夢之源化妝城店老板劉艷紅，應該算是典型的80后創(chuàng)業(yè)者了。

早在2003年以前，劉艷紅就跑過市場，還開過1家50平米左右的小店，這段經(jīng)歷，為她后來的化妝品零售事業(yè)積攢了一定的經(jīng)驗。

2006年，劉艷紅來到山西運城平陸縣，店也跟著開到了這里。10年間，經(jīng)營了3家面積在80～200平米的門店。之所以沒有快速擴張，與當?shù)貥O其有限的市場空間不無關系。

據(jù)悉，平陸縣城常住人口不足5萬，加上外來人口，也只有七八萬，其中消費化妝品的人群只有一小部分。主要的商業(yè)活動，集中在不長的一兩條街道上，適合開店的地方不多。加上平陸本地化妝品店不在少數(shù)，僧多粥少，客源更是相當緊張。

對于劉艷紅的夢之源而言，引流無疑是當前最重要的工作。

以多品牌多品類吸引客流

記者發(fā)現(xiàn)，山西很多化妝品店內(nèi)都陳列著一些從未見過的不知名品牌。對此，劉艷紅表示，這種情形與山西市場整體價格體系較為混亂不無關系。

山西境內(nèi)尤其是晉北的化妝品店，同品牌競價非常厲害，半價銷售已成常態(tài)，如此一來，給門店利潤造成了損失。為了尋求毛利支撐，大多數(shù)化妝品店就會引進一些進價低的不知名品牌。

不過，位于晉南的夢之源則是另一番情形。記者在店內(nèi)看到，護膚、彩妝及面膜等小品類皆以國內(nèi)外名品為主，如護膚包含資生堂、悠萊、泊美、夢妝、自然堂、歐詩漫、珀萊雅、相宜本草、百雀羚、雅麗潔、韓束等，彩妝則為美寶蓮、卡姿蘭、瑪麗黛佳、蘭瑟、巧迪尚惠，面膜主要是一葉子、雅麗潔面膜私信、美即等。

劉艷紅告訴記者，就品牌層面而言，要吸引消費者有兩大要素，一是名品要多，二是品牌層次要豐富，為消費者提供更多選擇性。拿彩妝來說，夢之源原本只有美寶蓮、卡姿蘭、瑪麗黛佳3個品牌，為吸引到更多年輕消費群體，又增加了不同特色與定位的蘭瑟和巧迪尚惠。

值得一提的是，山西省境內(nèi)化妝品店的彩妝品牌平均數(shù)量很少，一般都保持在1～3個，相比之下，夢之源將中國市場排名前五的彩妝品牌都握在手中，是比較少見的。

此外，年輕消費者比較偏好于時尚品類，劉艷紅便通過增加美妝工具來滿足這一需求。以前夢之源的美妝工具中島陳列面長度為1.2～2.4米，現(xiàn)在拓展至2.7米，其他如洗臉撲、雙眼皮膠、眉刷、化妝棉、卸妝水、濕巾等，也都能給到2.7米的中島排面。

借“神秘顧客”提升門店服務質(zhì)量

如果說滿足顧客商品需求及便利需求是吸引客流的基礎，那么維護好客情關系，則是提升顧客回頭率、增加返店客流的必要手段。

劉艷紅分析道，當前化妝品店顧客流失的一個重要原因，在于可供選擇的購物渠道大大增多，這其中就包含頗受年輕人偏愛的電商平臺。而顧客需求包含兩方面，一是目標需求，二是個人需求。就目標需求而言，顧客會考慮選擇購物渠道，但就個人需求而言，顧客對化妝品店的依賴性更強一些，還是更偏向于借助化妝品店的專業(yè)銷售方式解決皮膚問題或妝容問題。

“最明顯的是彩妝這一塊，很多顧客不會描眉、夾眼睫毛，眼線也畫得不好，這一類顧客將是夢之源未來主抓的人群。”她表示。

為了把這些群體抓在手中，夢之源將來會定期舉辦一些小型沙龍活動，每次邀請二三十人參加，針對新品的使用方法、妝容打造技巧等進行交流學習。劉艷紅想的是，將這種沙龍演變成門店自己的活動，以此拉近與顧客的關系。

當然，要從根本上走近顧客，必須了解顧客的真實想法，并根據(jù)這些想法來調(diào)整門店經(jīng)營與服務方式。很多化妝品店會直接向顧客征集意見，但往往能當面提出意見的顧客并不多，考慮到這一點，劉艷紅想到了招募“神秘顧客”。

所謂神秘顧客，是任用一些忠誠度較高的顧客定期巡店，從整體購物感受、店員服務質(zhì)量等各個層面對門店進行考察，發(fā)現(xiàn)問題后，匯總成一個意見表進行反饋。由于店員并不知道誰是神秘顧客，表現(xiàn)與平時并無二致。

“像廣西惠之林、江蘇締凡等知名連鎖都在采用這種方式，以此來找到經(jīng)營中的不足，對門店的成長是有好處的。”劉艷紅認為，這樣能無形中提升員工的自我要求，增強執(zhí)行力。執(zhí)行力上去了，服務才能上去，服務上去了，顧客才會不請自來。

目前來看，平陸縣還是夢之源的主戰(zhàn)場，但顯然，這個戰(zhàn)場的容量并不大，因而，夢之源并不排除未來會向縣城外其他市場擴張。

不過，劉艷紅表示，因為各縣店老板關系都不錯，所以不會考慮在外縣拓店，如有擴張打算，一旦縣城市場飽和，有可能下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場飽和后，再考慮挑戰(zhàn)運城市區(qū)。

（來源：品觀網(wǎng) 作者：楊曉峰）