出品/聯(lián)商專(zhuān)欄

撰文/鮑躍忠

從一定角度講，目前商超企業(yè)存在的問(wèn)題，主要就是商品問(wèn)題。要想解決商品問(wèn)題，必須要變革現(xiàn)有的采購(gòu)模式，徹底改變采購(gòu)人員坐在家里等經(jīng)銷(xiāo)商送貨上門(mén)的傳統(tǒng)模式。

從一定角度講，目前商超的問(wèn)題就是經(jīng)銷(xiāo)商模式帶來(lái)的結(jié)果。

現(xiàn)有制造企業(yè)的深度分銷(xiāo)模式、經(jīng)銷(xiāo)商體制，從一定角度講，與商超的經(jīng)營(yíng)需求是一對(duì)天然的矛盾。

制造企業(yè)的深度分銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商模式做市場(chǎng)的要求是要實(shí)現(xiàn)本地市場(chǎng)廣泛覆蓋。

這種模式在商品相對(duì)短缺、品牌的價(jià)值相對(duì)較強(qiáng)的時(shí)代是可行的。但是在目前商品極大豐富、品牌的價(jià)值逐漸弱化的時(shí)期，就會(huì)給商超帶來(lái)一定的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。

理論上：一個(gè)商品在所有的渠道、所有的終端都可以購(gòu)買(mǎi)到了，消費(fèi)者就會(huì)逐漸失去對(duì)主流商超渠道的依賴(lài)，商超渠道的商品對(duì)顧客的吸引力就會(huì)下降。

導(dǎo)致的結(jié)果首先就是價(jià)格戰(zhàn)。因?yàn)樯唐窡o(wú)差異了，只能從價(jià)格上去做文章。最終價(jià)格戰(zhàn)也沒(méi)有辦法打了，其總體的經(jīng)營(yíng)能力就會(huì)越來(lái)越弱化。

縱觀做的好的商超企業(yè)，主要的競(jìng)爭(zhēng)力核心就是商品的競(jìng)爭(zhēng)力，其差異化是構(gòu)成商品競(jìng)爭(zhēng)力的主要方面。

所以，要想解決當(dāng)前商超的問(wèn)題，非常重要的方面是要徹底改變現(xiàn)有企業(yè)的商品采購(gòu)模式，徹底改變商超采購(gòu)人員坐在家里等經(jīng)銷(xiāo)商“送貨上門(mén)”傳統(tǒng)采購(gòu)方式。走出去，找到更多更能符合當(dāng)前消費(fèi)需求的新商品，改變依賴(lài)中間商的商品組織模式，積極探討與廠家的直接合作，積極打造新的采購(gòu)能力。

只有這樣，才能從根本上解決目前商超的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。

中國(guó)“豐富”的食品制造資源，為商超企業(yè)打造新的商品優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造了非常堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

這幾年，中國(guó)的上游制造產(chǎn)業(yè)發(fā)生了非常大的變化。豐富的制造資源，為商超企業(yè)打造新的商品優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造了非常重要的產(chǎn)業(yè)支持。

僅中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)來(lái)講，目前產(chǎn)業(yè)規(guī)模超9萬(wàn)億，規(guī)模以上食品企業(yè)數(shù)量達(dá)到4000萬(wàn)家以上。

這幾年，產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新在快速推進(jìn)。新品類(lèi)、新產(chǎn)品不斷創(chuàng)新。

根據(jù)尼爾森的數(shù)據(jù)，中國(guó)飲料行業(yè)經(jīng)過(guò)40余年的發(fā)展，其品種已經(jīng)發(fā)展到了11個(gè)大類(lèi)、65個(gè)小類(lèi)。隨著潮流趨勢(shì)不斷更迭，飲料品牌的競(jìng)爭(zhēng)日漸白熱化。例如2024年火熱的中式養(yǎng)生水這個(gè)品類(lèi)里，光是新增產(chǎn)品就超過(guò)了243個(gè)。

據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)：在現(xiàn)代食品工業(yè)的加持下，在零食品類(lèi)，不少料理從正餐化身為零食，造就了中國(guó)最廣闊、最具多樣性的零食市場(chǎng)，其總體規(guī)模超過(guò)1.4萬(wàn)億元，單是預(yù)包裝肉類(lèi)零食，2024年的市場(chǎng)規(guī)模就有2902億元。

不只是飲料、餐飲零食化，大多品類(lèi)都在發(fā)生著快速的品類(lèi)創(chuàng)新。

并且很多產(chǎn)品的周期變化非�？臁⒎浅６�。商超企業(yè)必須要及時(shí)跟上這些市場(chǎng)的變化。

再一個(gè)非常重要的變化是，在食品產(chǎn)業(yè)，這幾年誕生了一批小而美的制造企業(yè)。企業(yè)現(xiàn)有的規(guī)模不是很大，但是設(shè)備更先進(jìn)，工藝更優(yōu)秀，產(chǎn)品的創(chuàng)新能力更強(qiáng)，生產(chǎn)管理很優(yōu)秀。

