出品/零售圈

作者/零售荊言

10月18日，位于西安市曲江漢華城京東MALL負(fù)一層的成山農(nóng)場(chǎng)2.0版本盛大開業(yè)，開業(yè)首日，營(yíng)業(yè)面積僅1700平米的門店銷售突破100萬元，來客數(shù)超過6000多人，客單價(jià)達(dá)到了驚人的150元。

回想2017年，剛剛進(jìn)入西安的成山農(nóng)場(chǎng)1.0版本，就以其農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)升級(jí)版的獨(dú)特IP，引爆西安市場(chǎng)，一時(shí)被媒體稱為“西安最美農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”，成為眾多生鮮超市競(jìng)相模仿的對(duì)象，那么2.0版本又有哪些進(jìn)化和變革呢？開業(yè)前，受成山農(nóng)場(chǎng)董事長(zhǎng)劉帥偉的邀請(qǐng)，《零售圈》對(duì)其進(jìn)行深度采，并在交流和探店中發(fā)現(xiàn)了以下9個(gè)變化。

一、商品結(jié)構(gòu)重構(gòu)，符合社區(qū)賣場(chǎng)的銷售場(chǎng)景

據(jù)劉帥偉向《零售圈》介紹，本次開店，細(xì)研了社區(qū)銷售場(chǎng)景，與同等面積成山農(nóng)場(chǎng)門店食品和百貨的經(jīng)營(yíng)單品數(shù)對(duì)比，單品數(shù)降低了接近30%，主要增加了商品的寬度，壓縮了商品的深度，在壓縮食品和百貨商品單品數(shù)量的同時(shí)，結(jié)合社區(qū)商業(yè)對(duì)生鮮商品多層次的需求，大力開發(fā)加工類商品，生鮮單品數(shù)達(dá)到了1000多支，也使生鮮食品單品總數(shù)達(dá)到了門店單品數(shù)量的90%，個(gè)人護(hù)理、清潔用品、家用百貨等的非食品類的單品總數(shù)，只占10%，這種單品配比，也是應(yīng)對(duì)新的銷售趨勢(shì)做出的積極轉(zhuǎn)變。

二、休閑散稱商品減品不減類，品佳價(jià)不高。

散裝商品是近期最敏感的類別，各大零食品牌將價(jià)格砸到地板，并且門店面積越來越大，大量白牌商品摻雜其中，成山農(nóng)場(chǎng)新店中只有短短的兩個(gè)貨柜的散裝休閑食品的陳列，單品數(shù)目測(cè)也就200多支，但是全部為一線品牌中的暢銷口味，價(jià)格比肩零食店，用較少的單品不僅達(dá)到了和零食店的價(jià)格零差，并且以一線品牌的暢銷品樹立了良好的品類形象。

三、全自營(yíng)加工品類環(huán)繞賣場(chǎng)，多個(gè)磁石點(diǎn)引導(dǎo)顧客最大范圍涉及最多分類。

本次新店最大的變化是加工類食品的全自營(yíng)，從烘焙到輕食，從面點(diǎn)到鹵味，不僅加工品類全自營(yíng)在西安生鮮社區(qū)超市中開啟了先河，并將簡(jiǎn)餐、營(yíng)養(yǎng)減脂餐、日料、煎炸等餐飲類目中的輕餐飲統(tǒng)一歸為輕食類，既滿足了上班一族快捷就餐的需求，也滿足了周邊以家庭小型化為主的新西安人簡(jiǎn)約營(yíng)養(yǎng)的餐食需求。

在品類落位時(shí)，也將生鮮大類落底環(huán)繞，利用多個(gè)加工及生鮮磁石點(diǎn)引導(dǎo)顧客在選購(gòu)生鮮商品時(shí)，能最大范圍的涉及到與生鮮強(qiáng)關(guān)聯(lián)的其它商品，此布局匠心獨(dú)具，分類銜接順暢絲滑，可為用心良苦。

四、蔬菜水果銷售單品多包裝而少散稱。

蔬菜水果銷售的單品，大部分以簡(jiǎn)包裝銷售方式呈現(xiàn)在顧客面前，在與劉溝通中得知“蔬果經(jīng)過簡(jiǎn)單包裝后，可以減少顧客在挑選過程中的直接接觸，更安全、更健康，同時(shí)也能更好保持蔬果的賣相”零售圈在深度了解中獲悉，成山農(nóng)場(chǎng)的簡(jiǎn)包裝蔬果，在集采點(diǎn)根據(jù)客群家庭人數(shù)需求習(xí)慣為參考，完成包裝后運(yùn)抵門店，今后將繼續(xù)深化生鮮商品的簡(jiǎn)裝銷售，力爭(zhēng)做到成山農(nóng)場(chǎng)提標(biāo)準(zhǔn)，供應(yīng)鏈按標(biāo)準(zhǔn)分裝供貨直達(dá)門店。

