為什么要分析人流量、門(mén)店交易次數(shù)和客單價(jià)？
到今天為此，我和一些店長(zhǎng)們談起，仍有很多人認(rèn)為這種行為是多余的花架子沒(méi)有必要。

交易次數(shù)和客單價(jià)，實(shí)際上是一個(gè)非常重要的指標(biāo)，門(mén)店經(jīng)營(yíng)時(shí)，店長(zhǎng)感受最深的是銷(xiāo)售變化的不可測(cè)，總認(rèn)為靠天吃飯，銷(xiāo)售經(jīng)常是一時(shí)天上一時(shí)地下，完全沒(méi)有可控性。出現(xiàn)這種現(xiàn)象主要就是因?yàn)閷?duì)交易次數(shù)和客單價(jià)形成原因分析不透徹，如果能夠深度分原成交原因和客單價(jià)變化原因，則能通過(guò)有效控制影響銷(xiāo)售變化原因達(dá)到門(mén)店經(jīng)營(yíng)向良性發(fā)展的目的。因此，作為門(mén)店管理者，應(yīng)該將分析人流量、門(mén)店交易次數(shù)和客單價(jià)做為一項(xiàng)重要工作。

那么，怎樣才能提高入店人流量、交易次數(shù)和客單價(jià)呢？
在日常經(jīng)營(yíng)中，影響入店人流量、交易次數(shù)和客單價(jià)的因素有很多，如店容店貌、店堂環(huán)境衛(wèi)生、色彩和整體布局，商品儲(chǔ)備、補(bǔ)貨能力，促銷(xiāo)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)，員工服務(wù)態(tài)度，對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的熟悉程度，推銷(xiāo)技巧，商品質(zhì)量、價(jià)格，休閑設(shè)施，還有天氣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等，我們?cè)谡业搅擞绊懸蛩夭⒉扇∠鄳?yīng)有效對(duì)策就能控制銷(xiāo)售變化了。

1、門(mén)店外貌、店堂環(huán)境衛(wèi)生、色彩以及整體布局吸引進(jìn)店人流

很多店長(zhǎng)、員工把門(mén)店在營(yíng)業(yè)時(shí)間不開(kāi)燈、不開(kāi)空調(diào)作為功績(jī)來(lái)宣傳，我覺(jué)得不可思義，其實(shí)充分照明和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的室內(nèi)溫度是一項(xiàng)基本指標(biāo)，這直接影響到機(jī)會(huì)成交。有一次我去一家門(mén)店檢查，當(dāng)時(shí)室外溫度的已達(dá)38℃，由于該店層高較低且又沒(méi)開(kāi)空調(diào)，我在店堂中央站了不到10分鐘就已揮汗如雨，這樣的購(gòu)物環(huán)境，誰(shuí)愿來(lái)。每個(gè)門(mén)店正常使用的電費(fèi)公司是下了計(jì)劃的，不知去正確使用以創(chuàng)造利潤(rùn)，光靠省也是不對(duì)的，也是愚笨的。

關(guān)于店堂色彩，我也很些感觸，以前每到節(jié)假日，都會(huì)到門(mén)店去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，印象最深的就是所有的超市賣(mài)場(chǎng)都花團(tuán)錦簇，色彩光鮮，而我們的大多數(shù)門(mén)店卻是一片冷色調(diào)，完全沒(méi)有節(jié)日氣氛。其實(shí)，這個(gè)時(shí)候，就是在柜臺(tái)上放一支花，也會(huì)起到柳暗花明的對(duì)比效應(yīng)，而這并不需要什么金錢(qián)投入，但要用心。

店堂貨架、商品布局，對(duì)于賣(mài)場(chǎng)也是有很深學(xué)問(wèn)的，動(dòng)線(xiàn)長(zhǎng)度也是決定客單價(jià)的一項(xiàng)指標(biāo)。

