8月7日，國美華東一區(qū)在杭州成立，原國美總部采銷副總經(jīng)理路煒出任華東一區(qū)總經(jīng)理。近日，一向低調(diào)的路煒接受了聯(lián)商網(wǎng)的專訪。

　　路煒其人

　　路煒是典型的北方人，爽朗、愛笑、童心未泯。 “隨便聊隨便聊” ，與記者一見面便聊開了。03至04年浙江國美剛開業(yè)的時候，路煒作為總部的支援曾來到浙江工作過，今年7月1日，他正式上任國美華東一區(qū)總經(jīng)理。

　　最大挑戰(zhàn)　市場

　　國美集團組織架構(gòu)大調(diào)整后，將原來的7個大區(qū)重新調(diào)整為12個大區(qū)，華東一區(qū)中心設(shè)在杭州。從北方調(diào)到南方，出任華東一區(qū)總經(jīng)理，是否意味著新的責(zé)任和壓力？路煒坦言：沒什么很大影響，以前負(fù)責(zé)西安公司，管2個省，現(xiàn)在管一個省，范圍、地盤還小了，但是畢竟浙江省很富裕，這是別的省份和全國都沒法比的，這對于我們來說是一個挑戰(zhàn)，整個公司對華東區(qū)、浙江區(qū)的期望值非常高，浙江人的生活比較富裕，懂得享受生活，國美在浙江的這些年，價格已經(jīng)深入人心，這就要求我們在這個區(qū)域是以“服務(wù)”最為重要。

　　“從浙江03、04年的3家店到目前的60家店，可以看到這幾年的變化是非常大，現(xiàn)階段我對這片市場也不是很熟悉，目前面臨的最大挑戰(zhàn)就是熟悉市場，其余就順其自然了。”面對這個曾經(jīng)工作過的市場，路煒想要看的更透徹。

　　自上任后，路煒的“三把火”一直沒有燒開。“不是不燒，是沒有必要。華東一區(qū)的5家公司都很優(yōu)秀，需要修正的僅是戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略規(guī)劃，使其在優(yōu)秀的基礎(chǔ)上更進一步。目前公司整合需要加強的就是，如何讓永樂的員工深入了解國美文化的精髓和國美的管理體制及理念，快速融入到這個集團里，這是一個問題。”

　　國美永樂　雙品牌戰(zhàn)略

　　華東一區(qū)成立，標(biāo)志著浙江國美永樂開始真正整合，國美集團目前在浙江省共有60家門店。“中心市場的門店我都已經(jīng)去了解過了。目前國美永樂信息系統(tǒng)已經(jīng)整合，但是促銷和采購沒有統(tǒng)一。集團在上海和華東實行的是雙品牌戰(zhàn)略。永樂在這幾個區(qū)域，尤其是上海的品牌知名度是非常強的。雙方下一階段的資源整合重點會圍繞永樂如何熟悉國美的管理制度這方面展開。”

　　“既然確定雙品牌，相互之間就必定有競爭。永樂這個品牌肯定會保留，合并后市場上的話語權(quán)進一步加強，但沒有必要把雙方資源合并使之增加、龐大，如何在有限的資源玩出更充分的升值潛力才是關(guān)鍵，這是操作手段問題。”童心未泯的路煒喜歡用“玩”這個字來表述他對市場的掌握。

　　取長補短是國美合并永樂后的一個指導(dǎo)思想。據(jù)路煒介紹，目前雙方統(tǒng)一的財務(wù)軟件、ERP系統(tǒng)等已經(jīng)推進完畢。雙方下一步整合目前主要是管理制度的整合，如何讓永樂的員工更熟悉國美的管理制度。同時，合并后，永樂優(yōu)秀的策略和方法對于國美是最大的資源。“這是國美要深入研究的！”浙江人均富裕程度高，城鄉(xiāng)差別小，為國美提供了豐富廣闊的開拓空間。路煒告訴記者，下一步，華東一區(qū)會根據(jù)每個市場特性來定位具體策略，比如二三線市場如何開拓空白，是用國美還是用永樂的品牌？

　　新區(qū)設(shè)立　不削弱分公司權(quán)限

　　目前，華東一區(qū)的業(yè)績在全國12個大區(qū)中處于中等偏上的位置，差不多可以排到第五左右。路煒預(yù)計，經(jīng)過３個月的整合，會在十一以后爆發(fā)，“區(qū)域新成立、面臨的挑戰(zhàn)比較多，爭取努力完成集團項目的戰(zhàn)略要求。”在路煒心里，集團的戰(zhàn)略目標(biāo)始終擺在第一位。

