出品/聯(lián)商網(wǎng)

作者/文一

“零售市場進(jìn)入存量時代，利潤增長可能是商家最應(yīng)該制定的目標(biāo)。”近期，在有贊2024春季發(fā)布會上，有贊CEO白鴉對零售市場未來發(fā)展給出了自己的判斷。

實際上，中國零售市場已經(jīng)進(jìn)入存量時代，零售企業(yè)的發(fā)展重心已經(jīng)從過去的高速增長、增量擴(kuò)張，轉(zhuǎn)變?yōu)楦幼⒅亍熬?xì)作”和效率提升。

“以往在增量市場，零售企業(yè)要規(guī)模，存量市場則是追求穩(wěn)定利潤增長。但現(xiàn)在排第一位是利潤，第二位才是新客規(guī)模的增長�！卑坐f如是說。

零售市場環(huán)境發(fā)生變化，商家經(jīng)營邏輯也在轉(zhuǎn)變，作為一家商家服務(wù)公司，有贊敏銳地發(fā)現(xiàn)了這種變化，并通過“AI+SaaS”幫助零售商家實現(xiàn)利潤增長。

零售的經(jīng)營邏輯變了

實際上，在消費(fèi)大盤數(shù)據(jù)放緩，市場環(huán)境激烈變化之下，零售商家的經(jīng)營邏輯已經(jīng)變了。一方面，零售商家在不斷進(jìn)行收縮，降本增效；另一方面，他們也在不斷捕捉新的消費(fèi)趨勢。

此前，有贊發(fā)布的《2023引領(lǐng)者觀察報告》顯示，“給消費(fèi)者提供健康生活解決方案”“提供理性性價比的產(chǎn)品”“圍繞著用戶情緒價值升級消費(fèi)場景和服務(wù)體驗”等都是引領(lǐng)商家過去一年增長的重要關(guān)鍵詞句之一。

白鴉舉了一個很有意思的例子。

“兩年前的品牌商、零售商‘一把手’們，可能會在ROI不太明確的情況下，進(jìn)行私域、內(nèi)容、直播等方面的嘗試，但面對當(dāng)下不確定的市場環(huán)境，以及降本增效的訴求，商家們更希望在不確定中找到確定性�！痹谒磥�，AI是零售企業(yè)關(guān)注的重點方向，但是很多經(jīng)營者面對AI卻顯得有些“無所適從”，如何借助AI增厚自身的經(jīng)營利潤？

實際上，“AI+SaaS”正在給零售商家的生意帶來更多可能性。一個正在變化的場景是，以AIGC能力為依托的生成式圖文，正在以分鐘級效率解放零售企業(yè)的“手腦”。對于商家而言，智能客戶服務(wù)和店鋪經(jīng)營分析等既定動作，在“AI+SaaS”能力加持下也會變得越來越簡單和高效。而這只是“AI+SaaS”能力的冰山一角。

有贊已經(jīng)成立了十二年，而在抽絲剝繭露出“內(nèi)核”之后，人們也會發(fā)現(xiàn)，在數(shù)字化不斷縱深之下，它也在思考如何用更輕便的方式，在提升自身數(shù)字化能力的同時，服務(wù)行業(yè)。

過去一段時間，有贊也在思考探索如何將AI與零售行業(yè)諸多場景結(jié)合應(yīng)用，從而提升效率，幫助零售企業(yè)在存量市場競爭中，更好地向利潤要“增量”。

在白鴉看來，利潤增長和答卷就“藏”在日常的經(jīng)營當(dāng)中，營銷轉(zhuǎn)化+復(fù)購分銷+人工智能才等于利潤增長。“所謂的‘利潤增長’就是讓商家在既有的情況下變得更好，讓更多的顧客愿意復(fù)購，愿意分銷，以及用好AI，讓成本大大降低，效率大大提升。”

據(jù)了解，為了幫助品牌零售商家在新常態(tài)下獲得利潤增長，有贊在AI的加持下，圍繞“營銷轉(zhuǎn)化”和“復(fù)購分銷”兩個核心方向，對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行了全面升級。有贊還發(fā)布了提供生意咨詢的獨立產(chǎn)品“有贊生意專家”。

以復(fù)購分銷為例，在過去幾年里，有贊圍繞基礎(chǔ)CRM系統(tǒng)、客戶權(quán)益系統(tǒng)、客戶連接體系、內(nèi)容運(yùn)營系統(tǒng)和場景營銷系統(tǒng)這五個核心模塊，不斷加強(qiáng)能力建設(shè)，形成了一個日益強(qiáng)大的“客戶運(yùn)營系統(tǒng)”。

該系統(tǒng)不僅實現(xiàn)了數(shù)據(jù)的實時更新和計算，還通過自動標(biāo)簽和客戶分群，為商家提供了精細(xì)化運(yùn)營的可能性。白鴉透露，有贊CRM近期還將上線口碑分析功能，幫助商家整合線上線下評價，提供智能化建議。

不過，對于零售商家來說，光實現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)化提升、復(fù)購分銷提升還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要結(jié)合AI使用才能夠帶來更多的利潤增量。

實際上，AI不僅是互聯(lián)網(wǎng)大勢所趨，也將給零售行業(yè)帶來生意邏輯的重構(gòu)。例如，智慧導(dǎo)購、智能輔助決策等，正在解決困擾零售行業(yè)已久的供需匹配問題。

在白鴉看來，在零售市場下行期中，那些還沒有進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)身的企業(yè)最“難受”。而越是在這種環(huán)境下，有贊的優(yōu)勢就愈發(fā)凸顯�！坝匈澮恢睂Ｗ⒂诳蛻艟�(xì)化經(jīng)營，尤其是AI加持之后變得更有效了�！�

