剛剛過去的8.18，由于多家電商平臺的加入，成為了繼“雙11”、“618”之后又一個新的購物狂歡節(jié)。而在線上平臺狂轟亂炸的局面下，一場由線下實體商業(yè)主導(dǎo)的營銷活動意外成為主角——愛琴海購物公園在北京、天津、昆明三地聯(lián)動，成功舉辦了“愛琴海818來了”的大型暑期營銷活動。

活動中，近200個品牌在3天內(nèi)制造了全城最低的獨享折扣及豐富的會員權(quán)益，瞬間激發(fā)消費熱度�；顒悠陂g，銷售同比提升49.7%、客流同比提升31.3%、客單同比提升 30.1%、提袋率提升達(dá)到15.7%，其中會員消費表現(xiàn)亮眼，消費占比為12.7%，業(yè)績驅(qū)動能力明顯。整場活動對處在淡季的場內(nèi)商戶銷售拉升效果突出，參與商戶滿意度高達(dá)98.8%。

運營客流：從“逛逛逛”到“買買買”

“愛琴海818來了”在策劃階段，就將消費者需求的挖掘以及增加會員粘性作為本次活動的核心目標(biāo)。

所以在818這場三店聯(lián)動的大型活動中，愛琴海搭建了一個以獨享折扣為主題的互動場景，，將原本只是 “逛逛逛”的消費者，變身購物中心“買買買”的主力消費群。

此次愛琴海818活動，聯(lián)合ZARA、GAP、adidas、NIKE、GUESS、ochirly、FILA、SKECHERS等近200家品牌，用“50團(tuán)100”等方式推出全城獨享折扣，大眾點評上線的第一批9000張團(tuán)購券18分鐘即告售罄，美團(tuán)平臺第一批放出的9000張優(yōu)惠券27分鐘售罄。招商銀行APP端發(fā)售的抵用券，2個小時內(nèi)也銷售一空，且總共發(fā)售的數(shù)萬張電子券，最后核銷率達(dá)到驚人的99%，超高的活動參與度保證了顧客進(jìn)店率及后續(xù)消費轉(zhuǎn)化率的持續(xù)提升。

而之所以選擇獨享折扣這一場景，主要原因在于新家庭的消費者正在經(jīng)歷一個“消費升級再降級”的過程——雖然愈發(fā)關(guān)注消費產(chǎn)品的品質(zhì)、調(diào)性、環(huán)境體驗，但絕大部分消費者并不愿為多出來的溢價付費，所以雖然通過IP展、活動營銷等方式能夠帶來新的場景體驗，但真正能直接提升消費轉(zhuǎn)化率的，還是從低價優(yōu)惠出發(fā)的品質(zhì)升級。

賦能商戶：“多快好省” 的促銷新玩法

愛琴海818活動持續(xù)挖掘消費者需求的結(jié)果，就是徹底釋放了消費者在愛琴海內(nèi)的消費動能。在這點上，感受最強的就是場內(nèi)的商戶。很多商戶用“多快好省”來概括這場活動。

參與商戶多。由于有愛琴海運營團(tuán)隊的統(tǒng)籌，每家愛琴海都有近一半的商戶參加了此次818活動，不管是從參與商戶數(shù)量和品牌級次上都在當(dāng)?shù)匦纬闪溯^強的傳播度。這樣的規(guī)模效應(yīng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于單個商戶組織促銷所能形成的吸引力。數(shù)據(jù)表明，本次818活動網(wǎng)絡(luò)曝光量達(dá)到1203萬次，遠(yuǎn)超單個品牌活動的影響力。

活動短平快。相比于過去動輒數(shù)周的活動周期，本次818活動力圖實現(xiàn)精準(zhǔn)爆破，短時間內(nèi)形成倍增效果。用三天的時間，快速實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，這也同時減輕了商戶在人力與貨品上的周期壓力，保證了活動期間的商戶參與力度。

顧客體驗好。針對此次“818愛琴海來了”，愛琴海運營團(tuán)隊做了大量前期工作，不僅融合時尚元素，制作了統(tǒng)一的插畫風(fēng)格視覺形象。還通過與大眾點評、美團(tuán)等線上平臺的聯(lián)合，從消費者更加熟悉的線上端實現(xiàn)流量導(dǎo)入，給予消費者更方便的購物體驗。

商戶投入省。對于促銷活動，商戶最顧慮的就是降價銷售可能會帶來的收益下降。本次愛琴海818活動，通過更加精準(zhǔn)的顧客導(dǎo)流，保證了消費者進(jìn)店率與提袋率的提升，幾乎所有參與活動的商戶都實現(xiàn)了當(dāng)日銷售利潤的增長，而且愛琴海的整合服務(wù)，還免去了商戶推廣、上線團(tuán)購、卡券核銷以及采買禮品等一系列投入，實現(xiàn)了低投入高產(chǎn)出的最終效果。

會員場景升級：實體商業(yè)破界造節(jié)

此次818活動，重點在于提升消費者粘性尤其是會員的消費粘性。

為了提升對核心客群的粘性，讓他們愿意參與到活動中來，此次“818愛琴海來了”真正做到了和核心客群玩在一起。不僅主要分發(fā)渠道放到了線上，更是把如今年輕人生活方式中最熟悉的直播、朋友圈、移動支付、共享單車全部引入了活動中來，“破界”制造話題，相關(guān)話題閱讀量過千萬，微信微博新增關(guān)注26000萬人次，把一個購物中心內(nèi)的活動做成了具有全城熱度的營銷話題。

而這場活動最終的目的，在于迅速提升愛琴海消費者的消費頻率，尤其是體現(xiàn)在將愛琴海逐漸將龐大的線上會員導(dǎo)入到更具粘性的線下會員體系中來。

結(jié)果也顯示數(shù)字上，本次活動三地愛琴海新增會員23000人次，線上向線下導(dǎo)流會員 72000人次，會員活躍度增長10.6%，最終實現(xiàn)了會員消費占比12.7%的成績。

本次818大促是愛琴海重構(gòu)“人貨場”的又一次成功嘗試，未來愛琴海購物公園將會持續(xù)通過運營實現(xiàn)對客流價值的挖掘以及商戶經(jīng)營的賦能，實現(xiàn)經(jīng)營業(yè)績的大幅提升。

（來源：聯(lián)商網(wǎng)）