我國(guó)零售業(yè)用10多年的時(shí)間完成了西方發(fā)達(dá)國(guó)家歷經(jīng)150年的商業(yè)歷程，8次零售革命形成的20余種業(yè)態(tài)格局。2005年的中國(guó)家電零售業(yè)戰(zhàn)火紛揚(yáng)，以國(guó)美、蘇寧為代表的連鎖業(yè)繼續(xù)攻城掠地，絲毫沒(méi)有受外界影響。洋企業(yè)如百思買等虎視眈眈，望烽火，不知是蓄勢(shì)待發(fā)，還是惴惴焉怕引火上身？面對(duì)于此，我們應(yīng)該對(duì)家電零售業(yè)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)狀況進(jìn)行一下年終歲末的梳理，亦有必要對(duì)06年的競(jìng)爭(zhēng)格局市場(chǎng)走向進(jìn)行悟道與展望。
05回顧：內(nèi)因決定一切
一、門店數(shù)量驟增，家電連鎖再掀開店潮
目前在我國(guó)，家電零售企業(yè)已超過(guò)30000家。9月20日召開的2005國(guó)美全球戰(zhàn)略合作高峰會(huì)上，中國(guó)家用電器行業(yè)協(xié)會(huì)有關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)，在我國(guó)，排名前5位的連鎖零售企業(yè)在整個(gè)消費(fèi)電子市場(chǎng)的占有率不足兩成。而在美國(guó)、日本等國(guó)家，排名前5位的家電連鎖零售企業(yè)的市場(chǎng)占有率均超過(guò)了九成。
中國(guó)家電零售行業(yè)基本上是零售業(yè)中毛利率最低的業(yè)態(tài)之一。和美國(guó)家電零售巨頭——百思買25%的毛利相比，中國(guó)家電連鎖行業(yè)的毛利率高的也不過(guò)10%左右，平均則是4%—5%，其凈利潤(rùn)之低更是可想而知。在這種情況下，只有多開店做大銷售額，才能從廠家拿到更低價(jià)格的貨，或更高的返利，才能保證凈利潤(rùn)不為負(fù)數(shù)。另一方面，全球最大的家電零售巨頭美國(guó)百思買、日本小島等在內(nèi)的全球家電巨頭，公開進(jìn)軍中國(guó)家電市場(chǎng)。在這個(gè)跑馬圈地的時(shí)代，渠道資源是有限的，先占即得，后來(lái)莫入，快速擴(kuò)張，擁有更多的門店，成了他們搶占市場(chǎng)的良策，一些企業(yè)紛紛加緊了開店的步伐，年初，蘇寧、國(guó)美等巨頭宣布加快開店速度，國(guó)美計(jì)劃開店366家，永樂(lè)、五星、大中等也不甘落后，紛紛宣布全國(guó)性擴(kuò)張計(jì)劃。在05年“五一”，家電連鎖巨頭們創(chuàng)下了開店的歷史紀(jì)錄。據(jù)蘇寧、國(guó)美、永樂(lè)、江蘇五星、北京大中等連鎖賣場(chǎng)傳出的信息，“五一”當(dāng)天，這些企業(yè)的70多家新店同時(shí)開張，其中蘇寧、國(guó)美兩大連鎖的新店總數(shù)加起來(lái)超過(guò)50家。蘇寧創(chuàng)下1天新開22店的紀(jì)錄。截至4月中旬，蘇寧已經(jīng)完成全國(guó)一級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)布局，國(guó)美預(yù)計(jì)新開366家店，總店面數(shù)將突破500家。如果這些企業(yè)按照年初發(fā)布的計(jì)劃成功實(shí)現(xiàn)，那么在今年年底，我國(guó)國(guó)內(nèi)將新增500家店面。我國(guó)有5000億元的家電銷售市場(chǎng)份額，目前連鎖店僅占20％左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到飽和，這是連鎖巨頭急劇擴(kuò)張的內(nèi)在動(dòng)力。不過(guò)，目前這種粗放式的擴(kuò)張也必將帶來(lái)整個(gè)家電零售業(yè)整合期的到來(lái)，在這個(gè)利潤(rùn)微薄的領(lǐng)域，規(guī)模小的企業(yè)勢(shì)必將漸漸退出舞臺(tái)。如何提升自己的管理能力，改變單純依靠規(guī)模盈利的模式，是擺在連鎖企業(yè)面前的一大難題。
二、家電連鎖捷徑擴(kuò)張，引發(fā)內(nèi)部并購(gòu)整合熱浪
在經(jīng)歷了近年來(lái)圈地浪潮、上市浪潮之后，05年度，家電連鎖業(yè)再一次以頻繁的并購(gòu)整合吸引了行業(yè)的目光。
