上周末，二手消費(fèi)電子平臺(tái)愛(ài)回收的母公司萬(wàn)物新生集團(tuán)，正式向SEC提交招股書(shū)，擬于紐交所上市。

此前，愛(ài)回收創(chuàng)始人陳雪峰曾稱(chēng)不會(huì)流血上市，并將公司IPO的最低估值定為40億到50億美元，而最終是否能實(shí)現(xiàn)此融資規(guī)模，還要二級(jí)市場(chǎng)來(lái)最終給出答案。

而愛(ài)回收選擇在今年上市的原因大概是，錯(cuò)過(guò)這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店了。一方面，疫情后，線下客流及消費(fèi)能力迎來(lái)普遍提升，尤其是零售企業(yè)，可以在數(shù)據(jù)增長(zhǎng)方面做得更好看；另一方面，愛(ài)回收現(xiàn)在急需二級(jí)市場(chǎng)的穩(wěn)定資金來(lái)維持自己的現(xiàn)金流。

連續(xù)虧損三年后，招股書(shū)顯示，愛(ài)回收賬上現(xiàn)金及等價(jià)物僅剩一億美元。這個(gè)數(shù)字，若按照愛(ài)回收前兩年的燒錢(qián)速度，應(yīng)該撐不到半年。

更重要的是，雖然都是二手交易平臺(tái)，但與閑魚(yú)、此前的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等平臺(tái)不同，愛(ài)回收的主營(yíng)回收業(yè)務(wù)為自營(yíng)模式，即需要平臺(tái)出錢(qián)收購(gòu)二手機(jī)，倒賣(mài)出去之后，從中賺取差額盈利。

自營(yíng)模式對(duì)現(xiàn)金流的要求，以及對(duì)賬期的把控，都比平臺(tái)模式高很多。如愛(ài)回收的第一大股東京東，通過(guò)自建物流保證交易的完整流程。

但愛(ài)回收這種回收二手商品的平臺(tái)，又與京東等電商平臺(tái)可以通過(guò)用戶(hù)需求有規(guī)劃地反推采購(gòu)量不同，只要用戶(hù)有賣(mài)手機(jī)的需求，愛(ài)回收就得隨時(shí)隨地從用戶(hù)手里買(mǎi)貨。就算供需兩端能趨于穩(wěn)定，其總賬期也要比電商平臺(tái)長(zhǎng)的多，風(fēng)險(xiǎn)更是極大，對(duì)現(xiàn)金流的要求有過(guò)之而無(wú)不及。

所以，在愛(ài)回收近三年來(lái)規(guī)模擴(kuò)張之后，陳雪峰也收回了此前說(shuō)愛(ài)回收現(xiàn)金流漂亮，不需要融資的話。開(kāi)始一邊找錢(qián)，一邊發(fā)展新業(yè)務(wù)。

這也意味著，手機(jī)等3C電子產(chǎn)品的垂直二手交易平臺(tái)，在C端的獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)畫(huà)上句號(hào)。模式輕的平臺(tái)不符合用戶(hù)需求，重資產(chǎn)的平臺(tái)又難以盈利。

二手3C交易平臺(tái)之間的戰(zhàn)爭(zhēng)，分化出了兩個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。一方面，比拼的是對(duì)綜合型電商巨頭的服務(wù)能力；另一方面，是整合互聯(lián)網(wǎng)程度極其初級(jí)的B端交易市場(chǎng)，做中關(guān)村、華強(qiáng)北中二道販子的生意。

C端競(jìng)爭(zhēng)結(jié)束

2020年，中國(guó)的二手手機(jī)回收比例僅為3.7%，比起歐美等國(guó)家超30%的數(shù)據(jù)，處在很初級(jí)的階段。

其原因主要有三個(gè)。首先，受經(jīng)濟(jì)社會(huì)的自然發(fā)展規(guī)律影響，我國(guó)消費(fèi)者前幾年對(duì)手機(jī)的“奢侈品”屬性較為重視，一部手機(jī)通常會(huì)用好幾年。

同時(shí)，歐美等地手機(jī)品牌集中度更高，“山寨機(jī)”不多，移動(dòng)通訊商與手機(jī)品牌商綁定關(guān)系極強(qiáng)，主動(dòng)培養(yǎng)消費(fèi)者換套餐的時(shí)候進(jìn)行換機(jī)。更重要的是，在4G、5G出現(xiàn)之前，消費(fèi)者對(duì)手機(jī)顯示、儲(chǔ)蓄等硬件要求并沒(méi)有迭代需求。

當(dāng)前，中國(guó)與歐美回收二手機(jī)不同的地方在于：手機(jī)品牌繁多，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失。二手交易市場(chǎng)自己野蠻生長(zhǎng)，摸索出的解決方式就是同樣終端繁雜，定價(jià)不透明的線下中關(guān)村華強(qiáng)北，以及無(wú)數(shù)個(gè)沒(méi)有品牌的無(wú)名網(wǎng)店。

這種模式在當(dāng)下，顯然不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。從消費(fèi)者需求分析，一個(gè)完美的二手機(jī)回收渠道，需要具備幾個(gè)條件：

