車貨匹配戰(zhàn)場廝殺慘重，滿幫為何能脫穎而出，它做對了什么？在貨運數(shù)字化的進化過程中，滿幫又做了哪些探索？

萬億公路運輸市場，跑出來了“貨運數(shù)字化第一股”。

6月22日，中國貨運版“滴滴”滿幫集團正式于紐交所上市，股票代碼“YMM”。在本次IPO中，滿幫集團發(fā)行8250萬股ADS（美國存托股），發(fā)行價格為19美元，籌資15.675億美元，一舉成為今年IPO規(guī)模最大中概股。

截至發(fā)稿，滿幫最新股價為21.50美元，較發(fā)行價上漲13.16%，最新市值為233.6億美元，折合人民幣1500多億元，成為中國第四家市值超過千億人民幣的物流企業(yè)。

在上市前，滿幫已經(jīng)完成了多輪融資，吸引了軟銀愿景基金、紅杉資本、云鋒基金、Baillie Gifford、騰訊等數(shù)十家明星資本加持。

其中，紅杉中國自2015年投資滿幫集團前身之一運滿滿開始，已經(jīng)連續(xù)7輪加注，在IPO前持有7.2%，是早期進入的最大外部股東。紅杉資本中國基金合伙人郭山汕公開表示：“持續(xù)看好滿幫集團在公路貨運領(lǐng)域給行業(yè)帶來的價值，以及在零擔短途等領(lǐng)域跨界發(fā)展的可能性�！�

搭建一個數(shù)字化的智能公路貨運平臺，將貨車司機與貨運商家通過平臺連接起來，賺取中間聯(lián)通的服務(wù)費，是滿幫的核心商業(yè)邏輯。

招股書顯示，滿幫目前的營收主要來自于貨運匹配的經(jīng)濟收入、會員收入和附加的增值服務(wù)。其中貨運匹配的經(jīng)濟收入為核心業(yè)務(wù)。這種輕資產(chǎn)模式下，使得滿幫整體投入成本低、毛利潤率大。2019年和2020年，滿幫的毛利潤為10.8億元與12.7億元，毛利率從44%上升至49%。

從整體市場表現(xiàn)來看，滿幫已經(jīng)有了明顯的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢。而規(guī)模越大，訂單密度越高，會帶來更高效的配送效率，時效更快，體驗更好，規(guī)模隨之進一步擴大，如此循環(huán)，各環(huán)節(jié)推動形成飛輪效應(yīng)。滿幫的上市會進一步加速這一進程，使得飛輪旋轉(zhuǎn)的速度更快。

車貨匹配戰(zhàn)場廝殺慘重，滿幫為何能脫穎而出，它做對了什么？在貨運數(shù)字化的進化過程中，滿幫又做了哪些探索？

01

盯上萬億貨運市場

從中國貨運市場總體規(guī)模和需求量來看，這是一個有著廣闊商業(yè)前景的生意。

根據(jù)灼識咨詢行業(yè)報告，中國是世界上最大的公路運輸市場，2020年公路運輸市場總規(guī)模達到6萬億元。其中，整車和零擔運輸作為最大的細分市場，規(guī)模達到5.3萬億元，預(yù)計到2024年，將進一步增長至6.4萬億元。

但在如此巨大的市場規(guī)模之下，公路運輸仍面臨低效的困境。

麥肯錫分析報告指出，從供給端來看，國內(nèi)整車運輸市場結(jié)構(gòu)分散，90%的市場由長尾個體卡車司機組成，跑整車運輸?shù)拈T檻較低；從需求端來看，合同性/計劃性市場占比有限，主要為非合同/即時需求市場，因此運輸關(guān)系多是臨時尋找，或通過與熟車司機非正式口頭協(xié)定的形式存在。

小、散、亂的現(xiàn)狀導致整個公路運輸行業(yè)規(guī)模經(jīng)濟整體不佳。

紅杉資本中國基金合伙人郭山汕曾回憶稱，2014年他們?nèi)チ巳珖鞯氐奈锪鲌@、配貨站和信息大廳，每個人都被眼前混亂的情景所觸動。“大多數(shù)園區(qū)封閉管理，司機和中介通過小黑板來交易不透明的信息。黑板上的粉筆字寫得很潦草，甚至電話聯(lián)系方式也沒有，騙貨炒貨現(xiàn)象嚴重。有些信息大廳裝了電子屏，但始終都是黑屏，對信息化的抵觸和防備可見一斑�！�

如何將散亂的市場整合，車貨信息進行精準匹配，成為困擾市場多年的問題。運滿滿、貨車幫、福佑卡車等貨運平臺的出現(xiàn)，成為關(guān)鍵。

2014年，紅杉中國關(guān)注到從數(shù)十家貨運平臺脫穎而出的運滿滿和貨車幫，并在內(nèi)部的初次介紹會上，第一次推薦這兩家企業(yè)作為唯二的考察重點。

同年12月，紅杉中國向運滿滿發(fā)出TS（7500萬美金投后估值，占20%）。之后，十余家機構(gòu)找到運滿滿，不少機構(gòu)紛紛匹配了類似條款甚至更高估值。直到2017年運滿滿和貨車幫合并滿幫集團時，紅杉中國已經(jīng)參與運滿滿至少3輪融資。

招股書顯示，滿幫的數(shù)字化貨運平臺改變了以往零散的貨運市場上“貨主找司機”與“司機找貨主”的局部靜態(tài)模式，實現(xiàn)了全局最優(yōu)動態(tài)匹配的突破，強大的資源整合能力成為其競爭優(yōu)勢。

如果拿房產(chǎn)中介行業(yè)進行類比，滿幫平臺的模式類似于58同城，供需兩端在平臺上發(fā)布信息、自行交易，平臺不參與其中的定價、物流交付等環(huán)節(jié)。它的優(yōu)勢就在于模式輕、投入成本低、流量大，毛利率也相對較高，隨之帶來的就是規(guī)�？焖僭鲩L。

招股書顯示，在2019年和2020年，滿幫營收分別為24.73億元和25.8億元；其中，2020年貨運匹配服務(wù)帶來的營收19.5億元，同比提升10％。值得注意的是，在非美國通用會計準則（Non-GAAP）下，滿幫在2020年實現(xiàn)凈利潤2.81億元，成功實現(xiàn)扭虧為盈。2021年第一季度，滿幫營收8.67億元，同比增長97.7%，凈利潤達1.13億元，同比增長324.4%。

2020年全年，有280萬卡車司機在滿幫平臺完成貨運訂單，占中國中重型貨車司機總量的20%，其平臺注冊的卡車司機數(shù)量超過第二至第五大數(shù)字貨運平臺總和的兩倍。

就2020年披露的數(shù)據(jù)來看，滿幫已經(jīng)成為國內(nèi)最大的數(shù)字貨運平臺。

02

飛輪式自驅(qū)增長

滿幫平臺的規(guī)模效應(yīng)正日益凸顯。

招股書顯示，滿幫2020年全年GTV（平臺總交易額）達1738億元，約占中國數(shù)字貨運平臺GTV總量的64%，訂單量達7170萬單。

此外，今年一季度滿幫平臺貨主MAUs（月活躍用戶數(shù)）達122萬，完成運輸訂單2210萬單，相較2020年同期的增長率分別為67%、170%。3月份，滿幫平臺貨主MAUs超過140萬。

滿幫集團招股書 

這意味著越來越多的貨主和司機，傾向于通過滿幫進行發(fā)貨、找貨和拉貨。而隨著貨主和卡車司機的規(guī)模越來越大，也會推動滿幫平臺生態(tài)價值的建設(shè)。

近年來，物流行業(yè)的馬太效應(yīng)加速，一旦率先殺出，平臺之間的差距會越來越大。而基于規(guī)模的擴大，飛輪效應(yīng)也會不斷放大：貨量帶動成本下降，成本帶動價格優(yōu)勢，價格優(yōu)勢帶動貨量增長。在這一過程中，效率不斷提升、品質(zhì)不斷優(yōu)化，這是一個自然而然的過程。

據(jù)了解，滿幫通過在司機與貨主端的滲透，不斷擴大公路運輸供需兩端的用戶規(guī)模，以平臺為紐帶的數(shù)字化貨運匹配模式，打造了“貨主數(shù)量提升→貨運需求訂單增加→司機數(shù)量提升→供需高效匹配→貨主數(shù)量提升”的閉環(huán)，形成增長飛輪，幫助滿幫進入自驅(qū)式增長的新階段。

具體而言，滿幫以龐雜的線路、裝運、價格、車型及履約數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，并通過AI、云計算技術(shù)，實現(xiàn)了訂單的快速匹配及運輸路徑的智能規(guī)劃。招股書顯示，2020年12月，平臺平均匹配時間為13分鐘，同比提高44.3%，滿幫將貨運匹配效率從幾天提高到幾分鐘。