2005年4月16日，江蘇五星電器僅僅經(jīng)過(guò)10多天的談判，全面介入青島雅泰，由此吹響了大舉進(jìn)攻北方市場(chǎng)的號(hào)角。同樣是在4月16日，國(guó)美電器對(duì)外界宣布，投入1.2億元巨資全面接管金太陽(yáng)家電南京新街口店。隨著南京國(guó)美電器門店的開出，國(guó)美電器也加快了進(jìn)攻蘇皖市場(chǎng)的步伐。4月28日，國(guó)美電器宣布收購(gòu)黑天鵝，穩(wěn)固了東北市場(chǎng)的布局；7月1日，永樂(lè)電器正式接手燦坤在中國(guó)大陸的所有門店，使永樂(lè)在網(wǎng)點(diǎn)布局上完成再一次突破。
如果再聯(lián)系更早時(shí)候永樂(lè)入主東澤電器、注資河南通利、參股成都百貨大樓集團(tuán)等一系列舉動(dòng)，可以發(fā)現(xiàn)，家電連鎖模式經(jīng)歷了前期遍地開花、全面繁榮的局勢(shì)之后，已經(jīng)步入了變革、整合階段。一方面，在收購(gòu)的過(guò)程中，收購(gòu)雙方由原來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系轉(zhuǎn)向了競(jìng)合關(guān)系。對(duì)雅泰、金太陽(yáng)、黑天鵝、燦坤等企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)引入強(qiáng)援，或?qū)崿F(xiàn)企業(yè)資源的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，或?qū)崿F(xiàn)生存方式的轉(zhuǎn)變；對(duì)國(guó)美、永樂(lè)、五星來(lái)說(shuō)，他們通過(guò)金太陽(yáng)、燦坤、雅泰這些跳板，順利進(jìn)入了空白區(qū)域，為實(shí)現(xiàn)自身的快速擴(kuò)張節(jié)約了時(shí)間和成本。另一方面，作為產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一環(huán)，家電連鎖模式在實(shí)現(xiàn)內(nèi)部整合的同時(shí)，同樣不可避免地受到來(lái)自產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律的作用。例如，資金流、盈利水平、與上游供應(yīng)商合作、國(guó)家宏觀政策等等因素都將對(duì)家電連鎖的發(fā)展起到重要的影響�！�
盡管家電連鎖模式本身目前來(lái)說(shuō)具有先天的業(yè)態(tài)先進(jìn)性，但是受整個(gè)家電制造業(yè)驅(qū)于成熟，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)現(xiàn)狀制約，其內(nèi)部同樣正在經(jīng)歷著優(yōu)勝劣汰的整合過(guò)程�！�
三、TCL揭竿而起，廠商博弈喜栽“幸福樹”
大型連鎖銷售業(yè)態(tài)蓬勃興起，成為2005年中國(guó)家電業(yè)的一大景觀。家電巨頭TCL建立了自己的家電連鎖銷售體系，定名為“幸福樹電器連鎖”，以此來(lái)“變身”賣場(chǎng)，取得了實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。目前，國(guó)內(nèi)缺乏全國(guó)性的連鎖企業(yè)，包括三聯(lián)、永樂(lè)等在內(nèi)的大型家電連鎖企業(yè)，仍停留在地區(qū)性企業(yè)的層面，近年來(lái)國(guó)美、蘇寧的擴(kuò)張又極為迅猛，一級(jí)市場(chǎng)基本已被大型家電連鎖占領(lǐng)，并開始大規(guī)模打拼二級(jí)市場(chǎng)。所以TCL瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī)，在單純的商業(yè)企業(yè)還暫時(shí)無(wú)法兼顧三四級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候，搶占先機(jī)，整合資源。