這幾年在食品行業(yè)一個(gè)變化特征是：大企業(yè)比較沉悶，小企業(yè)非常活躍。很多的新品類(lèi)、新產(chǎn)品都是在一些新企業(yè)的推動(dòng)下爆發(fā)的。像氣泡水、椰子水、山楂水等等品類(lèi)。

再一個(gè)特別重要的方面是，整個(gè)市場(chǎng)周期的變化，目前中國(guó)的消費(fèi)品市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入“雙品牌”時(shí)代--制造品牌、渠道品牌。不再單純依賴(lài)單一制造品牌。

豐富的食品產(chǎn)業(yè)資源，新的產(chǎn)業(yè)變化特征，為商超企業(yè)打造新的差異化商品奠定了非常重要的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，也為變革商超企業(yè)的采購(gòu)模式提出了迫切要求。

再沿著以往的采購(gòu)模式，在家里等商品走不通了。

新時(shí)代，商超企業(yè)的采購(gòu)人員要具備新的能力。

環(huán)境變了，時(shí)代變了，商超企業(yè)的采購(gòu)人員能力必須要變。原來(lái)的采購(gòu)定位、采購(gòu)模式、采購(gòu)能力已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的企業(yè)需要，必須要打造新的采購(gòu)能力。

把握行業(yè)、洞察行業(yè)變革的能力：現(xiàn)在的采購(gòu)人員，必須要真正具備把握品類(lèi)行業(yè)、洞察行業(yè)變化趨勢(shì)的能力。一個(gè)采購(gòu)人員，如果不能具備對(duì)全行業(yè)變化的準(zhǔn)確把握，不能實(shí)時(shí)洞察到行業(yè)的變化趨勢(shì)，不可能做好現(xiàn)時(shí)的采購(gòu)工作。

產(chǎn)品創(chuàng)新、引領(lǐng)消費(fèi)需求的采購(gòu)能力：商超企業(yè)必須要走到引領(lǐng)消費(fèi)的定位上來(lái)，才能真正擺脫目前的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。

要想引領(lǐng)消費(fèi)，關(guān)鍵是要靠采購(gòu)人員，真正能夠具備產(chǎn)品創(chuàng)新的能力。

這個(gè)創(chuàng)新，不是簡(jiǎn)單的引進(jìn)一個(gè)新商品、新品類(lèi)。而是需要采購(gòu)人員，在把握行業(yè)、品類(lèi)發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，能夠與有關(guān)的制造企業(yè)聯(lián)合實(shí)施的產(chǎn)品創(chuàng)造能力。

這一方面，盒馬采購(gòu)的產(chǎn)品創(chuàng)新模式值得借鑒。像盒馬鮮生在飲品、乳品、3R產(chǎn)品、烘焙等一些品類(lèi)的創(chuàng)新，走在了制造企業(yè)的前面。

生產(chǎn)管理、供應(yīng)鏈整合的能力：目前時(shí)期，采購(gòu)的議價(jià)能力，不能再局限于經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)價(jià)，然后雙方談判議價(jià)模式，需要采購(gòu)人員具備一定的品類(lèi)生產(chǎn)、制造管理能力，具備一定的供應(yīng)鏈整合能力。

這一方面，奧樂(lè)齊的采購(gòu)模式值得企業(yè)借鑒。奧樂(lè)齊推出的9.9元純糧固態(tài)白酒，既打造了低價(jià)爆款，還帶來(lái)客觀的毛利。背后就是企業(yè)的采購(gòu)人員較強(qiáng)的供應(yīng)鏈整合能力的體現(xiàn)。

品牌設(shè)計(jì)、定位、推廣能力：新時(shí)代，商超企業(yè)的采購(gòu)人員，不能再是簡(jiǎn)單的把商品簽進(jìn)來(lái)，特別是在發(fā)展自由品牌的大需求前提下，需要采購(gòu)人員具備品牌設(shè)計(jì)、品牌定位、品牌推廣等相關(guān)的品牌營(yíng)銷(xiāo)能力。不僅能把產(chǎn)品創(chuàng)新好，供應(yīng)鏈整合好，還要把產(chǎn)品賣(mài)好，把產(chǎn)品打爆，打造成持續(xù)爆款。

這一方面，真是需要商超的采購(gòu)要好好的補(bǔ)短板。新時(shí)代，做好自有品牌，要求采購(gòu)人員，必須要具備較強(qiáng)的品牌營(yíng)銷(xiāo)能力。不具備品牌營(yíng)銷(xiāo)能力，可能再好的產(chǎn)品也會(huì)賣(mài)不好。

總之，做好商品是商超永恒的主題。

時(shí)代在變，商超采購(gòu)必須要跟上時(shí)代的變化，跟上產(chǎn)業(yè)的變化，跟上產(chǎn)品的變化。

必須要不斷打造新的采購(gòu)能力。傳統(tǒng)商超采購(gòu)能力已經(jīng)不行了。