這篇文章的第一部分是7月26日寫(xiě)的，太忙，這個(gè)題目的內(nèi)容也比較多，沒(méi)有寫(xiě)完。在讀者的催促下，繼續(xù)動(dòng)筆，每次寫(xiě)的不會(huì)很多。但是我會(huì)堅(jiān)持寫(xiě)完它。剛好春節(jié)將近，作為大家春節(jié)促銷(xiāo)的一個(gè)參考。

如何保證促銷(xiāo)商品利潤(rùn)（2）——促銷(xiāo)單品數(shù)量的把控

1、不能掉入為促銷(xiāo)而促銷(xiāo)的陷阱

很多超市每個(gè)月保證四期常規(guī)海報(bào)，中間穿插FLYER或者叫小蜜蜂，以及各種臨時(shí)促銷(xiāo)。不說(shuō)別的，就是常規(guī)每月四期海報(bào)，就夠采購(gòu)部和企劃部忙活的。有的采購(gòu)給我們反映本本沒(méi)有時(shí)間做商品規(guī)劃、數(shù)據(jù)分析、新品引進(jìn)和商品淘換。而企業(yè)花了很大精力和物力設(shè)計(jì)、印刷、投遞促銷(xiāo)海報(bào)，但是效果卻越來(lái)越不好。

這就是掉入了為促銷(xiāo)而促銷(xiāo)的怪圈。

想想每期十來(lái)頁(yè)的海報(bào)，從年頭看到年尾，翻來(lái)覆去那些東西，加上不同超市大同小異，顧客也產(chǎn)生了麻木感。

所以一定要控制海報(bào)商品的數(shù)量，提升海報(bào)商品的質(zhì)量，提升促銷(xiāo)的效果，才能保證促銷(xiāo)的利潤(rùn)。

2、促銷(xiāo)單品數(shù)量的總體控制標(biāo)準(zhǔn)。

我們認(rèn)為，任何時(shí)期店鋪內(nèi)促銷(xiāo)商品的SKU都要把握在全店SKU的2%以內(nèi)。比如有10000種有效單品，促銷(xiāo)商品不能超過(guò)200個(gè)，分布在全商場(chǎng)15個(gè)左右的商品部門(mén)，每個(gè)商品部門(mén)10~20個(gè)。這是數(shù)量是不是很少呢？有些超市要求10%~15%，這個(gè)比例太大了。為什么？

首先就是損失了利潤(rùn)，對(duì)于我們毛利不過(guò)10%~15%左右的超市來(lái)說(shuō)，15%的商品促銷(xiāo)意味著什么？不就是大量損失毛利嘛？

第二，還是以10000個(gè)單品的超市為例，分配到每個(gè)商品部門(mén)的單品數(shù)超過(guò)100個(gè)，你讓采購(gòu)部、賣(mài)場(chǎng)人員就只有圍著促銷(xiāo)計(jì)劃轉(zhuǎn)圈圈了，什么管理、分析、調(diào)研都不不上了。以促銷(xiāo)代替銷(xiāo)售，以促銷(xiāo)沖擊管理，最后得不償失。

第三、顧客的腦子是記不住那么多商品促銷(xiāo)信息的，絕大多數(shù)超市顧客不是專業(yè)購(gòu)買(mǎi)者，不需要那么多信息的。

作者：納爾森（香港）商業(yè)管理有限公司  張青山