聯(lián)商網(wǎng)消息： 9月9日-11日，2018年中國(guó)IGA峰會(huì)在秦皇島秦皇國(guó)際大酒店召開。今年峰會(huì)的主題是“從優(yōu)秀到卓越”，將共同探討企業(yè)如何在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)環(huán)境中脫穎而出，如何做到卓越領(lǐng)先。聯(lián)商網(wǎng)受邀作為行業(yè)唯一戰(zhàn)略合作媒體將進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道。

9月10日，紅杉資本投資合伙人蘇凱在大會(huì)上表示，商業(yè)是人的生意，你的客戶是人，員工也是人，一切都是人創(chuàng)造的，人才制勝是關(guān)鍵，人才的重點(diǎn)不是個(gè)人英雄，而是組織能力，是人才供應(yīng)鏈。

以下為紅杉資本投資合伙人蘇凱演講摘要：

大家下午好， 非常高興今天在這樣高密度的場(chǎng)合，能夠給我30分鐘來(lái)給大家做一些簡(jiǎn)單的分享，我也是誠(chéng)惶誠(chéng)恐，講什么東西呢，IGA聯(lián)盟的企業(yè)，都是各個(gè)領(lǐng)域最優(yōu)秀的商戶，做購(gòu)物中心的也有，做商場(chǎng)的也有，做超市的也有，我講什么都撞槍口上，我另辟蹊徑，從投資的角度觀察商業(yè)。

紅杉資本中國(guó)基金成立13年了，包括熟悉的拼多多，還有阿里、騰訊都是紅杉的被投企業(yè)。人家都問(wèn)我，說(shuō)你到紅杉去，這個(gè)美團(tuán)拼多多、阿里騰訊全上市了，你去投什么，我們現(xiàn)在在尋找的就是5年、10年以后，下一個(gè)美團(tuán)是誰(shuí)?下一個(gè)阿里是誰(shuí)，下一個(gè)步步高是誰(shuí)，下一個(gè)永輝超市是誰(shuí)，我們希望能夠觀察在中國(guó)代表先進(jìn)生產(chǎn)力的，高速增長(zhǎng)的，并且護(hù)城河挖得最深的企業(yè)，可能是5年、10年以后偉大的公司，引領(lǐng)新一波的企業(yè)。

首先我們還是要看一下宏觀環(huán)境，做商業(yè)還是要看消費(fèi)，未來(lái)幾年是不是唱衰還是唱好，中美貿(mào)易戰(zhàn)有沒(méi)有影響，肯定有影響。好在這個(gè)看中國(guó)除了美國(guó)最大以外，中國(guó)還是最高增長(zhǎng)的一個(gè)市場(chǎng)，在未來(lái)幾年還是有1.8萬(wàn)億美金的增長(zhǎng)空間以41%的增長(zhǎng)空間。

這個(gè)角度來(lái)講的話我們可以簡(jiǎn)單的下一個(gè)結(jié)論，我們一貫的概念long china，做多中國(guó)市場(chǎng)，我們只考慮把主要市場(chǎng)作為中國(guó)的，你如果說(shuō)中國(guó)創(chuàng)業(yè)你弄一個(gè)公司說(shuō)我的客戶都在美國(guó)在印尼，這個(gè)基本我們不考慮。因?yàn)槲覀冋麄�(gè)的核心定位還是看中國(guó)市場(chǎng)，看多中國(guó)市場(chǎng)，去博未來(lái)1.8萬(wàn)億美元的這個(gè)市場(chǎng)份量，看誰(shuí)分到最多的份額。

我認(rèn)為無(wú)界零售從2018年到2019年無(wú)界零售的來(lái)臨，線上線下又重新回到一個(gè)平等的起跑線上，彼此都有優(yōu)勢(shì)，彼此都有問(wèn)題。大家要重新起跑，看誰(shuí)能夠在互相的滲透里面跑得更快，跑得更長(zhǎng)。

以我們個(gè)人的觀察來(lái)講，線上的優(yōu)勢(shì)在于它的科技水平，它的流量入口的集中度，它的供應(yīng)鏈體系的高效，很重要的是人才團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)高。線下的優(yōu)勢(shì)在于什么呢，我的布點(diǎn)，我的低成本的這個(gè)基本設(shè)施，還有我跟老百姓近距離的情感和溫度，這是它怎么用數(shù)據(jù)分析不出來(lái)的，所以這些，各自有優(yōu)勢(shì)，各自有劣勢(shì)，我們就看誰(shuí)跑得更快，但是至少我們又回到重新的起跑線上。

