沸騰魚鄉(xiāng)何以出名
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2006-01-26 15:51
1999年7月22日， 第一家沸騰魚鄉(xiāng)水煮魚店在京城落戶開業(yè)。起初，它只是一家二十幾張桌子，二十余名員工，148平米的小店。開業(yè)后的第二年，沸騰魚鄉(xiāng)開始在朝陽(yáng)區(qū)小有名氣，經(jīng)過(guò)改良的水煮魚吸引了越來(lái)越多的京城食客，一時(shí)間原本僻靜的小巷因沸騰魚鄉(xiāng)出現(xiàn)了交通堵塞的現(xiàn)象，它的火爆，不僅帶亮了那條小巷，也帶起了北京餐館的水煮魚熱。
上市：于無(wú)水處尋秋水，屆有光處覓春光
川菜在京城向來(lái)都極具人氣，無(wú)論什么規(guī)模的飯館，但凡與川菜沾上邊，一般都能火起來(lái)。當(dāng)然，要真想在行業(yè)中占有一席之地，創(chuàng)新是必需的。而同質(zhì)時(shí)代，產(chǎn)品創(chuàng)新已不再是出路。沸騰魚鄉(xiāng)的高明之處在于，在別人還單純地盯著產(chǎn)品創(chuàng)新的時(shí)候，它發(fā)現(xiàn)了大眾生存狀態(tài)中的一線靈光，于是，敏銳地捕捉靈光，讓它的產(chǎn)品主導(dǎo)出一種全新的生活方式。
與諸如“渝信川菜”、“俏江南”等高檔川菜館不同，沸騰魚鄉(xiāng)抓住了川菜中蘊(yùn)含的平民氛圍，以“都市里的故鄉(xiāng)，鄉(xiāng)村中的佳肴”為口號(hào)�！胺序v魚”是川菜中的代表，“沸騰”一下子就讓人聯(lián)想起麻辣、火爆、熱烈、刺激的川菜。加上一個(gè)“鄉(xiāng)”字，更讓人覺(jué)得到了川菜的老家，其心情與一般的川菜館就不大一樣。店內(nèi)裝潢極具鄉(xiāng)土氣息，被竹子包裹的木制桌椅、墻上掛的斗笠蓑衣以及服務(wù)小姐的藍(lán)色碎花衣褲似乎將人帶進(jìn)了江南水鄉(xiāng)。另外，中等價(jià)位的消費(fèi)以及實(shí)惠味美的菜品，全都透著一種親和力，讓普通百姓易于接受。
一盆水煮魚端上來(lái)，還沒(méi)著箸，那浸著辣椒的油香就早已把人嘴里的饞蟲兒給勾了起來(lái)，于是先不顧三七二十一，夾起來(lái)往嘴里一送，立時(shí)從嘴里一直辣到了腹中，不由得大叫一聲“暢快！”。吃到亢奮處，越發(fā)不可收拾，三五好友，擼起袖子，抹一把額上的汗和眼角的淚，恨不得手腳并用——那股子酣暢淋漓的勁兒，恐怕是其他任何菜系都不能達(dá)到的。滾燙的沸油、潔白的魚片、醇香的味道、辛辣的快感，魚可沸騰，心情也可沸騰。這樣一種在四川并沒(méi)有的吃法居然讓北京城的男女老幼癡狂，并成為北京川菜餐廳的招牌菜和主打菜。
經(jīng)營(yíng)：千淘萬(wàn)漉皆辛苦，吹盡黃沙始到金
企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力是由產(chǎn)品力、銷售力和品牌力三部分組成的。產(chǎn)品力是基礎(chǔ)，銷售力是保證，而品牌力則是企業(yè)的未來(lái)。一個(gè)企業(yè)要想成功，必須做到三方面的協(xié)調(diào)運(yùn)作。
產(chǎn)品力——適應(yīng)市場(chǎng)需求，爭(zhēng)當(dāng)領(lǐng)域第一
剛開始，沸騰魚鄉(xiāng)的生意也不太盡人意。后來(lái)考慮到北京人的口味，在保留重慶水煮魚原有風(fēng)味的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了大膽的改良，在麻度和辣度上適量減輕，從而讓更多的食客接受。除水煮魚外，沸騰魚鄉(xiāng)結(jié)合地方特點(diǎn)，陸續(xù)推出一系列精品川菜。同時(shí)，為保證菜品品質(zhì)，在重慶設(shè)立了原材料加工廠，在北京設(shè)立各餐廳食品配送中心。店里所有原材料都是經(jīng)過(guò)加工廠的精挑細(xì)選，保證最優(yōu)品質(zhì)后才發(fā)往飯店。