2、商品儲(chǔ)備、補(bǔ)貨能力

進(jìn)店人流不能成交，門(mén)店商品儲(chǔ)備的品種、數(shù)量和補(bǔ)貨能力是一方面原因。我常和一些店長(zhǎng)說(shuō)，你沒(méi)事就呆在店里記錄，統(tǒng)計(jì)一下進(jìn)入門(mén)店沒(méi)有成交的，有多少是因?yàn)楣居胸浀T(mén)店請(qǐng)貨計(jì)劃不合理未儲(chǔ)備造成的，有多少是因?yàn)楣緜}(cāng)度缺貨造成的，有多少是因?yàn)槟銓?duì)補(bǔ)貨流程不熟悉一時(shí)不知去哪補(bǔ)貨造成的，有多少是因?yàn)楣緝?nèi)部扯皮或不配合或你溝通能力差造的，是主觀原因的，自已努力改進(jìn)，是公司原因的，不斷反映，推動(dòng)公司改進(jìn)。

3、促銷(xiāo)活動(dòng)方案

據(jù)我觀察，各行各業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手法其實(shí)大同小異，比如買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，哪行哪業(yè)都做，我們也常學(xué)著別人搞買(mǎi)贈(zèng)，但效果總沒(méi)別人做的好，卻不知其中道理，同樣買(mǎi)贈(zèng)，別人賺錢(qián)我們卻賠本，這是為什么呢？客單價(jià)。做活動(dòng)預(yù)案前，先要明確一個(gè)方向，本次活動(dòng)是虧本賺吆喝，還是為了提高交易次數(shù)或客單價(jià)或銷(xiāo)售額毛利額。舉一個(gè)例子，一門(mén)店每日平均銷(xiāo)售6000元，成交次數(shù)100次，客單價(jià)就是60元，如果單純從提高額單價(jià)的目的出發(fā)，買(mǎi)贈(zèng)起點(diǎn)要高于你平常的客單價(jià)，比如一次性購(gòu)買(mǎi)80元的才有送，如果是為了提商交易次數(shù)，可將買(mǎi)贈(zèng)起點(diǎn)放低或加大送出比例，如果為了提高銷(xiāo)售和毛利額則要從交易次數(shù)和客單價(jià)兩方面入手。

這兩項(xiàng)指標(biāo)也是我們?cè)诨顒?dòng)結(jié)束時(shí)評(píng)估促銷(xiāo)效果的重要指標(biāo)。

4、服務(wù)態(tài)度

在所有不能成交交易中，受服務(wù)態(tài)度影響了很多，我們?cè)谔峁┓⻊?wù)時(shí)不是太熱情就是太冷淡，總是無(wú)法把握恰到好處的尺度。以前，顧客一進(jìn)門(mén)，一伙促銷(xiāo)人員就蜂擁而上，各自為陣，現(xiàn)在顧客進(jìn)門(mén)可能又是被愛(ài)理不理的，員工語(yǔ)言生硬言之無(wú)物。

5、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的熟悉程度和推銷(xiāo)技巧

去調(diào)研前，我要求他們注意計(jì)算一下進(jìn)店人流和有效人流，同時(shí)觀察一下他們的搭配銷(xiāo)售能力。果不出我所料，這些門(mén)店之所以業(yè)績(jī)不能上，不熟悉商品不會(huì)搭配銷(xiāo)售是一個(gè)很大原因，這些同志，只知死推那些費(fèi)用的品種，而不知如何引導(dǎo)顧客消費(fèi)。

6、商品質(zhì)量、價(jià)格

哪些交易未成功是質(zhì)量原因，哪些未成交是價(jià)格原因，質(zhì)量原因?qū)е禄仡^客流失，同時(shí)存在潛在賠償風(fēng)險(xiǎn)，集中反映的價(jià)格問(wèn)題或是敏感品種價(jià)格，一定要作調(diào)整。

除了上述因素，交易次數(shù)和客單價(jià)還受門(mén)店所處商圈、所處地理位置的購(gòu)買(mǎi)力和顧客群體屬性影響，我們按地理位置可以把所有門(mén)店劃分在幾種屬性里，如地處交通要道的、市內(nèi)車(chē)站出城車(chē)站的、老居民區(qū)、新居民區(qū)、醫(yī)院、商業(yè)街、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)等，通過(guò)分析相同地理位置門(mén)店的交易次數(shù)和客單價(jià)找出規(guī)律，檢查門(mén)店各商品上級(jí)品類(lèi)的銷(xiāo)售毛利明細(xì)或匯總情況找出標(biāo)竿。