實際上，零售數(shù)字化的意義在于，用好數(shù)據(jù)、懂經(jīng)營的邏輯，去實現(xiàn)數(shù)據(jù)產(chǎn)品能力和組織生產(chǎn)關(guān)系的匹配。而數(shù)字化就像是飛輪，起步比較難，需要額外能量注入，但隨著飛輪效率變得更高，邊際成本會逐步減少。

“AI能夠讓零售商家的經(jīng)營更豐富，通過AI讓貨品銷售得更快，而且是已知的商品銷售更快，讓好貨賣得更多。不過，零售商家面臨的一個核心問題在于，“AI+SaaS”雖然越來越高效，但是具體到商家本身，內(nèi)容化生產(chǎn)不足，無法實現(xiàn)精細(xì)化指導(dǎo)。

“內(nèi)容化生產(chǎn)不足并不是商家的問題，而是需要有個中間商通過大模型來為業(yè)務(wù)和應(yīng)用提供支撐”。白鴉認(rèn)為，零售商家自身的數(shù)據(jù)是充足的，借助于有贊，完全能夠做出來針對性的營銷策劃、會員設(shè)計等。

幫助零售商家找增量

國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，按零售業(yè)態(tài)分，1—4月份，限額以上零售業(yè)單位中專業(yè)店、便利店、超市零售額同比分別增長5.7%、4.8%、1.8%，百貨店、品牌專賣店零售額分別下降3.5%、0.6%。

可以看出，零售行業(yè)仍然處于爬坡期和復(fù)蘇期，零售企業(yè)整體也處于低迷期。以商超為例，據(jù)聯(lián)商網(wǎng)零售研究中心統(tǒng)計，2023年13家超市上市企業(yè)中，僅紅旗連鎖和黃商股份兩家實現(xiàn)營收與凈利“雙增”，其余均出現(xiàn)不同程度下滑和虧損。

究其原因，一方面，近年來在直播電商、社區(qū)團(tuán)購、即時配送等沖擊，以及行業(yè)競爭加劇之下，商超客流都在不斷縮緊，面臨不小的挑戰(zhàn)。另一方面，行業(yè)也到了調(diào)整期，諸如永輝、沃爾瑪、高鑫零售、華潤萬家等國內(nèi)頭部商超企業(yè)都在不斷進(jìn)行商品調(diào)價，供應(yīng)鏈調(diào)優(yōu)，從而不斷優(yōu)化精細(xì)化經(jīng)營能力。

有贊COO兼聯(lián)席總裁浣昉也觀察到了這種變化。“零售市場已經(jīng)發(fā)生變化，從我們實際接觸來看，零售商家們更多強(qiáng)調(diào)的是效率的提升，怎么給消費(fèi)者提供有性價比的商品，怎么給消費(fèi)者提供情緒價值，在興趣和情感上增加產(chǎn)品和服務(wù)方面的元素�！痹谒磥恚闶凵碳覍τ诙说蕉说男枨髸咭恍�，大家對于精確的效果預(yù)期越來越偏重。

不少零售企業(yè)都已經(jīng)意識到，數(shù)字化不止是單方面的事情，需要一套完整的解決方案與消費(fèi)者形成有效連接，其目地已經(jīng)不在是尋求規(guī)模的擴(kuò)大，而是在存量市場不斷尋找利潤。

一切的一切，都在指向精耕細(xì)作，厚實利潤。

AI正在解決零售商家端到端的需求與交付問題，目的是降低中間成本，提升交易效率，從而提升經(jīng)營利潤。

在過去的一年里，有贊全面擁抱AI，并發(fā)布了智能化運(yùn)營系統(tǒng)——加我智能。作為有贊產(chǎn)品體系智能化的底層模型，加我智能目前已經(jīng)支持了有贊微商城、有贊門店、有贊CRM、有贊智能導(dǎo)購、有贊企微助手、有贊美業(yè)、群團(tuán)團(tuán)等全線產(chǎn)品的智能化。

在白鴉看來，AI下一步發(fā)展的核心是如何融入業(yè)務(wù)場景，結(jié)合人工智能用最簡潔易用的產(chǎn)品體驗給用戶交付有用的結(jié)果。

為了讓更多商家體驗到智能化系統(tǒng)的便利，有贊發(fā)布了“有贊生意專家”，這是一個無需開店即可使用的獨立產(chǎn)品。它匯總了有贊十二年的最佳實踐和行業(yè)報告，能夠為商家提供經(jīng)營建議和行動方案。

實際上，這也意味著有贊支撐零售商家的生意邏輯已經(jīng)發(fā)生迭代，不僅體現(xiàn)在過程陪伴上，也更多聚焦在商家的利潤導(dǎo)向，即在存量市場充分激發(fā)零售商家能力，幫助它們尋找到增量，并讓商家的智能化經(jīng)營門檻變得更加友好。

而把把AI的能力與SaaS相結(jié)合，商家經(jīng)營才算真正實現(xiàn)了雙手“解放”。正如白鴉所說，過去SaaS堆砌了太多的效率工具，遇到AI的SaaS才變成了低成本使用的創(chuàng)造力工具。

數(shù)據(jù)顯示，有贊部分商家的年復(fù)購率已經(jīng)由35%提升至80%，借助解決方案，流量轉(zhuǎn)化也有20%的提升。

一言以蔽之，為了在激烈的市場競爭中生存下來并保持競爭力，零售企業(yè)必須尋求更高的利潤空間。而零售企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型并走向精細(xì)化運(yùn)營，已成為實現(xiàn)利潤增長的核心策略之一。

長期來看，聚焦精細(xì)化經(jīng)營并實現(xiàn)利潤增長是零售企業(yè)行穩(wěn)致遠(yuǎn)的關(guān)鍵。