jìn)。

從理論上來(lái)說(shuō)，企業(yè)目標(biāo)有：市場(chǎng)目標(biāo)，如市場(chǎng)份額；財(cái)務(wù)目標(biāo)，如凈利潤(rùn)率；效率目標(biāo)，如坪效勞效、履約成本、履約時(shí)間等；社會(huì)目標(biāo)，如就業(yè)、納稅、環(huán)保、貢獻(xiàn)等；員工目標(biāo)，如個(gè)人成長(zhǎng)、家庭和諧等。

但最重要的目標(biāo)應(yīng)該是“顧客價(jià)值目標(biāo)”，為顧客提供什么價(jià)值？這是最重要的目標(biāo)。不是以前常說(shuō)的“定位”，而是顧客真實(shí)感受到的價(jià)值。如做生鮮或餐飲，現(xiàn)在都強(qiáng)調(diào)“口味”，怎么才是好口味？我覺(jué)得有三個(gè)要點(diǎn)：有念想，即想起來(lái)好吃，成為來(lái)店理由；想分享，即吃起來(lái)真的很好吃，想分享給好友；還想吃，即回味很好，吃了還想吃。有些食品，口感很好，但回味不好。

勤勞重在“勤”，即持之以恒的勞作，精益求精的細(xì)化，勞而無(wú)怨的境界。大企業(yè)、大連鎖、大品牌為什么做不好早餐？因?yàn)槠髽I(yè)大了丟失了一個(gè)“勤”字，大家都按部就班地工作，跟著大機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)，最后變成了沒(méi)有彈性、缺乏創(chuàng)新、激情退化的塑料機(jī)構(gòu)。為什么個(gè)體的大餅油條店能運(yùn)轉(zhuǎn)得好好的？他們持之以恒，從不懈怠，知道客人要什么，努力把一件事情做專做精做得爐火純青。

做零售猶如種莊稼，只有辛勤勞作，才有收獲。前幾年種番茄一直被鳥吃，后來(lái)加上防鳥網(wǎng)，有收成了。從前年開始出現(xiàn)了果蠅，專叮果實(shí)產(chǎn)卵，如果不防護(hù)，顆粒無(wú)收。于是便從網(wǎng)上買來(lái)大大小小的果袋，給番茄、黃瓜、柿子、南瓜、冬瓜、絲瓜、苦瓜統(tǒng)統(tǒng)套上袋子，才有了收獲。零售業(yè)更是如此，面對(duì)越來(lái)越挑剔的消費(fèi)者，即使技術(shù)發(fā)展到6G，也還是需要零售人的勤奮。如果來(lái)錢太快太多，誰(shuí)還正兒八經(jīng)做生意。所以，用模式賺錢，要適可而止，過(guò)度開發(fā)模式，害人害己害社會(huì)。

勤儉重在“斂”，即收斂與可控。零售的斂有多重含義：

一是營(yíng)運(yùn)節(jié)儉，這真如沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓所說(shuō)：零售人就賺點(diǎn)針頭線腦的錢，不節(jié)儉就沒(méi)有活路。跑冒滴漏多了，毛利就沒(méi)了。

二是為顧客省錢。就以餐飲也為例，十個(gè)人是一大盆，一個(gè)人也是一大盆，這種做法顯然是為了賣貨，根本沒(méi)有考慮到消費(fèi)者的需求�，F(xiàn)在的零售看起來(lái)是在為消費(fèi)者省錢，實(shí)際上總是運(yùn)用營(yíng)銷手段讓消費(fèi)者多花錢。我覺(jué)得當(dāng)下企業(yè)最大的問(wèn)題是策略與手段太多，而誠(chéng)信度不夠，所以，很少有品牌能獲得消費(fèi)者的信任。太多的欺騙坑人忽悠，把消費(fèi)者弄得不敢買東西了。而對(duì)這種不良行風(fēng)的默認(rèn)、沉默、視而不見(jiàn)、見(jiàn)而不為，也使消費(fèi)者失去了消費(fèi)的信心。

三是戰(zhàn)略上盡可能少犯錯(cuò)誤。最大的浪費(fèi)是戰(zhàn)略失誤。一個(gè)企業(yè)做小的時(shí)候太平無(wú)事，做大了野心也大，尤其是想做行業(yè)霸主，由此走上不歸路。

四是廉潔，零售人每天見(jiàn)物見(jiàn)錢見(jiàn)人，良心與道德會(huì)承受極大的挑戰(zhàn)，這方面不加以控制，必?cái)　?

五是善用技術(shù)，經(jīng)濟(jì)學(xué)中有三種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，即低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、專一化戰(zhàn)略，其中，低成本戰(zhàn)略或叫總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，是我國(guó)企業(yè)常用的戰(zhàn)略之一，其實(shí)，這一戰(zhàn)略的前提往往是技術(shù)領(lǐng)先，沒(méi)有技術(shù)上的投入，就很難降低成本。貴在節(jié)儉與投入的動(dòng)態(tài)平衡。