隨著剛剛過完的中秋節(jié)、國慶節(jié)，很快又到圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)等等，一個節(jié)日接著一個節(jié)日，超市一年中的銷售狂潮就會一波接著一波。蘇果超市進(jìn)駐襄陽地區(qū)到現(xiàn)在也有三年之久了，在銷售旺季到來時，根據(jù)以往的銷售情況，我們要總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，抓住機(jī)會，沖刺銷售業(yè)績，打好旺季戰(zhàn)役。

　　第一，商品是根本，適銷對路的商品是銷售的基礎(chǔ)工作，所以需要設(shè)計出好的商品策略，緊抓備貨，合理商品結(jié)
構(gòu)。根據(jù)企業(yè)特色、季節(jié)變換、競爭對手狀況、顧客特點、地區(qū)風(fēng)俗習(xí)慣差異等等方面，我們需要設(shè)計有自身特點的商品策略。

　　1、適宜的商品結(jié)構(gòu)。

　　商品結(jié)構(gòu)是指在一定的經(jīng)營范圍內(nèi)，將經(jīng)營的商品劃分為若干類別，并確定各類別在商品總構(gòu)成中的比重。在一定
意義上講，商品結(jié)構(gòu)在經(jīng)營中居于樞紐位置，經(jīng)營目標(biāo)能否圓滿完成，經(jīng)濟(jì)效益能否順利實現(xiàn)，關(guān)鍵還在于商品結(jié)構(gòu)是否合理。通過顧客反饋、觀察競爭對手等，對商品組織結(jié)構(gòu)做出適當(dāng)調(diào)整，以更好地滿足消費者的需求。在剛進(jìn)襄陽市場時，便利店由于剛剛起步，銷售低迷，很多品項在經(jīng)營過程中都在不斷地縮減淘汰，百貨部分尤其縮減嚴(yán)重，很多品類都完全不再經(jīng)營了。但是現(xiàn)在隨著銷售的穩(wěn)步增長，顧客的反饋意見，我們現(xiàn)在又需要重新補(bǔ)充和豐富缺失的商品結(jié)構(gòu)。尤其年節(jié)將至，一次性用品、清潔洗滌、日常用紙都需要增添穩(wěn)定的貨源品項，提前備貨。

　　秋冬季商品也要盡早鋪貨到位，如奶茶、膏霜、內(nèi)衣內(nèi)褲、棉襪棉拖、暖手寶等等，并且要比以往適當(dāng)放大訂貨量。

　　2、根據(jù)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣、本土品牌特點，有針對性的備貨。

　　同時要有敏銳的發(fā)現(xiàn)力，對可能成為當(dāng)下流行暢銷的年節(jié)商品大膽引進(jìn)和推廣。

　　以往的年節(jié)備貨品項，我們參照的是在南京十分暢銷的年節(jié)商品，如黃金搭檔禮盒、靜心口服液禮盒、阿膠禮盒、
洋河系列的中高端酒水等等。但是根據(jù)我們第一年的銷售情況和當(dāng)?shù)馗鞔蟊就脸�市、市場的貨品陳列，同時了解了當(dāng)?shù)厝嗽谧哂H訪友時的商品選購特點，從去年起，我們在年節(jié)的重點囤貨品項上做了相應(yīng)的調(diào)整，如提裝常溫奶、金龍魚系列食用油、白云邊酒、石花酒、袋裝大米，兩提裝（2.5l）碳酸飲料等等都做了大量的備貨，大幅度提高了銷售額。今年，為保證更高的銷售額，避免出現(xiàn)貨源緊張的狀況，我們已經(jīng)提前做出了備貨計劃，積極訂貨，并在去年的銷售基礎(chǔ)上放大訂貨量。

　　但是我們也不能僅僅停留在以往的經(jīng)驗教訓(xùn)上簡單地準(zhǔn)備年節(jié)商品，要有敏銳的市場洞察力，發(fā)現(xiàn)當(dāng)下人們的流行
趨勢。在今年的中秋節(jié)中，襄陽長虹北路購物廣場就專檔地堆陳列出各式各樣的茶葉禮盒，取得了不錯的銷售額，而以往茶葉禮盒并沒有重點推出過。由此，我們就要思考了，在之后的銷售旺季我們要有哪些新舉措呢？現(xiàn)在，隨著人們生活水平質(zhì)量的提高，收入差異的拉大，對健康飲食的重視，選購年節(jié)品上應(yīng)該會有細(xì)微的轉(zhuǎn)變。比如，有些人會放棄白酒而選擇紅酒，有些人會放棄碳酸飲料而選擇乳制品飲料和茶飲料。再比如，會有更多的人愿意購買高價位香煙、高檔白酒，滋補(bǔ)品：中華煙、黃鶴樓煙、霸王醉白酒等等。我們要有大膽的嘗試精神，對這些可能的暢銷品適量的備貨。