第三資源和資本向頭部公司集中，原來(lái)我們說(shuō)一個(gè)行業(yè)前10名，就經(jīng)常列出來(lái)前10名，從資本的角度來(lái)看，連第三名都很少看，只看第一第二，第一第二的落差非常大，第三名基本上不值錢。這個(gè)就是今天的這個(gè)市場(chǎng)，就算是一個(gè)看好的大空間，資源和這個(gè)資產(chǎn)、資本會(huì)集聚的向頭部商家去集中，所以這個(gè)時(shí)候我們?nèi)绻f(shuō)要結(jié)合資本的話，如何成為頭部商家，如何成為這個(gè)區(qū)域頭部商家，可能是我們一個(gè)借鑒的思維。

重點(diǎn)是什么，我覺(jué)得三股勢(shì)力，第一股勢(shì)力就是購(gòu)物中信集團(tuán)進(jìn)一步下沉；第二個(gè)力量加盟業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展；第三個(gè)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和微信無(wú)處不在。所以針對(duì)此我們需要深入的思考攻守兼?zhèn)涞膰?guó)防戰(zhàn)略，商場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)。國(guó)防戰(zhàn)略三個(gè)模式，第一個(gè)無(wú)人機(jī)，第二個(gè)特種部隊(duì)，第三個(gè)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)。

對(duì)我們區(qū)域商業(yè)來(lái)講，我衷心把這個(gè)戰(zhàn)略推薦給大家，打造可以從中去研究我們可以怎么做。我覺(jué)得它的本質(zhì)思考是什么，靈活機(jī)動(dòng)，沒(méi)有大規(guī)模的部隊(duì)我就不需要像原來(lái)的這個(gè)四次圍剿一樣，重點(diǎn)攻擊，用增量打擊對(duì)手的存量，你看整個(gè)的打擊過(guò)程，沒(méi)有一顆炮彈是落在本國(guó)本土的，全是在別人家里面打仗，打出來(lái)的這些無(wú)人機(jī)，特種部隊(duì)不影響國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)建設(shè)，那邊打仗這邊生產(chǎn)，用增量打擊對(duì)手的存量，這樣的話能夠保證在戰(zhàn)爭(zhēng)中可以一邊生產(chǎn)一邊打仗還可以把你拖住。

我們看一個(gè)區(qū)域有兩三個(gè)商業(yè)龍頭，一個(gè)干超市一個(gè)干百貨，這個(gè)時(shí)候我個(gè)人觀點(diǎn)，往往是干超市的會(huì)占優(yōu)勢(shì)，為什么，不是說(shuō)你長(zhǎng)得帥不帥或者錢多少的問(wèn)題，因?yàn)槟愕南M(fèi)頻率就更高，你離消費(fèi)者就越近，你可以截胡，它可以在背后的等待，做百貨要往前跑，做超市的要挖護(hù)城河，當(dāng)時(shí)我在經(jīng)營(yíng)為什么做7-11，并不是想做便利店，是往前更高品質(zhì)和更距離的跟消費(fèi)者互動(dòng)。

簡(jiǎn)單合規(guī)，便于結(jié)合資本，你搞房地產(chǎn)和搞點(diǎn)地皮這個(gè)很難完全合規(guī)，你想用資本化的時(shí)候，會(huì)遇到這樣那樣的問(wèn)題，你不用資本化，你面臨拿的資本的錢沖進(jìn)來(lái)的對(duì)手，你跟他打仗不公平，適當(dāng)?shù)呐嘤恍┬I(yè)態(tài)，結(jié)合資本，可以武裝你，讓你的防線更加有縱深，當(dāng)我的這個(gè)鋼筋混凝土背后我還有一些群眾力量，有一些游擊隊(duì)，可以讓我在敵后有這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力，這也是很安全的戰(zhàn)略和國(guó)防戰(zhàn)略。

像無(wú)人機(jī)一樣的，你的無(wú)人機(jī)飛出來(lái)，商場(chǎng)照樣賺錢，然后騷擾他，打擊他的目標(biāo)，弄幾個(gè)超市貼兩三千萬(wàn)，就把旁邊的小便利店全部打死了，本體還在，25％的毛利的生意還在，這個(gè)我覺(jué)得就是用自己的比增量打擊別人的存量，用無(wú)人機(jī)飛到別人領(lǐng)土作戰(zhàn)。

