TCBL（北京）經(jīng)營管理顧問有限公司執(zhí)行董事張良燦

　　聯(lián)商網(wǎng)12月8日訊：2009中國北方購物中心國際論壇今天在沈陽召開。會上，TCBL（北京）經(jīng)營管理顧問有限公司執(zhí)行董事張良燦發(fā)表了題為“購物中面對招商瓶頸，如何應(yīng)對”的演講。輯要如下：

　　一個購物中心的建設(shè)大概分為三個階段：規(guī)劃的階段、招商開發(fā)的階段和開業(yè)營運期的階段。簡單說就定位、招商以及營運。
   
　　其中，招商是大家最關(guān)心也是最重要的。目前我們很多購物中心都沒有自己的招商團(tuán)隊，所以運用市場上一些專業(yè)的招商團(tuán)隊是比較有效的，我們要引進(jìn)一個業(yè)態(tài)的領(lǐng)頭羊。同時，在租金方面，要采取一個合適的租金收取方法，對租戶要有一個準(zhǔn)確的評價。通過招商公司的網(wǎng)絡(luò)，可以實現(xiàn)輻射化。他們每一個業(yè)態(tài)里面都有比較豐富的資源，在每一個品牌類別里面可以有更多的選擇，而且，他們也是一個非常機(jī)動的部隊，可以通過一個高效率的時間表去提醒他們執(zhí)行方案。

　　放水養(yǎng)魚，很多開發(fā)商都知道，但是不一定能做到。我們可以從一個低的租金起步，通過大量的推廣和優(yōu)惠政策，和租戶一同培養(yǎng)市場，從而可能通過三年努力后，有一個高增長的時期。

　　高營業(yè)額等于一個高租金的概念是非常重要的。租金是一個很虛的概念，通過一個實際的營業(yè)才能找出一個支持商店的租金。通過高租金我們也可以得到一個水漲船高的收益。當(dāng)然這種方法不是所有城市都能應(yīng)用的。
   
　　通過準(zhǔn)確評估租戶，通過一個合理的業(yè)態(tài)組合，可以帶來一定的消費人群，人群多了，租戶自然有好的營業(yè)額了。營業(yè)額好了，也會有更高的租金。
   
　　不斷的創(chuàng)新才能吸引我們的品牌租戶的目光。我們有一次就是把重慶地產(chǎn)的項目，帶到上海舉辦一個招商會，在招商會上，大家會看到一個實景的布置，以此凸顯項目的不同的形象，當(dāng)時我們也安排了租戶簽約的儀式。我們在重慶其中一個項目是一個比較年輕化的項目的定位，所以我們的招商會也比較特別，安排了街舞、魔術(shù)表演等，而且我們也安排了一些互動的環(huán)節(jié)。
 
　　協(xié)同效應(yīng)也是重要的一步。協(xié)同效應(yīng)怎么樣去決定？不是我們決定，而是消費者的決定。根據(jù)消費者的需求，我們想一下用什么方法培養(yǎng)和引導(dǎo)消費者的原動力，還有怎么樣形成長期的吸引力。當(dāng)我們找到模式的時候，不是永恒不變的，我們要定時的回顧和調(diào)整，這樣才能更合理的發(fā)展。

　　最近我看司馬遷的《史記》，也得到了一些啟發(fā)。我認(rèn)為《史記》是歷史上最早的商業(yè)論文。它從現(xiàn)代市場學(xué)的角度講了很多現(xiàn)代化的一些市場理論，商品的購銷理論、效益平補等等，非常精采，而且它把人類社會發(fā)展歸結(jié)于人類的欲望把人引導(dǎo)到物質(zhì)享受，所以才會有“天熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”這句話。

　　我們經(jīng)營的理念簡單就是分為三步，研究市場進(jìn)行定位，奠定基礎(chǔ)，然后招商，然后經(jīng)營創(chuàng)造價值。我認(rèn)為我們自己把很多東西推到牛角尖的地方，所以應(yīng)該反思一下我們從起步的定位組合等一系列的問題是不是出了問題，從而去把存在的問題糾正過來，這樣我們的問題就能夠解決了。
　�。�(lián)商網(wǎng)報道）