“店就得折騰!”山西大同御之秀90后經(jīng)營(yíng)者張錦鵬聊起自己生意經(jīng)時(shí)，口里經(jīng)常會(huì)冒出這幾個(gè)字。
創(chuàng)店于2008年的御之秀，經(jīng)過(guò)8年發(fā)展擴(kuò)張，門(mén)店已達(dá)8家，一躍成為大同地區(qū)僅次于千姿彩、榮昌達(dá)(如今同屬普麗生聯(lián)盟)的化妝品連鎖機(jī)構(gòu)。
而作為創(chuàng)始人張俊高的兒子，張錦鵬早在2007年便深入市場(chǎng)，做流通品業(yè)務(wù)，那一年，他才17歲。御之秀創(chuàng)立以后，張錦鵬正式轉(zhuǎn)做店鋪后臺(tái)采購(gòu)管理，2010年又接觸終端品牌業(yè)務(wù)，直到2015年，他才獲得參與門(mén)店經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)。通過(guò)七八年歷練，張錦鵬經(jīng)營(yíng)起門(mén)店來(lái)絲毫不遜于父親，甚至在后臺(tái)系統(tǒng)、員工制度、陳列布局等多個(gè)方面做了不少突破。
或許連張俊高也沒(méi)有想到，這個(gè)90后的兒子，比自己還能折騰。
“折騰”系統(tǒng) 讓管理嚴(yán)謹(jǐn)起來(lái)
目前，御之秀門(mén)店面積在80—120㎡，主營(yíng)品牌包括自然堂、百雀羚、韓雅、蘭皙、夢(mèng)妝、凱伊秀、卡姿蘭、高柏詩(shī)、必匯美彩妝艾豆、周末計(jì)劃等，涵蓋護(hù)膚、彩妝、面膜、男士、洗護(hù)等各個(gè)品類(lèi)。其中小店SKU達(dá)2300—2400個(gè)，大店SKU則在2800個(gè)左右。
然而，在張錦鵬接手前，情況并非如此，當(dāng)時(shí)御之秀店內(nèi)SKU基本過(guò)萬(wàn)，十分冗雜。在他看來(lái)，系統(tǒng)落后是根本原因，因而所抓的第一件事，便是升級(jí)系統(tǒng)。
圖為90后張錦鵬
通過(guò)升級(jí)系統(tǒng)，張錦鵬對(duì)商品信息進(jìn)行了重新梳理與整合，去蕪存菁，篩除各類(lèi)無(wú)效條碼六七千個(gè)，如此一來(lái)，原本數(shù)量高達(dá)1萬(wàn)多的SKU立刻從“水桶腰”被折騰成了“小蠻腰”。
此外，各部門(mén)協(xié)調(diào)差、貨品盤(pán)點(diǎn)不嚴(yán)謹(jǐn)，也是張錦鵬發(fā)現(xiàn)的較為明顯的問(wèn)題。
張錦鵬一針見(jiàn)血地指出，此前各部門(mén)權(quán)責(zé)不夠明晰，責(zé)任沒(méi)有到人，部分單據(jù)出了問(wèn)題都找不到責(zé)任人，給“進(jìn)銷(xiāo)存”管理帶來(lái)很大不便。
為此，他重新劃定部門(mén)權(quán)限，如采購(gòu)有配貨權(quán)但沒(méi)有做單權(quán)，庫(kù)房有做單權(quán)但沒(méi)有審核權(quán)，采購(gòu)則可以根據(jù)庫(kù)房所開(kāi)單據(jù)跟廠家審核對(duì)貨，而貨品數(shù)量跟包裝要以庫(kù)房為準(zhǔn)，庫(kù)房擁有整改權(quán)。由此實(shí)現(xiàn)了庫(kù)房、采購(gòu)、財(cái)務(wù)三個(gè)要害部門(mén)的相互監(jiān)督和配合。
而在貨品盤(pán)點(diǎn)方面，張錦鵬表示，回頭仔細(xì)來(lái)看，由于店務(wù)繁忙，以往的盤(pán)點(diǎn)都不夠嚴(yán)謹(jǐn)。于是他便把盤(pán)點(diǎn)時(shí)間定為兩月一次，并將“貨品考核”列入店長(zhǎng)考核制度，讓店長(zhǎng)也參與到貨品管理中。
“這個(gè)方法我們堅(jiān)持半年，效果很好。不但把小店貨品數(shù)量差錯(cuò)控制在300個(gè)以?xún)?nèi)，大店控制在1000個(gè)以?xún)?nèi)，而且在反復(fù)的盤(pán)點(diǎn)中，店長(zhǎng)、店員也對(duì)貨品實(shí)際情況，如多少庫(kù)存、多少條碼等了解得清清楚楚！
“折騰”員工 讓制度規(guī)范起來(lái)
管理上出了問(wèn)題，根源在于人員——這是張錦鵬在反推業(yè)務(wù)流程后得出的結(jié)論。
目前，御之秀門(mén)店員工主要為80后和90后，職業(yè)化程度和服務(wù)技巧都相對(duì)欠缺。面對(duì)這一現(xiàn)狀，張錦鵬鉚足了勁兒，連砍了“三板斧”。
第一板斧砍在2015年底。張錦鵬根據(jù)業(yè)績(jī)情況，對(duì)前后臺(tái)人員進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，原本100人的公司團(tuán)隊(duì)縮減到了70人。他表示，淘汰精簡(jiǎn)的舉動(dòng)也激發(fā)了店員的緊迫感和危機(jī)感，留下來(lái)的這些員工很明顯比以前更加努力了，目前的工資收入也都能令他們滿(mǎn)意。