　　3、推廣自有品牌，特別是在便利店，在能保證穩(wěn)定貨源的同時也能提高毛利。

　　自有品牌是公司通過搜集、整理、分析消費者對某類產(chǎn)品需求特性的信息，開發(fā)出來的新產(chǎn)品。自有品牌商品實際
上是利用生產(chǎn)企業(yè)富余的產(chǎn)能，為我們公司生產(chǎn)商品，這些商品減少了市場推廣的成本，也減少了供應(yīng)鏈中不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了流通費用，并且銷路固定，因此成本大大降低。同時公司能通過一定的定價策略，確保商品價格優(yōu)勢以及企業(yè)較高的毛利水平。

　　簡約、惠鄰品牌一直是公司總部的采購、營運部門極力推崇的商品，貨源穩(wěn)定，毛利水平較高。對襄陽地區(qū)的便利
店來說，百貨部分有些品項由于銷售額不理想，本地供應(yīng)商合作不好，貨源組織困難，但作為結(jié)構(gòu)品項，我們又必
須組織貨源，在這個時候就更能體現(xiàn)出自有品牌的優(yōu)勢了。

　　襄陽地區(qū)便利店去年在百貨部分做了少量單品的引進(jìn)工作，今年我們還會繼續(xù)這項引進(jìn)工作。最值得一提的是蘇
果大豆油在襄陽當(dāng)?shù)睾苁軞g迎，銷量一直很好，這也體現(xiàn)了自有品牌的優(yōu)勢，與本土超市企業(yè)對比出差異化競爭。

　　第二，每當(dāng)節(jié)日到來之前，超市的促銷活動也進(jìn)入高潮，各種促銷辦法應(yīng)運而生。

　　1、我們中國是一個多元化的社會，消費者人數(shù)眾多，56個民族匯合的中華大文化區(qū)域，再加上各種外來文化的融
合與借鑒，文化營銷也是格外重要。諸如，春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)等各種節(jié)日里，我們一定要及時現(xiàn)場布置出濃厚的氛圍，刺激消費。

　　2、制定合理的營銷策略顯得特別重要。

　　關(guān)注每個檔期海報的會員商品、特價商品，提前備貨，積極宣傳。

　　促銷是超市的一項重要工作，促銷成功與否決定超市的成敗，尤其是在消費者擁有更多選擇、零售業(yè)競爭日趨激烈的今天。據(jù)統(tǒng)計，在上海的連鎖企業(yè)中，有 50%~70%的銷售額是由促銷商品直接產(chǎn)生的。 向消費者免費贈送禮品，具體有三種方式：一是免費贈送，只要進(jìn)店即可免費獲得一件禮品，如氣球、面紙、開罐器、鮮花等；二是買后送，購物滿一定金額才能獲得禮品如醬油、色拉油、洗潔精、沐浴露、玩具等；三是隨商品附贈，像買咖啡送咖啡杯、買生鮮食品送保鮮膜，等等，由此刺激高利潤商品的銷售。為此，便利店在這次國慶節(jié)也聯(lián)系了兩個廠家：統(tǒng)一、光明，在門口做促銷活動的試驗，如果本次嘗試反響不錯，我們之后會聯(lián)系更多的廠家，制定更多的促銷方案，讓便利店的促銷活動流程化。

　　第三，提供優(yōu)良的服務(wù)。商店的購物環(huán)境優(yōu)美、服務(wù)項目多、服務(wù)態(tài)度好，就會在顧客心中留下一個美好的印象，
商店的名聲就會傳揚出去，在眾多超市品牌競爭中找到優(yōu)勢。

　　襄陽便利店除了在日常便民服務(wù)上宣傳之外，去年就開始增加了針對冬季的便民項目：蒸包子蒸饅頭、蒸玉米、關(guān)
東煮等等，效果不錯。因此，今年要推廣至其他的門店經(jīng)營，增加客流，提高旺季銷售。

　　最后，我們的日常營運規(guī)范一定要一如既往地執(zhí)行。店堂衛(wèi)生整潔、商品陳列規(guī)范、價簽插放正確，食品及時檢查，商品、資金、人員、消防安全問題等等，以上這些都是超市商品管理中常見注意事項，我們一定要有責(zé)任意識，以便能從容應(yīng)對顧客、特別是政府各職能部門的檢查，避免不必要的損失，節(jié)省出更多的精力應(yīng)對旺季銷售戰(zhàn)役。

　　李念 / 襄陽長虹北路購物廣場