在所有的家電制造類企業(yè)中，TCL在三四級(jí)市場(chǎng)的渠道基礎(chǔ)幾乎是最好的，90年代中后期，TCL以速度打敗長(zhǎng)虹的規(guī)模，在中小城市建立了很好的渠道基礎(chǔ)，后來(lái)又通過(guò)手機(jī)業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展出了成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，1998年TCL就啟動(dòng)了一個(gè)“千店計(jì)劃”，即在全國(guó)城鄉(xiāng)開1000家專賣店，通過(guò)7年的發(fā)展為TCL在三、四級(jí)市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)并積累了開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。
同時(shí)，在家電企業(yè)中，TCL本身的產(chǎn)品也較多，彩電、手機(jī)、電話等，都適合在三四級(jí)市場(chǎng)銷售。另外，TCL還是飛利浦在廣西、貴州、江西、安徽、山西五省區(qū)的彩電銷售的獨(dú)家代理，2004年底，TCL又與東芝合作，負(fù)責(zé)東芝在中國(guó)的所有冰箱、洗衣機(jī)的銷售。這些國(guó)際品牌會(huì)在初期就使幸福樹連鎖店具有較大的號(hào)召力。
勿庸置疑，家電企業(yè)對(duì)連鎖新模式的探索和嘗試，其動(dòng)力主要來(lái)自于企業(yè)對(duì)實(shí)現(xiàn)持續(xù)成長(zhǎng)及健康商企關(guān)系的渴望。由于家電制造企業(yè)在三四級(jí)市場(chǎng)都有自己的經(jīng)銷商，并且其經(jīng)銷商往往都是當(dāng)?shù)貙?shí)力最強(qiáng)、店面最大、位置最好、效益也最好的店鋪。因此，如何用好這些資源，如何將自己的產(chǎn)品快速的分銷下去，如何改變現(xiàn)在供需矛盾，應(yīng)該是家電制造商下一步重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。
四、跑馬圈地控制速度，掌控實(shí)實(shí)在在的盈利效益
家電連鎖商跑馬圈地似的擴(kuò)張日漸趨于非理性化，為擴(kuò)大地盤根本不計(jì)盈余，單店銷售額與利潤(rùn)率等均大幅度下滑的“擴(kuò)張后效應(yīng)”逐漸顯露出來(lái)。致使家電市場(chǎng)的兩極分化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，有的店年銷售能達(dá)到六七億甚至八九億元，有的店卻僅有一兩千萬(wàn)元。同行業(yè)中的無(wú)效店越來(lái)越多，而真正具有競(jìng)爭(zhēng)力的店面卻并沒(méi)有多少。去年由云南入京、曾排位靠前的盛興電器，更在今年“十一”期間因資金鏈斷裂瞬間垮臺(tái)，為家電連鎖業(yè)的盲目擴(kuò)張祭出了血的教訓(xùn)。
也許是被同行的變故驚醒，10月開始，幾大連鎖巨頭紛紛對(duì)自己的持續(xù)擴(kuò)張來(lái)了個(gè)“急剎車”，轉(zhuǎn)而將提升單店經(jīng)濟(jì)效益放在首位�！罢麄�(gè)家電流通行業(yè)現(xiàn)在進(jìn)入到了發(fā)展非常關(guān)鍵的１～２年，它將是家電連鎖企業(yè)們實(shí)現(xiàn)從量變到質(zhì)變的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。”業(yè)內(nèi)人士如是判斷。于是乎，國(guó)美迅速宣布集團(tuán)工作重心由門店開發(fā)向加強(qiáng)門店經(jīng)營(yíng)進(jìn)行全方位轉(zhuǎn)移，并因此進(jìn)行了組織架構(gòu)調(diào)整，將此前分別從屬于營(yíng)運(yùn)中心和采銷中心的客服部、物流部、門店管理部、品牌管理部分別升級(jí)為平級(jí)的客戶中心、物流中心、門店管理中心和品牌管理中心，希望能通過(guò)精細(xì)化的管理模式將當(dāng)下11％的綜合毛利率提高到16％的標(biāo)準(zhǔn)。大中則對(duì)旗下門店進(jìn)行了全方位梳理與細(xì)分，重新調(diào)整定位了各門店的經(jīng)營(yíng)重心與方向，以期通過(guò)各有側(cè)重的門店經(jīng)營(yíng)來(lái)避免集團(tuán)內(nèi)部的惡性競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的抗衡能力。而蘇寧亦于此而明顯放緩了開店腳步，甚至宣布可能會(huì)對(duì)一級(jí)市場(chǎng)的部分無(wú)效店面實(shí)行區(qū)域內(nèi)的末位淘汰。
