沿著中國空調(diào)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進(jìn)程，翻開南京空調(diào)營銷史，既能看到成功者的欣喜，也有“血雨腥風(fēng)”的商戰(zhàn)。89年就開始進(jìn)入空調(diào)行業(yè)的五星電器(前身江蘇省五交化公司)，以自己的發(fā)展歷程詮釋著中國空調(diào)行業(yè)的每次變革和發(fā)展。五星空調(diào)發(fā)展的18年也是中國空調(diào)行業(yè)發(fā)展的見證。從開始的空調(diào)代理批發(fā)再到專營店直到現(xiàn)在全國140家連鎖賣場，五星以其特有的方式在中國空調(diào)市場樹立了行業(yè)標(biāo)桿性地位。

　　空調(diào)起家  初露鋒芒

　　五星電器是中國家電零售連鎖企業(yè)前3強(qiáng)、中國最具成長性的家電連鎖企業(yè),，其前身是江蘇五交化總公司。在上世紀(jì)八十年代末，還屬國家行政單位的五交化面臨著轉(zhuǎn)型的壓力：要么往企業(yè)方向發(fā)展,自負(fù)盈虧，要么被市場淘汰。此時(shí)的五交化老總意識到空調(diào)將隨著經(jīng)濟(jì)生活水平的提高漸漸進(jìn)入家庭,成為未來家電領(lǐng)域最有成長性的品類,而且家用分體空調(diào)將漸漸取代當(dāng)時(shí)市場的主流窗式空調(diào),于是提出了“一步到位”的口號，直接經(jīng)營分體機(jī)空調(diào)。就這樣,十八年前的1989年,江蘇五交化正式涉足家用空調(diào)的代理批發(fā),成為中國家用空調(diào)銷售的先鋒。當(dāng)時(shí)具有分體空調(diào)生產(chǎn)能力的廠家只有華寶/春蘭等少數(shù)幾家。 90年，公司與華寶空調(diào)的負(fù)責(zé)人接洽，并最終達(dá)成協(xié)議，獲得了3年的江蘇區(qū)域代理權(quán)，成為空調(diào)業(yè)江蘇第一個(gè)吃螃蟹的人。

　　經(jīng)過努力,江蘇五交化在江蘇區(qū)域的華寶總銷量占到華寶全國總銷量十分之一的份額，區(qū)域銷量名列第一,并且攜手廠家把”著著領(lǐng)先”的華寶空調(diào)打造成為中國空調(diào)行業(yè)起步階段的著名品牌.

　　結(jié)識格力  誠信攜手

　　在格力電器總裁董明珠的自傳《棋行天下》一書中,有一個(gè)章節(jié)特別寫到這位當(dāng)今空調(diào)業(yè)的風(fēng)云人物剛剛進(jìn)入格力時(shí)的經(jīng)歷,那時(shí)她的身份是江蘇格力空調(diào)辦事處負(fù)責(zé)人,與她合作最緊密的就是五星電器的董事長汪建國.

　　93年的格力有技術(shù)職稱的科技人員已占全體員工的38%，產(chǎn)品種類也覆蓋了窗機(jī)、分體、柜機(jī)全部都有。顯示出旺盛的成長力,五交化在這時(shí)成為了格力空調(diào)江蘇的總代理，保證年銷售額不低于1000萬元。格力對五交化強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和實(shí)力也非常感興趣，親自來南京洽談合作業(yè)務(wù)。雖然當(dāng)時(shí)格力總銷售額才1.75億，也沒有形成品牌效應(yīng)，在之前與南京的幾大國營賣場商談合作時(shí)也屢屢受挫，但五交化依然對格力充滿信心。簽立合作協(xié)議后，五交化很快就給他們打過去200萬現(xiàn)金，這在格力公司，甚至整個(gè)空調(diào)行業(yè)都引起了轟動。。經(jīng)過雙方艱辛的耕耘，五交化公司一年的格力銷售量占到了廠家年產(chǎn)量的十分之一，且連續(xù)三年保持這一輝煌，這在格力之后的發(fā)展史上也是絕無僅有的。而這份時(shí)間積累而成的合作友誼一直延續(xù)到今天,五星電器依然是格力最優(yōu)秀也是最穩(wěn)固的合作零售商.