　　華東一區(qū)的設(shè)立，實現(xiàn)了國美集團對浙江五個分公司的統(tǒng)一管理。“大區(qū)設(shè)立相當(dāng)于集團派駐到地方的機構(gòu)，對于分公司、門店的權(quán)限是沒有影響的。”路煒對大區(qū)設(shè)立減弱分部授權(quán)的問題解釋到，“國美有非常明確的授權(quán)體系，給大區(qū)的授權(quán)并不是收了分部的授權(quán)，相反，大區(qū)設(shè)在這個區(qū)域里，更了解市場情況，大區(qū)有可能把自身的授權(quán)給分公司，使之權(quán)利更大。大區(qū)是代替集團公司在這里做領(lǐng)導(dǎo)，工作重點是對整個區(qū)域做戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略的推進，以及一些日常指導(dǎo)。”

　　細(xì)分時代　品類管理很重要

　　華東一區(qū)下設(shè)綜合管理部、綜合業(yè)務(wù)部、品類管理部、監(jiān)察部4個部門。作為國美集團第二任全國彩電部部長，第一任冰洗部部長，第一任電腦部部長，第一任數(shù)碼部部長，路煒很重視品類管理，“集團從去年開始加強品類管理，有專門人員研究市場。門店面積是有限的，比如有2萬種商品，而我只能擺2千種，從2萬種商品中挑選出2千種商品，讓這2千種商品給門店帶來最大的收益，這是品類管理部最大的功勞。”

　　在談及產(chǎn)品分類時，路煒說，“大的分類變化不大，小的細(xì)項一直在強化，比如水處理設(shè)備，今年太湖水污染爆發(fā)，水處理設(shè)備被提高到一個非常高的高度，單獨有技術(shù)人員在研究，怎么做，市場怎么玩，我們賣場里馬上會有這類產(chǎn)品。這個行業(yè)以后的市場是非常巨大的，像計熱式洗衣機，占地空間非常小，在國外已經(jīng)非常流行了，國內(nèi)的吸引力不是很大；還有馬桶，自動沖洗式馬桶，日本韓國所有的賓館都有，但是國內(nèi)沒有……這些都是新興產(chǎn)業(yè)。擴大新興產(chǎn)品，是我們研究的一個課題。”“要抓住每個階段的熱點，或者提前預(yù)知這個熱點 ！”對于熱點的把握，路煒是成功的。

　　今年上半年的數(shù)據(jù)顯示，國美數(shù)碼銷量除開手機外，僅數(shù)碼攝像機和數(shù)碼照相機兩項就占到了全國8個多點。與去年相比，比重明顯增加，和其余數(shù)碼產(chǎn)品，3C手機等加一起，全國市場占比達(dá)到了35%以上。“今年又趕上好時候，冰箱、洗衣機、彩電的換代。”路煒對未來的發(fā)展充滿信心，“下一步，國美會加大數(shù)碼產(chǎn)品的引進，這是一個趨勢。電腦行業(yè)越來越傾向于我們這樣的專業(yè)終端。另外還有小家電，品質(zhì)生活從小家電開始，顧客都期待高質(zhì)量的生活。小家電現(xiàn)在有6個大項，6個大項下分50多個小項。有豐富的產(chǎn)品可以去挖掘。”

　　細(xì)分門店　逐步引導(dǎo)消費

　　隨著消費水平的提高，越來越多的客戶傾向于就近消費。“他們沒有非常固定的購買渠道，比如手機，客戶可能只是看到，覺得不錯，就買了。”路煒介紹說，“國美也會做單獨的手機店，進展順利的話，十一之前就可能在杭州開出第一家店。”
面對家電連鎖企業(yè)紛紛開設(shè)旗艦店，路煒坦言，“可遇不可求，能開盡量開！”“旗艦店在我們這個行業(yè)的優(yōu)勢是顯而易見的。門店面積大，產(chǎn)品種類齊，消費者選擇面廣，銷量有保證。但是門店選擇比較困難，比如義烏，小商鋪為主，沒有適合的門面，要以城市的發(fā)展變化為基礎(chǔ)。”

　　同時，華東一區(qū)計劃在區(qū)內(nèi)發(fā)高端賣場。“雖然我們承受的客戶群體比較大，比較分散。從M型兩頭尖中間大的社會結(jié)構(gòu)來看，我們服務(wù)的群體是中間往上走。但是考慮到浙江區(qū)的特殊性，依據(jù)地區(qū)經(jīng)濟，比如杭州，可能會選擇某一個店會往這個方面發(fā)展，高端產(chǎn)品的開發(fā)還是需要一個過程，主要擔(dān)心是客戶的承受能力問題”

