▲大商集團(tuán)總裁、天狗網(wǎng)CEO劉思軍

　　聯(lián)商網(wǎng)消息：1月18日晚，聯(lián)商網(wǎng)時(shí)尚零售線上沙龍正式啟動(dòng)，大商集團(tuán)總裁、天狗網(wǎng)CEO劉思軍作為首發(fā)嘉賓進(jìn)行分享，首次公開了天狗網(wǎng)運(yùn)營細(xì)節(jié)，以及今后的發(fā)展策略。

　　主持人：聯(lián)商零售研究中心副主任、聯(lián)商新零售顧問團(tuán)秘書長云陽子

　　Q1

　　問：大商百貨的商品數(shù)字化，天狗網(wǎng)是如何實(shí)踐的？

　　劉思軍：我們分超市和百貨來分別考慮的，分兩個(gè)層面的數(shù)字化：一是電子化，我們叫快捷商品，不一定是在線陳列和可直接銷售的；二是直接在線陳列可直接銷售，主要針對標(biāo)準(zhǔn)化商品，這些商品的基礎(chǔ)本身可以，線上資源也多。這些商品肯定是直接轉(zhuǎn)化為線上可銷售，只是庫存，我們只做安全庫存。

　　核心是百貨商品，我們之前也考慮與廠商ERP對接，避免導(dǎo)購重復(fù)操作。

　　阿里和銀泰一開始也是這個(gè)思路，但我們后來還是不等這個(gè)接口的窗口了，我們直接用導(dǎo)購?fù)瓿缮唐冯娮踊?

　　具體來說，就是不追求百貨所有商品進(jìn)店就直接在線陳列和可銷售。而是開放導(dǎo)購用戶端，讓導(dǎo)購類似于超市掃貨那樣，通過掃吊牌，補(bǔ)充一些信息后，快速生成二維碼。這樣，就繞過要系統(tǒng)對接的復(fù)雜性和敏感性。這樣做的目的，是因?yàn)槲覀儾蛔非蟪B(tài)化的線上銷售，還是專注現(xiàn)場的電子化。

　　這個(gè)二維碼的實(shí)施，其實(shí)我自己也很有壓力，增加了營業(yè)員很多工作，也有很多對付的，所以不斷優(yōu)化，也不斷加強(qiáng)檢查監(jiān)督。沒有二維碼不能銷售，當(dāng)然線下那種跑單另說，當(dāng)然，我們現(xiàn)在也在出臺(tái)政策和方式來避免微信逃單。這樣做的意義，就是一方面讓商場掌握專柜到店的具體貨品和庫存深度(這個(gè)在今年完善，有實(shí)施節(jié)奏問題)。

　　顧客在專柜逛的時(shí)候，導(dǎo)購就會(huì)鼓勵(lì)顧客掃二維碼留下來這些潛在記錄，包括真要買的，也走這個(gè)流程，顧客可以手機(jī)支付直接拿走(不用紙質(zhì)小票了)。顧客猶豫的，也鼓勵(lì)顧客拍照自己試衣試戴的照片(私人才能看到的試衣間)，便于導(dǎo)購二次營銷。

　　簡單說，就是把線上網(wǎng)站逛街的記錄移植到線下場景。所以，不需要我們?nèi)侩娚袒唐�。�?dāng)然，導(dǎo)購在專柜換季、換架時(shí)，可以自己當(dāng)模特拍照，不需要太多非標(biāo)的描述性信息和所謂刷好評。也做線上特賣或限時(shí)搶購，這些是要求在線可銷售的，一般也設(shè)置安全庫存，一旦超買，區(qū)域性和全國性貨品聯(lián)動(dòng)。

　　Q2

　　問：大商百貨的用戶數(shù)字化，天狗網(wǎng)是如何實(shí)踐的？過程中有哪些難點(diǎn)？

　　劉思軍：這個(gè)難點(diǎn)挺多，目前還在糾結(jié)是僅app還是微信，但至少是全部交易都電子會(huì)員化。只要交易，就有電子會(huì)員關(guān)聯(lián)。在交易時(shí)，也在嘗試直接推送關(guān)聯(lián)銷售，12月進(jìn)行了一次推送嘗試，效果還不錯(cuò)。