然而，張錦鵬的“折騰”并沒(méi)有停止。2016年初，他專(zhuān)門(mén)從外部請(qǐng)來(lái)培訓(xùn)老師為店員開(kāi)展專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，同時(shí)精心整理制定了一本《員工手冊(cè)》。在這本薄薄的員工手冊(cè)中，從入職到離職，從店員到店長(zhǎng)，從外表儀容到銷(xiāo)售技巧，從獎(jiǎng)勵(lì)到懲罰，從普通顧客到優(yōu)質(zhì)會(huì)員，張錦鵬都進(jìn)行了細(xì)致入微的規(guī)范。
制定了《員工手冊(cè)》，張錦鵬的第三斧便緊接著劈了下來(lái)，他要求每日晨會(huì)時(shí)，店長(zhǎng)都要從《員工手冊(cè)》中選摘一段，讓店員念一遍，“如此反復(fù)的目的，是讓這些東西能入腦入心，在耳濡目染中，也時(shí)時(shí)拉緊店員心里的弦”。
為保障這個(gè)制度長(zhǎng)久執(zhí)行，張錦鵬還特意設(shè)置了一個(gè)配套鐵律：這本手冊(cè)成本只有5元，每人配備一本，離職時(shí)方能上繳，一旦弄丟，則按10倍價(jià)格賠償。
“賠償不是目的，就是想讓大家重視起來(lái)，真正拿它當(dāng)一回事！睆堝\鵬表示。
“折騰”店面 讓顧客多起來(lái)
如果說(shuō)系統(tǒng)升級(jí)和制度改革是兩股強(qiáng)勁的旋風(fēng)，那么張錦鵬對(duì)店面的調(diào)整，則更像是一場(chǎng)富于變化的”季風(fēng)”。
“店面陳列如果沒(méi)有動(dòng)態(tài)，老顧客每次到店見(jiàn)到的都一樣，慢慢就會(huì)喪失新鮮感。”張錦鵬指出，常換常新的店鋪布局，能夠比一塵不變的陳列在穩(wěn)客留客方面發(fā)揮更大的作用。
為此，他依照不同的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)店面陳列布局進(jìn)行了“折騰”：
其中一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是以大型活動(dòng)為切入點(diǎn)。張錦鵬表示：“我們的活動(dòng)很多，除了三八節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)、十一國(guó)慶節(jié)、店慶等常規(guī)活動(dòng)外，每月18日還是固定的會(huì)員日，套包、雙倍積分和禮品全部回饋老顧客。因此，店內(nèi)會(huì)做不同的陳列，有時(shí)候橫排擺設(shè)，有時(shí)候豎排擺設(shè)！
此外，店內(nèi)裝飾也會(huì)伴隨活動(dòng)適時(shí)改變，“有時(shí)廠家提供的宣傳物料與活動(dòng)主題不太契合，我們就自己掏錢(qián)請(qǐng)人設(shè)計(jì)，目的就是要給顧客獨(dú)一無(wú)二的現(xiàn)場(chǎng)感受”。
另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)則是以明星單品為發(fā)力點(diǎn)！鞍ㄖ袓u區(qū)在內(nèi)，每周都有主抓的明星單品，都會(huì)做突出陳列，但調(diào)整幅度沒(méi)有活動(dòng)大。”當(dāng)談及如何設(shè)定明星單品時(shí)，張錦鵬毫不諱言，“標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)：顧客回頭率最高的產(chǎn)品就是明星單品，不管它是洗護(hù)還是護(hù)膚，甚至是一盒牙膏、一塊香皂，我們都愿意去跟廠家談，大批量地采購(gòu)！北热缬迫唤廾嗑褪怯闫渲幸粋(gè)明星單品，每批都采購(gòu)1000—2000支，廠家也樂(lè)于給到最低價(jià)。
據(jù)他介紹，早在2013年，御之秀就已經(jīng)在做明星單品了，如今正力推與強(qiáng)化。張錦鵬指出，做明星單品有三大好處，一是因?yàn)榱看筮M(jìn)價(jià)低，所以成本很低，二是店員提成高，所以銷(xiāo)售積極，三是由于顧客回頭率高，所以返單率也高？梢哉f(shuō)是三贏的選擇。
除了門(mén)店布局，張錦鵬還在店鋪形象上下足了功夫。“店鋪內(nèi)部的裝飾，包括吊頂、掛紗、掛球、掛亮晶片等，我們也是每個(gè)季度都會(huì)大變一次！倍诘陜(nèi)區(qū)域，新店全部設(shè)置專(zhuān)門(mén)的體驗(yàn)區(qū)，加重彩妝色彩的鮮艷度;老店則全部配備按摩椅，經(jīng)常誠(chéng)邀顧客前來(lái)門(mén)店免費(fèi)體驗(yàn)水療服務(wù)。
在談及行業(yè)現(xiàn)狀和消費(fèi)者習(xí)慣變化時(shí)，張錦鵬語(yǔ)氣變得有些深沉：“行業(yè)形勢(shì)變化很快，尤其是這兩年，顧客消費(fèi)習(xí)慣也在改變，90后也即將成為消費(fèi)主流！泵鎸(duì)這樣的變化，也許，愛(ài)折騰就是張錦鵬的一種探索和嘗試。在他心中，肯定希望自己的這些嘗試能夠給御之秀帶來(lái)一些可喜的突破，即便身處這場(chǎng)零售寒冬也能春風(fēng)得意。
（來(lái)源：品觀網(wǎng) 作者“王啟幼）