穩(wěn)定門(mén)店銷(xiāo)售還有增加機(jī)會(huì)人流和擴(kuò)大固定客源等多種手法，我相信，如果上面這些影響銷(xiāo)售的因素能良性控制，門(mén)店的銷(xiāo)售變化就再也不會(huì)是變幻莫測(cè)深不可控的了。

超市商品貢獻(xiàn)度分析與毛利目標(biāo)模型的建立
一、商品貢獻(xiàn)度分析
    商品訂價(jià)最重要的是要能確保利潤(rùn)，否則企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就沒(méi)有意義。
    超級(jí)市場(chǎng)的商品計(jì)劃人員經(jīng)常變換價(jià)格，以對(duì)抗同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，或因應(yīng)進(jìn)貨成本的變化。但單一商品的價(jià)格變化，也會(huì)牽動(dòng)整體商品毛利率的變化。
    商品計(jì)劃人員必須能夠精確地推測(cè)出價(jià)格變動(dòng)后所產(chǎn)生的后果，而此推算方法即稱(chēng)之為“貢獻(xiàn)度計(jì)算法”。
    貢獻(xiàn)度的計(jì)算法如下：將結(jié)構(gòu)比乘上毛利率，所得的結(jié)果，就是該類(lèi)商品對(duì)整體毛利的貢獻(xiàn)程度，此即為貢獻(xiàn)度分析。在貢獻(xiàn)度里，數(shù)額越大的，即表示該類(lèi)商品在超市所占的地位越重要，亦可說(shuō)是此超市的主力商品。
    以往在收銀機(jī)尚不普通時(shí)，我們計(jì)算毛利率的方法是毛利率=毛利額÷?tīng)I(yíng)業(yè)額×100％，此方法很難了解某項(xiàng)商品在價(jià)格調(diào)整后，對(duì)整體毛利率結(jié)構(gòu)的影響。
    但自超級(jí)市場(chǎng)普遍采用收銀機(jī)后，各部門(mén)的毛利率及貢獻(xiàn)度都可加以計(jì)算。我們也漸漸可以窺出某項(xiàng)商品價(jià)格的變動(dòng)對(duì)整體毛利率的影響。
    在商業(yè)步入自動(dòng)化后，超級(jí)市場(chǎng)將逐步邁入POS的時(shí)代。POS采用單品管理，在導(dǎo)入進(jìn)銷(xiāo)存的系統(tǒng)之后，我們將隨時(shí)可了解某
項(xiàng)商品在一段時(shí)間內(nèi)的進(jìn)、銷(xiāo)、存狀況，甚至在月底盤(pán)點(diǎn)結(jié)束后，可以依銷(xiāo)售數(shù)量金額的多寡，排出所謂的銷(xiāo)售排行榜，如此不僅可了解各部門(mén)的貢獻(xiàn)度，也可了解到各商品別之貢獻(xiàn)度。
    如表十三果萊在整個(gè)超市里所占的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)比是13％，毛利率是18％，貢獻(xiàn)度是2.34％，我們須再細(xì)分下去：(如表十四)



了解蔬菜水果各自的貢獻(xiàn)度，也等于大致了解蔬菜或水果的價(jià)格調(diào)整對(duì)整體的影響。
    我們假設(shè)結(jié)構(gòu)比不變，那么部門(mén)價(jià)格的變動(dòng)（毛利率的變化)，對(duì)整體毛利率的影響如下(表十五)



