來源/電商報Pro

作者/李松月

01

京東又推出一個會員體系

從PLUS會員到店鋪會員，再到企業(yè)會員，京東真是把會員體系玩出了花。

日前，京東宣布上線首個企業(yè)用戶專屬的店鋪會員體系，面向全體京東企業(yè)會員開放注冊。

由于是首次嘗試，京東的第一站選擇了知名度較高的“Apple產(chǎn)品企業(yè)業(yè)務(wù)京東自營旗艦店”。通過與店鋪的合作，京東能夠為企業(yè)店鋪會員提供優(yōu)惠、專業(yè)服務(wù)、累計積分等。

據(jù)了解，京東企業(yè)會員先注冊Apple企業(yè)店鋪會員再下單，可享受最低6.5折的優(yōu)惠。同時，店鋪會員每消費1元即可累計1積分，積分可用于提升會員等級和兌換商品。

而目前企業(yè)店鋪的會員等級共有5檔：開卡即為一星會員；二星會員需要3.5萬積分；三星會員需要10萬積分；四星會員需要20萬積分；升至最高等級的五星會員需要60萬積分，也就是要累計消費滿60萬元。

京東企業(yè)店鋪會員等級規(guī)則

至于不同的會員等級，自然也會享有不同的服務(wù)。比如達到一定等級可享受Apple原廠專業(yè)的IT支持與免費的培訓(xùn)服務(wù)，包括Apple商務(wù)管理服務(wù)產(chǎn)品ABM（Apple Business Manager）和Apple企業(yè)售后服務(wù)產(chǎn)品ACE（AppleCare for Enterprise），都是面向企業(yè)的服務(wù)。

此外，積分還可用于兌換京東E卡：消耗3.5萬分可兌換100元京東E卡、消耗60萬分可兌換3000元京東E卡——相當(dāng)于最高千分之五的返利。

圖源：京東App截圖

雖然從比例來看并不算多，但積分兌換的京東E卡是以電子卡密的形式發(fā)放。換而言之，這對于企業(yè)的采購人員而言仍有著不小的吸引力，也在一定程度上有助于提升企業(yè)客戶的粘性。

值得一提的是，除了企業(yè)店鋪會員以外，京東企業(yè)會員如今也開始加碼會員權(quán)益。比如新注冊的企業(yè)用戶可以獲得最高3000元的補貼，包括各類滿減券、折扣券，以及免運費等等。

今年618期間，京東企業(yè)業(yè)務(wù)還面向企業(yè)客戶推出了促銷活動，包括企業(yè)階梯價、企業(yè)團購券、達量返E卡等各項權(quán)益。

官方披露的數(shù)據(jù)顯示，5月20日-5月31日,企業(yè)客戶采購成交額同比增長58%。多個行業(yè)的采購規(guī)模都實現(xiàn)了明顯增長，其中京東最為核心的3C數(shù)碼商用產(chǎn)品成交額同比增長30%，成交銷量同比增長20%，成交客戶同比增長40%。

從以上數(shù)據(jù)來看，京東企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展勢頭還算不錯。而企業(yè)會員和店鋪會員的疊加，也有望通過提供專屬的優(yōu)惠和服務(wù)，增強企業(yè)用戶的忠誠度，從而建立長期的合作關(guān)系。

02

企業(yè)購+店鋪會員，京東探索電商新增量

京東開始做企業(yè)購業(yè)務(wù)，最早可以追溯到2010年。

當(dāng)時京東推出了企業(yè)采購業(yè)務(wù)，為企業(yè)用戶提供在線采購平臺和專業(yè)服務(wù)。

隨后，京東在2014年5月正式上線了面向中小企業(yè)的電商采購平臺——京東企業(yè)頻道。通過整合供應(yīng)鏈、金融、服務(wù)、軟件應(yīng)用等資源，京東大客戶部打造了一個服務(wù)企業(yè)采購的資源生態(tài)，提供一站式電商化采購解決方案。

2016年4月，京東大客戶品牌正式更名為“京東企業(yè)購”，并繼續(xù)擴展其服務(wù)和平臺能力。一年后，京東企業(yè)采購的業(yè)務(wù)范圍進一步擴大，除了采購服務(wù)以外，還提供技術(shù)、商品、履約交付、增值服務(wù)等等，因而品牌定位又升級為JD-Business（京東企業(yè)業(yè)務(wù)）。

圖源：京東App截圖

由此可見，過去這十余年里，京東對于企業(yè)采購電商的探索幾乎就沒有停下過。

一方面，這與京東自身的定位有關(guān)。自從將自己定義為“以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的技術(shù)與服務(wù)企業(yè)”后，京東一直致力于通過數(shù)智化技術(shù)持續(xù)自我進化和更新迭代。

今年的京東618啟動大會上，京東集團CEO許冉更是直言，未來的零售業(yè)競爭是供應(yīng)鏈的競爭，更是技術(shù)與服務(wù)的競爭。

據(jù)介紹，截至一季度末，京東的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)達1541億元，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)降至 29 天，扎實的供應(yīng)鏈支撐著京東和商家們實現(xiàn)了高質(zhì)量增長。