同時，通過消除多層中間商費，降低了運輸成本。此外，通過降低空駛里程，減少了因燃料浪費對環(huán)境產(chǎn)生的影響，據(jù)估計，2020年滿幫通過更智能的物流基礎(chǔ)設(shè)施，幫助減少了330,000公噸的碳排放。

截至2020年底，滿幫業(yè)務(wù)覆蓋全國超過300座城市，線路覆蓋超過10萬條，構(gòu)建了一張密集的全國性線路網(wǎng)，能夠?qū)⒚總�城市連接到中國其他數(shù)百個城市，同時對百萬量級的用戶在不同路線上運送非標貨物進行動態(tài)編排。

這種用戶粘性也體現(xiàn)在了滿幫的用戶留存上。招股書顯示，2018年第四季度活躍于滿幫平臺的貨主中，有63%的用戶在2020年第四季度依然活躍。

03

尋找第二增長曲線

在沒有飛輪效應(yīng)時，一個平臺為了獲得更多用戶、更多流量，需要花費成百上千倍的力氣，而通過壁壘、核心競爭優(yōu)勢，平臺可以高效地實現(xiàn)這些目標。

如今，隨著在紐交所的成功上市，滿幫在數(shù)字貨運平臺的市場地位，已經(jīng)取得了階段性成果。滿幫開始探索自己的第二增長曲線。從目前的動作來看，同城貨運、金融業(yè)務(wù)是兩大核心。

艾瑞咨詢研究報告顯示，2014-2019年，我國同城快遞運輸量提升至110.4億件，國內(nèi)同城貨運市場規(guī)模也從8000億元增長至1.3萬億元，萬億級的市場規(guī)模吸引更多企業(yè)入局。

去年4月，滴滴投資1億元成立貨運公司，開始入局同城貨運；6月在成都、杭州等地上線了滴滴貨運。

在同城貨運的業(yè)務(wù)上，滿幫也進行了不少嘗試。去年8月，滿幫收購?fù)秦涍\領(lǐng)域的省省回頭車；同年11月，完成約17億美元融資，對“運滿滿”品牌進行迭代升級，開展同城貨運業(yè)務(wù)。

隨著新晉玩家的日漸增多，同城貨運賽道的競爭也會日益激烈。但目前就資金實力而言，滿幫、滴滴貨運和貨拉拉位于第一梯隊。

在金融業(yè)務(wù)層面，滿幫嘗試為貨車司機提供交易電子支付、保險、貸款、電子油卡等增值服務(wù)。2020年，滿幫貴陽公共事務(wù)負責人趙強曾表示，未來滿幫的收入來源將主要依賴于金融服務(wù)業(yè)。

招股書披露，滿幫的收入結(jié)構(gòu)中，已布局的增值業(yè)務(wù)2020年的收入達到6.3億元，營收占比24.5%。2020年大約有192.83萬名用戶在滿幫平臺使用了至少一項增值服務(wù)。2021年一季度，滿幫增值服務(wù)收入1.72億元，同比增長26.5%。

未來隨著物流數(shù)字化改革的大勢，已經(jīng)形成飛輪效應(yīng)的滿幫仍將專注于四大關(guān)鍵戰(zhàn)略：

1.進一步擴大線下物流網(wǎng)絡(luò)，建立覆蓋面最廣、最深的物流網(wǎng)絡(luò)，以最大限度地發(fā)揮平臺的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，在提升平臺GTV規(guī)模的同時為用戶提供更高效更便利的體驗；

2.持續(xù)投資數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施開發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，建立數(shù)字貨運體系的行業(yè)標準，推動公路運輸數(shù)字化發(fā)展；

3.圍繞平臺貨主需求，進一步拓寬服務(wù)范圍，在整車運輸之余，提供零擔、同城及特殊物品貨運等多元化需求，同時進一步完善增值服務(wù)，提升用戶粘性；

4.有選擇地進行戰(zhàn)略投資和收購，進而保持科學管理與持續(xù)增長。

整體來看，滿幫的成長歷程為物流行業(yè)提供了一個獨特樣板，此次赴美上市，也將會開啟物流行業(yè)細分領(lǐng)域的新一輪上市潮。

紅杉資本中國合伙人郭山汕稱，自2015年早期投資滿幫集團前身之一運滿滿以來，紅杉持續(xù)見證了滿幫在公路貨運市場獲得的成就，未來也將持續(xù)看好滿幫集團在公路貨運領(lǐng)域給行業(yè)帶來的巨大價值。