出品/開曼4000

撰文/呂萌

2024年社區(qū)團(tuán)購發(fā)展跌宕，上半年很多公司展現(xiàn)出了強(qiáng)勁的增長態(tài)勢(shì)，但是下半年，整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生了很大的變化，社區(qū)團(tuán)購行業(yè)也面臨很多挑戰(zhàn)，特別是一些小規(guī)模的平臺(tái)面臨著銷量下滑的壓力。

1月1日，開曼特別邀請(qǐng)被譽(yù)為社區(qū)團(tuán)購“三面紅旗”的掌舵人——知花知果創(chuàng)始人蔡世龍、九佰街創(chuàng)始人盧連生、有井有田創(chuàng)始人王守仁進(jìn)行2025年開年直播，一起談?wù)?024年的發(fā)展總結(jié)和2025年的展望規(guī)劃。現(xiàn)將直播內(nèi)容整理成文字，以饗讀者。

發(fā)展數(shù)據(jù)

2024年知花知果社區(qū)團(tuán)購GMV大概在7.1億，供應(yīng)鏈兩個(gè)多億，整體9億多，相較于2023年業(yè)績?cè)鲩L了6%，團(tuán)長數(shù)增長10%。

九佰街2024年整體GMV 4.1億，砍掉了團(tuán)效差的團(tuán)長，現(xiàn)在團(tuán)長數(shù)九百多。2023年九佰街從原產(chǎn)地到倉的車輛是1270輛，2024年到倉是1660輛，增加了300多輛，但是銷售額僅比去年增長了8%。2024年九佰街重點(diǎn)做紙、水等標(biāo)品，實(shí)行去白牌化戰(zhàn)略，更多跟品牌合作。

有井有田2024年主要干兩個(gè)事情，一個(gè)是一心一意的搞貨，溯源了160場，直播近 30場，還跟開曼合作了四場選品會(huì)。第二是地市銷售業(yè)績?cè)鲩L了70%。2024年單量增加34%，但是營收只增加了13%。

資本團(tuán)收縮

2024年，資本團(tuán)大規(guī)模撤出市場，比如美團(tuán)收縮到省會(huì)以及核心市場，多多買菜提升傭金，淘寶買菜在廣東很多市場撤出。

對(duì)此，蔡世龍?jiān)u價(jià)道，資本團(tuán)收縮、減少補(bǔ)貼、慢慢轉(zhuǎn)向盈利是必不可少的。社區(qū)團(tuán)購可以作為互聯(lián)網(wǎng)大廠的流量工具，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)大廠來說，通過社區(qū)團(tuán)購生鮮的高復(fù)購、高粘性、高頻商品來提高、穩(wěn)住主戰(zhàn)場的流量。零售是一個(gè)很復(fù)雜的生意，尤其社區(qū)團(tuán)購是一個(gè)生鮮為主的零售，每個(gè)區(qū)域都有區(qū)域特性。資本團(tuán)可以根據(jù)主戰(zhàn)場的客戶群體來設(shè)置社區(qū)團(tuán)購的商品，比如美團(tuán)，最突出的是外賣的群體多，可以考慮在社區(qū)團(tuán)購的生鮮板塊里設(shè)計(jì)適合這部分單身群體的商品，提高盈利水平。再比如京東，理論來說要更高品質(zhì)，應(yīng)該做成中高端產(chǎn)品。資本團(tuán)收縮完成之后，調(diào)整過來，還會(huì)有再次擴(kuò)張的機(jī)會(huì)。

回歸到商業(yè)本質(zhì)，九佰街比美團(tuán)優(yōu)選和多多買菜的成本更低，資本團(tuán)至少比九佰街成本高20%-30%，盧連生說到。在跟供應(yīng)商對(duì)接方面，九佰街更簡單、更直接，成本更低，另外九佰街更關(guān)注品質(zhì)，因?yàn)槠焚|(zhì)是生命，但是對(duì)于資本團(tuán)來講，指標(biāo)更重要，在品質(zhì)上相對(duì)來說環(huán)節(jié)更多，價(jià)格要比地方團(tuán)便宜，但是品質(zhì)差很多。另外九佰街的團(tuán)長推廣能力更強(qiáng)，九佰街比資本團(tuán)對(duì)大慶城市的品牌方、廠家更有價(jià)值。

