出品/港灣商業(yè)觀察

撰文/廖紫雯

“快樂就要洽洽洽”、“質(zhì)造美味堅(jiān)果、分享快樂時(shí)刻”，在堅(jiān)果與瓜子的江湖里，洽洽食品曾憑借一袋袋香脆的洽洽瓜子，敲開了千家萬戶的門，也敲響了資本市場的鐘。然而，洽洽食品在2025年上半年迎來業(yè)績的“滑鐵盧”。

上半年業(yè)績預(yù)虧，利潤下滑超七成

7月14日，洽洽食品股份有限公司（下稱：洽洽食品）發(fā)布業(yè)績預(yù)告，預(yù)計(jì)2025年上半年實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤8000萬元至9750萬元，同比下降71.05%至76.25%。上半年凈利潤比上年同期下降的主要原因是原料采購價(jià)格上升較多，導(dǎo)致毛利率有較大幅度下降。

上半年業(yè)績承壓態(tài)勢或在今年一季度早有端倪。2025年一季度，洽洽食品實(shí)現(xiàn)營收、歸母凈利潤分別為15.71億、7724.78萬，分別同比下滑13.76%、67.88%；實(shí)現(xiàn)毛利率為19.47%，上年同期為30.43%。

2025年4月的投資者活動(dòng)上，洽洽食品表示，一季度收入下降主要是有春節(jié)錯(cuò)期因素，外加公司去年一季度銷售收入基數(shù)較高；凈利潤下降主要是葵花籽采購成本上升和部分堅(jiān)果原料采購價(jià)格的上升，導(dǎo)致毛利率同比和環(huán)比均有下降所致。

華安證券7月發(fā)布研報(bào)指出，受2024年采購季雨水影響，瓜子成本仍處于高位，或持續(xù)至2025年第三季度新采購季才有望緩解；堅(jiān)果成本整體穩(wěn)定，巴旦木受關(guān)稅影響，腰果受干旱影響，略有擾動(dòng)；其他原材料價(jià)格基本穩(wěn)定。

此前，洽洽食品曾多次因成本上升對葵花子產(chǎn)品進(jìn)行提價(jià)。2021年10月，公司因原料等成本上升，對葵花子系列產(chǎn)品以及南瓜子、小而香西瓜子產(chǎn)品進(jìn)行出廠價(jià)格調(diào)整，各品類提價(jià)幅度為8%-18%不等；2022年8月，公司基于葵花籽系列產(chǎn)品升級帶來產(chǎn)品力提升，原料及包輔材、能源等成本上升，決定對葵花子系列產(chǎn)品整體提價(jià)幅度約3.8%。

營銷專家路勝貞對《港灣商業(yè)觀察》表示，洽洽食品的原料采購體制缺乏平抑價(jià)格波動(dòng)的機(jī)制，導(dǎo)致無法平衡原料品質(zhì)與成本壓力。瓜子在洽治食品的產(chǎn)品矩陣中占比非常大，出現(xiàn)業(yè)績波動(dòng)時(shí)，缺乏替補(bǔ)品類快速補(bǔ)位，導(dǎo)致整體抗風(fēng)險(xiǎn)能力下降。

洽洽食品在2024年財(cái)報(bào)中指出，將堅(jiān)定執(zhí)行“百億收入、百萬終端”的“雙百戰(zhàn)略”。該戰(zhàn)略于2020年提出，內(nèi)容為“到2023年，洽洽食品實(shí)現(xiàn)含稅銷售收入過百億；3-5年覆蓋上百萬個(gè)終端�！�

近幾年收入端情況來看，2020年-2024年，公司實(shí)現(xiàn)營收分別為52.89億、59.85億、68.83億、68.06億、71.31億；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤分別為8.05億、9.29億、9.76億、8.03億、8.49億。

葵花類占比超六成，第三大品類在孵化中

華安證券研報(bào)指出，中長期看，認(rèn)為公司后續(xù)催化來自：1，瓜子與堅(jiān)果持續(xù)推出新品，與需求端變化趨勢同步，延長品類生命周期；2，渠道端逐步強(qiáng)化與會(huì)員商超、量販零食等高效渠道合作，同時(shí)海外渠道拓寬產(chǎn)品矩陣以打開收入天花板；3，新采購季瓜子成本若改善，有望貢獻(xiàn)盈利彈性。

以洽洽瓜子聞名，葵花類一直為其貢獻(xiàn)絕大多營收。且近年來公司在瓜子產(chǎn)品方面多有創(chuàng)新，如推出高端瓜子產(chǎn)品“葵珍”，推出藍(lán)袋系列新產(chǎn)品，如茶衣瓜子、螺螄粉味瓜子、榴蓮味瓜子、辣根味瓜子、麻辣辣條味瓜子等。

數(shù)據(jù)端，2024年，公司葵花類、堅(jiān)果類實(shí)現(xiàn)營收分別為43.82億、19.24億，分別占比61.44%、26.97%；2023年，上述兩品類占比分別為62.75%、25.75%。

