蘇寧“十一”在11個城市開設(shè)新店 四大營銷手段
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-10-08 13:56
十一前哨戰(zhàn)提前爆發(fā)
以往的黃金周促銷重點就在十一期間，九月份更多是各路商家儲備貨源，囤積彈藥的階段，但隨著家電市場激烈的競爭態(tài)勢和天天促銷理念的抬頭，今年黃金周市場的前哨戰(zhàn)提前打響。
蘇寧早在8月底的2005中國平板電視論壇后舉行的第6屆彩電節(jié)就率先啟動了旺季市場，隨之而來的冰洗節(jié)、家裝廚衛(wèi)節(jié)等更是將戰(zhàn)火蔓延到了全品類電器，并帶動其他家電連鎖巨頭共同釋放本應(yīng)在黃金周積聚的家電購買力，這對規(guī)模較小、靠天吃飯、意圖利用黃金周分得一杯羹的家電渠道商形成了極大的沖擊。
同時黃金周大戰(zhàn)的前哨戰(zhàn)除了大打促銷價格戰(zhàn)外，也全面開打了貨源爭奪戰(zhàn)。黃金周市場容量巨大，貨源充足即意味著銷售的大幅增長，同時搶先獲得稀缺的暢銷貨源則意味著競爭對手將陷入被動，因此今年的貨源爭奪戰(zhàn)也開始得格外早和慘烈。在其他家電連鎖企業(yè)采用聯(lián)合現(xiàn)金采購爭奪貨源的同時，蘇寧也早已未雨綢繆，利用年度采購大盤協(xié)議、短期定單和定制包銷等形式，儲備了近80億的貨源，其中很多年度談定的特價貨源也集中投放市場，在這輪大戰(zhàn)中也占得了先機(jī)。
連鎖發(fā)展借勢三級跳遠(yuǎn)
黃金周歷來是家電連鎖企業(yè)開店的高峰期，今年五一蘇寧就創(chuàng)下了一天22店的開業(yè)記錄，十一黃金周自然也不遑多讓。10月1日，蘇寧在上海、武漢、泉州、深圳、天津、合肥、福州、佛山、南昌、邵武等11個城市開設(shè)新店，此外濟(jì)南、重慶、成都等城市有5家店面重張開業(yè)，成為蘇寧的黃金周攻略的先頭部隊。
值得一提的是，蘇寧在上海開出了被稱為亞洲第一店的長寧旗艦店，并對經(jīng)營模式進(jìn)行了全新的探索，提出了“數(shù)字生活•夢想•家”的經(jīng)營理念，成為今年黃金周期間一大亮點。同時可以看到，繼江蘇、浙江、華南、北京、上海之后，蘇寧在福建也已經(jīng)進(jìn)入了密集布點階段，在福州店面擴(kuò)張到4家，并相繼進(jìn)入廈門、泉州、南平、邵武等城市，由此，在完成全國一級重點城市布局后，蘇寧的網(wǎng)絡(luò)密織策略將在東部沿海一線率先完成。
營銷手法推陳出新
蘇寧針對黃金周進(jìn)行了長期的準(zhǔn)備和精心的策劃，在促銷方式上也進(jìn)行了很多創(chuàng)新
�。ㄒ唬⿲徝罓I銷•日送新鮮花卉500000盆
“時尚生活，與鮮花作伴”，今年國慶，各地蘇寧在業(yè)界首次將花展搬進(jìn)商場，開展“審美營銷”，讓消費者在購物之時還可以領(lǐng)略花香濃情，提高顧客審美享受。蘇寧各連鎖店將在店堂內(nèi)開出鮮花禮品超市，搭建漂亮的鮮花展示臺，擺放各種造型獨特的盆景，為消費者營造一個獨特而又自然的購物環(huán)境。同時還開展購物送鮮花代金券活動，消費者可以憑券到禮品超市選擇喜歡的鮮花套裝，將節(jié)日的喜慶氣氛帶回家。
活動受到了廣大消費者的歡迎，蘇寧在全國僅黃金周首日送出了新鮮花卉50萬盆。有專家認(rèn)為，贈花實際上是與廣大市民共同增添生活色彩，提升生活質(zhì)量，之所以大受歡迎是因為切合廣大消費者消費新需求。
（二）文化營銷•全面切入消費者文化娛樂生活
國慶除了鮮花，娛樂也是必不可少，蘇寧也很周到地考慮到了這一點。凡是國慶期間在各地蘇寧購物滿規(guī)定數(shù)額的消費者，將獲得著名餐飲、韓國料理、電影院、公園、游樂場、KTV、健身房、酒吧等商家的抵用券或門票，盡情領(lǐng)略假日休閑樂趣。譬如在南京，蘇寧電器冠名舉辦了10月25日的牽手十運(yùn)《同一首歌》大型演唱會，并在國慶黃金周及十月份的促銷中將送出10000張《同一首歌》的門票，為廣大市民奉獻(xiàn)了一道文化大餐。
�。ㄈ┣楦袪I銷•細(xì)節(jié)處處顯真情
消費者的認(rèn)同是情感溝通的結(jié)果。商家需要與消費者進(jìn)行情感溝通，知曉顧客需求。而顧客對商家的認(rèn)同就是商家通過對顧客需求滿足的過程獲得的。
