海信網絡科技總經理王建波：差異化的競爭策略
來源：
聯(lián)商網
2006-01-18 09:53
一、行業(yè)發(fā)展
聯(lián)商網：您如何看待目前國內零售業(yè)信息化IT軟件服務商的生存狀態(tài)和競爭狀況？今年與前兩年相比，有發(fā)生怎樣的變化？很多IT企業(yè)都在抱怨現(xiàn)在競爭越來越激烈，生存越來越難，您如何看待這個問題？市場將會如何進一步洗牌？
王建波（以下簡稱王）：客觀地說，國內零售業(yè)軟件服務商面臨著較大的生存壓力，競爭比較激烈，這主要是大家提供的產品和服務差異化較小，軟件在一般事務型處理上同質化嚴重，但在管理決策方面沒有高度，一有競爭就只能比價格，導致大家的日子都不太好過。
在市場經濟的大環(huán)境下，雖然具體競爭的對手是暫時的，但競爭本身是永恒的，同零售企業(yè)一樣，軟件服務商也在尋求差異化的競爭策略，大家應根據自身的實際情況，定位于更加專業(yè)的細分市場上，精耕細作，以求為用戶提供更有價值的產品和專業(yè)化的服務。
未來的市場格局將會根據軟件服務商的行業(yè)經驗、產品技術框架和服務能力進行重新定位。
聯(lián)商網：如何看待外資IT企業(yè)加速進入中國？國內軟件企業(yè)與國外軟件相比存在什么差異？您認為未來將會形成怎樣的市場競爭格局？
王：國內零售業(yè)的快速發(fā)展及巨大的市場空間，在吸引大批跨國零售集團進入的同時也必將吸引許多有實力的外資IT企業(yè)進入，這個趨勢是不可阻擋的，我所想的是如何最大程度地張揚我們的優(yōu)勢，比如高效的全國服務網絡、有文化底蘊的人性化設計和擁有長期穩(wěn)定的客戶群等，當然，我們也不能忽視與外資IT的差異，特別是在管理模型的構建、簡潔有效的業(yè)務流程等，這些同樣也是我們努力的方向。
面對外資零售企業(yè)的大舉進入，國內零售企業(yè)快速應變、積極應對，取得了不錯的戰(zhàn)績，相信國內零售IT服務商也一定會不斷創(chuàng)新，找準并站穩(wěn)自己的位置。
聯(lián)商網：您認為未來兩年內哪些信息技術將會成為市場熱點？貴公司將會在哪些技術方面加強變革和創(chuàng)新？
王：RFID技術、顧客信息采集技術、高性能多功能的POS及品類管理、供應鏈管理、商業(yè)智能等是大家談論的熱點，我們對這些技術都在跟蹤和研究，特別是高性能的POS及供應鏈、商業(yè)智能、空間管理等是我們的重點方向。
二、企業(yè)發(fā)展
聯(lián)商網：能否談談貴公司產品目前和今后的市場定位及發(fā)展目標？包括產品價格的定位、服務企業(yè)業(yè)態(tài)和規(guī)模的定位等。
王：我們從事商業(yè)信息化有十幾年的歷程，不管是在軟件方面還是硬件方面，都有深厚的積累，這也是我們更好地服務零售用戶的保證，我們的目標用戶是百貨、連鎖超市、便利店等相關業(yè)態(tài)，既要有能滿足高端用戶的產品也要有能滿足中、低端用戶的產品，為他們提供極高性價比的產品和服務。
聯(lián)商網：貴公司產品的競爭優(yōu)勢在哪里？在產品技術上的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面？
王：我們有比較完整的產品序列，對行業(yè)有深入的了解，用戶的需求能快速在產品中體現(xiàn)，在零售業(yè)務的每個環(huán)節(jié)上都考慮地非常細、非常全面。
在技術上，依托海信集團的強大實力，緊跟前沿，決不落后，但我們也不冒進，在市場上推廣的產品都是應用成熟的、經過考證的技術。
我們擁有國家信息產業(yè)部認證的系統(tǒng)集成一級資質，并通過了CMM3的認證，這些都是對我們在技術和管理方面的肯定。
