1月8日，在五星控股集團召開的2021年度工作會議上，董事長汪建國萬字縱論商業(yè)模式。

“商業(yè)模式既是價值實現(xiàn)的載體，也是各項工作的抓手”，他要求2021年作為集團的價值年，要把所有精力聚焦在模式升級上，從而快速地創(chuàng)造價值、實現(xiàn)價值。

在長達兩個小時的演講中，汪建國重點回答了為什么進行模式升級，什么樣的模式是好模式以如何構建商業(yè)模式，現(xiàn)場不僅干貨滿滿，很多觀點還是其首次公開分享的內容。

作為2021年的開篇，本期《私享》節(jié)選了汪建國在年度會議上的部分講話，以饗讀者。

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為什么升級模式

我們的商業(yè)模式有問題嗎?

過去的一年，我們所有的公司也都已經進行了模式的升級和迭代。我們不能說現(xiàn)有的模式有問題，但是我們認識到我們所處的環(huán)境又有了新的變化，而且這些變化是十分重要的。

目前我們直接感受到的是國運當頭，在全球疫情的影響下，中國異軍突起，經濟持續(xù)復蘇，這是十分了不起的；中央經濟工作會議明確中國經濟進入由內循環(huán)帶動雙循環(huán)的新時期，有新的格局；資本市場也在不斷創(chuàng)造歷史新高，關注股票的也都感受到了。

在這么一個大的背景之下，我的思考是我們要抓住時代的機會，乘勢而上，通過再次升級我們的商業(yè)模式，加快企業(yè)價值的創(chuàng)造，加快企業(yè)價值的實現(xiàn)。2021年，我們把這一年定義為“價值年”，價值創(chuàng)造、價值發(fā)現(xiàn)、價值實現(xiàn)是我們2021年的中心工作，我們不能分心，不要偏離這一中心，要集中精力，要聚焦。

商業(yè)模式是我們價值實現(xiàn)的載體。五星控股過去十年的成就在一定程度上是創(chuàng)造了多個不同的商業(yè)模式。我們要記住，成也蕭何敗蕭何。未來我們能不能繼續(xù)走向成功？能不能持續(xù)得到資本市場和社會的認可？我理解仍然需要靠好的商業(yè)模式。

同時，我也認為，升級模式是我們各項工作的抓手，我們要把好的思想、好的技術、好的團隊融合到讓用戶、讓合作伙伴、讓資本和社會都能感受到的商業(yè)模式當中去。

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商業(yè)模式“四比較”

今天，我想分別從大和小、深和淺、上和下、虛和實的比較來談一下我對商業(yè)模式的理解。

01

商業(yè)模式的“大和小”

企業(yè)究竟做大，還是做小？

有人說做小，小而美。我認為，沒有小而美，以前小可以美，現(xiàn)在不行，原因是什么?我們從資本市場看，美國10年來市值增加了三倍，但美國的企業(yè)總數(shù)減少了1/3，意味著什么？意味著一部分小的上市公司被淘汰了或者被并購了。小的企業(yè)未來沒有出路，因為未來是頭部效應，未來誰集聚資源，未來誰就是老大。

投資是認知的變現(xiàn)，產業(yè)是認知的貼現(xiàn)，增長的極限是認知的局限。做產業(yè)也要用投資者的眼光，做投資也要用企業(yè)家的思想，這是辯證的，我們要對這個問題重視。

小而美的時代已經過去了，有人說，那就做大？

但是，我告訴大家，大而不倒的時代也過去了。我們不能簡單地追求排名。排名是個好東西，也是一個壞東西。排名成就了很多企業(yè)，也害死了很多企業(yè)。對于我們企業(yè)而言，我們不要過多關注排名，不能簡單的追求做大。

從大和小的維度來看，不是小，也不是大，而是強，最終做有價值的企業(yè)。

02

商業(yè)模式的“深和淺”

究竟企業(yè)該做深還是做淺？

對產業(yè)互聯(lián)網來說，必須做深。消費互聯(lián)網做淺沒有關系，因為它大，它有流量。但是，產業(yè)互聯(lián)網不行。

在產業(yè)互聯(lián)網領域，國聯(lián)股份是很好的案例。涂多多做得最深，形成了相對壟斷，之后又做了玻多多。玻多多在行業(yè)內也沒有能和它抗衡的企業(yè)，再做衛(wèi)多多等等，國聯(lián)股份每進入一個行業(yè)，都是這個行業(yè)的龍頭，目前國聯(lián)股份有十幾個主營條線。

我們如何在某個行業(yè)當中做深，在某個細分領域做透？做企業(yè)未來沒有其他出路，就是要做深做透，通過做深做透，提高你的競爭壁壘，提高你的護城河，形成你的核心能力。

03

商業(yè)模式的“上和下”

我們是一個商業(yè)企業(yè)，過去渠道為王、終端為王，我們享受過紅利。在五星電器的時候，只需要一個展臺，生意就能做起來。但是， “渠道為王”的年代過去了。

現(xiàn)在，我們如果僅僅注重下游的建設，注重網點的建設，可能不是我們的方向。未來一定是全鏈路，供應鏈是核心，“雙控”才是方向，既控上游又要控下游，還要提高效率，還要有智能匹配，還要有倒置的供應鏈。

