出品/零售氪星球

撰文/晨欣

“我覺得，我們來的正是時(shí)候�！�

5月23日，Costco開市客中國大陸第七家，南京首家開市客會員店新聞發(fā)布會上，Costco中國大陸區(qū)總經(jīng)理章曙蘊(yùn)表示，大陸市場是非常好的市場，消費(fèi)意識加速抬頭，需要更多好商品，Costco在積極探討為之后開店做積極準(zhǔn)備。

“如果我們不繼續(xù)積極布局的話，就太傻了�！�

Costco中國大陸區(qū)總經(jīng)理章曙蘊(yùn)

2019年，Costco進(jìn)入中國大陸市場即受到狂熱關(guān)注，在國內(nèi)零售業(yè)掀起會員店熱潮。5年來，除了今年1月拓展到粵港澳大灣區(qū)樞紐的深圳，在山姆中國大本營開出華南首店，Costco一直聚焦富庶的長三角。

一位接近Costco人士告訴「零售氪星球」，作為中國大陸首個(gè)“加油+購物”的純正Costco購物模式全生態(tài)門店，南京店截止開業(yè)前已突破10萬注冊會員，而深圳店開業(yè)前，這個(gè)數(shù)字是9萬多。

加油站的配置，或是一個(gè)顯著加分項(xiàng)。

探訪Costco南京店，與章曙蘊(yùn)等高管交流，「零售氪星球」獲悉一些Costco在大陸市場的最新發(fā)展動態(tài)。

01 

加油站：Costco的新籌碼

Costco南京店2021年6月簽約立項(xiàng)，總建筑面積5萬平米，售賣4000sku商品，門店設(shè)置近1000個(gè)加寬美式停車位，還配備100多個(gè)新能源充電樁。

圖源：零售氪星球

這幾年，國內(nèi)外會員店紛紛涌入南京。僅今年上半年，高鑫零售旗下M會員店南京店1月開出，山姆南京二店江北店與Costco江寧店也都在5月前后腳開業(yè)，算上此前的盒馬X會員店與麥德龍......南京，儼然成了繼上海之外、會員店最新的激戰(zhàn)區(qū)。

南京是南北交通重要樞紐，長江經(jīng)濟(jì)帶的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。據(jù)南京市政府相關(guān)部門披露，2023年，南京市居民人均可支配收入72112元，同比增長4.5%。地理位置與市場成熟、居民消費(fèi)力的強(qiáng)勁，讓南京成為會員店的機(jī)遇之城。

在章曙蘊(yùn)看來，相比紛至沓來的同行，Costco差異化的優(yōu)勢主要有兩點(diǎn)：一個(gè)是精選的品質(zhì)商品，“我們不在多，不在快，我們的東西在精致，在于品質(zhì)的把控。”

她強(qiáng)調(diào)，Costco最大優(yōu)勢是全球規(guī)模，870多家門店遍布全世界14個(gè)地區(qū)，有強(qiáng)大能力在全球范圍采購大牌，為會員篩選和提供更優(yōu)質(zhì)的世界級商品，通過規(guī)模大的優(yōu)勢獲取價(jià)格競爭力。

還有一個(gè)，Costco最大的差異化優(yōu)勢是會員增值服務(wù)。在店內(nèi)會提供胎壓檢測、氮?dú)馓畛涞容喬ケｐB(yǎng)，及Costco自營專業(yè)驗(yàn)光、聽力測試等會員增值服務(wù)。

Costco南京店位于江寧高新區(qū)方山區(qū)域，交通發(fā)達(dá)，30分鐘可達(dá)主城，符合“30分鐘車程范圍內(nèi)，人口要超過100萬”的Costco選址硬指標(biāo)。而從社保人口規(guī)模、常住人口總體數(shù)量及車程覆蓋龍頭企業(yè)、國際學(xué)校和高品質(zhì)住宅區(qū)等多重?cái)?shù)據(jù)論證下，Costco在項(xiàng)目推進(jìn)中有了增設(shè)一個(gè)加油站的想法。