現(xiàn)在的戰(zhàn)術(shù)是開始控制速度，店面數(shù)量只要保持適度增長(zhǎng)即可。每到一個(gè)城市、布下一個(gè)點(diǎn)后，零售商就會(huì)先轉(zhuǎn)而搭建管理后臺(tái)，做好后再回過(guò)頭來(lái)繼續(xù)做一級(jí)市場(chǎng)。這是因?yàn)橹挥卸膛懿判枰獡岦c(diǎn)，長(zhǎng)跑的關(guān)鍵則是要掌握好自己的節(jié)奏。對(duì)于家電連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)盡力將已取得的規(guī)模優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即最終掌控有實(shí)實(shí)在在的盈利優(yōu)勢(shì)——而要做到這一點(diǎn)，就要依靠合理的布點(diǎn)與到位的服務(wù)逐漸培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)自己品牌的忠誠(chéng)度。只有真正實(shí)現(xiàn)了與第二名拉開得足夠大的品牌距離，才能敢于不去理會(huì)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)，而脫離于單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，綜合毛利率才能迅速得以提高。
06趨勢(shì)：數(shù)量向質(zhì)量的遞變已刻不容緩
一、解析連鎖業(yè)態(tài)，構(gòu)建連鎖競(jìng)爭(zhēng)的獨(dú)特價(jià)值
家電連鎖的初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)是單純的店面數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)，在此之后則應(yīng)該是連鎖系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)城市中的網(wǎng)絡(luò)布局怎樣優(yōu)化，在國(guó)內(nèi)不同區(qū)域之間的網(wǎng)絡(luò)布局怎樣優(yōu)化？由不同品牌組成的產(chǎn)品線怎樣在不同區(qū)域優(yōu)化？城市中的店已經(jīng)開好，下一步怎樣去經(jīng)營(yíng)？如何到三、四級(jí)市場(chǎng)快速開店？家電巨頭的建店行動(dòng)好似大躍進(jìn)式的放衛(wèi)星，把店面搞得越來(lái)越大，越來(lái)越多，家電連鎖流通企業(yè)在一級(jí)大城市中的連鎖布局基本結(jié)束，然而我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)目前城市中的店面布局不是終極布局，它會(huì)隨著城市格局的發(fā)展而發(fā)展，也會(huì)隨著城市消費(fèi)者生活形態(tài)的改變而改變，規(guī)模很大很密集的店面能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生大的、好的品牌形象嗎？這不太可能，支持連鎖企業(yè)品牌的核心元素是連鎖企業(yè)為消費(fèi)者以及上游廠商所提供的獨(dú)特價(jià)值，這種獨(dú)特的價(jià)值是連鎖品牌產(chǎn)生獨(dú)特形象的根基，而不是單純的擴(kuò)大店面。
連鎖的關(guān)鍵是靠自身獨(dú)特的價(jià)值創(chuàng)造能力把消費(fèi)者鎖住，然后回過(guò)頭來(lái)再把廠家連住，用什么把消費(fèi)者鎖住呢？連鎖企業(yè)給消費(fèi)者提供的價(jià)值主要有以下幾部分組成：購(gòu)買過(guò)程便利并且時(shí)間短，這其中包括產(chǎn)品從商家到消費(fèi)者家中的順暢流動(dòng)、提供同一產(chǎn)品足夠長(zhǎng)的品牌群供消費(fèi)者充分選擇，這種選擇空間的提供是商家提供給消費(fèi)者的重要價(jià)值，有別于低價(jià)格等幾個(gè)關(guān)鍵因素。連鎖企業(yè)提供給廠家的價(jià)值包括，從工廠到消費(fèi)者家的物流保證系統(tǒng)、銷售效率、發(fā)現(xiàn)有效需求的能力等。其價(jià)值的全部形成，是一個(gè)系統(tǒng)工程，但家電連鎖企業(yè)恰恰在以上這些系統(tǒng)環(huán)節(jié)中難見(jiàn)差異。
