關(guān)注服裝企業(yè)的終端培訓(xùn)
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2006-02-06 14:15
隨后，筆者走訪了該服裝企業(yè)的幾個(gè)店鋪，通過了解，我反饋給該企業(yè)一個(gè)最為基本的原因節(jié)點(diǎn)是——終端。確切地說，終端培訓(xùn)沒有做好。
一、店鋪形象
店鋪形象是品牌的視覺外觀表現(xiàn)，能直觀表達(dá)出店鋪所經(jīng)營服裝的類別、風(fēng)格等品牌元素。所以在店鋪形象設(shè)計(jì)方面，不能硬搬先前制定的標(biāo)準(zhǔn)去套，而是需要實(shí)地考察店鋪?zhàn)陨砑爸車闆r，看看人流方向，日照情況，障礙物情況，周圍店鋪顏色、風(fēng)格，再根據(jù)這些具體的元素，按照標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行設(shè)計(jì)。但據(jù)筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該服裝企業(yè)在店鋪形象設(shè)計(jì)上都很隨意，只是根據(jù)幾張傳真尺寸圖，根本沒有考察店鋪所處的實(shí)際位置，更別說是考察競爭對手了。產(chǎn)品陳列和櫥窗陳列從目前來看，櫥窗陳列缺乏新意，機(jī)械陳列現(xiàn)象嚴(yán)重，許多的櫥窗只為陳列去陳列，而根本無法抓住品牌的核心，只是一堆服裝與模特的胡亂搭配，機(jī)械堆積，這樣的櫥窗，就像是空洞的眼神，沒有靈魂。
服裝零售終端要想獲得藝術(shù)化的效果，就必須重視細(xì)節(jié)。比如服裝與服裝的搭配、服裝與配飾的搭配、服裝與道具的搭配等等。配飾和道具的合理運(yùn)用會(huì)使服裝的款式和主題更加直觀，令店內(nèi)陳列更加符合視覺美感。不僅如此，巧妙的陳列還可以指導(dǎo)消費(fèi)者的服裝搭配技巧，提高消費(fèi)者的購買欲。另外還應(yīng)當(dāng)注意燈光、色彩、音樂甚至香氛等手段的運(yùn)用以強(qiáng)調(diào)賣場的形式美和情調(diào)美，引發(fā)人們視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺的全新感受，進(jìn)而認(rèn)可陳設(shè)其中的服裝。
二、導(dǎo)購服務(wù)
在店鋪內(nèi)，我們經(jīng)�？梢钥吹綄�(dǎo)購員源源不斷地介紹產(chǎn)品，介紹品牌，其自信與神情，縱有十分，但無奈顧客只是隨聲應(yīng)和，繼爾轉(zhuǎn)身離去。千篇一律的“歡迎光臨XXX”，縱然能使顧客感到“上帝”的滿足，但重復(fù)機(jī)械，毫無表情的導(dǎo)購背書，卻讓顧客體會(huì)到心煩與意亂；頻繁的腳后跟步，甚至讓顧客感到拘束，不自在。在一些導(dǎo)購培訓(xùn)教材上，我們可以很清楚地看到對某些細(xì)節(jié)的規(guī)定，比如，微笑的標(biāo)準(zhǔn)，彎腰的角度，與顧客的距離，乃至聲音的分貝數(shù)等等都有“明文規(guī)定”，但實(shí)際上呢！效果不佳。為什么？首先是過于僵化，其次是無差異化，三是執(zhí)行不到位。
有個(gè)事例，讓我記憶很深。筆者踏進(jìn)一家店鋪，店員們便熱情地打招呼：“嗨，來了！好久不見”！當(dāng)時(shí)我有點(diǎn)納悶，似乎我是這里的�？停液芮逍延浀眠@是第一次光顧這家店鋪。隨后，我被拉到一個(gè)沙發(fā)邊坐下，其中一個(gè)店員便拿起鞋擦，蹲下身子，為我擦起皮鞋來了，而且還與我閑聊。其實(shí)，客觀來說，我并沒打算買西褲，一是沒需要，二是價(jià)格貴。但當(dāng)我踏出店門時(shí)，手上卻提了一條價(jià)格500多的西褲。
三、人性化服務(wù)
“人性化”是近年來提得較多的詞匯，從管理，到服務(wù)；從餐飲行業(yè)，到政府部門，無處不在，無時(shí)不提。在服裝終端，人性化更應(yīng)加重視。在一些大賣場，這種感覺稍加重點(diǎn)，比如擺放一些茶幾、沙發(fā)，放幾盆花，及一些讀物等。然而在一些面積稍小的店鋪，這種“待遇”似乎沒有。但真正的人性化，其實(shí)還可以做得很多。不僅體現(xiàn)在諸如沙發(fā)、讀物等硬件設(shè)施上，還可以在一些軟件上，親切的提醒，細(xì)節(jié)的注意，甚至是一個(gè)親善的微笑，都能讓人感覺舒暢。
四、促銷推廣
促銷，是提高銷售額的一把利器。放眼市場，此起彼伏的促銷攻堅(jiān)戰(zhàn)一波接著一波，讓消費(fèi)者大掏腰包，店家也賺得盆滿缽滿。但一味地打折與降價(jià)促銷，卻是傷了品牌的筋骨，對于品牌的長期發(fā)展帶來潛在的威脅。試想，今天打折，明天降價(jià)，消費(fèi)者的購買忠誠度將下降，人們把價(jià)格的打折與品牌的打折人為地聯(lián)系起來，讓品牌陷入“低檔”的泥潭。更有甚者，把打折的產(chǎn)品人為歸檔為低質(zhì)，劣質(zhì)產(chǎn)品。
現(xiàn)階段，該服裝店鋪面臨的并不是促銷觀念，而是促銷手法。作為品牌主，應(yīng)該要積極探索一個(gè)主題鮮明，延續(xù)性強(qiáng)，具有可操作性的促銷體系，規(guī)劃好整個(gè)季度、甚至整度年的促銷計(jì)劃，做到促銷目的明確，有的放矢。而且更重要的是掌握好促銷時(shí)機(jī)，讓促銷主題也品牌文化結(jié)合起來，手法新穎，豐富多彩。
此外，促銷的有效執(zhí)行關(guān)系到促銷效果能否最大化的因素。在現(xiàn)行的許多的促銷中，因各種因素而無為有效執(zhí)行促銷方案的事例很多�；蚴蔷芙^，或是消極對待，或是對細(xì)節(jié)不了解，更有甚者，瞞騙品牌主，侵吞促銷資源。
五、售后服務(wù)
嚴(yán)格來說，服裝的售后服務(wù)包括兩方面，一是承諾的后續(xù)服務(wù)，如免費(fèi)干洗，VIP服務(wù)等，二是因質(zhì)量問題出現(xiàn)的突發(fā)事件處理，如產(chǎn)品縮水、起球、線縫開裂等。對于前者來說，只要做好客戶登記，嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)定有效執(zhí)行，一般問題不大；而后者則需要終端工作人員有責(zé)任心、耐心及足夠的誠意去面對，積極化解矛盾，挽回客戶，提高其忠誠度，而不是刻意逃避，甚至是推諉。
結(jié)束語
終端培訓(xùn)是一個(gè)值得企業(yè)，特別是連鎖零售企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。
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