在四川，水煮魚是無(wú)人不知，無(wú)人不曉。沸騰魚鄉(xiāng)正是看準(zhǔn)了它的知名度，特從重慶渝北請(qǐng)了“水煮魚”名店師傅為京城的百姓烹制最地道、最美味的川味佳肴，率先將正宗水煮魚引進(jìn)北京。
歷史表明，第一個(gè)進(jìn)入人們大腦的產(chǎn)品品牌所占據(jù)的長(zhǎng)期市場(chǎng)份額通常是第二個(gè)品牌的兩倍，第三個(gè)品牌的三倍。而且這個(gè)比例不會(huì)輕易改變。沸騰魚鄉(xiāng)搶先深入人心，于是，北京沸騰魚鄉(xiāng)就變成了水煮魚的代名詞。
銷售力——尋找意見領(lǐng)袖，體味消費(fèi)心理
銷售的實(shí)質(zhì)是一個(gè)勸服的過(guò)程。按照麥奎爾的勸服矩陣，消費(fèi)者從接觸產(chǎn)品到產(chǎn)生行動(dòng)，會(huì)經(jīng)過(guò)一次復(fù)雜的心理過(guò)程，而且由于大眾傳播的單向流動(dòng)性、符號(hào)系統(tǒng)的普適性、群體間的差異性等等，會(huì)使得消費(fèi)者最后的行動(dòng)出現(xiàn)偏頗，即在態(tài)度改變階段，照新態(tài)度采取的行動(dòng)未得到及時(shí)強(qiáng)化，新態(tài)度受到損害，導(dǎo)致最后不能產(chǎn)生購(gòu)買行為。因此，引入意見領(lǐng)袖就成了銷售產(chǎn)品時(shí)簡(jiǎn)潔而有效的方法。
沸騰魚鄉(xiāng)剛進(jìn)入北京時(shí)，得到了一些時(shí)尚的年輕人和追求品味的中產(chǎn)階級(jí)的青睞，其中包括了大批的名人、歌星、影視大腕。沸騰魚鄉(xiāng)趁勢(shì)以此為賣點(diǎn)，將影視明星與店內(nèi)服務(wù)人員的合影掛在各處顯要位置，這就好似是不花一分錢而作的廣告。明星們因身體力行塑造了權(quán)威、可靠的形象，在這里成為了主導(dǎo)消費(fèi)的意見領(lǐng)袖。普通大眾本著一種近乎于“追星”的心理，會(huì)很容易接受這種意見信息而進(jìn)行嘗試。一旦覺(jué)得不錯(cuò)，與自己喜愛(ài)的明星發(fā)生相關(guān)性的滿足感，促使大眾將這一體驗(yàn)傳遞給更多人（這些人已不再是普適群體，而是有著同質(zhì)屬性的特定群體）。于是，沸騰魚鄉(xiāng)的大眾傳播、組織傳播變成了更易接近的人際傳播、群體傳播，沸騰魚鄉(xiāng)與消費(fèi)者之間的單向溝通也就變成了消費(fèi)者之間的雙向溝通。
對(duì)沸騰魚鄉(xiāng)推崇備至的意見表明，是一種螺旋式的傳播軌跡。消費(fèi)者被納入到組織的主流體系中來(lái)，發(fā)出多數(shù)優(yōu)勢(shì)的聲音，而這種優(yōu)勢(shì)的話語(yǔ)力量又會(huì)吸引更多的人加入進(jìn)來(lái)，加固了其螺旋中心的穩(wěn)固位置，呈現(xiàn)出“馬太效應(yīng)”。所以，我們就不難理解，為什么沸騰魚鄉(xiāng)的生意會(huì)紅火到簡(jiǎn)直令人難以想象的地步。晚上9點(diǎn)多去，還要和一大堆“嗜魚”同仁一起邊看電視邊等候，且得先掛號(hào)，什么時(shí)候輪到你了，服務(wù)員叫出號(hào)碼，這樣才可以入座。而即使這樣，人們還樂(lè)此不疲，依然無(wú)怨無(wú)悔地排著長(zhǎng)隊(duì)等候在大廳。