　　空調(diào)巨擘  專業(yè)致勝

　　剛剛開始推廣空調(diào)時(shí),汪建國和他的團(tuán)隊(duì)嘗盡了創(chuàng)業(yè)的辛苦，跑市場時(shí)為了節(jié)省時(shí)間，他們經(jīng)常利用夜間趕路，白天與商家談判,吃簡單的盒飯,半夜入住路邊的小旅店..跑市場時(shí)，汪總總是習(xí)慣坐在副駕駛的位置上,同事讓他坐后面,汪總會開玩笑說：“我年輕帥氣，體力好，坐在前面方便下車問路！”。

　　歷數(shù)今天的五星高管團(tuán)隊(duì),大多數(shù)都是從空調(diào)營銷的戰(zhàn)場上拼殺過來的,副總裁徐秀賢在十年前便把美的、三菱電機(jī)等推到了江蘇市場的銷售冠軍;南京總經(jīng)理黃壽寶和總部采銷中心副總經(jīng)理章菊芬十五年前主管夏普/華寶等空調(diào),年年銷售第一;品牌推廣總監(jiān)景星當(dāng)年剛畢業(yè)就成為五星的空調(diào)業(yè)務(wù)員,押車送貨樣樣干.就是憑借著五星人的奮斗精神,五星成為中國空調(diào)業(yè)營銷的領(lǐng)袖企業(yè)。江蘇地區(qū)的第一臺國產(chǎn)分體空調(diào)，第一臺合資分體空調(diào)、第一臺一拖二空調(diào)都是從五星的手上賣出的。為江蘇乃至中國市場培育打響了一個(gè)又一個(gè)優(yōu)秀的空調(diào)品牌:華寶、春蘭、美的、海爾、海信、三菱重工、三菱電機(jī)、夏普、日立、松下、大金等等。18年來，從五星系統(tǒng)內(nèi)賣出的空調(diào)總量高達(dá)1500萬臺。這些空調(diào)的室內(nèi)機(jī)室外機(jī)排列起來將繞地球整整一圈.

　　在空調(diào)業(yè)內(nèi),五星所代理銷售的品牌有一個(gè)明顯的特點(diǎn),那就是基本是國際或中國一線的名優(yōu)品牌,質(zhì)量可靠、技術(shù)領(lǐng)先、企業(yè)有著長期的成長性.比如三菱電機(jī)，在當(dāng)時(shí)，它的知名度不高，價(jià)格卻又十分昂貴。在江蘇市場上零售都比較困難更別說代理了，那么五星為什么愿意接受呢？汪建國認(rèn)為，五星看重的是品牌質(zhì)量與技術(shù)實(shí)力，隨著消費(fèi)者對空調(diào)認(rèn)知度的逐漸提高，加上過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，相信它很快就會擁有國內(nèi)市場。這樣的企業(yè)，我們愿意與它共成長。家用空調(diào)其實(shí)是半成品,后期的安裝非常重要,對產(chǎn)品的品質(zhì)和售后服務(wù)的要求更高.一些雜牌空調(diào)雖然利潤高,但是質(zhì)量服務(wù)沒有保障,推銷給消費(fèi)者是害了消費(fèi)者,助紂為虐,這樣的雜牌空調(diào)五星堅(jiān)決不做.

　　介入零售  低價(jià)先鋒
　　
　　1997年，隨著零售業(yè)的不斷崛起，汪建國意識到光靠批發(fā)已很難壯大企業(yè)，走批零兼營的道路勢在必行，而這也將成為行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。進(jìn)入零售之后的五星，繼續(xù)依托代理價(jià)格優(yōu)勢，拉低了南京本來偏高的空調(diào)價(jià)格，使得市場充分競爭，帶動了空調(diào)在消費(fèi)者當(dāng)中的普及，而五星的低價(jià)形象也是從那個(gè)時(shí)候開始樹立起來的。