　　沒有傳統(tǒng)會(huì)員門檻，所有人都是會(huì)員，對會(huì)員不僅看中交易額貢獻(xiàn)，更看重與我們實(shí)體店通過天狗互動(dòng)的頻次和參與性，我們內(nèi)部叫雙輪驅(qū)動(dòng)。積分不是我們主要看重的，這是我個(gè)人觀點(diǎn)，行為福利比消費(fèi)積分更有價(jià)值和挖掘潛力。

　　Q3

　　問：大商百貨的導(dǎo)購員，是如何使用天狗網(wǎng)的？

　　劉思軍：第一個(gè)就是完成商品的二維碼電子化，有一套操作流程和規(guī)范，他們要維護(hù)好自己的專柜首頁。第二個(gè)是在試點(diǎn)執(zhí)行的，就是使用這個(gè)客戶端與顧客一起完成移動(dòng)收銀，我們內(nèi)部叫電子小票。

　　第三個(gè)是利用客戶端，對櫥窗商品、推薦商品自己拍照上傳，包括發(fā)布到試衣秀，這些顧客客戶端瀏覽專柜時(shí)可以看到、留言、下單。

　　第四個(gè)是正在準(zhǔn)備試點(diǎn)的，讓百貨專柜營業(yè)員能在線跟顧客溝通，就是即時(shí)IM，以取代導(dǎo)購私人微信，讓這些溝通留存到平臺(tái)上，歸屬廠商。目前在考慮使用專用手機(jī)。

　　第五個(gè)，也是最重要的之一，我們將開放導(dǎo)購針對之前顧客試衣記錄，顧客線上瀏覽記錄和關(guān)注訂閱記錄，讓導(dǎo)購可以直接聯(lián)系顧客，發(fā)送針對性的活動(dòng)、優(yōu)惠、新品到店等。包括導(dǎo)購導(dǎo)入其他渠道積累的顧客(導(dǎo)購是流動(dòng)的)進(jìn)入其客戶群，這個(gè)還有很多細(xì)節(jié)在研究。

　　最后一個(gè)是，導(dǎo)購有分銷返傭功能，這個(gè)已經(jīng)運(yùn)行了一段時(shí)間，還在優(yōu)化中。

　　Q4

　　問：品牌商與百貨公司以及導(dǎo)購人員的利益分配是在怎樣的？

　　劉思軍：第一、門店現(xiàn)有貨品，一開始就是這么設(shè)計(jì)的，天狗渠道都是代收，直接綁定門店甚至是專柜帳號，沒有任何抽點(diǎn)。第二、天狗單獨(dú)開發(fā)的供應(yīng)鏈，比如跨境供應(yīng)鏈，其他虛擬貨架的供應(yīng)商的銷售，我們銷售歸屬門店，利潤平分，沒有帳期，直接關(guān)聯(lián)門店帳號。

　　天狗銷售的稅怎么處理呢？稅都是門店原來方式，天狗就是代收。

　　結(jié)算方式后臺(tái)是怎么操作的？天狗自動(dòng)結(jié)算制定帳號，類似支付寶商家自動(dòng)關(guān)聯(lián)一樣，門店設(shè)置好對應(yīng)帳號就好。

　　關(guān)于導(dǎo)購，去年上半年給予導(dǎo)購額外激勵(lì)了，現(xiàn)在停了也正常執(zhí)行下來了。

　　Q5

　　問：天狗網(wǎng)在百貨領(lǐng)域還有哪些創(chuàng)新？比如：試衣秀等。

　　劉思軍：這個(gè)是基于我從兩個(gè)方面來考慮的，百貨店是低頻消費(fèi)，而大家來百貨店看似唯一需求就是可以自己穿上戴上真實(shí)感覺，不同于網(wǎng)絡(luò)模特照片。所以，從門店兩大基本需求：銷售和人氣出發(fā)。想通過現(xiàn)場試衣的這個(gè)內(nèi)容互聯(lián)網(wǎng)化和社交化。