由上表我們可以了解，價(jià)格的變動(dòng)，對(duì)整體的毛利率會(huì)有極大的影響。因此我們不僅要了解部門(mén)的價(jià)格影響，還要了解到個(gè)別商品價(jià)格的變動(dòng)對(duì)整體所產(chǎn)生的影響。
    我們可以運(yùn)用貢獻(xiàn)度的計(jì)算方法，來(lái)了解價(jià)格調(diào)整對(duì)整體的銷(xiāo)售是否有幫助，與其所應(yīng)調(diào)整的幅度。
    假設(shè)某超市為促銷(xiāo)其牛肉，擬將毛利從30％降到20％，使牛肉的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)比由25％增加到40％，但此變化可能亦使同部門(mén)的豬肉及雞肉的銷(xiāo)售稍受影響，讓整個(gè)畜產(chǎn)部門(mén)營(yíng)業(yè)額由每天的8萬(wàn)增加為10萬(wàn)元。
    表十六為畜產(chǎn)部門(mén)原來(lái)的結(jié)構(gòu)比
    表十七為牛肉降價(jià)后的畜產(chǎn)部門(mén)商品結(jié)構(gòu)比
    由表十六及表十七可了解，整個(gè)畜產(chǎn)部門(mén)的毛利率因?yàn)榕Ｈ獠块T(mén)的降價(jià)而由原來(lái)的24％降為21．6％。

若畜產(chǎn)部門(mén)原本每日的營(yíng)業(yè)額為8萬(wàn)，其毛利為80000元×24％=19200元
    降價(jià)后，雖毛利率降低但可能營(yíng)業(yè)額提高為100000，故毛利為100000×21. 6％=21600元而21600元—19200元=2400元，就畜產(chǎn)部門(mén)來(lái)說(shuō)，牛肉降價(jià)尚不至于給部門(mén)帶來(lái)負(fù)面的影響，但卻可帶動(dòng)整體營(yíng)業(yè)額的提高(來(lái)客數(shù)增加)，所以此降價(jià)行為還算是值得。
    二、建立毛利目標(biāo)模型
    貢獻(xiàn)度計(jì)算法是建立與掌握毛利的最好模型。要建立自己超市的毛利模型其步驟為
    (一)了解損益平衡點(diǎn)的毛利，以及企業(yè)想獲得的投資報(bào)酬率。
    例如：某超市每月預(yù)估可銷(xiāo)售2500萬(wàn)元，而每月需支出費(fèi)用500萬(wàn)元，則毛利率最少要(500萬(wàn)÷2500萬(wàn)=20％)20％該超市才可平衡；假設(shè)該超市擬定的利潤(rùn)率是營(yíng)業(yè)額的3％，則毛利
率就必須設(shè)定在23％。
    (二)了解同業(yè)的各項(xiàng)商品結(jié)構(gòu)比。
    (三)了解同業(yè)各項(xiàng)商品的毛利率。
    (四)參考同業(yè)的結(jié)構(gòu)比與毛利率來(lái)設(shè)定自己各部門(mén)的結(jié)構(gòu)比與毛利率，并求出貢獻(xiàn)度。
    (五)依據(jù)各部門(mén)的毛利設(shè)定，設(shè)定大分類(lèi)的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度。
    (六)設(shè)定各項(xiàng)商品的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度。
    (七)依設(shè)定的毛利率以及加價(jià)法，求出各商品的售價(jià)。
    價(jià)格變動(dòng)時(shí)，應(yīng)計(jì)算其貢獻(xiàn)度的變化來(lái)決定是否調(diào)整，以及調(diào)整的比率。
    價(jià)格的決定，影響了商品的銷(xiāo)售，雖然運(yùn)用貢獻(xiàn)度法我們已能掌握毛利的變化，但處在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，并非只有守住自己的毛利就可以，還要了解消費(fèi)者的價(jià)格認(rèn)知，以及同業(yè)的實(shí)際價(jià)格。因此訪(fǎng)價(jià)在價(jià)格策略中非常重要，惟有依訪(fǎng)價(jià)資料來(lái)調(diào)整自己的價(jià)格策略，才能知己知彼百戰(zhàn)百勝。此外毛利的確保，固然重要，但如何降低經(jīng)營(yíng)成本，包括費(fèi)用的降低，以及進(jìn)貨成本的降低，比毛利率的確保更為重要，因?yàn)樵诳深A(yù)見(jiàn)的未來(lái)，毛利率的提高將取之于進(jìn)貨成本的降低。
    價(jià)格的訂定需要慮及成本、利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、市場(chǎng)地位、消費(fèi)者心理、品牌形象，以及公司策略復(fù)雜因素，所以并無(wú)所謂高價(jià)較好、低價(jià)較差的比較，只要符合上述復(fù)雜因素的要求，走高
價(jià)或低價(jià)路線(xiàn)都一樣可以獲得利潤(rùn)。
    基本上，超市經(jīng)營(yíng)的目的就是想賺錢(qián)，因此業(yè)者在擬訂價(jià)格策略時(shí)，亦應(yīng)秉持此原則，強(qiáng)調(diào)商品價(jià)值應(yīng)大于或等于價(jià)格，也就是絕不可以做賠本生意，而此即為訂價(jià)的不二法門(mén)。