　　國美作為全國家電零售行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，引導(dǎo)消費的能力不盡人意。路煒表示了些許遺憾，“很可惜，在消費者心目中，國美不是潮流的代表，不是時尚的代表。不過既然我們是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，國美以后肯定逐步承擔(dān)引導(dǎo)消費的責(zé)任。”

　　親情營銷　激勵員工正面為主

　　當(dāng)前，家電連鎖企業(yè)都紛紛將提升門店營運質(zhì)量和效益作為工作的重心。“門店的成長和很多因素息息相關(guān)的，經(jīng)營者對門店的重視是最重要的。”路煒將門店比作自己的孩子，“開起來了，你就得管他養(yǎng)他，要關(guān)心他，提升他。要制定投放計劃，每月都有逐步增長。”

　　“讓所有的員工為顧客著想，站在消費者的角度去考慮問題。這是非常關(guān)鍵的一點。提倡親情營銷。讓顧客買東西舒服。”這是路煒看重的門店管理的關(guān)鍵點，他提倡親情營銷，又自知其難，“讓營業(yè)員、服務(wù)臺、后勤，都為消費者著想，這是很難的，人的思想統(tǒng)一是最難的，尤其在浙江就業(yè)環(huán)境好，又充滿誘惑的地方。”
　　
　　對于員工的賞罰，路煒采用的是以正激勵為主，負(fù)激勵為輔。“獎勵為主，基本不罰。”他經(jīng)常和員工溝通，聊天，一起參加親情活動等，在生活中引導(dǎo)正確的方向。

　　未來目標(biāo)　直指“百店百億”

　　在華東一區(qū)成立大會上，國美提出了要在浙江完成“百店百億”的目標(biāo)。路煒預(yù)計，華東一區(qū)明年五一前能達(dá)到這個目標(biāo)。信心源于浙江這個廣闊的市場空間，“市場有潛力，值得我們?nèi)ラ_發(fā)。浙江人消費水平高，即使開到偏僻的地方也有市場。”

　　面對浙江這個市場，路煒也表示了自己的疑慮，“北方市場和南方市場差別并不太大，主要是產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)的差別。浙江消費的單品價值高，陜西、東北甚至北京都沒有這邊高。浙江富裕，有很多家電銷售中間商、代理商，競爭環(huán)境更加復(fù)雜。北方很多地方都只有家電連鎖渠道，但是浙江這邊有批發(fā)、百貨、地方性小連鎖、個體戶等等。”

　　作為行業(yè)領(lǐng)頭者，路煒認(rèn)為國美的最大優(yōu)勢就是“執(zhí)行力”，時刻保持著創(chuàng)新。“國美門店的任何舉措，競爭者很快就能效仿。信息流通太快了，擺放布置、商品結(jié)構(gòu)，都會被人學(xué)去。”即使會被人模仿，國美依然堅定不移地走在她的老大之路上。

　　有著大將之風(fēng)的路煒，不時顯現(xiàn)出他的孩子脾氣。他是一名不折不扣的好父親，在采訪后的普魯斯問卷調(diào)查中，他講最珍惜的財產(chǎn)和最愛的人的答案給了“我家寶貝”，而最害怕的是“孩子生病”。
　　

 　　路煒答普魯斯問卷

　　1、你認(rèn)為最理想的快樂是怎樣的？
　　好像說不出來。

　　2、你最希望擁有哪種才華？
　　講話能力、表達(dá)能力。

　　3、你最害怕的是什么？
　　孩子生病

　　4、還在世的人中你最欽佩的是誰？
　　黃光裕，大氣、心胸開闊，生意頭腦好，但是很嚴(yán)肅，大部分時間處于工作狀態(tài)。

　　5、你認(rèn)為自己最偉大的成就是什么？
　　目前沒有

　　6、你自己的哪個特點讓你最覺得痛恨？
　　虛榮、年輕人的通病啊。

　　7、你最痛恨別人的什么特點？
　　說假話

　　8、你最珍惜的財產(chǎn)是什么？
　　我家寶貝

　　9、你最奢侈的是什么？
　　沒有。朋友結(jié)婚送一萬朵玫瑰，媳婦生日包電影院算不算奢侈？

　　10、你使用過的最多的單詞或者是詞語是什么？
　　為什么

　　11、你這一生中最愛的人或東西是什么？
　　我家寶貝

　　12、何時是你生命中最快樂的時候？
　　還沒有“最”

　　13、你的座右銘是什么？
　　02之前，走自己的路，讓別人去說吧。初中開始的。
　　04年以后，戒傲、戒嗔、戒貪、戒懶….正在不斷琢磨中，最后希望有十戒。
　　
　�。�(lián)商網(wǎng) 季少瑩 TOMMY）