據(jù)中研網(wǎng)發(fā)布的《2025年堅(jiān)果行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢分析》，2025年全球堅(jiān)果市場規(guī)模預(yù)計(jì)突破2000億美元，年復(fù)合增長率(CAGR)穩(wěn)定在6.8%左右。北美、歐洲仍為傳統(tǒng)消費(fèi)主力市場，但亞太地區(qū)(尤其是中國、印度、東南亞)以12%的增速成為增長引擎。中國市場規(guī)模達(dá)500億美元，占全球份額的25%，其中混合堅(jiān)果、每日堅(jiān)果等創(chuàng)新品類貢獻(xiàn)超40%的增量。

堅(jiān)果類市場競爭不可謂不激烈。中研普華產(chǎn)業(yè)研究院《2025-2030年中國堅(jiān)果行業(yè)競爭格局分析及發(fā)展前景預(yù)測報(bào)告》在其最新報(bào)告中指出：中國堅(jiān)果行業(yè)正從初期的渠道紅利競爭走向技術(shù)研發(fā)、品牌文化與供應(yīng)鏈效率的綜合競技階段，結(jié)構(gòu)性變革帶來的嶄新機(jī)遇正在醞釀。

曾有投資者詢問“公司堅(jiān)果的競爭點(diǎn)是什么？”，對此，公司回復(fù)稱，產(chǎn)品最重要的就是品質(zhì)，對于堅(jiān)果來說，一定要保證新鮮。

7月20日，公司在投資者互動(dòng)平臺回復(fù)時(shí)稱，公司聚焦堅(jiān)果、瓜子品類發(fā)展，對其他休閑食品品類進(jìn)行聚焦發(fā)展，如花生果、鮮切薯?xiàng)l、魔芋制品等。

洽洽食品日前在2024年年度股東大會(huì)上表示，公司中短期策略還是聚焦在堅(jiān)果、瓜子，第三大品類在孵化中，如花生果市場容量較大，目前沒有一個(gè)市占率很高的大品牌，未來希望做到該細(xì)分品類的數(shù)一數(shù)二。另外，鮮切薯?xiàng)l上市一年不到收入已達(dá)幾千萬元；魔芋制品先在海外試銷，公司的品牌和渠道在海外有一定的優(yōu)勢。公司海外發(fā)展的策略是一國一策，不斷推進(jìn)海外渠道和新品的拓展。

路勝貞認(rèn)為，洽治食品此前的跨界產(chǎn)品存在創(chuàng)新不足的問題，在研發(fā)技術(shù)、包裝設(shè)計(jì)等方面缺乏差異化優(yōu)勢。未來要實(shí)現(xiàn)有效突破，需要以創(chuàng)新理念為引領(lǐng)，結(jié)合研發(fā)實(shí)力和傳統(tǒng)工藝，打造具有鮮明特色的產(chǎn)品矩陣，從而突破瓜子單品的天花板限制。

開展組織架構(gòu)調(diào)整，持續(xù)提升山姆渠道

2024年財(cái)報(bào)披露，公司建立了以經(jīng)銷商為主的全球性營銷網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)積極拓展新渠道，擁有線上線下互為補(bǔ)充的銷售模式。公司構(gòu)筑營銷委員會(huì)、市場品牌中心、品類事業(yè)部、國內(nèi)銷售事業(yè)群和海外事業(yè)部以及各銷售戰(zhàn)區(qū)、電商事業(yè)部、B端事業(yè)部的架構(gòu)體系，實(shí)現(xiàn)對消費(fèi)者需求的快速反應(yīng)，推動(dòng)新品的迅速?zèng)Q策和市場推廣。

2024年，為配稱戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展，公司進(jìn)行了組織架構(gòu)調(diào)整，新設(shè)B端業(yè)務(wù)事業(yè)部、創(chuàng)新合伙平臺等；洽洽食品董事長從2024年下半年開始直接分管品類事業(yè)部、銷售總部、電商事業(yè)部及B端事業(yè)部。

銷售模式上來看，2024年，洽洽食品有1380個(gè)經(jīng)銷商，其中國內(nèi)有1272個(gè)經(jīng)銷商客戶、國外有108個(gè)經(jīng)銷商客戶。同時(shí)，公司積極拓展新渠道，包括TO-B團(tuán)購業(yè)務(wù)、餐飲渠道合作等。

2022年-2024年，洽洽食品的經(jīng)銷和其他渠道營收分別為57.93億、57.48億、56.69億，營收占比分別為84.16%、84.46%、79.49%。同一時(shí)間，直營渠道收入占比分別為15.84%、15.54%、20.51%。

洽洽食品的線下直營客戶主要包括知名國際大型連鎖商超（如沃爾瑪及山姆、大潤發(fā)等）、零食量販系統(tǒng)等。洽洽食品指出，公司去年積極擁抱新渠道，山姆會(huì)員店收入增長50-60%，零食量販渠道有翻倍的增長，公司今年還會(huì)加大在這類渠道的投入。

據(jù)悉，公司山姆渠道目前主要銷售葵珍、風(fēng)味堅(jiān)果和定制禮盒等產(chǎn)品，2024年總體銷售額約為兩個(gè)億，未來計(jì)劃進(jìn)一步提升該渠道銷售，推出更多精品；公司零食量販渠道去年銷售額約4.5億，目前擁有40個(gè)SKU左右，去年公司新增了豆類、花生和鮮切薯?xiàng)l等產(chǎn)品在零食量販店的銷售，未來計(jì)劃將增加更多的SKU擴(kuò)充零食量販渠道銷售。