蘇寧執(zhí)著于中國零售行業(yè)23年，歷經(jīng)供不應(yīng)求的短缺經(jīng)濟時期，供大于求的充分競爭階段，以及參與全球競爭、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)競爭時代。蘇寧從個人創(chuàng)業(yè)的公司起步，發(fā)展成了在海內(nèi)外擁有1600多家連鎖店，線上線下年銷售2300億的現(xiàn)代零售企業(yè)集團。

　　在兩個月前，我們在水立方第一次以產(chǎn)品發(fā)布會的方式，發(fā)布了開放平臺3.0模式，即“蘇寧云臺”，這標志著蘇寧真正實現(xiàn)了向互聯(lián)網(wǎng)零售企業(yè)的轉(zhuǎn)型，我相信這也必將成為中國實體零售企業(yè)邁向互聯(lián)網(wǎng)零售的里程碑事件。

　　事實上，早在2008年，我們就明確提出了中國零售業(yè)必須要轉(zhuǎn)型，蘇寧必須要轉(zhuǎn)型。到2011年，為順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展潮流，以及消費者需求的演變，我們更是明確地提出了“科技轉(zhuǎn)型，智慧服務(wù)”的新十年發(fā)展戰(zhàn)略。過去5年，我們一直在積極探索傳統(tǒng)零售企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)零售企業(yè)的方法和路徑，雖然其中也遇到了一些困難，但我們始終堅持、從未放棄。

　　現(xiàn)在我們的實施路徑已經(jīng)完全展現(xiàn)出來了，那就是系統(tǒng)推進“一體兩翼”的“互聯(lián)網(wǎng)路線圖”。“一體”就是以互聯(lián)網(wǎng)零售為主體，“兩翼”就是打造O2O的全渠道經(jīng)營模式和線上線下的開放平臺。綜合起來看，就是要把我們線上線下的資源融為一體，然后按照平臺經(jīng)濟的理念，最大限度的向市場開放、與社會共享，從而實現(xiàn)流通領(lǐng)域新一輪的資源重組與價值再造。

　　20多年來，面對行業(yè)和市場的變化，蘇寧不斷創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，我們領(lǐng)悟了一個真諦：無論外部環(huán)境如何變化，只有始終把握行業(yè)的本質(zhì)，堅守企業(yè)的核心能力建設(shè)，掌握時代的前沿技術(shù)，才能最終贏得消費者、贏得市場，這是永恒不變的。但每個企業(yè)都是時代的企業(yè)，所以必須要積極貼近時代的變化，與時俱進。變是永恒的，不變是相對的，企業(yè)自身的變與不變，最終還是取決于對行業(yè)本質(zhì)的和企業(yè)能力的認識。

　　中國零售的三次變革

　　零售業(yè)有幾千年的歷史，無論是原始的雜貨鋪、單體的百貨店，還是連鎖店、電子商務(wù)，以及即將到來的O2O互聯(lián)網(wǎng)零售模式，零售的本質(zhì)是要在生產(chǎn)商和消費者之間架起一座快捷、便利的橋梁。這里有三個要素是始終存在的：那就是物流、資金流和信息流。零售的演變都是圍繞這三個要素的變化進行的，最終要實現(xiàn)的是將這三流的高效結(jié)合，也就是我們說的三流合一。

　　在短缺經(jīng)濟時代，由于生產(chǎn)落后、供給不足，零售業(yè)缺乏變革的內(nèi)外動因。工業(yè)革命帶來了人類生產(chǎn)方式的突變，供給豐富推動了流通現(xiàn)代化。連鎖經(jīng)營用工業(yè)化的方式重組物流、信息流和資金流，通過標準化、流程化實現(xiàn)規(guī)�；瘡�(fù)制，以規(guī)模經(jīng)濟帶來價格優(yōu)勢，以價格優(yōu)勢拉動消費形成更大的規(guī)模，從而降低成本，提高效率。

