在上海，有那么一座非城市中心地段、非地鐵上蓋的項目，在商業(yè)環(huán)境最困難的這一年，實現了出租率從86%上升至93%，開業(yè)率從80%提升至92%，客流同比去年上漲60%的成績。

與市場經濟下行“背道而馳”的亮眼數據背后，上海寶樂匯印象城究竟是怎么做到的？

01

方向和方法兩手抓

故事的起點，得從去年10月底，印力正式宣布與寶地資產，就招商運營的戰(zhàn)略合作說起。

一方是擁有著豐富輕資產改造經驗的大資管平臺，一方是位于寶山區(qū)政治、經濟和文化中心地帶的商業(yè)體，依托原有團隊的商管專業(yè)度，在開放式的企業(yè)文化與市場化選擇下所促成的強強聯(lián)手，也成為當時“北上�！鄙虡I(yè)的一大事件。

而作為落子寶山的首個項目，除了肩負起印力在上海版圖開拓的使命之外，寶樂匯印象城同時也向著“讓老牌商場在消費降級下拓展出全新生機”這一更深層次的目標前進。

雖在開業(yè)時就擁有了集齊三大快時尚、領先區(qū)域的品牌矩陣優(yōu)勢，但由于近年來，項目周邊一些體量更大、擁有地鐵上蓋等優(yōu)勢的項目爭相入市，攔截到外來客源的同時，也為本地的消費者們增加了更多購物選擇，造成了合作前該項目客流的持續(xù)下滑。

改造前的項目原貌

疊加疫情后的經濟和消費環(huán)境，項目翻盤難度可謂挑戰(zhàn)十足。如何實現企穩(wěn)復蘇？項目團隊首先把重點放到了商戶品牌的策略制定上。

說起品牌庫，雖然許多連鎖型商管公司都有，但如何利用好這一平臺系統(tǒng)卻是重中之重。

團隊并不是一上來就對著通訊錄開始“撒網海聊”，而是先根據系統(tǒng)里的100多個細分業(yè)態(tài)，逐一和項目中現有矩陣，以及周邊競品的品牌內容進行比對，更全面和系統(tǒng)地做到了知己知彼，找到需要補足的點和可能的差異化，謀定而后動。

招商團隊也借此很快摸清了彼時品牌矩陣方面的長短處——寶樂匯印象城雖還留有部分零售業(yè)態(tài)的競爭力及高定位，但在如今最能帶動商場活力的餐飲氛圍方面較為薄弱。

找到這一痛點后，更熟悉寶山地區(qū)消費氛圍與客群習慣的本地招商團隊，將之于品牌與商場的針對性和適配度放在第一位。

首先是鞏固零售業(yè)態(tài)的戰(zhàn)斗值。團隊一年來進行了包括華為擴店，原SPAO雙層店鋪拆解等動作，通過對KKV等國內一線快消品牌的引入，使得該區(qū)域的營業(yè)額比之前SPAO的獨店同比上漲了250%，效果明顯。

餐飲板塊，項目團隊選擇不加入同質化的內卷，而是更有針對性地做補充取舍，進而從寶山首店、商圈首店、品類頭部這些競爭力賽道著手，對餐飲品牌矩陣進行全方位的升級。

目前，4層原有的零售業(yè)態(tài)已陸續(xù)調整為全新的餐飲店鋪，引進了點評必吃榜中的厚貞日式燒肉、牛new自助壽喜燒寶山首店、蘇小柳江浙本幫菜區(qū)域首店、巡湘記湘菜區(qū)域首店等餐飲頭部品牌。

項目中餐飲品牌的高人氣

在地下商業(yè)的激活方面，項目團隊在業(yè)主已與盒馬鮮生達成合作的基礎上，迅速推進了其開業(yè)亮相，使原先相對較為冷清的B1層，重新開始聚攏消費活力。

今年，團隊還趁熱打鐵地在B1層擴新了一處美廣區(qū)域，讓一些更為細分的餐飲品類，也能融入進項目的多樣餐飲矩陣中。

深受周邊客群喜愛的盒馬鮮生

與品牌調整同步實施的，是穩(wěn)中求進的精細化提升。

從簽約到交場，項目團隊與場內品牌的磨合期不到一個月，卻要馬上面對進場改造帶來的經營界面影響。再疊加許多商戶到了續(xù)約的關鍵時期，如何讓大家對未來有信心，團隊在這兩點上特別發(fā)力：