首先是正規(guī)、靠譜。類(lèi)似于二手奢侈品，手機(jī)此類(lèi)價(jià)格較高的數(shù)碼3C商品，用戶(hù)無(wú)論是出售，還是購(gòu)買(mǎi)，都需要一個(gè)靠譜渠道作為背書(shū)。如果商品有問(wèn)題，是否擁有良好的售后服務(wù)也很重要。

其次是要有完整，公開(kāi)的權(quán)威估價(jià)體系。這不僅體現(xiàn)在線下回收價(jià)格區(qū)別較大以外，還直接反映在，大部分消費(fèi)者腦海中，并沒(méi)有將舊手機(jī)換成錢(qián)的概念。

同時(shí)，需要換機(jī)場(chǎng)景推動(dòng)。換購(gòu)新機(jī)此類(lèi)相對(duì)低頻的消費(fèi)行為，顯然不能像快消品一樣買(mǎi)流量做推廣，更重要的是精準(zhǔn)抓住消費(fèi)者的換機(jī)場(chǎng)景。

另外就是一定的線下服務(wù)。一方面可以當(dāng)面報(bào)價(jià)，另一方面可以幫用戶(hù)處理數(shù)據(jù)隱私問(wèn)題，確保數(shù)據(jù)被完全清理。

比起垂直的二手機(jī)交易平臺(tái)，在與上述要求的契合度上，反而是我國(guó)幾大電商平臺(tái)更高，尤其是前三點(diǎn)完美符合。

這也是近幾年，京東、天貓、蘇寧都將以舊換新當(dāng)作公司重要發(fā)展戰(zhàn)略的原因之一。對(duì)互聯(lián)網(wǎng)巨頭而言，不僅可以做手機(jī)的回收，更復(fù)雜的大小家電品類(lèi)，也在其回收鏈條當(dāng)中。電商巨頭平臺(tái)擁有足夠的權(quán)威為之背書(shū)，還能在購(gòu)新機(jī)的同時(shí)，自然而然地植入回收舊機(jī)的概念。

甚至，電商巨頭平臺(tái)還擁有可以跨品類(lèi)置換新舊產(chǎn)品的能力，如購(gòu)買(mǎi)新手機(jī)時(shí)，可以用家里的舊冰箱抵錢(qián)。通過(guò)打通品類(lèi)之間的限制，相當(dāng)于又大大增加了以舊換新這一場(chǎng)景的行為頻次。

電商巨頭擁有絕對(duì)流量?jī)?yōu)勢(shì)，再加上全方位的場(chǎng)景碾壓，3C數(shù)碼電器以及家電的獨(dú)立垂直二手交易平臺(tái)，在2C消費(fèi)場(chǎng)景上，可以不用再想了。服務(wù)巨頭，是現(xiàn)有二手手機(jī)交易平臺(tái)的唯一出路。

不難發(fā)現(xiàn)，上述四個(gè)條件中，電商巨頭仍然有所缺乏，即線下的服務(wù)觸點(diǎn)。這不僅僅是快遞員小哥上門(mén)回收就能解決的事，刷機(jī)、備份文件等配套服務(wù)，對(duì)業(yè)務(wù)員有一定的技能要求。

就這樣，愛(ài)回收憑借此前勇猛布局的700個(gè)線下觸點(diǎn)，成為了服務(wù)巨頭最好的二手交易平臺(tái)。招股書(shū)中提到，本次發(fā)行凈收益的30%將用于進(jìn)一步擴(kuò)大“愛(ài)回收平臺(tái)”商店網(wǎng)絡(luò)，并開(kāi)發(fā)其B2C二手優(yōu)品零售平臺(tái)“拍拍”的新銷(xiāo)售渠道。換句話說(shuō)，就是愛(ài)回收會(huì)繼續(xù)保持線下店的高速擴(kuò)張。

目前閑魚(yú)的二手機(jī)交易板塊也在延用這個(gè)思路，推出線下店“閑魚(yú)小店”，計(jì)劃在未來(lái)三年內(nèi)將閑魚(yú)小站布局50個(gè)城市。

B端規(guī)�；�

將上市地點(diǎn)從從談?dòng)芰Φ?span>A股，改為重想象力的美股，愛(ài)回收給自己寫(xiě)了一個(gè)更性感的故事。

且不提其今年四月新?lián)Q的品牌名“萬(wàn)物新生”，意在靠攏互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)保的“ESG概念”，只論愛(ài)回收的業(yè)務(wù)本身。招股書(shū)中，占總營(yíng)收13%的新增業(yè)務(wù)“平臺(tái)服務(wù)收入”被著重強(qiáng)調(diào)，由平臺(tái)收費(fèi)率增加帶動(dòng)的毛利率上升，也是其核心亮點(diǎn)。

換句話講，愛(ài)回收把自己業(yè)務(wù)發(fā)展的想象空間，定為對(duì)二手手機(jī)交易鏈上下游所輸出的一套檢查、評(píng)級(jí)和定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范流程。從原有的自營(yíng)切至自營(yíng)+平臺(tái)的模式，向買(mǎi)家與賣(mài)家雙邊收取服務(wù)費(fèi)。