因此，經(jīng)過(guò)急劇的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張之后，今年的財(cái)報(bào)已經(jīng)顯示出連鎖企業(yè)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的攀升，其實(shí)這種運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的攀升僅僅是表象的，背后的主要原因就是店面資源的巨大浪費(fèi)，因?yàn)檫^(guò)大過(guò)密的店面已經(jīng)產(chǎn)生了投入產(chǎn)出不合理的經(jīng)營(yíng)難題，應(yīng)該引起連鎖企業(yè)的反思。不應(yīng)該在確定了自己的業(yè)態(tài)地位之后，又走上了另外一條粗放的競(jìng)爭(zhēng)道路。
二、家電零售業(yè)發(fā)展重心應(yīng)偏向農(nóng)村三四級(jí)市場(chǎng)
眾所周知，影響農(nóng)村家電銷售的因素，主要包括農(nóng)民收入、稅費(fèi)負(fù)擔(dān)、消費(fèi)環(huán)境及消費(fèi)觀念等。近年來(lái)，這些因素都發(fā)生了巨大變化，均向有利于啟動(dòng)家電市場(chǎng)的方向傾斜。從相關(guān)數(shù)字可預(yù)測(cè)，今后我國(guó)家電發(fā)展的重心應(yīng)偏向潛力巨大的農(nóng)村市場(chǎng)，其制約因素基本得以緩解。
國(guó)家統(tǒng)計(jì)局對(duì)全國(guó)31個(gè)�。▍^(qū)、市）6.8萬(wàn)個(gè)農(nóng)村住戶進(jìn)行的抽樣調(diào)查顯示，2004年前三季度我國(guó)農(nóng)村居民生活消費(fèi)支出人均1248元，比上年同期增加133元，同比增長(zhǎng)11.9%，剔除價(jià)格上漲因素的影響，實(shí)際增長(zhǎng)6.5%，實(shí)現(xiàn)了自1997年以來(lái)同期農(nóng)民現(xiàn)金收入的最高增速。農(nóng)民收入快速提高，將為家電產(chǎn)品在農(nóng)村的普及提供有利條件。農(nóng)民收入增加后，除改善基本生活外，將把可支配收入投向家電產(chǎn)品。
目前，在我國(guó)絕大多數(shù)農(nóng)村地區(qū)，消費(fèi)環(huán)境大有改善,一些貧困地區(qū)的供水、用電、運(yùn)輸、電視信號(hào)接轉(zhuǎn)等問(wèn)題日漸解決。此外，農(nóng)村電力設(shè)施落后、電價(jià)高、產(chǎn)品維修困難、售后服務(wù)缺乏等問(wèn)題也開始逐步緩解并趨向正規(guī)化。我國(guó)農(nóng)村家庭共有2.3億戶，農(nóng)村家電市場(chǎng)的潛力到底有多大？專家預(yù)測(cè)，農(nóng)村家電市場(chǎng)的爆發(fā)性消費(fèi)增長(zhǎng)將在未來(lái)3年凸現(xiàn)，增長(zhǎng)周期可持續(xù)5年左右。調(diào)查表明，近年來(lái)城市家電的消費(fèi)年均增長(zhǎng)率保持在5％左右，而農(nóng)村為15％～20％。預(yù)計(jì)今后10年內(nèi)，我國(guó)農(nóng)村家庭的彩電擁有率將達(dá)到1.68億臺(tái)、電冰箱1.47億臺(tái)、洗衣機(jī)1.62億臺(tái)，數(shù)量相當(dāng)可觀。按照家電購(gòu)買比例計(jì)算，電視機(jī)占25.73%、電冰箱占17.62%、洗衣機(jī)占15.43%、影碟機(jī)占16.94%、音響占10.77%、空調(diào)器占16.19%。另外，我國(guó)東、中、西部的基礎(chǔ)條件和發(fā)展水平各不相同，消費(fèi)需求差異化明顯，使農(nóng)村市場(chǎng)比城市更廣闊、更豐富、更有層次。
另?yè)?jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，中國(guó)農(nóng)村家電市場(chǎng)在1993年曾經(jīng)形成過(guò)一次銷售高峰期，表現(xiàn)為以小型黑白電視機(jī)和電風(fēng)扇為主導(dǎo)，而未來(lái)將開始的新一輪高峰期將以大尺寸彩色電視機(jī)為引擎，并可能持續(xù)到2008年。