首先是滿滿的驚喜。在團隊接場僅一個月的去年12月，項目就接連發(fā)起了年末好戲百萬補貼、圣誕狂歡、積分換禮、跨年倒數四重不間斷的活動。

場內濃郁的活動氛圍

其中，在大眾點評上開展的滿減券活動，更是通過品類之間的有效劃分，以及品牌提供的優(yōu)惠放利，引爆了當地的購物聲量，甚至吸引來了不少“黃�！倍c搶購。

最終該檔活動憑借聯(lián)手打出的高核銷率，也讓一些品牌在當時獲得了喜人的成績——哥弟、阿瑪施業(yè)績全國第一、雅瑩業(yè)績在同等級別店鋪中排名第一，玖姿、思加圖等品牌也大幅提升了在上海區(qū)域的業(yè)績排名。

其次是十足的精細。從起初品牌的消極溝通，到如今會主動詢問館內活動的合作，這中間營運部門與品牌進行了不下百次的交涉溝通過程。

在大力度活動之后，團隊針對數據與品牌的反饋，逐漸將重點轉移到了更加細分的扶持之上。

例如零售業(yè)態(tài)就分為了名品服飾、運動品牌、精選品牌三大類，餐飲則分為小餐飲料和饕餮大餐兩類，再加上對兒童、體驗類等業(yè)態(tài)的細致劃分，以小規(guī)模的精細化補貼，來幫助品牌更有效地提升貨品的競爭力。

此外，團隊還會為品牌提供活動規(guī)則、會員體系的逐一講解，在細節(jié)的運營上投以更多關注。從而讓項目在改造階段就實現了商戶業(yè)績的企穩(wěn)，也提高了配合度以及對未來的業(yè)績信心。

國慶巡游活動帶動項目人氣的提升

除了邀請場內品牌共同參與營銷體系的建設，探討呈現活動的結合形式外，宣傳團隊更進一步通過“周周有活動，月月有爆點”的口號，不間斷地往項目輸入營銷亮點，為人氣的回溫加足了馬力。

從今年上半年開始，項目陸續(xù)亮相了夜生活向的“IN享夜市”，以及區(qū)域內首個動物展“SAFARI未知之境”，在更新附近年輕人下班后新去處的同時，進一步引爆了項目在商圈中的影響力及聲量。

在親子客中人氣頗高的“SAFARI未知之境”

在“重SP、輕IP”的基礎上，先以最為直接的放利形式穩(wěn)住區(qū)域中固定的社區(qū)客流，再用客流優(yōu)勢引來外部資源，“以點及面”地縮小與市中心商業(yè)體在活動亮點，及形式新鮮度方面的差異，打造一個“隨時隨地都能來，有空就想來遛個彎”的商場。

當差異化成為商場運營的戰(zhàn)略共識，市場中缺失、但又更為重要的下一步，就是如何把戰(zhàn)略性的口號，落實成為真正可理解、可執(zhí)行的戰(zhàn)術動作。

從原本的“社區(qū)商業(yè)”到不斷擴大向外圈的影響力，寶樂匯印象城用短短一年的時間，就帶來了教科書一般的“操作方法指南”，也為市場帶來了更多可實踐的參考方向。

02

尊重和信任，也是戰(zhàn)斗力

從續(xù)約租戶維穩(wěn)，到保證經營基本面維穩(wěn)，進而再轉向銷售的帶動提升，寶樂匯印象城層層遞進的打法背后，實則藏著許多不為人知的“秘辛”，尤其當項目內部還是由寶地資產作為業(yè)主方、印力為運營方的“雙系統(tǒng)運營”。

首先，需要直面挑戰(zhàn)的是和業(yè)主系統(tǒng)的磨合。兩家優(yōu)秀的大型企業(yè)，各自都有自己成熟且專業(yè)的管理架構和流程體系——