借助信息源、財(cái)務(wù)部提供的數(shù)據(jù)，營(yíng)運(yùn)指標(biāo)可以將營(yíng)運(yùn)管理過(guò)程中最重要的基本工作量化，用來(lái)評(píng)估某部門(mén)、某門(mén)店的商品管理是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，是否存在管理上的漏洞，為了提高部門(mén)、門(mén)店管理人員的數(shù)據(jù)分析能力，現(xiàn)將營(yíng)運(yùn)分析常用的公式、方法匯總?cè)缦拢?br/>一、銷(xiāo)售數(shù)
銷(xiāo)售數(shù)是賣(mài)場(chǎng)最主要的數(shù)據(jù)之一，他代表顧客的支持情況，銷(xiāo)售額愈高說(shuō)明顧客的支持率越高，而銷(xiāo)售額少了，則必須分析影響銷(xiāo)售額的主要因素。分析究竟是哪方面發(fā)生了問(wèn)題，店長(zhǎng)、課長(zhǎng)應(yīng)以每天或每周為單位分析本店、本課的銷(xiāo)售情況，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，采取有利措施，圓滿(mǎn)完成月銷(xiāo)售任務(wù)。
銷(xiāo)售額=來(lái)客數(shù)×客單價(jià)
由上面的公式可看出，來(lái)客數(shù)的多少，客單價(jià)的高低會(huì)直接影響門(mén)店的銷(xiāo)售數(shù)。
1、來(lái)客數(shù)
來(lái)客數(shù)可算出顧客對(duì)門(mén)店和每個(gè)課的支持率
在信息系統(tǒng)中，不僅知全店的來(lái)客數(shù)，而且也可掌握各課及各大類(lèi)的來(lái)客數(shù)，如1個(gè)顧客同時(shí)買(mǎi)了魚(yú)和醋，那么就課來(lái)說(shuō)，生鮮課和食品課都可同時(shí)將其稱(chēng)為自己的客人，就細(xì)分到大類(lèi)來(lái)說(shuō)，調(diào)味品類(lèi)可稱(chēng)其為自己的客人，店長(zhǎng)和課長(zhǎng)在分析來(lái)客數(shù)時(shí)盡量細(xì)分。
部門(mén)（課）支持率=部門(mén)來(lái)客數(shù)÷全店來(lái)客數(shù)×100%
知道了各課的支持率后，各課就必須想方設(shè)法來(lái)提高本課的顧客支持率，這樣整個(gè)店的來(lái)客數(shù)就增加了，同時(shí)客單價(jià)也可提高。
品類(lèi)（大類(lèi)）支持率=品類(lèi)來(lái)客數(shù)÷部門(mén)來(lái)客數(shù)×100%
知道了各品類(lèi)支持率，各課就必須進(jìn)行分析，怎樣提高品類(lèi)的顧客支持率（陳列技巧、定價(jià)技巧的運(yùn)用）。
從購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)單品來(lái)客數(shù)還可以算出每個(gè)單品的支持率
單品支持率=單品購(gòu)買(mǎi)數(shù)÷（全店來(lái)客數(shù)×購(gòu)買(mǎi)此單品的顧客數(shù)）×100%
2、客單價(jià)
客單價(jià)=銷(xiāo)售數(shù)÷來(lái)客數(shù)
客單價(jià)=平均1個(gè)顧客的購(gòu)買(mǎi)商品個(gè)數(shù)×平均1個(gè)單品的單價(jià)
單品平均價(jià)格=所有單品價(jià)之和÷單品個(gè)數(shù)（有效單品平均價(jià)格）
二、單位面積銷(xiāo)售額（坪效）
坪效=銷(xiāo)售額÷經(jīng)營(yíng)面積
A、坪效是指門(mén)店的銷(xiāo)售額與賣(mài)場(chǎng)面積的比率，它反映的是賣(mài)場(chǎng)的有效利用程度。
