演講嘉賓：北京京客隆連鎖集團副總經理高京生先生

　　成立1994年，現(xiàn)有門店230家，職工總數(shù)8300人，最近并購首聯(lián)集團，門店分布北京18區(qū)縣及河北。主要業(yè)態(tài)為社區(qū)購物中心/大型綜超/食品超市/便利超市。

　　做大和做強：

　　做大：需要外部條件（環(huán)境和機遇）與內部因素（學習與融合）

　　做強：先決條件（資本和硬件）與決策能力（選擇正確的事做）

　　重要的是要做好，做好是生存的基礎，切忌浮躁，浮躁是決策的大忌

　　營銷創(chuàng)新關鍵是與時俱進。

　　一、零售企業(yè)營銷的演變

　　自營——聯(lián)營——出租——自營（回歸）

　　目前生鮮商品經營存在的主要問題

　　1、內在質量的保障；
　　2、計劃生產和相對盲目的市場需求；
　　3、正常供應商品的數(shù)量保障；
　　4、連鎖經營和單店營銷產生的矛盾；

　　解決問題的根本方法：全部實現(xiàn)自營，建立內部配送中心

　　二、京客隆生鮮商品經營的變革

　　1、建立內部配送中心

　　2、建立一套適合自己的采購管理體系：以基地建設為基本采購模式

　　3、根據(jù)需求設計流程

　　配送商品產品化：統(tǒng)一的商品標識、嚴謹?shù)馁|量體系、明確的包裝規(guī)格，便于店鋪營運和質量追蹤。

　　京客隆成為北京奧運餐飲生鮮食品指定提供商。

　　三、生鮮商品自營帶來的問題

　　1、帶來成本的增加；

　　2、觀念問題：店長不會賣菜，不能當?shù)觊L；

　　3、人才缺失

　　4、管理滯后

　　5、考核機制不適應

　　四、對策

　　改革用工制度

　　開展全方位的培訓，特別是店長培訓

　　完善冷鏈管理的各種措施
　　......

　　五、信息系統(tǒng)和數(shù)字營銷的價值

　　1、IT系統(tǒng)對營銷支持達到了歷史最高（融入全部流程，提供各種數(shù)據(jù)）

　　2、品類分析提升了商品品牌價值（單品集合創(chuàng)造品牌集合，系列產品提供系列服務）

　　3、客戶分析提升了商品營銷業(yè)績：金融危機影響了零售企業(yè)銷售增幅，需要更重視顧客滿意度；

　　六、技術營銷的某些不足

　　1、基本處于滯后狀態(tài)（數(shù)據(jù)來自于既往，同時顧客購物還是有很大的盲目性）

　　2、銷售尖端數(shù)據(jù)往往不具有代表性

　　3、數(shù)據(jù)模型設計參數(shù)嚴重影響參考價值

　　七、店長工程是一個有效的方法

　　1、店鋪的個性化越來越成為連鎖經營的瓶頸；

　　2、店鋪所在區(qū)域的自然條件經常產生特殊性；如拆遷改造等

　　3、東西方生活方式和生活方式的差異化過于明顯；

　　4、店鋪自身是一個區(qū)域全局；

　　5、店長是店鋪統(tǒng)籌全局的最高指揮官。
　�。�聯(lián)商網現(xiàn)場報道）