業(yè)主方寶地資產，是專業(yè)化、市場化的“商業(yè)內行”，在營“寶樂匯”商業(yè)品牌分布在寶山、佘山、楊浦等多個區(qū)域。

為實現“1+1>2”的融合，并滿足符合市場化的需求，業(yè)主方在滿足國企要求的同時，也給了印力運營管理團隊充分的授權和支持。

而團隊，也以“替業(yè)主當家”的精神回饋了這種信任。為了給項目“摸清底”，團隊對寶樂匯印象城進行了一輪全方位的細致排摸，為所有缺口項劃分出優(yōu)先級，并逐一提供了應對措施。

盡管接手時，項目諸多改造方案已經確定并啟動實施，但項目團隊仍堅持在過程中充分跟進每個細節(jié)，并針對業(yè)主方提出的改造方案，從經營端角度提出了優(yōu)化措施和細節(jié)調整等更具市場化的建議，在盡可能減少改造施工對項目經營影響的同時，為設施煥新與硬件升級，留出了余量。

項目改造前后的對比

憑借印力在上海區(qū)域，與漕河涇、西岸、浦房等多家國企密切合作所積累的經驗，不但讓團隊更懂得如何與央國企、國內外資本業(yè)主打交道，也幫助他們在實踐中摸出了更多能將管理原則與市場化操作相結合的方法，為如今寶樂匯印象城的項目改造帶來了一系列的創(chuàng)新打法和突破。從效果來看，良性循環(huán)的經營表現，也獲得了業(yè)主方更多的肯定。

其次，在和業(yè)主物業(yè)團隊的合作中，雙方也從開始接觸時的不了解，到被共同戰(zhàn)斗的戰(zhàn)友情打動，讓合作變得越來越順暢。

“我們的保潔團隊前期其實非常辛苦，因為換地磚時灰塵很大，我們又是不閉店的全場改造，所以她們每天都會用筷子一道一道地清理電梯的細縫；第二天或許又臟了，但他們也沒有任何怨言，默默地就把活干了�！�

物業(yè)基層崗位的默默付出，被印力商管的物業(yè)負責人看在眼里。而放棄周末與夜間休息，陪著物業(yè)值班人員搶修的商管同事，也被物業(yè)的伙伴們記在了心里。

每日結束營業(yè)后所發(fā)生的B面故事，是每一個“寶印人”，為項目正常營業(yè)時能給消費者帶來的優(yōu)質體驗，所堅持作出的努力，也讓寶樂匯印象城的改造“潤無聲”地從量變飛躍到整體煥新的質變。

改造后煥然一新的中庭

如今再走進寶樂匯印象城，會肉眼可見地覺得場地變得更明亮干凈了，活動內容數量變得更豐富了，人也變多了。

在品牌關系、團隊協(xié)作和項目氛圍不斷提升的同時，項目也主動走出去，加大了和政府機構的溝通銜接。

作為印力和寶山區(qū)合作的第一個項目，寶樂匯印象城團隊充分利用自身的品牌陣容、場地優(yōu)勢，以及8年經營的區(qū)域口碑影響力，“從0到1”地逐步串聯(lián)起了如今與政府各相關部門的深度交流網絡。

從寶山公檢法系統(tǒng)年會、反恐宣傳等政務活動落地寶樂匯印象城，到得到寶山區(qū)、友誼路街道多級部門共同支持的“IN享夜集市”活動登上政府平臺報道，項目的影響力和資源力，也隨著“朋友圈”的擴容而不斷提升。

“IN享夜集市”受到的報道

03

重拾商業(yè)人的驕傲

回到開頭的話題，在商業(yè)地產“回血緩慢”的如今，商業(yè)地產的銷售和投資回報率也都出現著下行態(tài)勢。

大環(huán)境的持續(xù)走低以及存量商業(yè)的激增，也讓過去一批能在廣闊市場中揮舞利劍的商業(yè)人，如今不由得發(fā)出“老路沒有希望，新路沒有底氣”的感嘆。正因如此，我們更期待一些既能讓大家看到希望，又能真切感受行業(yè)進步的優(yōu)質聲音出現。

寶樂匯印象城如今的蝶變，就是一個很好的例子。從現象背后看本質，項目之所以能在一年內就將改造成績打到如此的新高度，其底層要素，離不開團隊“用資管邏輯來看項目”這一特點。