品牌力——講述品牌故事，傳揚(yáng)營(yíng)銷文化
沸騰魚鄉(xiāng)的三大招牌菜都有自己的故事。福壽螺講述的是窮苦農(nóng)民阿福，夢(mèng)中得到道人的指點(diǎn)，捕捉形似壽桃的田螺為母親慶賀生日，吃完田螺，母親的病竟神奇般痊愈的故事。麻辣饞嘴蛙是關(guān)于喜愛(ài)收集菜譜的劉老太爺因?yàn)榫攘艘粋�(gè)老叫花子的命，得到這款美食做法秘方的趣聞。而水煮魚更是涉及了沸騰魚鄉(xiāng)的創(chuàng)始人與水煮魚的發(fā)明者之間的一段交往。
每一個(gè)人都在故事中長(zhǎng)大。試想，吃著美味的菜肴，聽著屬于這款菜肴的動(dòng)人故事，童年的種種，頓時(shí)浮現(xiàn)于眼前，普通的就餐也平添了幾分情趣，一種幸福感油然而生。
賦予品牌以生動(dòng)的故事，體現(xiàn)了沸騰魚鄉(xiāng)高人一等的營(yíng)銷手段，即不僅僅停留在“銷”，更把心思花在“營(yíng)”上，重視傳揚(yáng)一種營(yíng)銷文化。
營(yíng)銷文化是指企業(yè)決策和管理群體在市場(chǎng)化運(yùn)作和學(xué)習(xí)過(guò)程中所形成的與消費(fèi)者和客戶溝通觀念的總和。所有的產(chǎn)品都承載一種文化，所有的文化都講述一個(gè)故事，文化承載量越大的東西越有生命力，因?yàn)楣娍释酶S富的方式體現(xiàn)自己生命的意義。沸騰魚鄉(xiāng)傳達(dá)的那種潑辣、干練、涕淚交流卻不悔的激情，突出了一個(gè)有情有義有能力的川東漢子形象，也彰顯出了獨(dú)特的四川文化。
拓展：一年幾變枯榮事，百尺方知柱石功
沸騰魚鄉(xiāng)如今越做越大，目前在北京擁有五家餐廳，二千余餐位，員工近千人的規(guī)模，并且已著手在全國(guó)各大中城市發(fā)展加盟店，沸騰魚鄉(xiāng)杭州加盟店、濟(jì)南加盟店、沈陽(yáng)加盟店已開業(yè)，青島加盟店、南京加盟店開業(yè)在即。雖然同屬沸騰魚鄉(xiāng)餐飲有限責(zé)任公司，但各店還是結(jié)合各自所在地區(qū)和城市的特點(diǎn)，在裝潢和服務(wù)上有些許差異。如建國(guó)門分店，坐落在京城最繁華的高檔公寓樓底部，緊鄰CBD，店內(nèi)除秉承其統(tǒng)一的古典風(fēng)格外，增添了一絲時(shí)尚氣息。而在以美麗山水著稱的杭州，卻更加強(qiáng)化了古樸典雅的氣質(zhì)。
去年11月20日，全球超級(jí)暢銷書《魚》在沸騰魚鄉(xiāng)舉行了別開生面的新書發(fā)布活動(dòng)。《魚》在包括亞馬遜網(wǎng)上書店、《紐約時(shí)報(bào)》、《華爾街日?qǐng)?bào)》在內(nèi)的眾多商業(yè)暢銷書排行榜上盤踞了近兩年，打動(dòng)了包括眾多500強(qiáng)企業(yè)在內(nèi)的無(wú)數(shù)企業(yè)員工。憑借《魚》在國(guó)際和國(guó)內(nèi)的受歡迎度和與其書名的淵源，沸騰魚鄉(xiāng)又一次贏得了全國(guó)的關(guān)注，只不過(guò)這一次呈上的卻是一道營(yíng)養(yǎng)豐富的文化大餐。餐飲業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)一直都是異常激烈與殘酷的，每天都會(huì)有新的餐廳像雨后春筍般的出現(xiàn)，同樣也有眾多的餐廳在競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)奈地消亡。然而，沸騰魚鄉(xiāng)卻憑著其獨(dú)樹一幟的營(yíng)銷理念，脫穎而出，真正沸騰起來(lái)。
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