在上和下的關系方面，可能不是簡單的上或下，可能要上下相容，要體現(xiàn)出產銷合一，沒有零售商，沒有批發(fā)商，我就是經營這條“鏈”的“鏈長”。

04

商業(yè)模式的“虛和實”

2021年是我們的價值年，價值年我們有一個很重要的定位就是把基礎夯實、把風控管理好。無論是做投資還是做經營，我們必須首先是風險控制，必須把企業(yè)做實。從價值觀來說，就是誠信務實;從企業(yè)來說，就是把企業(yè)做實，我們每個人都去做一個本分的生意人， 把生意做好是我們的本分，把企業(yè)做實是我們的責任。

3

商業(yè)模式“四連問”

一個好的商業(yè)模式要回答四個問題，我概括為“三個清晰和一個可持續(xù)”。

01

要有清晰的目標市場和清晰的用戶

你究竟是做什么市場？你究竟做什么樣的客戶生意？你究竟在什么地方做什么生意，這是我們要問的第一個問題。

那么，我們要打造模式，要優(yōu)化模式、升級模式，首先就要回答這個問題。我們要找到自己的目標市場，不能說全國都是你的目標市場。有的企業(yè)還沒怎么樣就想全國開花，把紅旗插遍全國，這肯定有問題。

02

要有清晰的產品和服務

清晰的產品和服務是我要問的第二個問題。無論做什么生意，無論什么模式，你都要回答你究竟提供什么樣的產品？提供什么樣的服務？如果你什么東西都做，對不起，敬而遠之。因為什么產品都做，肯定做不好；什么服務都做，肯定也做不好，必須要有真正的核心產品和服務。

03

要有清晰的盈利來源

有人說，先規(guī)模后效益，有規(guī)模以后就有盈利了。對不起，產業(yè)互聯(lián)網有規(guī)模以后不一定有規(guī)模效應，以前我們1個億和10個億的返利差距很大，現(xiàn)在沒有那么大差距了。

在這里，我要強調我們必須要轉變觀念。低毛利的時代我們必須要去顛覆，我們必須要把毛利做出來，要把利潤做出來。我們不可能做到賺錢不辛苦，但是也絕不能辛苦不賺錢，我們辛苦必須要賺錢。

以前企業(yè)靠大規(guī)模作戰(zhàn)，先有流量后有產值，現(xiàn)在這個流量思維必須改變，我們必須要通過做供應鏈，改變這一現(xiàn)狀。

04

盈利是否可持續(xù)

能不能持續(xù)增長？能不能持續(xù)盈利？你的組織、文化、機制，工具、技術怎么樣？能不能支撐你的企業(yè)持續(xù)發(fā)展？

4

好模式“五要素”

通過前面商業(yè)模式的“四比較”和“四連問”，我得出的結論，好的商業(yè)模式要有綜合價值，我概括有這么幾個概念：

01

必須做頭部企業(yè)

必須做龍頭老大，無論你什么賽道，什么細分市場，要么你在這個品類當中做“龍頭”，要么在區(qū)域上的做“地頭”�？偟膩碚f，要做老大，必須堅定這樣一個方向。只有做細分領域的老大，才有龍頭地位。

02

必須有溢價能力

有了龍頭地位之后，我們衡量的第二個標準就是要有溢價能力。價格要我們說了算，我們有定價權，這才是方向，這才是一個好的商業(yè)模式。如果沒有溢價能力，價格說了不算，一定不是好的模式。如果有溢價能力，就能克服低毛利困境。

03

必須有顧客價值

顧客是基礎，產品是靈魂，供應鏈是核心。好的商業(yè)模式應該是這樣子的，你的客戶怎么樣？你是不是抓住了好的產品?如果抓到了好的產品，你的模式就有優(yōu)勢。如果你沒有好的產品，僅僅是說我有很多網點，僅僅有好的客戶，仍然不行。還有更重要一點，必須以供應鏈的核心。我們所有的企業(yè)，未來都要強化供應鏈能力的建設。

如果一個商業(yè)企業(yè)，沒有供應鏈的能力，這個企業(yè)基本上不存在，這個企業(yè)不可能做好。所以，這個是我們可以去打造的。

04

要對產業(yè)有價值

一個優(yōu)秀的企業(yè)不是簡單做好就行，要做創(chuàng)造性的事情，要對產業(yè)的升級，要對行業(yè)的進步有所貢獻。

05

要有持續(xù)增長能力

資本市場衡量企業(yè)商業(yè)模式價值的標準首先問你跑的快不快，模式好就應該跑的快；如果跑不快，說明你的模式不一定好。如果沒有一定的增長速度，企業(yè)暴露的問題就會很多，而一旦增長了、發(fā)展了，有的問題可能就會迎刃而解。只有增長企業(yè)才有價值，增長是解決一切問題的最佳藥方。

一個好的商業(yè)模式必須要有綜合價值，這個綜合價值就是做頭部企業(yè)，要有一定的溢價能力，要為顧客創(chuàng)造價值，要為行業(yè)做出貢獻，最終實現(xiàn)持續(xù)的增長。只有這樣，才能打造投資者、社會和消費者認可的品牌，才能把我們的企業(yè)從大做到偉大。