《零售圈》認(rèn)為，此舉不僅為顧客提供了更符合小家庭購(gòu)買的商品，同時(shí)，在規(guī)范門店經(jīng)營(yíng)、提高整體運(yùn)營(yíng)效率的同時(shí)，將著力解決困擾超市經(jīng)營(yíng)者的農(nóng)產(chǎn)品到標(biāo)品轉(zhuǎn)化的問題。

與此同時(shí)雞蛋和干貨不再提供散稱商品，但是，散稱的蔬果、雜糧依然在售賣，說明成山農(nóng)場(chǎng)在教育消費(fèi)者的同時(shí)，也非常尊重部分顧客的購(gòu)買習(xí)慣，這才是將顧客需求擺在了首位。

五、關(guān)東煮、烤腸進(jìn)賣場(chǎng)，獲取年輕客群流量。

將只能在便利店見到的，且深得年輕客戶群體認(rèn)可和喜愛的速食品類引入賣場(chǎng)，表現(xiàn)了對(duì)年輕客戶的重視和友好，同時(shí)也將這類流量引入賣場(chǎng)的其它品類。

六、學(xué)習(xí)“胖東來”，提升購(gòu)物體驗(yàn)，增加服務(wù)項(xiàng)目。

新店未設(shè)置強(qiáng)制動(dòng)線，所有主通道均可直達(dá)收銀臺(tái)，提升了顧客的購(gòu)物體驗(yàn)和便捷結(jié)算，賣場(chǎng)內(nèi)各種提示牌隨處可見，既有品質(zhì)承諾的標(biāo)牌，也有對(duì)顧客服務(wù)的溫馨提示牌，收銀臺(tái)外也增加了洗手池、冰柜等服務(wù)設(shè)施，提升了對(duì)顧客的服務(wù)品質(zhì)。

七、11支單品的中分類，減量不減配，極致不極端。

在我們?nèi)粘＝?jīng)營(yíng)中非常熟悉的香皂和肥皂分類，僅保留了11支單品，既有進(jìn)口的精油香皂，也有顧客認(rèn)知度高的舒膚佳香皂，還有傳統(tǒng)的上海藥皂，既有國(guó)際一線品牌的大公雞肥皂，也有顧客喜愛的雕牌洗衣皂，11支單品功能性清晰，價(jià)格帶覆蓋范圍廣，針對(duì)的客戶群體明顯。這種配置充分體現(xiàn)了結(jié)構(gòu)類商品的減量不減配、極致不極端的商品選擇邏輯，是近期看到商品配置中的佳作。

八、整體裝修清新明快，營(yíng)造了松弛感滿滿的購(gòu)物環(huán)境。

整體裝修格調(diào)采用了淺色系搭配，結(jié)合木紋色的鋼木貨架，整體門店呈現(xiàn)出自然舒適、清新明快的氛圍，不僅符合年輕顧客群體的審美，也為家庭客群營(yíng)造了滿滿的松弛感。

九、改變結(jié)算周期，向“硬折扣”靠攏。

《零售圈》獲悉，本次新開門店，所有供應(yīng)商均采用現(xiàn)結(jié)或10天短賬期結(jié)算，嚴(yán)格篩選供應(yīng)商及外采代辦，實(shí)現(xiàn)了商品品質(zhì)全盤把控和商品自由篩選，徹底摒棄了賣貨架的模式而是深研商品，以“硬折扣”的理念經(jīng)營(yíng)商品，為顧客提供質(zhì)優(yōu)價(jià)平的商品。

開業(yè)首日即大賣，銷售突破100萬只是大家看到的靚麗風(fēng)景，但這背后凝聚著經(jīng)營(yíng)者和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的深刻認(rèn)識(shí)，對(duì)顧客的悉心研究，對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的精準(zhǔn)把控，相信長(zhǎng)期堅(jiān)持，必將碩果累累�！读闶廴Α吠高^現(xiàn)象看本質(zhì)，與大家共同關(guān)注行業(yè)趨勢(shì)。