　　上世紀九十年代末，以蘇寧為代表的一批商業(yè)連鎖企業(yè)蓬勃發(fā)展，連鎖經(jīng)營成為我國商業(yè)發(fā)展的第一次轉(zhuǎn)型變革的浪潮。蘇寧在這一時期開始企業(yè)的二次創(chuàng)業(yè)，舍棄代理分銷業(yè)務(wù)，專注連鎖零售經(jīng)營。在轉(zhuǎn)型的發(fā)展過程中，始終把握零售的本質(zhì)和連鎖的核心，在循序開展全國市場連鎖渠道布局的同時，堅持信息流建設(shè)帶動組織流程優(yōu)化，堅持物流發(fā)展帶動供應(yīng)鏈效率提升，堅持服務(wù)完善帶動客戶體驗升級，通過這樣的后臺優(yōu)先的發(fā)展戰(zhàn)略，實現(xiàn)了蘇寧連鎖事業(yè)的成功發(fā)展。

　　電子商務(wù)是中國零售業(yè)的第二次變革浪潮。隨著PC的普及、基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的改善和網(wǎng)購信用體系的初步建設(shè)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用進入零售領(lǐng)域，信息電子化、貨幣電子化，部分商品也電子化了，消費者全程參與企業(yè)的銷售流程、同步在線服務(wù)過程。消費者和商家在同一個平臺上直接互動，消除了供求之間的信息不對稱。消費者的話語權(quán)和購物的便利性顯著提高，商家掌握消費者行為的能力越來越強，精準營銷、數(shù)據(jù)營銷等個性化、長尾經(jīng)營的模式不斷出現(xiàn)，零售業(yè)創(chuàng)新有了新的工具和平臺。

　　比如買個彩電，視覺效果如何？買個服裝質(zhì)感如何？買個單反相機，鏡頭成像效果如何？等等。這些都是沒法單純靠網(wǎng)上解決的。此外，對電商平臺成本低、價格低的認識，也是比較片面的看法。B2C獨立電商從目前來看幾乎沒有盈利的企業(yè)，依托平臺的網(wǎng)上商戶，超過80%的也是虧損的。

　　究其原因是早期發(fā)展起的電商企業(yè)大都是通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)切入的，但電商的本質(zhì)還是商務(wù)，在沒有建立起零售業(yè)的核心競爭力，缺少遍布全國的物流能力、商品供應(yīng)鏈的經(jīng)營能力、企業(yè)信息化的管理能力，即使通過互聯(lián)網(wǎng)建立起了銷售前臺，也不能形成有效的規(guī)模零售，企業(yè)的成本優(yōu)勢和對消費者的服務(wù)優(yōu)勢，缺乏長期可持續(xù)的盈利模式予以固化。

　　從根本上說，傳統(tǒng)電商模式很難實現(xiàn)物流、資金流與信息流的充分整合，所以，傳統(tǒng)電子商務(wù)的經(jīng)營模式還必須要切合實務(wù)、切合物流，進行變革和轉(zhuǎn)型。

　　為此，我們一直在思考蘇寧的轉(zhuǎn)型路徑。2007年，全球逐漸步入移動互聯(lián)網(wǎng)時代，截至2013年7月，中國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)達到8.2億戶，智能手機年銷售量達2.7億部。移動互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來的絕不僅僅是網(wǎng)購趨勢的加強，這將給全球零售業(yè)帶來一個巨大的發(fā)展契機，并將推動形成現(xiàn)代零售業(yè)變革轉(zhuǎn)型的第三次浪潮，也就是我們說的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)支撐下的O2O模式。

　　將線上的便利性與線下的體驗功能進行完美的融合，將互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)應(yīng)用與零售核心能力進行充分的對接，從而更好地滿足消費者的需求和供應(yīng)鏈的優(yōu)化，形成可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式，這就是蘇寧要追求的互聯(lián)網(wǎng)零售模式。相對純電子商務(wù)這種過渡性的商業(yè)模式，互聯(lián)網(wǎng)零售模式將會是未來相當長的時間里零售業(yè)轉(zhuǎn)型變革的方向，我們將堅定的沿著這條路徑前行。

　　蘇寧云商模式的實踐

　　蘇寧正在實踐的云商模式，就是對互聯(lián)網(wǎng)零售的具體詮釋，“電商+店商+零售服務(wù)商”就是蘇寧云商，這一新型商業(yè)模式包涵了幾重含義：