盡管當(dāng)前農(nóng)民已具備千元級(jí)家電消費(fèi)能力，但由于他們的消費(fèi)行為日趨理性化，預(yù)計(jì)大規(guī)模的消費(fèi)熱潮在短期內(nèi)還難以形成。根據(jù)有關(guān)部門對(duì)農(nóng)村家電需求的專項(xiàng)調(diào)查，彩電、冰箱、影碟機(jī)、洗衣機(jī)等將成為我國(guó)農(nóng)民的主要家電購(gòu)買對(duì)象。
三、分期付款“零首付”，家電信貸消費(fèi)開新篇
家電信貸消費(fèi)市場(chǎng)的巨大商機(jī)，使家電零售商看到了新的市場(chǎng)生機(jī)，同時(shí)也為服務(wù)產(chǎn)業(yè)的利益結(jié)合提供了整合的平臺(tái)，消費(fèi)方式更趨向便利于消費(fèi)者。無(wú)息貸款正成為未來(lái)家電消費(fèi)的新潮流。
目前，國(guó)內(nèi)信貸消費(fèi)規(guī)模已接近2萬(wàn)億元，占整個(gè)銀行信貸約10%%。中國(guó)家電消費(fèi)市場(chǎng)一年容量高達(dá)5000億元，是汽車消費(fèi)市場(chǎng)的2倍，然而與汽車市場(chǎng)轟轟烈烈的信貸消費(fèi)相比，家電的貸款額卻只是汽車的40%%。業(yè)內(nèi)人士稱，家電市場(chǎng)信貸消費(fèi)的推動(dòng)，將帶來(lái)至少800億元的銷售增量。目前家電連鎖巨頭正希望借家電信貸消費(fèi)進(jìn)行快速擴(kuò)張。
據(jù)悉，讓廠家熱衷的信貸消費(fèi)模式，幾年前曾經(jīng)失敗過(guò)。此番，商家改變戰(zhàn)略，區(qū)別于房地產(chǎn)和汽車領(lǐng)域的信貸消費(fèi)，消費(fèi)者無(wú)需額外申請(qǐng)，也不需要第三方擔(dān)保，只要持有指定銀行的信用卡就可以享受免擔(dān)保、零首付、免利息的分期付款業(yè)務(wù)。國(guó)美規(guī)定，購(gòu)買家電正品就能享受分期付款業(yè)務(wù)，消費(fèi)3000元-50000元可享受6個(gè)月免息分期付款；消費(fèi)6000元-50000元可享受12個(gè)月分期付款。6個(gè)月分期付款不用交納手續(xù)費(fèi)，但12個(gè)月分期付款的持卡人要交納350元手續(xù)費(fèi)。由分期付款產(chǎn)生的銀行利息完全由國(guó)美買單。而蘇寧該項(xiàng)業(yè)務(wù)的門檻是1500元，最高上限為50000元。選購(gòu)價(jià)值1500元-50000元的電器產(chǎn)品，即可選擇分期付款，期數(shù)分3期、6期、12期三種。無(wú)論選擇哪種金額或是期限的分期付款，消費(fèi)者均無(wú)需交納任何利息及手續(xù)費(fèi)，這部分費(fèi)用由蘇寧承擔(dān)。
激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使家電零售商不得不另辟戰(zhàn)場(chǎng)，甚至不惜倒貼利息以求擴(kuò)大市場(chǎng)份額。誰(shuí)能提前搶占信貸消費(fèi)市場(chǎng)，提前分流對(duì)手的未來(lái)，誰(shuí)就能贏得最后的勝利。也可以說(shuō)，這將是家電零售商的最后一戰(zhàn)。
雖然家電信貸消費(fèi)的增長(zhǎng)速度讓商家看到了美好的發(fā)展前景，但是實(shí)際銷售額依然只是很小的數(shù)字。招商銀行行長(zhǎng)助理曹彤坦陳，家電信貸消費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)在還處于培育階段。目前，大部分消費(fèi)者持有傳統(tǒng)觀念，對(duì)能夠承受的支出還傾向于使用現(xiàn)金結(jié)算。因此，我國(guó)消費(fèi)者目前的個(gè)人信貸消費(fèi)還主要集中在房地產(chǎn)、汽車等領(lǐng)域。尤其在家電領(lǐng)域，人們還存在很多顧慮。例如，如果購(gòu)買商家推出的特價(jià)商品或是參加商家的一些優(yōu)惠活動(dòng)，就不能享受分期付款業(yè)務(wù)；分期付款后如果產(chǎn)生了產(chǎn)品的退換問(wèn)題，消費(fèi)者就要自己和銀行聯(lián)系，由銀行退回貨款，手續(xù)相對(duì)比較麻煩；此外對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者而言，家電的價(jià)格并不像房子、汽車那樣令人難以承受，所以大部人還是愿意以現(xiàn)金的方式進(jìn)行結(jié)算。