B、坪效是指門(mén)店各大類(lèi)、小類(lèi)、品牌的銷(xiāo)售額、毛利與賣(mài)場(chǎng)貨架面積（組數(shù)）的比率，也稱(chēng)各大類(lèi)、小類(lèi)、品牌的貢獻(xiàn)度（銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)度、毛利貢獻(xiàn)度）。
各大類(lèi)、小類(lèi)、品牌的銷(xiāo)售額與門(mén)店銷(xiāo)售額的百分比應(yīng)與它所占貨架面積（組數(shù)）成正比，反之應(yīng)進(jìn)行分析，采取措施，優(yōu)化品類(lèi)結(jié)構(gòu)，努力提高坪效。
三、動(dòng)銷(xiāo)率分析
動(dòng)銷(xiāo)率的高低，是檢驗(yàn)門(mén)店商品是否適銷(xiāo)的一把鑰匙。
動(dòng)銷(xiāo)率是通過(guò)“零銷(xiāo)售”來(lái)反證的（銷(xiāo)售排行榜）
零銷(xiāo)售是指“一個(gè)月內(nèi)沒(méi)有銷(xiāo)售記錄的有庫(kù)存的商品”。如果這個(gè)商品不在貨架上，顧客無(wú)法找到，那當(dāng)然沒(méi)有銷(xiāo)售，我們就要從倉(cāng)庫(kù)里把它找出來(lái)，分析為什么在倉(cāng)庫(kù)里睡大覺(jué)，追究原因，并讓它實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，如果確實(shí)不適銷(xiāo)，就應(yīng)該立即清退。如果是貨架上有貨，零銷(xiāo)售的原因大致有以下幾種：
A、陳列位置不對(duì)，顧客無(wú)法找到（看到）或無(wú)法取到。
B、標(biāo)價(jià)不清或無(wú)標(biāo)價(jià)，顧客無(wú)法判斷其價(jià)值，惟恐誤買(mǎi)。
C、商品殘損或太小，顧客不感興趣。
D、價(jià)格不合理：過(guò)高則顧客不能接受，過(guò)低則顧客會(huì)認(rèn)為是假貨。
E、消費(fèi)者不熟悉該商品，缺乏促銷(xiāo)介紹、推薦、品嘗或演示，誤認(rèn)為買(mǎi)回去沒(méi)用。
F、被其他商品遮擋，無(wú)法“顯而易見(jiàn)”，如同沒(méi)在貨架上一樣。
營(yíng)運(yùn)部人員要定期到門(mén)店檢查，讓門(mén)店店長(zhǎng)、課長(zhǎng)說(shuō)明零銷(xiāo)售的原因，店長(zhǎng)應(yīng)組織課長(zhǎng)自查并分析。對(duì)一些短時(shí)期內(nèi)零銷(xiāo)售而必須保留的特色商品（我們稱(chēng)其為緩銷(xiāo)商品），請(qǐng)采購(gòu)部給予特定的狀態(tài)設(shè)定，不要再在以后的零銷(xiāo)售報(bào)表中出現(xiàn)。確實(shí)不適銷(xiāo)的、滯銷(xiāo)的、質(zhì)次的、過(guò)季的商品，應(yīng)督促采購(gòu)立即清退，并在商品目錄中設(shè)定為“封銷(xiāo)”狀態(tài)，不要讓“零銷(xiāo)售”商品轉(zhuǎn)移到“零庫(kù)存”報(bào)表中去，如果是門(mén)店人為的讓商品無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，則必須追究有關(guān)責(zé)任人的責(zé)任，報(bào)請(qǐng)?zhí)幜P。
門(mén)店店長(zhǎng)應(yīng)經(jīng)常的發(fā)動(dòng)全體員工天天“找商品運(yùn)動(dòng)”，把零銷(xiāo)售商品找出來(lái)，給它一個(gè)應(yīng)有的位置，打扮打扮“嫁出去”。
四、價(jià)格結(jié)構(gòu)分析（價(jià)格帶）
門(mén)店在貨架上待銷(xiāo)商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)是否與顧客購(gòu)買(mǎi)水平存在差異，如下表所示：


