2010年，新開了近400家門店的蘇寧電器，僅僅在新擴(kuò)張的近70個(gè)城市中，開了總共不超過100家的門店。

　　這意味著，過去一年，蘇寧在競(jìng)爭(zhēng)本已異常激烈的一、二線市場(chǎng)又開了近300家門店!

　　圈地仍是市場(chǎng)主旋律

　　在當(dāng)下中國(guó)，決定傳統(tǒng)零售門店成敗的前三名因素仍然是店址、店址、店址。好店址永遠(yuǎn)稀缺。

　　在市場(chǎng)整體還處于跑馬圈地階段時(shí)，碰到好店址，如果蘇寧不去開店，那競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)“替”它去開。既然分流不可避免，與其讓對(duì)手圈地，不如自己來，如此，肉好歹還在自家鍋里。

　　蘇寧的對(duì)手是誰?國(guó)美當(dāng)然算一個(gè)，但并不是最要命的。在蘇寧電器副董事長(zhǎng)孫為民看來，更可怕的是那些數(shù)量更多、蠶食或鯨吞客流的大小3C終端，比如電腦市場(chǎng)、手機(jī)專賣店、超市就分流著蘇寧的電腦、手機(jī)和小家電市場(chǎng)，而家居建材城等則分流了櫥電市場(chǎng)。當(dāng)然，還有更多活躍在二線市場(chǎng)、和蘇寧業(yè)態(tài)類似的地頭蛇們。它們才是強(qiáng)勁對(duì)手。

　　精耕一、二線，挾市場(chǎng)以令廠商

　　2010年，蘇寧原計(jì)劃在三、四級(jí)市場(chǎng)新開300家店，實(shí)際最后卻開了100家不到。老對(duì)手國(guó)美甚至從多個(gè)三級(jí)市場(chǎng)折戟而歸。

　　為什么?原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟承┤�、四線城市的3C市場(chǎng)太小，小到不可以有多家規(guī)模賣場(chǎng)同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)。在這種情況下，蘇寧進(jìn)入之后，要么迅速將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿下，要么就只能被當(dāng)?shù)貙?duì)手拿下。

　　而供應(yīng)商們很清楚：你美蘇整體規(guī)模確實(shí)很大，但到了某些三、四線市場(chǎng)之后，也就是那么1～2家店，原先的那種規(guī)模優(yōu)勢(shì)根本體現(xiàn)不出來。因此，你美蘇運(yùn)作三、四級(jí)市場(chǎng)的能力，整體上并不比當(dāng)?shù)厍郎虖?qiáng)。

　　在這種認(rèn)識(shí)下，那些已經(jīng)進(jìn)入三、四級(jí)市場(chǎng)的品牌，當(dāng)然不愿意拋棄合作已久的本地渠道關(guān)系而改進(jìn)一個(gè)前途未卜的“新渠道”。過江龍斗不過地頭蛇的例子還少么?

　　而那些沒有進(jìn)入這些市場(chǎng)的品牌呢?它們倒是愿意跟著蘇寧開拓新市場(chǎng)，但因?yàn)橄嚓P(guān)環(huán)節(jié)缺失，鞭長(zhǎng)莫及，且整體銷售不大，最終什么大的促銷政策都難投入下去。

　　地方上的雜牌倒是銷量的主力啊，可蘇寧現(xiàn)在根本不熟悉。

　　要么不支持你，要么支持不了你，要么你不了解，這個(gè)仗還怎么打?

　　于是，蘇寧選擇繼續(xù)在一、二線城市跑馬圈地，精耕市場(chǎng)，進(jìn)一步做大在一、二線市場(chǎng)的份額;之后以此為籌碼，挾持供應(yīng)商在未來蘇寧全面進(jìn)入三、四線城市時(shí)必須斷腕，舍棄原有的渠道。

　　與此同時(shí)，通過做扎實(shí)二線市場(chǎng)，并在當(dāng)?shù)匦纬梢?guī)模優(yōu)勢(shì)后，可以以此二級(jí)城市為中心，就近向周邊的三、四線城市一步步推進(jìn)，以點(diǎn)帶面，直至最終全面進(jìn)軍三、四線市場(chǎng)。

　　圈地臨界點(diǎn)：對(duì)手能保護(hù)你

　　“如果蘇寧能在進(jìn)入的一、二線市場(chǎng)，穩(wěn)定住30%左右的份額，就基本達(dá)到預(yù)期。如果再高的話，就會(huì)有一些不安全的因素。” 孫為民認(rèn)為，市場(chǎng)占有率太高不一定是好事，因?yàn)椴罹嗳暨^于懸殊，那處于弱勢(shì)的一方就會(huì)對(duì)市場(chǎng)絕望，最終破罐子破摔，做出一些破壞性的行為，比如孤注一擲地去破壞蘇寧的信譽(yù)。

　　“在中國(guó)，大企業(yè)的顧忌太多。比如說，你認(rèn)為賺15%是合理的，但明天對(duì)手比你低10%，你跟還是不跟?因?yàn)閷?duì)方賣的量少，就只當(dāng)是做個(gè)宣傳，而蘇寧的量大肯定跟不起。若不跟進(jìn)，對(duì)手就會(huì)說‘看，蘇寧這是暴利!’那時(shí)，蘇寧還解釋得清嗎?”

　　所以，任何一個(gè)想做大的企業(yè)，都需要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的保護(hù)。當(dāng)然，市場(chǎng)也不能太分散，否則，又不夠支撐你的企業(yè)規(guī)模。
　　（作者：陳引榷）