圖為廈門頂尖電子有限公司總經(jīng)理鈕柏仁先生　　

　　2006年3月，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的第二屆中國零售業(yè)信息化論壇將在杭州舉行，同步舉行的還有“2005中國零售業(yè)信息化IT服務商40強”評選和2005中國零售企業(yè)信息化應用情況調(diào)查活動，為了更好的了解中國零售業(yè)信息化現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，聯(lián)商網(wǎng)推出零售業(yè)信息化IT高管系列專訪，我們將對國內(nèi)多位知名零售企業(yè)CIO和IT企業(yè)高層進行訪談。本期嘉賓為廈門頂尖電子有限公司總經(jīng)理鈕柏仁先生�！　�

　　一、行業(yè)發(fā)展　　

　　聯(lián)商網(wǎng)：您如何看待目前國內(nèi)零售業(yè)信息化硬件服務商，特別是POS收款機廠商的生存狀態(tài)和競爭狀況？05年與前兩年相比，有發(fā)生怎樣的變化？很多企業(yè)都在抱怨現(xiàn)在競爭越來越激烈，生存越來越難，您如何看待這個問題？市場將會如何進一步洗牌？　　

　　鈕柏仁（以下簡稱鈕）：早年“僧少粥多”的日子已經(jīng)不復存在了，這從現(xiàn)在的設備售價上就可見一斑。高端的PC-POS如IBM的售價已經(jīng)從兩、三萬元降到現(xiàn)在低端的4000元以下，而普通的收款機更是掉到了1000元以下的微利區(qū)間，很多設備廠商開始感嘆要從零售行業(yè)中獲利已經(jīng)變得越來越艱難了�！　�

　　本來隨著IT技術的高速發(fā)展，很多配件已經(jīng)能夠模塊化，并且價格也大幅降低了，應該說這會給收款機廠商提供更大的盈利空間，但現(xiàn)況卻并非如此。因為現(xiàn)在隨著IT技術的普及，進入收款機行業(yè)的門檻已經(jīng)大大降低了。因此很多PC廠商、家電廠商紛紛涉足這一領域，如廈華、萬利達、聯(lián)想等。為了搶奪市場，各大小廠家紛紛祭起價格戰(zhàn)大旗。一番撕殺之后，有些廠商或黯然退出，或勉強堅持，只有一小部分廠商還能繼續(xù)獲利。我們發(fā)現(xiàn)，能夠繼續(xù)保持良好發(fā)展勢頭的企業(yè)，無一例外都具備研發(fā)設計實力，就如我們頂尖電子公司。我們非常強調(diào)自主研發(fā)自主創(chuàng)新的重要性。公司所有產(chǎn)品從硬件到軟件、從模具到機構全部自行開發(fā)，完全掌控所有產(chǎn)品的技術核心，在保證質量的前提下，我們的產(chǎn)品在成本控制和響應客戶個性化需求上是具有巨大優(yōu)勢的。在這個行業(yè)可以這么說，如果沒有成本上的優(yōu)勢，將會很快被市場無情地淘汰掉�！　�

　　聯(lián)商網(wǎng)：能否點評一下目前國內(nèi)各類品牌POS收款機之間的差異，具體體現(xiàn)在哪些方面？ 　　

　　鈕：這個問題提的很好。這些差異主要體現(xiàn)在是自主研發(fā)還是DIY組裝上。像IBM、德利多富等洋品牌或如頂尖等有實力的臺灣廠商對產(chǎn)品均有很強的外觀設計開發(fā)能力，因此其產(chǎn)品能更貼近各種業(yè)態(tài)的收銀點規(guī)劃需求，而且在滿足用戶新的應用需求方面更加快速。與之相對應的是一些國內(nèi)民營POS收款機廠商，大多數(shù)是直接采用市面上的公用模具，所以這些廠商的POS收款機的外觀相同只是廠牌不同，甚至一些地方小商家直接用PC配件DIY的方式組裝出PC—POS，而這種PC本身就是兼容機，穩(wěn)定性并不可靠，且其硬件方面本身的用途就不是用在零售業(yè)收銀操作上的，比如鍵盤鍵位的布局、文字印刷等非常不適用。但就算是這樣的PC—POS，因其價格低廉仍有市場空間，只是苦了那些買了這種設備的零售企業(yè)，因為后續(xù)的PC—POS宕機、中病毒等問題將是一件痛苦的事情�！　�

　　聯(lián)商網(wǎng)：您如何看待未來兩年內(nèi)POS收款機的發(fā)展趨勢，在哪些技術方面將得到改進？目前稅控收款機在國內(nèi)的應用情況如何，有占到收款機市場份額的幾成？如何看待稅控收款機的發(fā)展前景，預計在國內(nèi)幾年內(nèi)能得到普遍應用，主要存在的障礙是什么？貴公司又將如何應對和迎合發(fā)展潮流？　　

　　鈕：POS收款機必須具備能外接稅控器升級為稅控收款機才行，但如果這些商用POS機不能提供升級接口，就只有等待自然淘汰。PC-base的PC POS要在硬件運行穩(wěn)定性和防病毒攻擊方面下足功夫�！　�

　　有關部門統(tǒng)計，按全國3000多萬納稅戶計算，稅控收款機市場需求量約為3000萬臺；按照單臺3000元計算，全國的市場總額約為900億元，到目前為止，國內(nèi)參與稅控收款機行業(yè)的企業(yè)已經(jīng)突破一百家。　　

　　現(xiàn)在國家相關部委和地方各級有關部門正在大力推廣稅控收款機。廣東省、湖南省、寧夏回族自治區(qū)等相繼開始了稅控收款機的招標工作。可以預見的是，2006年將是稅控收款機大力推廣應用的一年，也是稅控廠商優(yōu)勝劣汰的重要一年�！　�

　　聯(lián)商網(wǎng)：在行業(yè)硬件設備應用方面，哪些將成為未來兩年的市場熱點？如何看待無線識別設備產(chǎn)品的應用前景？　　

　　鈕：收款機應該在配合國家稅控政策以及在零售行業(yè)應用和推廣無線射頻識別（RFID）技術這兩個方面作出積極的響應。稅控這個話題前面已經(jīng)提到，這里就不再詳述。而RFID技術將是未來兩年的市場熱點。美國一家科技公司經(jīng)過調(diào)查后發(fā)表了一份研究報告，報告稱到2008年，全球每年使用的RFID卷標和標貼，其中絕大部分都會采用美國通用的國際貨品編碼（EPC）標準。零售業(yè)將不可避免的全面采用RFID。世界零售業(yè)巨鱷沃爾瑪在推廣RFID應用方面真的是不遺余力。沃爾瑪總部曾經(jīng)非常堅決的給出了一張時間表，要求它的供應商在一定期限內(nèi)逐步過度到將所有商品采用RFID標簽。雖然現(xiàn)階段由于RFID標簽的單位成本還是很高導致一些小商品的供應商抵觸應用RFID標簽。但我們可以樂觀的估計，隨著時間的推移，RFID在日漸普及，隨著使用量的增大，RFID標簽單位成本在下降。我們公司順應技術潮流，推出了一款帶RFID功能的POS收款機和可讀RFID卡的客方顯示屏。廈門有家5000平方米的新食尚文化美食廣場，就全部采用了頂尖公司的帶RFID功能的AP15MR POS收款機共65臺，消費者只要憑已經(jīng)預存了一定金額的RFID會員卡，就可在美食廣場的任意一臺AP15MR POS收款機上消費、充值和查詢余額。比起那種接觸式儲值IC卡或其它磁條卡來，這種RFID應用模式可大大提高了美食廣場的管理效率和經(jīng)營形象�！　�

　　二、企業(yè)發(fā)展　　

　　聯(lián)商網(wǎng)：能否談談貴公司產(chǎn)品目前和今后的市場定位及發(fā)展目標？包括產(chǎn)品價格的定位、服務企業(yè)業(yè)態(tài)和規(guī)模的定位等。　　

　　鈕：廈門頂尖電子公司在廈門創(chuàng)立公司以來，一直致力于商用設備的研發(fā)和推廣。公司現(xiàn)有自產(chǎn)八大系列20余種產(chǎn)品，包括：1）電子衡器系列，2）商用寬帶POS收款機系列，3）稅控收款機系列，4）POS打印機系列，5）PC POS系列，6）條碼掃描器系列，7）有線、無線銷售終端機；8）紙張耗材系列，如收銀紙、熱敏電子秤紙、標簽紙、條碼不干膠系列。產(chǎn)品線涵蓋整個商業(yè)、零售業(yè)所使用到的商用設備，是目前國內(nèi)唯一一家真正符合“一站式商用設備百貨”稱號的公司。各系列產(chǎn)品在性能和價格的定位上涵蓋了高中低端，既有適合面包店、精品店、餐飲店、小型便利店使用的中低端產(chǎn)品，也有適合于大型連鎖超市、購物中心使用的中高端產(chǎn)品�！　�

　　聯(lián)商網(wǎng)：貴公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢在哪里？在產(chǎn)品技術上的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面？　　

　　鈕：公司所有產(chǎn)品從硬件到軟件、從模具到機構全部自行開發(fā)，完全掌控所有產(chǎn)品的技術核心。我們一直潛心研究商業(yè)、零售業(yè)的IT應用需求，密切關注這個行業(yè)的發(fā)展動態(tài)。我司在產(chǎn)品企劃上始終自我要求“沒有創(chuàng)新的產(chǎn)品，就不是頂尖的產(chǎn)品”，故在頂尖產(chǎn)品中均可發(fā)現(xiàn)與眾不同的發(fā)明、創(chuàng)新。在世界同行之中，頂尖已成業(yè)界新規(guī)格的引導者，例如世界首創(chuàng)的：1）寬帶POS收款機，2）防蟲電子秤，3）豎鈔錢箱，4)熱鍵插片……等近十種專利，位居行業(yè)之冠。因此選用頂尖產(chǎn)品絕對是睿智的決定�！　�

　　前面提到的一些POS收款機低價低質、售后維護成本居高不下的問題，一直以來困擾著很多零售企業(yè)。針對這些方面，寬帶POS收款機就是非常理想的選擇。傳統(tǒng)的PC—POS存在擔憂網(wǎng)絡病毒感染、售后成本高、需聘請專業(yè)電腦人員來管理等問題。因此頂尖公司特意開發(fā)出了一系列寬帶POS收款機，這種寬帶收款機能使得各分店的前臺收款機脫離電腦，直接通過ADSL寬帶實現(xiàn)與總部實時聯(lián)網(wǎng)通訊。如此一來，各分店不必再購買電腦設備和雇傭電腦人員，在節(jié)省大量資金的同時一樣實現(xiàn)總分店實時聯(lián)網(wǎng)管理。而且對于今后的稅控收款機的推廣政策，這種寬帶POS收款機也只是花很小的成本便能平滑升級到稅控收款機，用戶不必擔心設備投資浪費。　　

　　聯(lián)商網(wǎng)：在品牌、價格、產(chǎn)品質量、服務等因素方面，您覺得客戶現(xiàn)在的選擇是更傾向哪方面？在產(chǎn)品質量方面又會側重考慮哪些方面？貴公司的策略又是什么？

　　鈕：對于大多數(shù)中小型零售商店的用戶而言，因為經(jīng)營規(guī)模小商品周轉量不大，對收銀系統(tǒng)的要求不高，因此其選擇產(chǎn)品時關鍵是看價格；而那些大型購物中心、連鎖超市因為其經(jīng)營規(guī)模較大，或者是分店很多，其經(jīng)營過程對信息技術應用的依賴性很大，這個特性決定了其在選購超市收銀設備時非常注重產(chǎn)品的品質和產(chǎn)品后續(xù)的售后服務，國內(nèi)有不少零售企業(yè)的決策者在采購這些設備時甚至到了“非國外著名品牌不買”的地步，這些國外品牌如IBM、西門子等廠家的產(chǎn)品價格非常之高。是什么促使這些企業(yè)決定購買這么昂貴的設備呢？因為他們非常擔心所使用的設備在營業(yè)過程宕機等不穩(wěn)定因素造成巨大的營業(yè)損失和企業(yè)形象損失，在競爭激烈的市場環(huán)境，也迫使他們的經(jīng)營手段和操作方式不斷調(diào)整，從而使得他們需要能持續(xù)滿足他們不斷變化的經(jīng)營需求的設備�！　�

　　三、客戶需求變化　　

　　聯(lián)商網(wǎng)：您覺得近兩年國內(nèi)零售企業(yè)對信息化硬件系統(tǒng)的需求有發(fā)生怎樣的變化？零售企業(yè)對硬件系統(tǒng)的投資呈現(xiàn)一種怎樣的變化趨勢，一般會占到零售企業(yè)年度銷售額的多大比例？　　