美團(tuán)高峰期在鄭州的銷量是一天2000多萬，現(xiàn)在大概在600萬一天，是原來的1/3。在王守仁看來，嚴(yán)格來講資本團(tuán)是社區(qū)電商，不是社區(qū)團(tuán)購，它只是采用了社區(qū)團(tuán)購的交互方式。資本團(tuán)是ToC的打法，他們自己賣貨，地方團(tuán)則是ToB或者BC一體化的打法，團(tuán)長賣貨。資本團(tuán)比如美團(tuán)的對(duì)手恰恰是他的團(tuán)長，美團(tuán)在社區(qū)賣一個(gè)貨，他的團(tuán)長在店里就少賣一個(gè)貨。地方團(tuán)的做法則是供應(yīng)鏈補(bǔ)充和提升，給團(tuán)長賦能。

外拓OR下沉

2024年上半年，社區(qū)團(tuán)購比較熱鬧，地方團(tuán)一部分外拓一部分下沉。在蔡世龍看來，圍繞運(yùn)營中心或者中心倉位置的周邊300公里算是深耕，另外開拓一個(gè)運(yùn)營中心是外拓，而運(yùn)營中心是最難復(fù)制的。目前市場上房租成本比較低，建站的房租就降低了，這種方式是拓展團(tuán)長的好方法。團(tuán)長新進(jìn)的人少，要想找到更高效的團(tuán)長，只有去下沉市場做種子，投資成本也不高，下沉市場是拓展團(tuán)長的非常好的優(yōu)勢(shì)。

明年，知花知果計(jì)劃重點(diǎn)做下沉市場，做50個(gè)縣城。2023年知花知果開拓了武漢市場，實(shí)際上是深耕，因?yàn)檫\(yùn)營中心還在長沙。2025年計(jì)劃單獨(dú)把武漢運(yùn)營中心獨(dú)立出來，進(jìn)行異地的扶持。

盧連生指出，九佰街一直以大慶中心倉去擴(kuò)展，沒有建第二倉，因?yàn)椴痪邆滟Y本團(tuán)的組織能力和擴(kuò)張能力，盲目的擴(kuò)張對(duì)九佰街來說不是機(jī)會(huì)，是災(zāi)難。2025年九佰街不盲目擴(kuò)張，而是深耕大慶，小范圍內(nèi)做精做透，這樣成本更低，更能修企業(yè)的護(hù)城河。加強(qiáng)團(tuán)長培訓(xùn)，提高團(tuán)長銷量，通過跟供貨商溝通交流，提高供貨商銷量，共同受益。

王守仁提到，社區(qū)團(tuán)購是區(qū)域化的生意，2024年有井有田也在做下沉、深耕，地市銷量實(shí)現(xiàn)了70%的增長。作為一個(gè)“軍火商”，有井有田就是搞貨，把好的供應(yīng)鏈和服務(wù)給到合伙人，給到團(tuán)長。鄭州有1000萬人，河南有1億人，值得深耕。目前，有井有田覆蓋了13個(gè)地市，銷量中地市占比大約在20%。

社區(qū)團(tuán)購開店

2024年有很多人在開實(shí)體店，蔡世龍談到他對(duì)開店的看法。知花知果做私域電商，定位線上的商超，之前定位是社區(qū)版線上的開市客，現(xiàn)在定位是社區(qū)版線上的山姆店，所以要求知花知果的SKU數(shù)不斷增加，目前SKU 1300左右，目標(biāo)是到3000 SKU。

知花知果大部分線上團(tuán)長送貨上門，而對(duì)老團(tuán)長來說，做實(shí)體店的原因一方面是因?yàn)橹ㄖ袌F(tuán)長有門檻，團(tuán)長更職業(yè)化，另一方面在縣城做實(shí)體店更容易，現(xiàn)在市場上房租便宜，人工便宜，從投資的角度來說模型是成立的。知花知果的模型是房租2000-3000元，面積30-50平，SKU 150左右，在地級(jí)市和縣城，5-6萬塊錢保本，6-8萬塊錢盈利。

和知花知果不同，九佰街的團(tuán)長基本都有店，業(yè)績最好的能賣到將近400萬一年，100多萬的也有很多，毛利在13%左右，年入15萬以上有200人左右。盧連生指出，九佰街在大慶本地不可能再開實(shí)體店了，因?yàn)閳F(tuán)長已經(jīng)做得非常好了，在其他地方開店也不具備這個(gè)基因，核心還是在貨盤上。

有井有田也不開實(shí)體店，王守仁認(rèn)為，適合自己的是最好的。關(guān)于提貨點(diǎn)的問題，王守仁建議可以買一個(gè)報(bào)廢的中巴車來代替。