　　一是要建立O2O融合的、多終端互動的全渠道經(jīng)營模式。首先我們要堅持的是繼續(xù)發(fā)展實體門店，作為互聯(lián)網(wǎng)時代O2O融合零售的核心一環(huán)，蘇寧在店面布局進一步優(yōu)化的基礎(chǔ)上，將會以消費者的購物體驗為導(dǎo)向，全面建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)化的門店，將原先純粹的銷售功能，升級為集展示、體驗、物流、售后服務(wù)、休閑社交、市場推廣為一體的新型實體門店，如全店開通免費WIFI、實行全產(chǎn)品的電子價簽、布設(shè)多媒體的電子貨架，又比如利用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)收集分析各種消費行為，推進實體零售進入大數(shù)據(jù)時代，等等。

　　6月份我們推出了雙線同價，逐步得到了消費者和供應(yīng)商的認可和支持，從而打破了阻礙了O2O融合的最后一個壁壘。布局決定格局、格局決定結(jié)局。相比傳統(tǒng)實體零售和傳統(tǒng)電商，唯有O2O才能讓消費者體驗到“魚和熊掌皆能得兼”的好處，這就是不可阻擋的消費趨勢，是零售業(yè)者需要把握的時代機遇。

　　在O2O時代，天平將重新向擁有線上線下全渠道的零售商傾斜。從美國電商發(fā)展的路徑看，前十大電商，有九大是來自于傳統(tǒng)零售企業(yè)，與此同時傳統(tǒng)電商也開始向線下布局，這說明O2O發(fā)展的大勢是大家都有目共睹的。所以中國的傳統(tǒng)零售企業(yè)都要更加積極的擁抱互聯(lián)網(wǎng)，加速自身的轉(zhuǎn)型變革。

　　二是要回歸零售的本質(zhì)，建立全資源的核心能力體系。我們所定義的線下，不是狹義上指的單純門店資源，而是一個涵蓋了店面、物流、服務(wù)、供應(yīng)鏈，以及用互聯(lián)網(wǎng)思維武裝的新型銷售團隊在內(nèi)的全資源能力體系，這是對空中的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營最為有效的實體支撐體系。它解決了在傳統(tǒng)電商形態(tài)下，消費者缺乏產(chǎn)品體驗、品牌認知的弊端；可以將物流、售后服務(wù)、社交進行本地化的支撐；利用既有資源提升了供應(yīng)鏈效率，降低了運營成本，有利于形成可持續(xù)的盈利模式。進入了O2O的時代，傳統(tǒng)零售業(yè)插上了互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，曾經(jīng)被認為是巨大包袱的線下資源轉(zhuǎn)瞬之間點石成金。

　　三是建立起開放平臺的經(jīng)營模式。相比傳統(tǒng)門店輻射范圍有限，互聯(lián)網(wǎng)的世界是無限延展的，只要一觸網(wǎng)，就面對全國甚至是全世界的消費者，各種個性化的需求便會撲面而來。因此僅僅通過自身的商品經(jīng)營和物流服務(wù)能力是很難滿足消費者的需要的，線下資源優(yōu)勢也不能最大化的發(fā)揮效用。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的重要特征是開放和共享，蘇寧全面互聯(lián)網(wǎng)化本質(zhì)上就是要按照開放平臺的方式把企業(yè)資源最大限度的市場化和社會化。

　　在蘇寧看來，開放不僅是一種態(tài)度，更是一種能力。從“蘇寧云臺”發(fā)布之時起，將對全社會開放，真正變成全社會共享的資源。其中包括把企業(yè)內(nèi)部物流轉(zhuǎn)型為第三方開放物流，全面加快建立從消費者到商戶的端到端的金融解決方案和增值服務(wù)能力，將對大數(shù)據(jù)深度挖掘的能力向合作伙伴開放等，從而集聚品牌商、零售商和第三方服務(wù)商的資源與智慧，為消費者提供豐富的商品選擇、競爭性的價格比較和個性化的服務(wù)體驗，從而實現(xiàn)商流、物流和資金流的整合。

