蘇寧華南連鎖擴(kuò)張戰(zhàn)略周年解讀
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2004-08-13 09:12
在蘇寧董事長(zhǎng)張近東的帶領(lǐng)下，短短14年時(shí)間，蘇寧憑借其獨(dú)創(chuàng)的模式在家電流通領(lǐng)域占盡風(fēng)光，被業(yè)界稱為“家電大鱷”、“連鎖戰(zhàn)車”、“價(jià)格屠夫”，而蘇寧電器的上市，也代表著中國(guó)連鎖企業(yè)的崛起。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)評(píng)測(cè)，蘇寧電器品牌價(jià)值達(dá)63.62億元，名列2004年《中國(guó)500最具價(jià)值品牌》第78位，位居中國(guó)商業(yè)企業(yè)第二位。
值蘇寧華南區(qū)旗艦店———蘇寧深圳華強(qiáng)店周年店慶之際，我們對(duì)蘇寧華南連鎖戰(zhàn)略擴(kuò)張進(jìn)行了解讀，蘇寧以100平方米小店起步而鑄成今日之成就，從蘇寧深圳華強(qiáng)店的成功可窺豹一斑。
戰(zhàn)略布局———以少勝多
2003年8月16日，全國(guó)家電連鎖巨頭蘇寧電器入駐深圳華強(qiáng)商圈。在整個(gè)電器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、利潤(rùn)日趨微薄的大背景下，深圳蘇寧保持迅猛而又穩(wěn)健的增長(zhǎng)勢(shì)頭，有力地撬動(dòng)了深圳家電消費(fèi)市場(chǎng)。一年來，蘇寧以少勝多，僅以兩家門店成功成為深圳家電銷售主力賣家。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，深圳蘇寧憑兩家門店以少勝多源自其前瞻性的戰(zhàn)略布局。2003年6月28日，蘇寧第一步搶先登陸南山，以極富特色的服務(wù)定位迅速在深圳市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟。同年8月16日，蘇寧再度出手創(chuàng)建蘇寧華強(qiáng)店。一年來，各類連鎖店風(fēng)起云涌，蘇寧卻按兵不動(dòng)。深圳蘇寧總經(jīng)理陶京海稱，蘇寧決不盲目擴(kuò)張，開一家就要火一家，蘇寧開店絕不曇花一現(xiàn)。經(jīng)初步測(cè)算，蘇寧2004年上半年凈利潤(rùn)預(yù)計(jì)增幅在120％至140％之間。這表明蘇寧再開新店的時(shí)機(jī)成熟了。和前兩店一樣，人氣旺、極具發(fā)展?jié)摿统砷L(zhǎng)性的地段將成為蘇寧必選，蘇寧這樣的選址必將在未來的競(jìng)爭(zhēng)中展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。
深圳蘇寧華強(qiáng)店的前瞻性還表現(xiàn)在其商品建構(gòu)中，蘇寧華強(qiáng)店不只是深圳蘇寧3C旗艦店，還是深圳首家3C店。數(shù)碼產(chǎn)品在蘇寧華強(qiáng)店占據(jù)了極其重要的位置，公司的各種資源明顯向數(shù)碼產(chǎn)品傾斜。表現(xiàn)在蘇寧電器的店面布置上，數(shù)碼產(chǎn)品目前被放在最突出的位置上，同時(shí)營(yíng)業(yè)面積也將加大。蘇寧華強(qiáng)店首創(chuàng)3C模式（家電、電腦、通訊），倡導(dǎo)走品牌、環(huán)境、風(fēng)格、服務(wù)3C精品路線，引領(lǐng)著家電趨勢(shì)時(shí)尚潮流。據(jù)了解，蘇寧股票上市募集的4億元資金中將有21463.2萬(wàn)元用于連鎖店面的擴(kuò)張，蘇寧還將投入19617.54萬(wàn)元，強(qiáng)化信息系統(tǒng)、物流平臺(tái)的建設(shè)，借蘇寧上市東風(fēng)，深圳蘇寧將續(xù)寫怎樣的商海傳奇，我們拭目以待。
品牌建設(shè)———首重服務(wù)
蘇寧在推對(duì)產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展方面的積極作用不言而喻，相信廣大對(duì)消費(fèi)者對(duì)蘇寧以服務(wù)為核心的品牌建設(shè)有著更深的體會(huì)。蘇寧把服務(wù)作為蘇寧品牌的核心品性和基礎(chǔ)調(diào)性。蘇寧總裁孫衛(wèi)民稱，為堅(jiān)持服務(wù)導(dǎo)向，蘇寧在企業(yè)內(nèi)部明確重申，全員服務(wù)，全程服務(wù)，上至公司最高領(lǐng)導(dǎo)，下至公司普通員工，人人都是服務(wù)人員。
蘇寧品牌建設(shè)始終堅(jiān)守品牌定位，把做好過程擺在第一位。做過程就要注重細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)到位了，結(jié)果便水到渠成。蘇寧堅(jiān)守服務(wù)定位，無論是售前、售中還是售后，都注重服務(wù)。在服務(wù)定位思想的指導(dǎo)下，形成蘇寧專業(yè)自營(yíng)服務(wù)、全員全程服務(wù)的特色。