2025展望

社區(qū)團(tuán)購依然是零售里最活躍的主體之一，2025年將會(huì)有哪些主流的模型能夠快速復(fù)制推廣關(guān)系到整個(gè)賽道的繁榮。三面紅旗的掌舵人分別分享了各自的規(guī)劃，給讀者以啟發(fā)。

知花知果2025年首先計(jì)劃開拓湖南、湖北、江西周邊的50個(gè)縣域市場，準(zhǔn)備每個(gè)加盟商在一個(gè)縣城投3-5個(gè)店，再加上團(tuán)長拓展的形式去開拓。其次，對(duì)標(biāo)山姆，80%的產(chǎn)品可以做到價(jià)格更低，未來會(huì)做少添加、無添加或者有機(jī)的產(chǎn)品的300個(gè)品廠家溯源。2024年知花知果花十幾萬投了一個(gè)實(shí)驗(yàn)室，基本上生鮮產(chǎn)品每天都在自己做檢測。

對(duì)于入局社區(qū)團(tuán)購的幾種模式，蔡世龍給出了自己的見解。蔡世龍認(rèn)為首先團(tuán)批是可以做的，建議打造自己的品牌去打開市場，綁定團(tuán)長和實(shí)體店，持續(xù)輸出。其次，沒有干過零售的小白入局社區(qū)團(tuán)購可以從開店入手，不懂商品結(jié)構(gòu)，運(yùn)營不清楚，可以考慮開一個(gè)店，去加盟、拿貨、試驗(yàn)，但是要保持耐心，不斷優(yōu)化，學(xué)習(xí)沉淀。最后，地方團(tuán)要搞好產(chǎn)品，找到相對(duì)來說品質(zhì)好的產(chǎn)品，打造品牌。

2025年，九佰街的第一個(gè)目標(biāo)是深耕，做深做透。大慶是個(gè)小城市，只有200多萬人口，可外擴(kuò)的區(qū)域相對(duì)較少，把團(tuán)長的業(yè)績和供應(yīng)商的銷量提升起來是九佰街要做的事。

第二是做品質(zhì)，給老百姓做好買手，提供放心產(chǎn)品。第三是給廠家提供成本低的營銷和推廣通道，做產(chǎn)品日、每天直播。最近的九佰街年貨節(jié)直播間進(jìn)入觀看13萬人，在線峰值2萬人，平均在1萬人左右，從下午兩點(diǎn)播到晚上十一點(diǎn)半，第一天銷售額3000萬，第二天400萬，共計(jì)3400萬左右。2025年計(jì)劃每天都播，幫品牌做宣傳，年底再做一次大的活動(dòng)。

社區(qū)團(tuán)購是非常好的商業(yè)模式，是真正的商業(yè)變革，把傳統(tǒng)商業(yè)的進(jìn)店費(fèi)、周轉(zhuǎn)率等各種都降低了，但是不建議小白介入，這個(gè)商業(yè)模式是我見過最復(fù)雜的商業(yè)模式，盧連生說到。另外，今年很多大品牌都在降價(jià)，寧可犧牲利潤，不犧牲市場份額。當(dāng)大品牌的價(jià)格降到了白牌的價(jià)格以后，將嚴(yán)重壓縮白牌的市場空間，白牌的生存空間越來越小，一定要成長起來。

2025年王守仁用十六個(gè)字概況，保持定力，勇往直前，吃好喝好、用得更好。首先，社區(qū)團(tuán)購從商業(yè)模式的角度來講，成本之低、效率之高，沒有任何一個(gè)其他商業(yè)模式可以比擬，找到、堅(jiān)守自己適合的，堅(jiān)持做下去。2018年選品更多的是水果，現(xiàn)在其他品類的銷量超過了水果，這是有井有田的一個(gè)里程碑。未來，非食的銷售總量占比超過食品將成為另一個(gè)里程碑，可能需要兩到三年的時(shí)間才能突破。2025年有井有田計(jì)劃把用的產(chǎn)品做好，比如洗化、美妝、服飾、鞋帽，包括本地生活卡券類、家電類等，讓百姓用的更好。

結(jié)語：

社區(qū)團(tuán)購是目前為止生鮮最高效的零售方式，保持定力，在紛繁嘈雜的市場找到自己的定位，沉淀下來，在 2025 年的發(fā)展中實(shí)現(xiàn)更大的跨越。