來源/聯(lián)商專欄

撰文/劉曠

繼上次遞交上市申請材料之后，近期多點DMALL再度遞表，準備逐夢港交所。算上之前的兩次，這已經(jīng)是多點DMALL第三次沖擊IPO了。作為一家本地零售SaaS服務商，背靠物美集團的多點DMALL，這一路走得并不順暢。

雖然一個上市流程就走了三年多，但對于虧損連連的多點DMALL而言，這條路必須走，而且非走不可。

患上物美依賴癥

作為一家脫胎于物美集團的SaaS公司，多年來依靠物美這顆大樹，多點DMALL一路茁壯成長。但這么多年過去了，多點DMALL的基本盤仍然離不開物美，甚至患上了“物美依賴癥”。

首先，從市場開拓的角度上來看，雖然多點的客戶數(shù)量在增加，但遠遠沒有形成規(guī)模效應。從公開的資料來看，當前多點的客戶數(shù)量達到了677家，較2021年的352家增長了近五成，但仍然沒形成規(guī)模，占據(jù)營收榜單的一些大客戶，大多數(shù)都是依靠收并購來的。比如，2021年多點對擁有萬家門店的鍋圈食匯，進行了1.29億元的股權(quán)投資，后者也順利成為了多點的客戶之一。

當下來看，收并購投資仍然是其拓展客戶的主要手段，這點在多點DMALL中也有所提及。多點招股書中提到，尋求增長策略互補的戰(zhàn)略合作，投資以及并購仍然是其IPO募資的重要一環(huán)，而這也構(gòu)成了監(jiān)管層質(zhì)疑其業(yè)務獨立性的關(guān)鍵點。

其次，從營收占比上來說，其關(guān)聯(lián)方的五大公司成為了多點營收的絕對主力。從多點DMALL發(fā)布的招股書來看，該公司的前五大客戶，其中有四家是物美系零售企業(yè)，分別為物美集團、麥德龍中國、重慶百貨和新華百貨。在這些關(guān)聯(lián)方之外的第三方客戶，報告期內(nèi)為公司貢獻的收入，僅占公司總收入比例的32.1%、33.4%、32.1%、26.7%。關(guān)聯(lián)方業(yè)務占比過高，而第三方業(yè)務占比較低且呈現(xiàn)下滑的趨勢，這構(gòu)成了目前多點DMALL的主要挑戰(zhàn)。

從公開資料來看，報告期內(nèi)，多點提高了操作系統(tǒng)的平均抽傭率，由2021年的0.3%增加至2023年的0.4%。而在過去三年，多點DMALL的凈收益留存率（衡量公司在一段時間內(nèi)留住及擴大其現(xiàn)有客戶群的能力，并表明客戶忠誠度水平及彼等繼續(xù)為公司的產(chǎn)品付費的意愿）也出現(xiàn)了大幅下滑，分別為208%、140%及114%。

正是基于這樣的現(xiàn)狀，外界認為多點DMALL，不僅沒有擺脫物美的依賴，甚至還加深了對物美的依賴。

對手多難突圍

從行業(yè)來看，目前國內(nèi)零售業(yè)數(shù)字化程度仍然較低，零售商仍面臨許多尚未解決的問題，因而多點所在的零售SaaS行業(yè)前景可觀。但放在國內(nèi)市場來看，目前盤踞在這一市場的專業(yè)SaaS廠商并不少。

除上市公司有贊、微盟、悅商集團、光云科技、美登科技外，還有同樣正尋求港股IPO的聚水潭，以及聚寶贊、企邁科技等一眾SaaS企業(yè)。同時，京東、美團、阿里等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，也在不斷加碼本地生活，通過即時零售助力中小實體門店數(shù)字化轉(zhuǎn)型。不同于多點DMALL，上述平臺有的有廣泛的線下伙伴，有的擁有龐大的線下商超資源，或者本地服務資源，在如此強敵之下，多點面臨的處境顯然有點尷尬。

一是由于自身實力有限，多點DMALL很難爭取到更多的大商超資源進行合作。綜合行業(yè)消息來看，多點APP的第三方客戶，主要是中百集團、步步高、人人樂這種，非物美勢力范圍的地方商超。而大的商超資源，要么是阿里、京東等平臺的自營商超，比如盒馬、京東超市，要么是美團等本地生活平臺的供應商，這使其在這一領(lǐng)域占不到優(yōu)勢。