　　一方面提供一個(gè)從人的屬性方面瀏覽的價(jià)值，不一定追求買。一個(gè)開發(fā)熟人湊份子(如生日撒嬌)，一個(gè)是陌生人相親約會(huì)，這是目前試衣秀的功能價(jià)值。今年將會(huì)引入更多資源互動(dòng)加入，包括招募，包括搭配化妝師等等。試衣秀，就是現(xiàn)場資源的內(nèi)容互聯(lián)網(wǎng)化。

　　試衣秀社交效果目前一般，還沒完全運(yùn)營好，也沒投入太多資源。今年會(huì)投入多些，因?yàn)樘旃芬矝]什么營銷費(fèi)用，都是與門店綁定一起的。但是有很大空間和潛力，東北是網(wǎng)紅基地啊，有優(yōu)勢。

　　現(xiàn)在大家用手機(jī)拍照片，拍短視頻，水平都可以了，還有各種工具。其實(shí)就是移植一些電商先進(jìn)的數(shù)據(jù)運(yùn)營能力。

　　Q6

　　問：天狗網(wǎng)2016年實(shí)現(xiàn)了百億目標(biāo)，在業(yè)務(wù)運(yùn)營與人員管理上有哪些亮點(diǎn)？非常想學(xué)習(xí)一下。

　　劉思軍：天狗成立之初，就是瞄著為實(shí)體店賦能帶來增量，真正的增量來實(shí)現(xiàn)未來服務(wù)更多實(shí)體商業(yè)的發(fā)展之路。但這件事，是先有雞還是先有蛋?實(shí)體商業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)，一般都沒有能力燒錢，跟阿里、京東到家等有流量的合作，甚至是跟飛凡燒錢補(bǔ)貼的流量渠道合作，不是長久之計(jì)。

　　所以，我們一直以來，不斷在明確哪些是要求干的，哪些是鼓勵(lì)、培訓(xùn)、引導(dǎo)干的增量工作。先做好存量維護(hù)，與周邊競爭實(shí)體商業(yè)競爭，線上的競爭，一定是引流來自己能維護(hù)住，先打造這個(gè)能力。

　　借助我集團(tuán)總裁的位置，我在門店建立了天狗店長、天狗專干崗位，并要求早會(huì)、經(jīng)營會(huì)上落實(shí)天狗工作，下半年更是把指標(biāo)與店總的年薪關(guān)聯(lián)。天狗網(wǎng)總部就是不斷總結(jié)，落實(shí)具體做法，要求門店不折扣的執(zhí)行，包括電子會(huì)員，二維碼商品化、掃碼收藏、做任何活動(dòng)必須通過天狗數(shù)字營銷后臺(tái)進(jìn)行客戶篩選和組合營銷。

　　另一方面，我在通過系統(tǒng)，指導(dǎo)門店經(jīng)營著對用戶分類，學(xué)會(huì)從用戶角度看自己業(yè)務(wù)，這個(gè)體現(xiàn)在具體門店常規(guī)營銷活動(dòng)力，體現(xiàn)在上門服務(wù)的針對客群開放(包括今年推上門試衣)，體現(xiàn)在虛擬貨架O2O體驗(yàn)店或線上虛擬貨架。我們今年和明年目標(biāo)，就是讓這些增值增量工作，成為門店常態(tài)化要去傻瓜式執(zhí)行的工作。基本上，就是一手抓硬的，懂也要執(zhí)行，不懂也要執(zhí)行，一手抓高級的(相對而言啊)，用先進(jìn)和標(biāo)桿來引導(dǎo)和鼓勵(lì)大家。

　　Q7

　　問：天狗網(wǎng)未來3年的展望，能否簡單介紹一下？

　　劉思軍：我們未來三年的經(jīng)營目標(biāo)是：為門店創(chuàng)造整體10％以上增量銷售，營銷基本在自己這個(gè)渠道進(jìn)行。未來三年的市場目標(biāo)是：能有100家實(shí)體商業(yè)企業(yè)使用天狗網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)。

　　以下為自由提問：

　　潘玉明(北京翠微商廈副總經(jīng)理)：價(jià)格是否一樣?面對哪些客群品牌？哪個(gè)年齡段反饋?zhàn)詈茫?/strong>