比率太高或太低，都會(huì)影響門(mén)店的價(jià)格形象，如果太高，說(shuō)明商圈內(nèi)的消費(fèi)者不需要這些高檔次高價(jià)格的商品，需要適當(dāng)引進(jìn)、擴(kuò)大低檔次價(jià)格的商品，如果是太低，則需要我們調(diào)整價(jià)格，增加價(jià)格高一些的高檔次商品，完善門(mén)店的價(jià)格體系及形象。
五、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)
（一）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)
是門(mén)店對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品售價(jià)進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)，然后根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果計(jì)算出來(lái)的相對(duì)值，它是分析門(mén)店物價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)與弱的一個(gè)重要數(shù)據(jù)。
（二）某類(lèi)商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)的計(jì)算與分析
1、門(mén)店從某個(gè)大類(lèi)中隨機(jī)選出一定數(shù)量的單品，按所選單品的種類(lèi)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店的售價(jià)進(jìn)行調(diào)查了解。（一般某個(gè)大類(lèi)選30-40個(gè)單品）
2、計(jì)算方法：將自己門(mén)店和競(jìng)爭(zhēng)店某類(lèi)所選擇的各種商品的價(jià)格分別進(jìn)行累加，得出兩個(gè)數(shù)值：①自己店，②競(jìng)爭(zhēng)店，然后計(jì)算：
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)=自己店÷競(jìng)爭(zhēng)店
以上這一過(guò)程可列成一個(gè)《價(jià)格調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)分析表》，例如：
價(jià)格調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)分析表