聯(lián)商網：在品牌、產品性價比（價格）、服務三大因素方面，您覺得客戶現(xiàn)在的選擇是更傾向哪方面？貴公司的策略又是什么？如何看待目前軟件服務商之間的價格戰(zhàn)？
王：品牌、價格、服務無疑都是很重要的，其實品牌是個很大的概念，用戶對品牌的感知也包括了對價格及服務的理解，如果非要排序的話，我認為用戶會選擇服務，雖然有人標榜軟件做的好，根本不需要服務，我認為這是不正確的，只有服務做到位，才能實現(xiàn)共贏。
相對于產品，我們的價格策略是很理性的，是對我們和用戶都是負責任的，價格戰(zhàn)雖然有助于優(yōu)勝劣汰，但從長遠來看，不利于行業(yè)的整體發(fā)展，我們對業(yè)內的價格戰(zhàn)不感興趣，克制、不深度參與是我們的策略。
聯(lián)商網：能否介紹一下海信網絡科技與海信集團的關系？海信的產品十分多元化，如何處理好“多元化”與“做精做深”之間的平衡？
王：海信網絡科技是規(guī)范的股份制企業(yè)，骨干員工及外資都有股份，海信集團是我們的大股東之一。
海信是個大的信息產業(yè)集團，所提供的產品比較全，從這個角度來看是“多元化”，但每個產品都是有相當規(guī)模的專業(yè)公司來做，從這個角度來看，又是“專業(yè)化”的。
三、客戶需求變化
聯(lián)商網：您覺得近兩年國內零售企業(yè)對信息化系統(tǒng)的需求有發(fā)生怎樣的變化？“幫助客戶提升價值”是你們的核心服務理念，就普遍而言，您覺得目前客戶在哪些方面最需要提升價值？客戶對他們的自身價值需求明確嗎？
王：零售企業(yè)對信息系統(tǒng)的需求越來越具體、越來越深入，對新的管理技術越來越感興趣，數(shù)字化、精細化管理將深入到零售企業(yè)的每一個環(huán)節(jié)，用戶不僅要求信息系統(tǒng)幫助處理日常的作業(yè)，還將不斷要求信息系統(tǒng)把數(shù)據變成有用的知識，輔助決策。
客戶對自身價值需求的明確有個過程，需要在反復溝通的基礎上逐漸細化，只有細化了的需求才能落實到系統(tǒng)中去。業(yè)務協(xié)同、顧客細分、精細化管理等都是能提升客戶價值的方面。
聯(lián)商網：目前IT企業(yè)在與零售企業(yè)溝通交流過程存在最大的阻礙是什么？
王：朋友之間長久不來往可能會生疏，客戶也是這樣，我要求員工定期和用戶進行溝通，不管用戶處在銷售階段還是售后階段，特別是售后，不能坐在家里被動地接聽用戶的電話，服務人員要走出去，走到用戶中間去，主動去了解他們的問題，所以，我們花大量的精力和財力，在全國范圍內布局了業(yè)內領先的服務網絡，只要堅持這樣做，用戶就能感受到我們的真誠和貼心。
同時，我們也開通了網站，用戶可以在網上投訴，對用戶反映的問題有專人負責，我也不斷去抽查，有時直接給用戶打電話，了解問題解決的情況。
聯(lián)商網：零售業(yè)的規(guī)�；⒓谢厔菁涌�，您認為對IT企業(yè)會有怎樣的影響？目前有些大型零售企業(yè)的IT企業(yè)采取自主開發(fā)的方式，您覺得這會是一個趨勢嗎？
王：這種趨勢對IT企業(yè)是有很大影響的，比如我們新推出的商定天下產品，就充分考慮到多組織、區(qū)域總部的管理問題，軟件提供一個管理的平臺，用戶根據自己的情況可以靈活配置管理職能，給用戶更大的舞臺，提高軟件的適應性，是面對這種趨勢要認真考慮的問題。
零售企業(yè)自主開發(fā)軟件我認為是被逼無奈，比如原來合作的IT企業(yè)轉行了、軟件功能得不到升級完善、服務跟不上等原因，如果IT企業(yè)能提供功能適用、服務周到及時、價格實惠、產品持續(xù)升級的軟件，零售用戶沒有理由不選用專業(yè)IT企業(yè)的產品，從國外的發(fā)展規(guī)律來看，零售企業(yè)的IT服務外包倒是個趨勢。
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