聯(lián)商專欄：長期以來，我們看一家門店的生意好不好，簡單地看就是他的客流大不大，特別是新店開業(yè)、營業(yè)高峰時段、節(jié)假日收銀臺是不是排起了長隊。

目前看，在當(dāng)前的市場環(huán)境下，這種觀點可能需要很好的轉(zhuǎn)變一下了。

包括前一段時間，在北京體驗的盒馬亦莊店、京東生鮮店。盒馬亦莊店新開業(yè)，客流較大，中午時段，就餐區(qū)位置找不到，嘈雜的環(huán)境，總體來講，不論是從購物、還是就餐的感覺來講，體驗較差。我想，對盒馬定位的目標(biāo)消費者，小白領(lǐng)、白骨精，面對這樣的環(huán)境，可能會被嚇跑了。就看到一個小白領(lǐng)，推著一個也就剛滿周歲的孩子，也在尷尬的等就餐座位。

包括不斷看到朋友圈朋友們發(fā)的一些企業(yè)新店開業(yè)，還是喜歡于客流擁擠，看到后很難說出是一種什么感覺。

包括近幾天，看了幾家賣場，因臨近春節(jié)，有的賣場相對客流較大，加之導(dǎo)購的喊賣，人流+嘈雜，真有一種趕快逃離的感覺。

零售企業(yè)必須要看清當(dāng)前市場環(huán)境的變化：

首先：當(dāng)前中國的零售市場，隨著國民收入的增加，已經(jīng)變成了分層化的市場。

在這個分層化的零售市場中，中產(chǎn)階級、中高消費已經(jīng)在成為市場主力。

所以在這個分層化的零售市場中，你還是繼續(xù)以往的定位大眾化經(jīng)營理念，還是需要轉(zhuǎn)向如何更好的適應(yīng)市場分層化的變化，如何更好的服務(wù)好具備更高消費能力、具備更大消費潛力的中高消費者？是當(dāng)前零售企業(yè)特別需要思考清楚的問題。

中高消費者他會有一些更多的要求，包括對商品、對環(huán)境、對購物體驗等等。

如果你還是期望、喜歡你的門店客流擁擠、購物排隊、環(huán)境嘈雜，會對你的更應(yīng)該關(guān)注的中高消費者帶來什么樣的影響，一定要好好想想清楚。

前幾天，在北京超市發(fā)考察雙榆樹店，王愛萍店長介紹，他們店禁止喊賣了，為什么？不能打擾顧客。我認(rèn)為王店長的做法是非常正確的。她的店是知識分子居多的目標(biāo)顧客，這樣的顧客對購物環(huán)境的要求已經(jīng)變了，我們必須要適應(yīng)顧客的變化。

其次，目前顧客的購物選擇已經(jīng)多元化了。目前講任何一家零售店可能只會存在一定的相對優(yōu)勢，也就是具有一定的品牌優(yōu)勢、或者講也具備一定的商品優(yōu)勢、也或者講具有一定的價格優(yōu)勢。但是這些優(yōu)勢，在面對更多的購物選擇場所的社會環(huán)境下，都顯得非常脆弱了。

因為現(xiàn)在的顧客購買選擇太多了，線上、線下，更多的專業(yè)店，更多的大賣場，并且還在繼續(xù)有更多的直銷、微信群營銷在拼命的拉流量、拉粉絲。單純靠品牌優(yōu)勢、商品優(yōu)勢、價格優(yōu)勢已經(jīng)很難攔住顧客了。必須要給顧客創(chuàng)造更多的商品、價格之外的體驗。因為可能對中高端的消費者來講，它不僅僅關(guān)注商品、價格，他可能更關(guān)注體驗。

面對大賣場、超市的來客數(shù)急劇下滑，特別需要零售企業(yè)要認(rèn)真思考，為什么會持續(xù)下滑？特別可怕的是你的目標(biāo)消費者在減少，特別要注意中高端目標(biāo)消費者在流失。

零售企業(yè)必須要看清顧客價值的重要性：

當(dāng)前，面對新的環(huán)境，零售企業(yè)可能特別需要轉(zhuǎn)變以往的經(jīng)營理念定位，由喜歡于以往的客流大、賣場熱鬧，需要轉(zhuǎn)向根據(jù)目標(biāo)消費者的新的購買特點，打造新的賣場體驗環(huán)境；需要由以往可能做了很多促銷，吸引了很多的顧客，但是單客的貢獻度很低，轉(zhuǎn)向打造超級用戶上。

從目前的零售環(huán)境看，未來客流的減少可能還將持續(xù)。

面對這樣的環(huán)境，零售店必須要從顧客價值上做文章。如果不能有效提升顧客價值，業(yè)績的下滑還將持續(xù)。

打造顧客價值，首先就是要非常準(zhǔn)確的定位你的目標(biāo)消費者。他們是誰？她們有那些需求？他們對環(huán)境體驗有哪些要求？目標(biāo)消費者必須要聚焦。只有更好的聚焦目標(biāo)消費者，你才能有效的引發(fā)你的目標(biāo)消費者對你的門店的認(rèn)知。

其次必須要關(guān)注中高消費者的需求差異。打造顧客價值，必須要重點關(guān)注中高消費者，可能他們的消費能力更大。但是他們會表現(xiàn)出一些特殊的要求。所以一定要準(zhǔn)確洞察中高消費者的特殊要求，一定要努力滿足中高消費者的特殊要求。

看到的有關(guān)數(shù)字：盒馬門店曾經(jīng)創(chuàng)造了單客單周購買貢獻達到9595元，年度單客貢獻達到20多萬的目標(biāo)（可能有拼團的嫌疑）。但是如果真是有這樣的顧客，盒馬門店只需要服務(wù)好幾千個這樣的顧客那就不得了了。未來零售可能就是這樣一種方向。

第三，打造顧客價值需要徹底轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)零售理念、模式。當(dāng)前，可能真需要零售企業(yè)要徹底轉(zhuǎn)換以往的零售理念、模式、思想，特別是面對客流持續(xù)下滑的局面，重點在轉(zhuǎn)向打造顧客價值上去做文章、變模式。

可能需要更加的聚焦你的目標(biāo)消費者，不能再期望你要服務(wù)全城的顧客，服務(wù)商圈的所有顧客，可能就需要你服務(wù)好你的目標(biāo)消費者�？吹降牧计蜂佔釉跇�(gòu)建單店3000人的社群，想圍繞這3000人顧客價值上去做文章。

要圍繞你的目標(biāo)消費者，圍繞他的需求特點、購買特點打造新的商品體系、服務(wù)體系。滿足他的商品和體驗需求。

決不能繼續(xù)用以往的零售理念、模式、體系應(yīng)對當(dāng)前的零售市場環(huán)境。

必須要把重點轉(zhuǎn)向打造顧客價值上。要一切圍繞打造顧客價值，打造新的經(jīng)營體系。包括更深度的商品體系，包括滿足到店、到家的全渠道新零售模式體系，包括如何用互聯(lián)網(wǎng)的連接手段去鏈接顧客、產(chǎn)生影響，包括用社群的方式增強粘性。

傳統(tǒng)的客流觀點可能會趕跑你的目標(biāo)顧客。

零售企業(yè)必須要轉(zhuǎn)變以顧客為中心，特別是以打造目標(biāo)顧客價值為中心的新零售理念。

羅胖說：未來的企業(yè)價值是企業(yè)擁有更多的超級用戶。

筆者：鮑躍忠微信bc111246

高級經(jīng)濟師

國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家

鮑姆企業(yè)管理咨詢有限公司

鮑躍忠新零售、快消創(chuàng)新實踐工作室