　　鈕：現(xiàn)在國內(nèi)零售企業(yè)在經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營模式、經(jīng)營商品上同質化現(xiàn)象非常嚴重。但是在贏利方面有的賺得缽滿盆滿，而有些卻每況日下甚至關門大吉。為什么會這樣呢？我看主要是在管理效率差異導致了不同的結果。管理出效益，零售企業(yè)之間的競爭到最后拼的就是管理的效率，在這個信息時代，一個企業(yè)管理效率的高低幾乎取決于其信息化建設的如何！　　

　　早些年去超市購物，你幾乎看不到什么商品查詢機，也見不到超市職員拿著變價確認機在貨架上對商品掃描確認。早先用關門停業(yè)后發(fā)動大量人力進行人工盤點的狀況如今也得到改善，不少超市購進了手持式盤店機進行快速盤點。頂尖公司更是推出了HT1X系列盤點機，具有特殊盤點軟件可執(zhí)行不停業(yè)盤點的獨家首創(chuàng)功能，可大幅降低工作人員勞動強度（不必通宵盤點），降低營業(yè)成本（充分利用早上收款員時間，不必支付通宵加班工資）及保證盤點資料的正確性（人不累，不易錯）。　　

　　現(xiàn)在有很多零售企業(yè)的老總們也日益重視這個企業(yè)信息化的威力。企業(yè)的IT硬件的投資以及管理軟件的投資逐年增加。這個IT投資包括了初次項目實施的花費和后續(xù)的維護升級費用，我們曾經(jīng)就零售企業(yè)對硬件系統(tǒng)的投資力度這個項目做過一個調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，中小型單店的零售企業(yè)，其IT投資一般只占到年度銷售額的1%-4%不等；百貨店、連鎖超市等中大型零售企業(yè)其IT投資占到年度銷售額的4%-7%不等，有的企業(yè)在快速擴張階段甚至高達10%左右�！　�

　　聯(lián)商網(wǎng)：目前IT企業(yè)在與零售企業(yè)溝通交流過程存在最大的阻礙是什么？您覺得零售企業(yè)對IT硬件的認識和重視程度處于一個怎樣的水平？ 　　

　　鈕：如何通過IT信息化來滿足零售企業(yè)的管理需求，這個問題一直是IT企業(yè)和零售企業(yè)在商務溝通過程中討論最多的話題。其實作為有實力的IT廠商其實并不怕零售企業(yè)提出他們的應用需求，哪怕是那些聞所未聞的需求，怕就怕有些企業(yè)本身就對自己的需求非常模糊，今天要求這樣，明天改成那樣。讓IT廠商無所適從�！　　　�

　　一部分企業(yè)認為購買貴的設備就是好的，就可以高枕無憂，孰知很多企業(yè)購買之后才發(fā)現(xiàn)，這些過于昂貴的設備有很多所謂的高級功能使用率極低或從未使用過，而且這些昂貴的設備一旦過了保修期，后續(xù)高昂的維護費用也讓一些企業(yè)叫苦不迭�！　�

　　聯(lián)商網(wǎng)：零售業(yè)的規(guī)模化、集中化趨勢加快，您認為對IT硬件企業(yè)會有怎樣的影響？

　　鈕：零售業(yè)越是向規(guī)�；谢l(fā)展，那么這個行業(yè)應用IT硬件的層次就會不斷提高，應用水平也就提高，從而為IT硬件企業(yè)提供了更多的銷售機會。但是這些企業(yè)由于每次采購的量較大，所以在和IT硬件供應商的談判砍價力度也就相應加大。一個很明顯的例子，在沃爾瑪、家樂福等零售巨頭大肆進入國內(nèi)零售市場之前，一臺條碼標簽秤的單價動輒上萬元，但是今天性能更好的條碼標簽秤的單價已經(jīng)降到幾千元了，單臺設備利潤的快速下滑，使得很多零售企業(yè)感嘆“上量不上利潤”，一些外國的品牌和國內(nèi)一些中小型企業(yè)，熬不過這些年的價格撕殺，其市場占有率不斷下滑甚至已經(jīng)退出國內(nèi)的市場，如早期市場占有率極高的日本卡西歐（CASIO）收款機已經(jīng)難覓蹤影了。倒是一些有自主研發(fā)實力的公司如廈門頂尖電子有限公司卻在競爭激烈的過程中不斷發(fā)展壯大。