而憑借自身強大的供應(yīng)鏈，京東在ToB業(yè)務(wù)上也有著天然的優(yōu)勢，既能提供豐富的商品資源，也能保證采購流程的數(shù)字化和智能化，提高企業(yè)客戶的采購效率并降低成本。

另一方面，企業(yè)采購電商是京東的重要增長點。借此，京東可以拓展商品經(jīng)銷途徑，加快庫存周轉(zhuǎn)，從而深化與上下游企業(yè)的合作，增強客戶粘性、提升在B端市場的影響力。

更直接一點的，企業(yè)采購電商也能為京東帶來新的收入渠道，有助于業(yè)務(wù)增長和收入多元化。長期來看，擴大了在企業(yè)級電商市場的份額后，也有利于京東探索新的商業(yè)模式和市場機會。

這也是為什么如今的京東，面向企業(yè)采購電商仍在進行持續(xù)的創(chuàng)新和規(guī)模擴張。除了此次推出企業(yè)店鋪會員以外，京東這兩年還在積極尋求和大企業(yè)的合作，共同開拓B端市場。

比如今年5月，京東和小米的戰(zhàn)略合作一度引發(fā)廣泛關(guān)注，當(dāng)時雙方明確了未來三年小米在“京東全渠道”銷售額2000億的目標。

圖源：京東

之所以強調(diào)“全渠道”，是因為除了C端零售以外，企業(yè)采購也是一塊重要的市場。

據(jù)京東表示，雙方后續(xù)將基于京東的企業(yè)級供應(yīng)鏈，以及小米豐富的產(chǎn)品和解決方案，共建高質(zhì)量商采服務(wù)生態(tài)，并結(jié)合企業(yè)辦公、員工服務(wù)、市場營銷等企業(yè)級采購場景，更加精準地對接企業(yè)客戶需求。

相比龐大的零售市場，企業(yè)采購市場雖然規(guī)模小了很多，但好處是更具確定性，增長空間也更為廣闊。如果能夠與一些大型企業(yè)達成長期合作，對于京東和小米而言一條穩(wěn)定的收入渠道。

就在６月５日，京東企業(yè)業(yè)務(wù)還與中糧福臨門達成合作，聚焦年節(jié)福利、員工關(guān)懷、食堂餐飲、渠道獎勵、促銷推廣、積分兌換等細分場景。

相比３C數(shù)碼，糧油品類的采購頻次更高，也有望為京東開拓出一片新的市場。

03

誰能拿下2萬億企采電商市場？

據(jù)網(wǎng)經(jīng)社統(tǒng)計，去年上半年，國內(nèi)企業(yè)采購電商市場規(guī)模達10780億元，預(yù)計全年市場規(guī)模達21800億元。

圖源：網(wǎng)經(jīng)社

雖然增速較前幾年明顯放緩，但依然能達到20%以上，領(lǐng)先于整個電商市場。而且在這2萬億的市場規(guī)模面前，玩家卻并不多。

除了京東企業(yè)購以外，目前企業(yè)采購電商的主要玩家就只有1688企業(yè)匯采、天貓企業(yè)購、亞馬遜企業(yè)購，以及蘇寧企業(yè)購和國美企業(yè)購。

從當(dāng)前局勢來看，蘇寧和國美正處于困境，它們的企業(yè)購業(yè)務(wù)聲量也較��；亞馬遜企業(yè)購雖然在全球影響廣泛，但側(cè)重于跨境電商領(lǐng)域，國內(nèi)的參與者主要以供應(yīng)商身份的產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)居多。

1688和天貓企業(yè)購的各項能力毋庸置疑，但用戶心智略顯薄弱，如今正在探索更多的可能性。比如天貓企業(yè)購此前就與釘釘展開合作，試圖通過辦公軟件觸達更多企業(yè)用戶，實現(xiàn)精準銷售。

不過截至目前，京東企業(yè)購毫無疑問仍占據(jù)了近半的市場份額，也是眾多玩家中機會最大的一個。

當(dāng)然，這并不意味著京東就高枕無憂了。如今的企業(yè)采購電商市場想要實現(xiàn)進一步的發(fā)展，仍面臨著諸多阻礙，僅憑京東一己之力很難把蛋糕做大。

比如在用戶習(xí)慣上，很多企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣于傳統(tǒng)的采購流程，很難去接受和適應(yīng)數(shù)字化的采購方式；

同時，很多企業(yè)的采購流程通常涉及多個部門和層級的審批，這就導(dǎo)致采購周期較長，回款慢、效率低。

為此，京東企業(yè)購還引入了京東金融，為企業(yè)客戶提供免息賬期。如果選擇周結(jié)的話，最多可延期21天免息付款；月結(jié)則是最多延長51天付款，但需要支付當(dāng)月采購額的0.6%。

這一模式可能已經(jīng)是當(dāng)下的最優(yōu)解，但對于平臺和企業(yè)客戶而言仍會造成不小的壓力。

如此看來，京東想要進一步挖掘企業(yè)采購電商市場的潛力，除了自身能力提升和模式創(chuàng)新以外，可能還需要在行業(yè)全鏈路尋找更多的盟友，以提供更具針對性的解決方案。