關(guān)于超市貼牌之：生而有價的自有品牌
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-01-31 09:41
這個虛擬計算的前提假設(shè)如下：
·由于零售渠道掌握第一手的銷售數(shù)據(jù)，它們無需進行復(fù)雜的市場調(diào)查就可以對大多數(shù)產(chǎn)品的銷售趨勢作出較為準(zhǔn)確的判斷；
·在自有商店內(nèi)銷售，零售商們無需承擔(dān)銷售人員工資等銷售管理費用；
·由于沃爾瑪、家樂福等零售企業(yè)自身已經(jīng)成為相當(dāng)強勢的品牌，和無品牌商品相比，消費者愿意為超市自有品牌的商品支付更高的價錢；
從上面這個虛擬的計算我們可以看出，自有品牌商品所創(chuàng)造的利潤空間小于品牌商品所創(chuàng)造的利潤空間。但由于不需要和品牌制造商分享，超市從自有品牌中所獲取的利潤完全有可能超過從品牌商品中獲得的利潤。之所以說“可能”而非“肯定”是因為上面的虛擬計算只考慮了利潤率而沒有考慮銷售量。
和品牌商品比起來，自有品牌商品可以節(jié)約大量的前期市場調(diào)研和后期市場推廣的費用，這正是它根本競爭力所在。
為消費者提供解決方案
超市自有品牌的價值并不在于它僅僅節(jié)約了制造商品牌推廣的費用，超市正逐步由制造商的銷售部轉(zhuǎn)變成為消費者的集中采購部。
李先生新買了一套公寓。買房不難，裝修卻讓他頭疼：要去采購地板、墻磚、油漆、石膏板、還有老婆特別交待的“消音石”，當(dāng)然，還要找一名不那么俗的設(shè)計師和一支不那么黑的施工隊。對從事網(wǎng)絡(luò)游戲編程的李先生來說，這簡直比在“傳奇”里變成九級法師還難。好在，新家附近剛開了一家“百安居”，樣板房、設(shè)計師、裝修材料、施工隊、連帶家具啥都齊了，不滿意還可以無條件退貨！價錢算下來比自己四處采購要貴個20%，但李先生還是在百安居把一切都搞定了，花錢買個放心嘛！
對消費者來說，裝修房屋是一個非常單一的需求。但是，這種看似單一的需求實際上跨越了制造和服務(wù)，涉及到多個行業(yè)。地板和地板漆看起來密不可分，卻分別屬于木材和化工兩個行業(yè)，因此，任何一個制造商都無法承擔(dān)這種跨行業(yè)進行多元化的風(fēng)險。而消費者一生中裝修房屋只有幾次而已，他無法也沒有必要知道油漆、地板、涂料等等各個品類的領(lǐng)導(dǎo)品牌是什么（當(dāng)然，他也許知道立邦漆）。幸好，百安居等專業(yè)超市給他提供了一個獲得一攬子解決方案的機會。他可以從百安居的樣板房中獲得裝修的靈感，在百安居一次性地采購各類質(zhì)量有保障的裝修用品，甚至可以更省事地讓百安居的裝修隊伍提供一攬子的服務(wù)。
從上面的例子可以看到，百安居扮演地更多是消費者采購代理的角色，而非制造商零售商的角色。所有這些綜合的服務(wù)，實際都統(tǒng)領(lǐng)在“百安居”這一零售品牌下面。當(dāng)然，每種商品可能都有自己的品牌，但這些品牌所起的作用可能微不足道。告訴我，你在百安居買的那種馬來西亞進口的藤木地板的牌子你以前知道嗎？現(xiàn)在還記得嗎？
讓超市脫掉鐐銬跳舞
都說“渠道為王”。在和品牌制造商的博弈中，超市們正占據(jù)著越來越有利的位置。中小制造商們受到超市的盤剝已經(jīng)不是什么新聞，家樂�！俺簇浭录辈贿^只揭開了冰山的一角。不光是中小制造商們受到超市巨頭們的不平等待遇，連聯(lián)合利華、寶潔這樣的制造業(yè)巨人也要經(jīng)常向沃爾瑪、家樂福低頭。
雖然如此，超市們也并不享有完全的行動自由。一方面，制造業(yè)巨頭們?nèi)匀槐３种鴮K端零售價格的控制。如果說5年以前，生產(chǎn)商擔(dān)心零售商們加價過高會影響自身產(chǎn)品的競爭力的話，他們現(xiàn)在則更擔(dān)心超市的“價格殺手”策略會擾亂自身的價格體系，招致其它銷售商的反彈。因此，因為超市低價促銷擾亂價格體系導(dǎo)致制造商停止供貨的事件屢有發(fā)生。另一方面，超市們也要掂量“反不正當(dāng)競爭法”、“反壟斷法”以及相關(guān)行業(yè)協(xié)會的制約力量。例如，發(fā)生在上海的11家炒貨協(xié)會理事單位聯(lián)合停止向家樂福供貨事件，以及后繼的包括恒安、花王、唯潔雅、維達、絲寶等四十家知名企業(yè)組成的中國造紙協(xié)會聯(lián)合質(zhì)疑家樂福進場費事件都給超市巨頭們敲響了警鐘。雖然，這些事件本身對家樂福并不足以造成實際性的傷害，但由此引發(fā)的在公眾心目中形象下降、甚至引發(fā)相關(guān)部門司法調(diào)查的后果卻是家樂福不得不慎重考慮的。