盡管家電分期付款業(yè)務(wù)在培育階段存在著不少問(wèn)題，但是業(yè)內(nèi)多數(shù)人士對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展持較為樂(lè)觀的態(tài)度。就消費(fèi)習(xí)慣而言，我國(guó)消費(fèi)者還需要一段時(shí)間才能適應(yīng)和接受。而信貸消費(fèi)一旦能夠在家電零售領(lǐng)域大范圍推廣，將會(huì)推動(dòng)其他商業(yè)零售領(lǐng)域的信貸消費(fèi)，有可能帶領(lǐng)我國(guó)商業(yè)零售領(lǐng)域步入信貸消費(fèi)的新時(shí)代。
四、誠(chéng)信合作，樹立與供應(yīng)商共同發(fā)展的理念
家電連鎖作為一種新型的流通業(yè)態(tài)，不僅在我國(guó)而且在全球都逐漸成為主流商業(yè)型態(tài)。如果是健康的發(fā)展，這一流通模式的生命力無(wú)可限量。要使家電連鎖健康的發(fā)展，首先要在觀念上革新，樹立與供應(yīng)商共同發(fā)展的理念，不要以打壓上游供應(yīng)商作為發(fā)展的前提。目前家電連鎖修好與廠家的關(guān)系已經(jīng)到了刻不容緩的地步，否則廠商關(guān)系的不斷惡化，最終會(huì)傷害雙方的利益。
從前，廠家在家電連鎖發(fā)展過(guò)程中，為了自身的利益，不斷的以妥協(xié)來(lái)?yè)Q取合作。長(zhǎng)期以往，最終形成了合作中的不平等地位。可以說(shuō)，在與大連鎖合作中的不平等，廠家是始作俑者！在家電連鎖發(fā)展過(guò)程初期，為什么他們不會(huì)這樣做呢？是因?yàn)榧译娺B鎖在初期，規(guī)模小、實(shí)力差，同時(shí)他們還得面對(duì)傳統(tǒng)流通業(yè)態(tài)的打壓，沒(méi)有向廠家叫板的能力和資格，在廠商博弈中還處于劣勢(shì)。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，隨著家電連鎖規(guī)模的不斷擴(kuò)大和實(shí)力的增強(qiáng)，有了和廠家正面抗衡的能力。同時(shí)在實(shí)踐中也學(xué)會(huì)和總結(jié)出與廠家打交道的規(guī)律，尤其是掌握了廠家的軟肋之所在，有了降伏廠家的方法。加上家電連鎖業(yè)雖然發(fā)展了多年，但對(duì)于政府也好，連鎖行業(yè)協(xié)會(huì)也好，都需要“摸著石頭過(guò)河”，所以目前還沒(méi)有規(guī)范連鎖業(yè)的完備的法規(guī)政策，商務(wù)部近期向社會(huì)公布的《零售商與供應(yīng)商進(jìn)貨交易管理辦法》的征求意見(jiàn)稿異同紙上談兵缺乏可操作性，這也給家電連鎖業(yè)的不規(guī)范操作留下了很大的空間。
那么，就要在家電連鎖和家電企業(yè)的合作過(guò)程中，找到合作的平衡點(diǎn)，做到雙贏，使其能夠長(zhǎng)久地、誠(chéng)信地合作下去，意義十分重大。任何一方的強(qiáng)勢(shì)必然引發(fā)震蕩！實(shí)際上，制造商與家電連鎖的合作是有著天然的基礎(chǔ)的，從本質(zhì)而言雙方是命系一體的，是共同面對(duì)市場(chǎng)和顧客的問(wèn)題，因此雙方的合作基礎(chǔ)就是通過(guò)滿足或創(chuàng)造顧客需求，來(lái)達(dá)到實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的目的。如果雙方?jīng)]有這方面的誠(chéng)信，或者制定了游戲規(guī)則單方面撕毀，對(duì)雙方都是重大的傷害，也就不可能長(zhǎng)久合作下去。 首先要建立和完善雙方合作的規(guī)章制度；其次就是有了制度一定要遵守，否則就很難形達(dá)成合作上的最佳平衡點(diǎn)。無(wú)論是以誠(chéng)信為基礎(chǔ)，或者以利益為紐帶，關(guān)鍵的問(wèn)題是雙方都能夠達(dá)成一種共識(shí)，通過(guò)合作共同做大做強(qiáng)。