3、分析
指數(shù)如果等于1，說(shuō)明自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本持平、不相上下，如是小于1，說(shuō)明我店該類(lèi)商品售價(jià)低，如果大于1，則反映我店該類(lèi)商品售價(jià)高。
從上表看，表示一號(hào)門(mén)店11大類(lèi)商品價(jià)格在商圈內(nèi)價(jià)格處于中等水平，如果A店為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的話(huà)，我們的此類(lèi)商品價(jià)格偏高，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)他們商品價(jià)格的調(diào)查，并作出相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整。
（三）門(mén)店綜合價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)的計(jì)算與分析
1、先計(jì)算出各大類(lèi)商品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)，然后求這些指數(shù)的平均數(shù)。
該數(shù)則為“門(mén)店綜合價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)”
2、門(mén)店綜合價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)分析
對(duì)以上數(shù)據(jù)的計(jì)算與分析采用表格說(shuō)明的方法，例如：
門(mén)店綜合競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)分析表


（四）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)的上報(bào)程序與規(guī)定：（見(jiàn)物價(jià)調(diào)查流程管理）
六、周轉(zhuǎn)率
（一）認(rèn)識(shí)周轉(zhuǎn)率
科學(xué)的庫(kù)存管理控制商品庫(kù)存，使得既不全因庫(kù)存太多而積壓資金，增加營(yíng)運(yùn)成本，也不會(huì)因缺貨而損失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，究竟一家店要有多少商品庫(kù)存量才算適當(dāng)呢？一般的方法就是先求出商品的周轉(zhuǎn)率，所謂商品周轉(zhuǎn)率是指庫(kù)存商品在單位時(shí)間里賣(mài)出的比率，也就是在一年中庫(kù)存的商品，可以周轉(zhuǎn)多少次而返回現(xiàn)金。
商品周轉(zhuǎn)率=銷(xiāo)售金額÷平均庫(kù)存金額=年?duì)I業(yè)金額÷平均庫(kù)存金額
庫(kù)存天數(shù)=365天÷商品周轉(zhuǎn)率
由以上公式可知，欲提高周轉(zhuǎn)率，需提高銷(xiāo)售額或削減庫(kù)存金額，周轉(zhuǎn)率較多，表示商品越好賣(mài)。
對(duì)某一類(lèi)商品的周轉(zhuǎn)率進(jìn)行分析，可得知此類(lèi)商品銷(xiāo)售的進(jìn)度，由此來(lái)判斷采購(gòu)商品是否正確及追加營(yíng)運(yùn)作業(yè)是否正常及庫(kù)存數(shù)量是否正常。
假設(shè)某一分類(lèi)的商品今年的銷(xiāo)售額為300萬(wàn)元，若商品的周轉(zhuǎn)率為10次，則平均庫(kù)存額應(yīng)維持在30萬(wàn)以上（300÷10=30），若能將此分類(lèi)的周轉(zhuǎn)率提高到15次，則平均庫(kù)存額只需維持在20萬(wàn)即可。
周轉(zhuǎn)率的提高，可以給經(jīng)營(yíng)帶來(lái)許多益處：
1、公司有更多的資金可靈活運(yùn)動(dòng)。
2、讓賣(mài)場(chǎng)的商品隨時(shí)保持新鮮，使流行商品能及時(shí)出現(xiàn)在門(mén)店中。
3、可使舊商品的數(shù)量降至最低。
4、提高整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的活力及商品管理的績(jī)效。
（二）如何提高商品的周轉(zhuǎn)率
1、充分利用電腦資料，運(yùn)用銷(xiāo)售資料的統(tǒng)計(jì)方法，可獲知暢銷(xiāo)品、滯銷(xiāo)品及銷(xiāo)售正常的商品數(shù)據(jù)，加強(qiáng)滯銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售或處理滯銷(xiāo)品為重點(diǎn)工作之一。
2、注意電腦及媒體上的商品廣告，有廣告配合的商品，一般來(lái)說(shuō)銷(xiāo)量均可達(dá)到某一水準(zhǔn)，此項(xiàng)工作可由采購(gòu)部負(fù)責(zé)，運(yùn)用它作為引進(jìn)新品的參考。
3、有效利用促銷(xiāo)活動(dòng)的力量，增加銷(xiāo)售額，來(lái)提升商品的周轉(zhuǎn)率。
4、季節(jié)性的商品必須加強(qiáng)陳列，此類(lèi)商品毛利雖低，但業(yè)績(jī)多，周轉(zhuǎn)快。
七、交叉比率
（一）簡(jiǎn)釋交叉比率
這是由家樂(lè)福率先使用的一種商品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析方法，它將毛利率因素與周轉(zhuǎn)率因素綜合在一起進(jìn)行考慮，有效地分析出商品在階段時(shí)間里的貢獻(xiàn)程度，以便使我們準(zhǔn)確地決定與選擇商品類(lèi)別，它指導(dǎo)我們?cè)诠ぷ髦姓_處理毛利高低商品與周轉(zhuǎn)率快慢商品之間的關(guān)系。
交叉比率=毛利率×周轉(zhuǎn)率
這一法則的運(yùn)用，我們可以在長(zhǎng)沙的家樂(lè)福里找到感受，它們的排面比我們大，但商品種類(lèi)卻不見(jiàn)得比我們多，有許多商品并沒(méi)有上他們的貨架，這就是以交叉比例數(shù)據(jù)作依據(jù)而裁決的。
交叉比率通常以每季為計(jì)算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。
交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時(shí)兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。
（二）交叉比率應(yīng)用舉例
假設(shè)某門(mén)店有四種品牌的護(hù)理商品：護(hù)A、護(hù)B、護(hù)C、護(hù)D，分析如下表：



以上表中我們不難看出這四種商品中哪些最符合在本門(mén)店經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售.