現(xiàn)在，蘇寧客戶服務(wù)中心依靠先進(jìn)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，建立了5000萬(wàn)份客戶數(shù)據(jù)。蘇寧客戶服務(wù)中心不僅擁有一流的服務(wù)人員，而且依靠先進(jìn)的CRM系統(tǒng)，只要用戶打來服務(wù)電話就建立每一位客戶電子檔案，準(zhǔn)確、全面記錄了客戶電話聯(lián)系資料，將客戶檔案、服務(wù)信息、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、用戶反饋意見等建立在ERP系統(tǒng)之上，記錄了每個(gè)用戶服務(wù)的內(nèi)容、維修性質(zhì)、服務(wù)效果，通過計(jì)算機(jī)自動(dòng)分析，發(fā)現(xiàn)服務(wù)中的共同問題，提出解決方法；內(nèi)部派工、領(lǐng)料、上門服務(wù)、顧客認(rèn)可、服務(wù)單回執(zhí)等服務(wù)流程，均按信息化要求高效有序運(yùn)作，為顧客帶來了超值服務(wù)。
循序創(chuàng)新，不走旁門左道，寧可慢不可偏，是蘇寧品牌運(yùn)營(yíng)的原則。家電行業(yè)一直是社會(huì)敏感的領(lǐng)域，營(yíng)銷手段、促銷手法、炒作方式較其他行業(yè)變化更快、更新。面對(duì)突飛猛進(jìn)、日新月異的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，蘇寧始終抗拒誘惑，不用那些嘩眾取寵的手段抓眼球，而堅(jiān)持品牌價(jià)格服務(wù)三位一體，循序漸進(jìn)樹立起了自己的品牌形象。
價(jià)格策略———廠商雙贏
蘇寧電器連鎖集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理張近東表示，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、物流優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)和售后服務(wù)優(yōu)勢(shì)等四大優(yōu)勢(shì)奠定了蘇寧在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)地位。長(zhǎng)期以來，蘇寧與一些彼此志同道合的供應(yīng)商建立起了基于雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的戰(zhàn)略關(guān)系。不僅如此，深圳蘇寧特別善于利用行業(yè)內(nèi)重大事件、節(jié)假日和店慶等時(shí)機(jī)，聯(lián)合廣大供應(yīng)商們?yōu)橄M(fèi)者量身定做一系列促銷活動(dòng)。蘇寧華強(qiáng)店開業(yè)一周年以來，接二連三地推出了電腦文化節(jié)、彩電節(jié)、洗衣機(jī)擂臺(tái)賽、首屆3C購(gòu)物節(jié)、首屆陽(yáng)光3C電器文化節(jié)、冰箱節(jié)、空調(diào)節(jié)、手機(jī)節(jié)等，成績(jī)斐然。為慶祝華強(qiáng)店開業(yè)一周年，蘇寧電器華強(qiáng)店周年慶典8月14日到8月16日熱力巨獻(xiàn)，將以萬(wàn)款特惠、百萬(wàn)豪禮再掀鵬城旺銷狂潮。
為保證此次周年慶典的促銷力度，深圳蘇寧從全國(guó)緊急調(diào)配了大量資源，空調(diào)讓利100~1200元、特價(jià)冰箱1000臺(tái)、特價(jià)手機(jī)1000部、特價(jià)彩電1000臺(tái)、小家電一折起售；同時(shí)蘇寧花30萬(wàn)元巨資為深圳市民特別打造了由9個(gè)背投組裝調(diào)試成的超大電視墻將在其門店前全程直播奧運(yùn)賽事。
蘇寧此次店慶得到了廣大供應(yīng)商的鼎力助陣。彩電方面，創(chuàng)維、康佳、廈華、LG、索尼、松下、三洋、海信等國(guó)內(nèi)外彩電巨頭的多款彩電新品將最先在蘇寧上市；全場(chǎng)彩電大跳水，等離子降幅達(dá)10％~30％，各品牌彩電長(zhǎng)線下調(diào)2000~3000元，數(shù)字電視全場(chǎng)送100~800元現(xiàn)金；同時(shí)還有買彩電送DVD、家庭影院、彩屏手機(jī)等大禮。
“家電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)打了20年，如果說蘇寧與別人有所不同，主要在于每一次大規(guī)模的促銷都不會(huì)采取損傷廠家、損害產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展的短期行為”，蘇寧深圳公司總經(jīng)理陶京海對(duì)記者說。（作者:深圳商報(bào) 記者吳席平）
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