作為項目的領航員，寶樂匯印象城的首席合伙人，擁有10年的集團資產管理經驗，從而更能用“以終為始”的長線思維，梳理和研判項目的發(fā)展方向。

其所制定的“前半年運營維穩(wěn)、后半年招商起勢，全過程市場助力”的規(guī)劃，讓接場到組隊完成僅花費1個月，且要同時面對改造進度、撤鋪壓力、外部磨合等多重考驗的團隊，穩(wěn)住了陣腳，能更有的放矢地逐項解決問題。

如今煥然一新的寶樂匯印象城

加上擁有港資、外資等地產行業(yè)工作經驗的各部門成員，各自發(fā)揮專業(yè)經驗，不僅將工作內容按部就班地細分到各階段性的流程之中，更突破了傳統(tǒng)項目“固定分工”的特點，將工作模式升級為“事事協(xié)同、面面俱到”這一更為機動的形式。

無論是讓營運也參與進招商決策甚至洽談環(huán)節(jié)，還是邀請招商團隊以不同視角對營銷活動提供建議等，都在加深各部門日常溝通與默契度的同時，發(fā)揮了各自的主動性和創(chuàng)造力，齊心推動項目的成長。

項目中舉辦的人氣活動

而在具體的實操過程中，我們也處處能看到“資產管理”思維的落地。

比如將過往相對隨意的場內宣傳點位管控流程所進行的重塑。通過制定水牌、屏幕的場地價格體系與管理辦法，一方面讓館內的資源不再被“免費濫用”；

另一方面，流程化、體系化的管理也讓品牌更為信賴項目團隊的專業(yè)度，愿意將越來越多資源傾斜和支持到寶樂匯印象城的門店中，共同把業(yè)績做好。

又比如，在快閃品牌合作、推廣資源選擇等方面，項目團隊始終秉持著“短期經營氛圍與長期經營效益兼顧”的打法思維，通過多維地提升空間的利用效率，實現讓資管邏輯貫穿始終，也讓項目的一系列動作，最終都收攏到了資產效益的提升之上。

利用戶外廣場開展的活動

在品牌創(chuàng)新、體驗改善的同時，找到一條能有長期回報的路。在競爭激烈的市場中，要做到這點并不容易，但也正因此才讓寶樂匯印象城的實踐顯得格外有意義。

回過頭再看項目一年內的調改成績和品牌進階成果，從中也能切實地感受到了團隊中的驕傲和自豪——今年調整店鋪95家，面積高達占比36.7%；大眾點評評價高達4.8分，在整個寶山區(qū)存量購物中心排名第一。

新品牌引入方面，包括家府潮汕菜等頭部熱門在內，年底之前還將有濱壽司、佬肥貓等人氣品牌陸續(xù)亮相，團隊也將繼續(xù)對招調豐滿、引客流、促銷售提升等方面著重發(fā)力，發(fā)揮寶樂匯印象城的多元聚合力。

04

結語

即便過去數十年間國內零售地產規(guī)模呈幾何級數增長，但后疫情時代階段性的消費降級導致的“回血緩慢”，加之消費習慣的數字化轉型，使不少從業(yè)者都感嘆，行業(yè)越來越卷，工作越來越迷茫。

但如今，在項目與品牌間形成的良好互動下，寶樂匯印象城還是面朝消極的經濟趨勢，打出了有力的一擊——團隊接場至今，場內租戶收繳率年底預計提升至100%，客流同比去年上漲了60%，以切實的數據，證明了印力資產管理和資產盤活方面的能力。

從近郊商業(yè)“南翔印象城MEGA”，到商辦配套“漕河涇印象城”，光在上海，印力就已布局了定位各異、規(guī)模不一的項目，并以所形成的區(qū)域頭部影響力，展示出了其強大的品牌合作能力和靈活的運營策略，以及一條長期主義的商業(yè)之路。

隨著寶樂匯印象城在專業(yè)團隊的帶領下，一步步發(fā)揮出的更大潛能，相信這場商業(yè)的“逆轉勝”背后，也能為更多商業(yè)人，帶回能重拾驕傲與自信的信念。