不論是廠家還是商家，都應(yīng)該把合作作為發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，樹立誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的理念，不僅僅是對(duì)消費(fèi)者誠(chéng)信，而且還必須對(duì)自己的合作伙伴誠(chéng)信，真正地為自己的合作伙伴著想，在經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)策略、經(jīng)營(yíng)手段等各個(gè)方面都立足于實(shí)現(xiàn)雙贏。
五、“商者無(wú)域，相融共生”家電連鎖走競(jìng)合的良性發(fā)展之路
今年以來(lái)，以國(guó)美、大中、蘇寧、永樂(lè)為代表的家電連鎖巨頭紛紛跑馬圈地，國(guó)美入駐蘇寧大本營(yíng)南京，大中在不到3個(gè)月內(nèi)開出了10家分公司。部分家電連鎖商也積極挺進(jìn)二、三級(jí)城市�！�
重復(fù)建設(shè)不僅造成了浪費(fèi)，更讓家電連鎖門店迎來(lái)了單店利潤(rùn)下滑、虧損嚴(yán)重的高峰。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，渠道間的惡性競(jìng)爭(zhēng)正在損害本來(lái)核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)就不明顯的國(guó)內(nèi)家電業(yè)�！�
據(jù)有關(guān)研究機(jī)構(gòu)測(cè)算，我國(guó)家電市場(chǎng)現(xiàn)有7000億左右的份額，而大中、國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)等四大家電連鎖巨頭僅僅分食了其中的七八百億。因此，拓展店面、提升市場(chǎng)份額仍然是家電連鎖業(yè)的未來(lái)發(fā)展方向。拓展是毋庸置疑的，“深度拓展該如何走”才是家電連鎖巨頭們必須面對(duì)的問(wèn)題。
3年前由大中和永樂(lè)聯(lián)合其他7家家電銷售商成立的松散家電連鎖聯(lián)盟，已經(jīng)被業(yè)內(nèi)認(rèn)為“有名無(wú)實(shí)”、“名存實(shí)亡”。12月11日大中與永樂(lè)達(dá)成框架協(xié)議，大中與永樂(lè)將在共同選擇的初進(jìn)入的區(qū)域內(nèi)，由大中和永樂(lè)共同出資(各出50%)組建新的合資公司。大中和永樂(lè)的品牌各自沿用，而區(qū)域內(nèi)的門店則由該合資公司統(tǒng)一管理，在采購(gòu)、營(yíng)銷、拓展和人力資源上實(shí)行獨(dú)立的公司化管理，大中電器和永樂(lè)電器平均分享這些區(qū)域的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。這意味著，在大中和永樂(lè)下一步擴(kuò)張中，掛有大中招牌和永樂(lè)招牌的門店是一套班子、兩塊牌子，在資本、采購(gòu)、營(yíng)銷和管理上實(shí)現(xiàn)完全融合，共同充當(dāng)對(duì)外拓展的先鋒。
大中和永樂(lè)的合作，以及更早時(shí)國(guó)美和永樂(lè)聯(lián)合采購(gòu)，說(shuō)明家電連鎖已經(jīng)開始走向競(jìng)合階段，國(guó)家電連鎖前30強(qiáng)中，國(guó)美148.3億元排第二，蘇寧105.5億元居第三，兩者緊緊相連，既是對(duì)手也是學(xué)習(xí)的朋友。強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是企業(yè)生存與強(qiáng)大的必要條件，只有在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)才能找到壯大自己、發(fā)展自己的道路。因此，國(guó)美、蘇寧這對(duì)兄弟在分割市場(chǎng)份額及面對(duì)市場(chǎng)“增容”時(shí)，應(yīng)盡量走“商者無(wú)域，相融共生”的良性發(fā)展之路，真正做到為消費(fèi)者服務(wù)，為廠家、為自己找到利益上的共存共生。家電連鎖作為一個(gè)市場(chǎng)廣闊的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，理性的競(jìng)爭(zhēng)秩序?qū)⒂幸嬗谌袠I(yè)發(fā)展。
�。ㄗ髡�: 郝登偉、呂慧穎）
發(fā)表評(píng)論
登錄 | 注冊(cè)