當(dāng)時(shí)我們門(mén)店對(duì)面開(kāi)了個(gè)家樂(lè)福，收入明顯就下降了，店長(zhǎng)就說(shuō)沒(méi)辦法，誰(shuí)讓對(duì)面東西賣的別家呢。但是就像
SAP公司的CEO Bill McDermott無(wú)疑是高科技行業(yè)最成功的首席執(zhí)行官之一，但是他并不是在大公司開(kāi)始他的職業(yè)生涯的。McDermott最初的企業(yè)經(jīng)驗(yàn)是來(lái)自創(chuàng)辦一家小型企業(yè)。他購(gòu)買了一家熟食店，“但是我有一個(gè)更大的問(wèn)題。一家7-11的店開(kāi)在了一個(gè)街區(qū)之外，而且他們的價(jià)格通常更低，因?yàn)樗麄兛梢砸源笈康呐l(fā)價(jià)采購(gòu)。我意識(shí)到我的店鋪要想成功，就必須為客戶提供7-11不提供或者不會(huì)提供的東西。我決定關(guān)注三個(gè)沒(méi)有得到很好服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)：老年人、藍(lán)領(lǐng)工人和高中生�！�“絕大部分的老年人不想離開(kāi)他們的家，所以我提供送貨服務(wù)。7-11是不會(huì)提供送貨服務(wù)的，所以我們開(kāi)始贏得了很多老年人的生意。”
“我對(duì)藍(lán)領(lǐng)工人也做了類似的事情。多年來(lái)，我已經(jīng)認(rèn)識(shí)了很多藍(lán)領(lǐng)工人，并且注意到絕大多數(shù)藍(lán)領(lǐng)工人都是在星期五拿工資，在星期六的時(shí)候，他們花錢(qián)就很大方，但是在星期天的上午就差不多沒(méi)錢(qián)了。所以我決定給他們賒賬，而7-11則不會(huì)這樣做。我用一個(gè)小小的白色記事本記錄他們的訂貨情況。所以他們會(huì)在我的店鋪里買東西——而且你猜怎樣？——他們總是會(huì)按時(shí)付賬。”
“高中孩子的市場(chǎng)是一個(gè)特別的挑戰(zhàn)，因?yàn)?-11橫在我們的熟食店和高中之間，所以我必須讓他們走過(guò)我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪才能得到他們的生意。然而，7-11對(duì)待這群孩子就像是對(duì)待潛在的商場(chǎng)竊賊一樣，強(qiáng)迫他們?cè)陂T(mén)口排隊(duì)，一次只能夠進(jìn)去四個(gè)孩子�！�
“我的做法則正好相反。我像對(duì)待成年人一樣對(duì)待他們，并且歡迎他們到店里來(lái)。我在熟食店旁邊開(kāi)了一個(gè)游戲室，里面有Asteroids和Pacman之類的視頻游戲。所以這些孩子會(huì)到熟食店旁邊玩游戲，他們非常喜歡玩游戲，所以有時(shí)候我們通過(guò)游戲掙的錢(qián)比賣貨掙得還多。”
“我盡我所能地讓這個(gè)店鋪?zhàn)兊锰貏e。店里的員工都穿著白色禮服襯衫，系著黑色的領(lǐng)結(jié)和漂亮的圍裙。當(dāng)屠夫切肉的時(shí)候，他的手上帶著手套，對(duì)待食物的態(tài)度就如同食物非常純潔和珍貴�！�
“當(dāng)客戶下訂單的時(shí)候，我們不會(huì)說(shuō)：‘還要什么？’我們會(huì)說(shuō)：‘我還能為你提供什么？’。這兩個(gè)問(wèn)題的態(tài)度有著巨大的不同。當(dāng)一名女子帶著孩子進(jìn)入店鋪的時(shí)候，我們會(huì)幫她把買的東西送到車上，并且?guī)退褨|西放好。我們確保孩子們上了車，每個(gè)人都是安全的�！�
“如你想象，人們喜歡這樣的服務(wù)。我賺了很多錢(qián)，多到足夠供我自己上大學(xué)，甚至多到足夠我為我的家人在加州購(gòu)買一套海岸住宅。但是，我知道我不想在熟食店里呆一輩子。但是我并不確切地知道自己想干什么。”
“一天，一位施樂(lè)公司的銷售人員開(kāi)始定期地來(lái)喝咖啡。我喜歡這個(gè)家伙。我們開(kāi)始聊天，他告訴我自己有多么喜歡為施樂(lè)公司工作。他說(shuō)服了我，讓我意識(shí)到自己希望為一家擁有響當(dāng)當(dāng)名聲的大公司工作，例如施樂(lè)或者也許是IBM。”
“所以我在1983年加入了施樂(lè)公司，成了一名銷售人員。最終，在37歲的時(shí)候，我成了施樂(lè)公司最年輕的總裁。后來(lái)我離開(kāi)施樂(lè)加盟SAP，如他們說(shuō)所，我創(chuàng)造了歷史。”