第二個(gè)特種部隊(duì)，我們現(xiàn)在的部隊(duì)是正規(guī)軍，總裁，下面副總裁，然后總經(jīng)理，下面副總經(jīng)理，發(fā)工資的時(shí)候覺(jué)得人很多，一發(fā)幾千萬(wàn)沒(méi)有了，但是你想做什么事情，總覺(jué)得子沒(méi)人，為什么你想做什么創(chuàng)新項(xiàng)目，這個(gè)沒(méi)人，我想做一個(gè)新業(yè)務(wù)，也沒(méi)人，我想到外地拓展也沒(méi)人，上萬(wàn)人在做什么，原因是什么，就是人雖然多，但是過(guò)于單一，不夠多元化，所以當(dāng)你想做多元化布局的時(shí)候，就會(huì)遇到人才的缺乏，為不是人數(shù)的缺乏。這個(gè)時(shí)候呢，特種部隊(duì)就是一個(gè)體外創(chuàng)新。

第三網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)，是整合外部資源，形成信息網(wǎng)和SMEs領(lǐng)域?qū)＜揖W(wǎng)絡(luò)，決策品質(zhì)是關(guān)鍵，決策品質(zhì)的重點(diǎn)是供決策參考的信息的質(zhì)量，老板不換，決策能力基本上就沒(méi)動(dòng)，這個(gè)時(shí)候跟你的信息越準(zhǔn)確，越廣你決策的品質(zhì)越高，再用高效的執(zhí)行力去貫徹落實(shí)就更有效果，執(zhí)行力決定速度，戰(zhàn)略決策決定方向，打造共生網(wǎng)絡(luò)，跨區(qū)域商業(yè)聯(lián)盟。

所以以上就是三個(gè)戰(zhàn)略，就是我們區(qū)域零售商的突圍，商業(yè)+地產(chǎn)，這是我們常見(jiàn)的模式，商業(yè)能打造品牌，獲取客戶，地產(chǎn)做資金支持和融資平臺(tái)，你要全做房地產(chǎn)你品牌很難做出來(lái)，一兩百億的房地產(chǎn)公司很難聽說(shuō)過(guò)，一兩百億的商業(yè)品牌基本上大家都知道，要做品質(zhì)比較好，服務(wù)比較好就很容易獲得老百姓的尊重和愛(ài)戴，以及政府對(duì)你的重視，那就可以良性的循環(huán)，兩元相融可以提供區(qū)域商業(yè)比較好的發(fā)展，劃定足夠大的區(qū)域占山為王，用國(guó)家的思維來(lái)經(jīng)營(yíng)。

同時(shí)借船出海，輕足跡戰(zhàn)略，點(diǎn)狀布局更大、立體的目標(biāo)市場(chǎng)的整合更多的資源，百貨公司購(gòu)物中心暫時(shí)出不了市或者省，便利店可以，超市可以，超市不行，我投資的奶茶店、烘培店可以，再不行的話，那我孵化出來(lái)的某些小業(yè)態(tài)可能可以，所以這個(gè)時(shí)候你的武器就多了，我可以用無(wú)人機(jī)飛出去，我可以用特種部隊(duì)跑出去，我可以在我存量繼續(xù)發(fā)展的時(shí)候不斷的用增量跟對(duì)手廝殺，在別人的對(duì)手廝殺，同時(shí)我可以整合更多的資源。

最后一個(gè)也是我想最重要的一個(gè)，商業(yè)是人的生意，你的客戶是人，員工也是人，一切都是人創(chuàng)造的，人才制勝是關(guān)鍵，人才的重點(diǎn)不是個(gè)人英雄，而是組織能力，而是人才供應(yīng)鏈。

別人搶我們不用怕，關(guān)鍵是我們知道為何搶，機(jī)會(huì)在哪里，風(fēng)險(xiǎn)在哪里，守存量，做增量，用自己的增量打擊別人的存量，然后把自己的組織進(jìn)一步的多元化，梯隊(duì)也更清晰，適當(dāng)?shù)娘w出一些無(wú)人機(jī)和特種部隊(duì)，獲取新的機(jī)會(huì)，構(gòu)建防守縱深，商業(yè)區(qū)域的春天還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到來(lái)。謝謝大家。

（來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng)秦皇島報(bào)道）

編后語(yǔ)：任何的變革總是思想先行，圍繞中國(guó)零售的下一個(gè)五年，2018年10月12-13日(周五-周六)，2018聯(lián)商風(fēng)云會(huì)將在南京·景楓萬(wàn)豪酒店召開，一起解放思想，來(lái)一場(chǎng)思維大激蕩。屆時(shí)，蘇凱將出席大會(huì)并進(jìn)行主題演講。詳情點(diǎn)擊》》