　　而從商業(yè)模式上看，零售業(yè)的盈利模式也將從單純的進銷差價的階段進入到以核心能力建設(shè)形成產(chǎn)品定制包銷服務(wù)，物流供應(yīng)鏈服務(wù)，商品和消費者數(shù)據(jù)化服務(wù)、品牌和促銷的社會化推廣服務(wù)，以及資金增值管理服務(wù)的多維價值創(chuàng)造階段。從零售業(yè)本質(zhì)的角度來看，這種商業(yè)模式是一種可持續(xù)的發(fā)展的模式。相比傳統(tǒng)電商一味主打廣告服務(wù)，刺激商戶競相廣告引流，我們這種服務(wù)對提高整個流通領(lǐng)域的效率來說有著更大的促進作用。我想，這不僅是蘇寧所需要的，也將會成為零售業(yè)的發(fā)展趨勢。

　　零售轉(zhuǎn)型的三道坎

　　20多年來蘇寧進行了多次轉(zhuǎn)型，每一次轉(zhuǎn)型過程中我們都在不斷的適應(yīng)市場、擁抱競爭，也是我們掌握新技術(shù)、打造新模式、建立新平臺、塑造新團隊的過程。面對轉(zhuǎn)型，我們有一些管理上的心得和大家一起分享。

　　一是轉(zhuǎn)型經(jīng)營要把握行業(yè)的本質(zhì)。零售業(yè)從本質(zhì)上講是從事商品流通服務(wù)，轉(zhuǎn)型方向要從提高流通效率、滿足顧客個性需求著手。在轉(zhuǎn)型過程中，技術(shù)歸根結(jié)底是個工具，過去我們談顧客是群體概念，現(xiàn)在有了互聯(lián)網(wǎng)工具，我們可以把握每一個消費者的行為數(shù)據(jù)，挖掘到每個人的個性需求；過去我們講服務(wù)局限于人與人、面對面的服務(wù)態(tài)度，而在互聯(lián)網(wǎng)上企業(yè)是全方位對消費者開放的，消費者即使不和企業(yè)的員工接觸，通過參與企業(yè)的購物、支付、配送等流程，便能更深切地體驗到企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容和品質(zhì)�；ヂ�(lián)網(wǎng)本質(zhì)上是一種工具，當我們掌握了這個工具，在運用過程中還是要回歸零售的本質(zhì)，即整合物流、信息流和資金流，高效地實現(xiàn)三流合一。

　　二是轉(zhuǎn)型需要堅守企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)精神。轉(zhuǎn)型時期，企業(yè)要肯定已取得的成績，但不能留戀過去的成功；要正視現(xiàn)實的問題，不能屈服于未來的挑戰(zhàn)。轉(zhuǎn)型是掌握新工具、獲得新能力的學(xué)習(xí)過程，出現(xiàn)這樣或那樣的問題都是正常的，需要用時間換空間，這就更加需要我們要能夠堅持堅守企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)精神。

　　三是所有的轉(zhuǎn)型最后都要固化成團隊的文化。因為只有文化上的轉(zhuǎn)型才是真正意義上的精神傳承，成為融入到員工的血液里的基因，成為自發(fā)的、自覺的內(nèi)在驅(qū)動力。企業(yè)處于不同的時代，會形成時代文化的印記；企業(yè)運用不同的技術(shù)工具，會形成不同思維文化的定勢。所以，在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮下，企業(yè)文化既不能一成不變、固步自封，也不能全盤否定，推倒重來�；ヂ�(lián)網(wǎng)零售的文化特征是注重用戶的體驗，用開放分享的思想重塑價值鏈，用平等的企業(yè)氛圍促進創(chuàng)新。蘇寧要做互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，就必須積極吸納和學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)秀的文化元素，同時傳承蘇寧優(yōu)秀的文化內(nèi)核，互相融合，形成蘇寧新的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)文化體系。為此，我們推出了一系列包括事業(yè)部組織變革、目標計劃管理、員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)機制等措施。其中一條主線就是更加強調(diào)和倡導(dǎo)員工的自主創(chuàng)新能力和小團隊協(xié)同能力，以及自主管理目標的能力，重視以人為本，強化員工的自我管理、自我驅(qū)動意識，發(fā)揮每個人的創(chuàng)造力，提升工作效率。

  　　新一輪的中國改革開放大幕正在開啟，而互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟所帶來的第三次浪潮的機遇也在向我們涌來，我們要積極行動起來，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，把握商業(yè)本質(zhì)，我相信中國零售業(yè)新的春天即將到來。
 　　 （文/張近東(蘇寧云商集團股份有限公司董事長））