　　1998年，五星正式改制,并先后在南京開設(shè)了水西門、山西路、夫子廟3家專賣店。這3家專賣店是涉及零售的第一步，因?yàn)闆]有零售經(jīng)驗(yàn)，也不具備一定的信息網(wǎng)絡(luò)支持，就連最普通的定貨單，也要專門派人騎車去接送。而市場競爭又比較激烈，當(dāng)時(shí)南京的十家國有商場實(shí)力都很強(qiáng)大，這對初涉零售的五星來說是一大挑戰(zhàn)。98年的夏天非常炎熱，空調(diào)銷售十分火爆，卻也給五星帶來了不少壓力，因?yàn)榱闶郾容^分散，安裝人員跟不上。更為雪上加霜的是，售后服務(wù)部一位負(fù)責(zé)人突然發(fā)起高燒，使得人員的調(diào)度非常被動。汪總見此情景，親自擔(dān)任起售后服務(wù)這項(xiàng)工作，不分晝夜連續(xù)辛勞一個(gè)星期。據(jù)了解，僅僅半年五星的零售量便超過了1萬臺。

　　針對前期初型專賣店的經(jīng)營總結(jié)，汪總表示：“空調(diào)是一個(gè)專業(yè)化產(chǎn)品，專賣店也需要專業(yè)化”。為了做好空調(diào)零售、安裝和服務(wù)的專業(yè)化，同年秋季，在汪總的提議下，把原有的三家專賣店合并，在虹橋成立了一家300平米的專賣店，并做到店堂、門頭、服裝等幾項(xiàng)統(tǒng)一。這一變革不僅使五星的知名度得到了迅速的提升，更是為五星走向連鎖奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　五星大賣場業(yè)態(tài)新概念 空調(diào)銷售節(jié)節(jié)拔高

　　1999年，五星在零售方面已比較成熟，也完備了信息管理系統(tǒng)。因?yàn)榍捌谖褰换诮K各大城市都有相當(dāng)高的知名度，網(wǎng)絡(luò)比較健全，與其他商家的關(guān)系，比較到位，同時(shí)，五星一直秉承五星級的經(jīng)營理念贏得了眾多商家的青睞，所以五星在發(fā)展特許加盟連鎖店時(shí)，基本上比較順利。有數(shù)據(jù)顯示，五星第一年就發(fā)展了30多家連鎖專賣店，兩年時(shí)間五星在江蘇省內(nèi)就建成了近70家連鎖專賣店。目前，五星已躋身中國家電連鎖前3強(qiáng)。

　　2001年4月18日，五星電器第一家綜合型賣場——山西路大賣場開門營業(yè)。此舉徹底改變了江蘇家電市場的傳統(tǒng)經(jīng)營業(yè)態(tài)。隨著規(guī)模的不斷壯大，五星對空調(diào)進(jìn)場的要求更為嚴(yán)格，質(zhì)量不過關(guān)、病態(tài)空調(diào)和一些雜牌全部拒之門外，以給消費(fèi)者提供更多的放心空調(diào)。
   
　　另外，五星還培訓(xùn)了一批優(yōu)秀的安裝精英，隨時(shí)為消費(fèi)者提供專業(yè)、快捷、周到的服務(wù)。此舉深受消費(fèi)者的歡迎，五星良好的口碑再度提升，而人氣的大量聚集使得空調(diào)的銷量再創(chuàng)新高。據(jù)資料記載，2001年度五星的空調(diào)總銷量比2000年增長了近一倍。
    
　　03年在各大廠家召開全國經(jīng)銷商會議時(shí)，五星榮獲格力最佳優(yōu)秀代理獎；五星美的的銷量名列全國所有經(jīng)銷商第三名，五星海爾的銷量在全國眾多商家中也名列前茅，被評為“最佳明星獎”；其他品牌在五星的銷量也分別取得良好的業(yè)績。

　　05年，五星擴(kuò)張的版圖延伸到了浙江、河南、四川，云南，并成功入主青島雅泰。

　　牽手百思買 國際化平臺更有優(yōu)勢
   
　　06年5月，五星電器和美國百思買合資。合資后的五星不僅有了更多資金的支持，更借鑒百思買成熟先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)來不斷壯大自身。許多廠家更是看好合資后的五星有更加廣闊的發(fā)展前景。
目前，五星空調(diào)的經(jīng)營模式依然是零售、批發(fā)雙管齊下。零售方面，五星以優(yōu)良的品質(zhì)、良好的安裝技術(shù)、貼心的“家電顧問服務(wù)”為主體，不但受到眾多廠家的大力支持，還受到廣大消費(fèi)者歡迎。在剛剛過去的黃金周，五星電器的空調(diào)再次創(chuàng)造銷售奇跡。成為所有品類中最大的贏家。
　�。�聯(lián)商網(wǎng)報(bào)道）