這樣，與此前的自營(yíng)模式相比，B2B的平臺(tái)生意沒(méi)有了規(guī)模限制。并且，B端的批發(fā)市場(chǎng)目前對(duì)交易平臺(tái)需大于供，屬于買(mǎi)賣(mài)方主動(dòng)找平臺(tái)的階段。但這也意味著，眼下階段，還沒(méi)有絕對(duì)的壟斷型企業(yè)出現(xiàn)，愛(ài)回收之后入局的新玩家也有可能實(shí)現(xiàn)趕超。

二手手機(jī)回收流程中，技術(shù)方面的要求并不難解決。對(duì)手機(jī)劃痕拍照檢測(cè)，對(duì)插線口、耳機(jī)口接觸的檢測(cè)，分揀維修拆換等相關(guān)自動(dòng)化技術(shù)，幾年前就已經(jīng)趨于成熟。

平臺(tái)是否能擁有權(quán)威的定價(jià)權(quán)，來(lái)源于在上下游用戶(hù)中，能否獲得足夠大的占有率。目前來(lái)看，愛(ài)回收在B端交易市場(chǎng)具有絕對(duì)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

但具體來(lái)看愛(ài)回收的B2B業(yè)務(wù)，會(huì)發(fā)現(xiàn)，雖然規(guī)模上取得一定成果，但其對(duì)原有產(chǎn)業(yè)鏈的介入，仍然處在十分初級(jí)的階段。

愛(ài)回收的B2B交易平臺(tái)為“拍機(jī)堂”，主要用戶(hù)群體為線下自營(yíng)數(shù)碼店等小B群體，更通俗的講，就是在電腦城和網(wǎng)上賣(mài)二手手機(jī)那些商家。目前，拍機(jī)堂注冊(cè)用戶(hù)超11萬(wàn)，包括企業(yè)和個(gè)人，單日平臺(tái)交易超過(guò)4萬(wàn)臺(tái)。

據(jù)招股書(shū)介紹，拍機(jī)堂的核心壁壘，即為其2017年就開(kāi)始研發(fā)的自動(dòng)化輸送、質(zhì)檢、分揀和儲(chǔ)存系統(tǒng)，這讓愛(ài)回收有能力承載大量回收機(jī)的質(zhì)檢、分揀工作。但正如上文所說(shuō)，各類(lèi)技術(shù)其實(shí)早已在幾年前成熟，愛(ài)回收可以說(shuō)是將其集合成了一個(gè)自動(dòng)化的體系。

在定價(jià)方面，拍機(jī)堂主要采用拍賣(mài)的手段來(lái)決定交易價(jià)格。拍賣(mài)還根據(jù)是否能看到其余買(mǎi)家的報(bào)價(jià)，分為明場(chǎng)和暗場(chǎng)。今年4月，拍機(jī)堂也推出了一口價(jià)商品，以平臺(tái)直接為商品定價(jià)。

可見(jiàn)，愛(ài)回收先是通過(guò)買(mǎi)家自主報(bào)價(jià)的方式，獲取某一時(shí)段的市場(chǎng)平均價(jià)，再以該市價(jià)為參照，自行定價(jià)，以獲取更穩(wěn)定，更高的成交額。

在B端市場(chǎng)的大貨采購(gòu)中，買(mǎi)家在意的無(wú)非兩點(diǎn)：一是能否有足夠多，足夠穩(wěn)定的貨源；二是是否能給到足夠低，足夠合理的價(jià)格。而二者實(shí)現(xiàn)的前提，均為平臺(tái)上具有足夠的B端賣(mài)家與買(mǎi)家。

拍機(jī)堂上的貨源，愛(ài)回收自營(yíng)比例與入駐商戶(hù)的比例，大約在1/3左右。這意味著，拍機(jī)堂不完全依靠于愛(ài)回收的貨源，反而在供貨端與收貨端兩邊達(dá)成平衡的同時(shí)，還有能力為愛(ài)回收提供穩(wěn)定的銷(xiāo)路。

拍機(jī)堂需要發(fā)力擴(kuò)張，盡可能大的保持先發(fā)優(yōu)勢(shì)。畢竟穩(wěn)定的供應(yīng)量與采購(gòu)量才是平臺(tái)的唯一壁壘，便宜幾元錢(qián)的服務(wù)費(fèi)反而不那么重要。

可以預(yù)見(jiàn)的是，愛(ài)回收原本的自營(yíng)回收業(yè)務(wù)，增長(zhǎng)率將進(jìn)一步減少。B2B交易平臺(tái)作為未來(lái)盈利的主要增長(zhǎng)點(diǎn)，需要在擴(kuò)張的同時(shí)，持續(xù)挖掘B端商戶(hù)的需求。

綜上所述，未來(lái)愛(ài)回收的業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)，在于產(chǎn)業(yè)鏈的2B生意，以及進(jìn)一步為電商巨頭賦能，與閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等重C端的平臺(tái)模式，將不在一個(gè)維度上競(jìng)爭(zhēng)。