在和超市的博弈中，產(chǎn)品品牌是制造商的終極力量。而超市自有品牌在某種程度上打破了這個游戲規(guī)則。超市對自有品牌的定價擁有完全的控制權(quán)，可以根據(jù)需要靈活地加以調(diào)整，或者保持較高價位以創(chuàng)造更多利潤，或者制定極低價位以吸引更多人流，不會受到任何制造商的制約。制造商們可能由于擔(dān)心影響現(xiàn)有規(guī)格的銷量而不愿生產(chǎn)過于“超值”的規(guī)格（如2000g的洗衣粉），而超市完全可以根據(jù)自己顧客群體的需要提供貼牌生產(chǎn)合適的規(guī)格。此外，超市對自有品牌的供應(yīng)商的選擇上有更大的靈活性，因而具有更強的談判力量，可以獲得更低成本的供應(yīng)。
更為重要的是，自有品牌可以為超市創(chuàng)造獨特的競爭優(yōu)勢，回避超市之間過度的價格競爭。
英國桑斯博里連鎖超市為患有食物過敏反應(yīng)的顧客準(zhǔn)備的“不含”食品（Free From）系列大大帶動了諸如不含粘性物質(zhì)等食品（gluten-free products）的銷售。桑斯博里超市以前也曾賣過此類食品，但這些食品來自不同品牌的生產(chǎn)商，其中許多生產(chǎn)商規(guī)模較小，顧客的認可率不高。當(dāng)桑斯博里超市把這些產(chǎn)品進行組合，統(tǒng)一到自己的“不含”食品系列中去之后，銷售額立刻就出現(xiàn)了爆炸性的增長�，F(xiàn)在，“Free From”系列已經(jīng)成為許多患有這樣或那樣食物過敏反應(yīng)的顧客們選擇桑斯博里超市而不是規(guī)模更大的TESCO超市的主要理由。
超市能推出像“Free From”這樣非常貼近消費者需求自有品牌？難道品牌制造商們沒有發(fā)現(xiàn)這個細分市場嗎？原因就在于規(guī)模經(jīng)濟。由于不需要負擔(dān)大量的市場推廣費用，超市們可以用大大低于品牌制造商所需的生產(chǎn)規(guī)模推出自己的特色商品。如果某個細分市場的潛在銷售規(guī)模低于1億美金的話，品牌制造商們也許根本不考慮介入這個市場，因為其市場規(guī)模遠遠不足以支持全國性電視廣告的開銷。但對超市來說，也許5000萬美金潛在銷售規(guī)模的細分市場就已經(jīng)具有足夠的吸引力了。超市所具有的另一個優(yōu)勢是，即使這個細分市場本身并沒有很大的利潤空間，如果它能幫助超市形成自身的特色，帶來人流量，對超市來說也仍然是有吸引力的。而品牌制造商是無法利用這種連帶效應(yīng)的。
讓制造商回歸本位
顧名思義，制造商應(yīng)當(dāng)以制造為本�？墒�，成功的制造商們沒有一個不是以營銷為本的。也許正統(tǒng)的營銷課本會把企業(yè)從生產(chǎn)導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向向營銷導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變視為社會的進步，體現(xiàn)了對消費者需求的關(guān)懷。但從本質(zhì)上講，任何4P或者7P的營銷理念都是以制造商為核心的，從未真正做到以消費者為核心。
不是嗎？Product實質(zhì)關(guān)心的是制造出什么產(chǎn)品才會有市場，Price實質(zhì)關(guān)心的是定什么價格才能最大程度地創(chuàng)造利潤和打擊競爭對手，Place實質(zhì)關(guān)心的是通過什么渠道才能最有效率地把產(chǎn)品推銷出去，Promotion實質(zhì)關(guān)心的如何最大程度的刺激消費者的購買欲望和提升他們能接受的心理價位。無論是4P還是7P，其終極目的是最大化制造商的利潤和市場份額，而不是最大化消費者的剩余價值。
“買櫝還珠”是中國一個經(jīng)典的笑話，說的是一個愚人買了珍珠，卻只留下包裝的盒子，珍珠本身倒棄之不顧�？墒�，如果“櫝”的價值已經(jīng)超過了“珠”的價值呢？現(xiàn)代營銷理念，使每一個消費者都多少變成了笑話里的愚人，畢竟，我們花二十元錢買的一瓶洗發(fā)水，制造成本不超過四元，相關(guān)的各種營銷推廣費用倒是超過了十元。見鬼，也許有人需要通過洗發(fā)水來讓自己“更自信”，可是我真的只要花五塊錢買一瓶能洗干凈我的頭發(fā)的東西！
在某種程度上，超市貼牌的風(fēng)行有助于消費者的價值回歸。理論上，除了“社會必要勞動時間”之外的成本都是可有可無的，消費者完全有理由把自己的金錢花在實實在在的產(chǎn)品上而不是那些貪婪的廣告商身上。畢竟，品牌只是營銷的工具。而生產(chǎn)和營銷完全可以做到互相分離，最近十年間大行其道的OME有力地證明了這一點。
曉石，合智咨詢合伙人。合智咨詢始創(chuàng)于奧克蘭，致力于企業(yè)的獨特性和差異性創(chuàng)造的戰(zhàn)略咨詢。電子郵件：xs2005@sohu.com
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