最顯著的例子就是，多點的即時零售業(yè)務，就與包括美團、京東以及阿里的本地生活業(yè)務呈競爭關(guān)系。而在這個領(lǐng)域，后者擁有前者無可比擬的規(guī)模優(yōu)勢。雖然目前多點也在嘗試，跟

聯(lián)華股份、農(nóng)工商、胖東來、7-Eleven、羅森等業(yè)內(nèi)頭部客戶達成合作，但多點并非唯一合作方，上述客戶與京東、阿里、美團等平臺也有廣泛的合作，甚至后者的合作更加廣泛。

二是來自客戶層面的限制，零售數(shù)字化解決方案提供商面向的是B端，但最終需要龐大的C端體量來構(gòu)建閉環(huán)，但在這個層面多點明顯有點吃虧。具體來說，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們在進軍B端的過程中，會采用自上而下的策略，利用平臺的海量流量，提升傳統(tǒng)零售公司的變現(xiàn)效率，從而實現(xiàn)更高的業(yè)務價值。

然而，多點DMALL只能是自下而上，立足于傳統(tǒng)零售，為這些傳統(tǒng)客戶尋找更多客戶。兩相對比之下，多點的用戶效率和變現(xiàn)效率，很難跟上對方的步伐，而且這其中還存在一個強化路徑。從更多的C端，再到更多的B端、更多的供應者，進而吸引更多的C端，吸引更多的B端，互聯(lián)網(wǎng)公司的“飛輪效應”，于多點而言無異于降維打擊。

數(shù)據(jù)顯示，2019年到2022年，公司通過公司系統(tǒng)處理的GMV分別為58.4億元、116.2億元、144.1億元，還呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢。但到了2023年第一季度，增長戛然而止。雖然其客戶數(shù)量，從206家提升到了380家，但處理的GMV僅為41.5億元，只增加了0.1億元，增長幾近停滯。

出海能成為破局關(guān)鍵嗎？

在國內(nèi)內(nèi)卷嚴重、強敵環(huán)伺的情況下，多點早早將目光瞄準了海外，試圖從海外市場尋求破局。對比國內(nèi)的環(huán)境來說，國外的環(huán)境的確友好一點，畢竟海外市場很多互聯(lián)網(wǎng)公司也還處于起步階段，雙方尚可在一條線上競技。那么，對于多點而言，出海謀食究竟機緣幾何？

首先，從現(xiàn)狀來看，多點的海外業(yè)務雖然有基礎(chǔ)，但總體收入占比并不高。招股書顯示，多點的業(yè)務，已擴展至中國香港、澳門、柬埔寨、新加坡、馬來西亞、波蘭等地，2021年-2023年，多點Dmall來自外部客戶的海外收入占比有所提升，分別占總收入的1.9%、5.4%及7.0%。海外收入由2021年的2030萬元，增加至2023年的1.23億元。

總體來看，過去幾年多點在海外的業(yè)務雖然進展迅猛，但在其總體收入中仍然占比較小，對其貢獻還相當有限。如果按照目前每年3個點的遞增速度，其海外收入的占比會逐漸增多，但在未來幾年其絕對占比，仍然會比較小。

其次，從整體來看，多點的海外業(yè)務仍處于起步階段，目前仍然處于投入期。根據(jù)多點目前披露的信息來看，多點在海外市場仍處于初始階段，很多業(yè)務尚且處于投入期，目前還很難看到實際效益。多點在招股書募資說明書中表示，多點將推動海外擴張，并計劃于2024年進入文萊以及印尼市場，所募集資金將用于公司的海外研發(fā)人員招聘，以及公司中南亞、歐洲、中東以及非洲等的海外發(fā)展。

綜合來看，若依照目前的增長態(tài)勢，多點在海外的收入，在未來的兩三年內(nèi)，都沒有辦法超越本土的收入占比。在效益方面，考慮到各種投入開支、新市場開拓試錯等花銷，海外市場在短期之內(nèi)，顯然仍無法充當現(xiàn)金奶牛。

從這也就不難理解，為何多點如此急迫地尋求上市了。畢竟出海大計要錢，國內(nèi)市場競爭也要錢，多年虧損帶來的虧空也需要融資來緩解，情勢如此危急不上市怎么行呢？