蘇寧采購的禮品充分考慮到不僅要使用，更要體現(xiàn)補(bǔ)充型禮品的重要性。對顧客來說那些能夠在日常生活經(jīng)常用到的，以及想買但沒有舍得購買的禮品是非常受歡迎的。比如居家用品、旅行用品等。蘇寧行政部負(fù)責(zé)人說，豐富的選擇更是能夠滿足不同顧客的選擇標(biāo)準(zhǔn)和審美需求。因此采購更要多花心思，采購時就要像自己在帶不同的朋友在選擇禮品。
而在南京、上海、廣州等地開出的汽車大獎則體現(xiàn)為年輕人提供一個實現(xiàn)有車生活理想的機(jī)會，填建議中汽車活動被數(shù)萬年輕人追捧則是生活需求變化的另一種表現(xiàn)，表明“有車生活”是廣大消費者小康生活標(biāo)準(zhǔn)中重要的一項。
�。ㄋ模┎町悹I銷•VIP會員盡顯尊貴
蘇寧的會員已超百萬，會員消費是蘇寧的重要一部分。國慶期間，蘇寧針對會員提供會員專屬服務(wù)，不僅包括可以以成本價購買部分商品，還且有機(jī)會獲得額外的禮品，同時針對VIP會員，蘇寧電器專門推出了VIP商品專屬特區(qū)，提供多款會員獨享機(jī)器，價格比正常機(jī)器要低10%左右。
此舉使得蘇寧的會員的忠誠度進(jìn)一步得以提高，同時吸引了大量消費者紛紛加入蘇寧會員。據(jù)悉，黃金周期間蘇寧的入會人數(shù)達(dá)到了7萬人，比去年同期增長了80%。
高端電器登堂入室
十一前后是傳統(tǒng)的婚慶家裝高峰期，而隨著國民生活水平的提高，對于高端電器的需求不斷增長，以蘇寧為代表的家電連鎖企業(yè)在黃金周期間進(jìn)行的促銷活動力度空前，不斷下拉高端電器進(jìn)行價格跳水，使得這種消費需求得到了集中式的爆發(fā)。
以最旺銷的平板電視為例，32英寸液晶降至7000元以內(nèi)，賣得最好。而據(jù)統(tǒng)計，幾天來，僅上海長寧旗艦店一店10月1 日就售出平板電視800多塊，而北京蘇寧各店首日的等離子銷售總數(shù)也達(dá)1500余臺，全國蘇寧的平板電視銷量占到了彩電銷售的55%以上。其他諸如超大內(nèi)存在線觀看電影手機(jī)、500萬像素以上超薄數(shù)碼相機(jī)，3分鐘急速充電3小時連續(xù)使用迷你MP3、6A自動檔洗衣機(jī)、雙開門冰箱、高能效變頻空調(diào)等高端電器產(chǎn)品，雖然價格不菲，但性能更加卓越，深受廣大消費者的青睞，銷售節(jié)節(jié)攀升。
服務(wù)制勝黃金周持久戰(zhàn)
除了充足的貨源、優(yōu)惠的價格和便利的購物環(huán)境，正享受假期生活的消費者對服務(wù)質(zhì)量尤其關(guān)注，所以服務(wù)能力的高低直接成為了黃金周長達(dá)7天的持久戰(zhàn)的決定因素。
蘇寧針對黃金周服務(wù)的戰(zhàn)備級別甚至超過了傳統(tǒng)的夏季空調(diào)大忙，由全國40000多名售后服務(wù)員工和2000多輛物流配送車輛組成的強(qiáng)大的自營服務(wù)體系確保了消費者在享受購物樂趣的同時同樣得到全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保障，同時蘇寧還推出了更多的個性化服務(wù)項目如VIP專區(qū)、家電夜市、超遠(yuǎn)程免費送貨、異地購物、全國聯(lián)保、電話購物、網(wǎng)上購物等，也帶給消費者很多意外的驚喜。
據(jù)蘇寧客服中心提供的數(shù)據(jù)，黃金周期間的顧客投訴率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平，很多地區(qū)甚至實現(xiàn)了零投訴，而有問題的顧客也能得到24小時的全天候服務(wù)，迅速解決顧客遇到的煩惱。
就是在這些環(huán)節(jié)的細(xì)致工作下，蘇寧將傳統(tǒng)粗放型的商業(yè)零售做得更加精細(xì)，并得到了廣大消費者的認(rèn)同，黃金周創(chuàng)記錄的銷售就是對蘇寧最好的回報，蘇寧也將以類似黃金周的旺季不斷鍛煉自己的團(tuán)隊，堅持打造中國最優(yōu)秀的連鎖網(wǎng)絡(luò)服務(wù)品牌。
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