國家發(fā)改委、商務(wù)部2018年發(fā)布的《外商投資準(zhǔn)入特別管理措施（負(fù)面清單）(2018年版）》顯示，對外資加油站建設(shè)、經(jīng)營的數(shù)量與股比限制內(nèi)容已被去除。但作為特許行業(yè)，加油站拿地和獲批是關(guān)鍵，南京和江寧區(qū)政府都給予了Costco全方位支持。

在「零售氪星球」看來，會員需要開車才能前往的倉儲會員店附設(shè)加油站，在實(shí)用且剛需上提供更便利價(jià)值，讓進(jìn)入中國大陸市場不久、門店數(shù)不多的Costco，在提升會員服務(wù)上，做到一個(gè)行業(yè)新突破，也將Costco在中國大陸市場的會員服務(wù)提升到一個(gè)新臺階，有了差異化競爭力。

圖源：零售氪星球

5月9日，Costco南京店開業(yè)前3周，會員加油站已提前投入營業(yè)�！噶闶垭葱乔颉乖诂F(xiàn)場看到，有別國內(nèi)傳統(tǒng)加油站的緊湊布局，這個(gè)加油站延續(xù)北美加油站規(guī)格，12座油島，加寬間距設(shè)計(jì)，可同時(shí)進(jìn)站24輛車，有效節(jié)省等待時(shí)間。

車主掃會員碼后，就可享受會員專享油價(jià)，自助加油。92號汽油7.49元/升，95號汽油7.95元/升，98號汽油8.99元/升。市場上江蘇省92號汽油為8.16元/升、95號汽油為8.68元/升、98號汽油為10.48元/升，即每升汽油比市場價(jià)低0.67元～1.49元，折扣幅度約8.5折到9折不等。

一位住在附近會員告訴「零售氪星球」，“一桶油省30-40多元，大致是市價(jià)9折，會員費(fèi)（開業(yè)優(yōu)惠199元）加幾次就能省出來，油品好，很耐燒。”

章曙蘊(yùn)強(qiáng)調(diào)，即便困難，只要條件允許，Costco希望在未來新店都搭配加油站。

從全球范圍看，Costco加油站都不以盈利為目的，而是作為一個(gè)重要會員增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)引流。今年3月剛退休的Costco前CFO Richard Galanti透露，每100名到Costco加油的人中，一半以上會加油后進(jìn)店購物。

02 

Costco的堅(jiān)持和更多新進(jìn)展

“整個(gè)Costco，我們賣的最好的東西就是會員卡。”

章曙蘊(yùn)透露，Costco在大陸市場會員群體大多是中產(chǎn)家庭和中小型的企業(yè)客戶，具有一定消費(fèi)能力，有較為成熟消費(fèi)觀念，更關(guān)注商品質(zhì)量、購物效率以及增值服務(wù)，尋求值得信賴的品質(zhì)體驗(yàn)，追求高品質(zhì)生活方式。

“統(tǒng)計(jì)上，會員占比較高的還是中產(chǎn)階級家庭，有小孩，家庭收入平均小康家庭以上的，是在會員比例最高的。我自己在中國大陸這些年觀察，消費(fèi)者觀念的成熟，增長非常快速。”

目前，Costco在大陸市場提供2種年費(fèi)都是￥299元的會員卡：普通金卡會員和企業(yè)會員。

而在北美市場，Costco提供3種會員級別:普通金星會員(Gold Star)、企業(yè)會員(Business)和返現(xiàn) 2% 的行政黑卡(Executive)，行政黑會員占付費(fèi)會員約46%，銷售額占全球銷售額超過73%。

在未來時(shí)機(jī)成熟，可預(yù)計(jì) ，Costco會在中國大陸市場增加更有含金量的行政黑卡會員。

Costco2024財(cái)年最新財(cái)報(bào)顯示，截至第二季度末，會員卡全球續(xù)訂率90.5%，持卡人1.32億，增長7.3%。Galanti在最新財(cái)報(bào)分析會上透露，Costco每個(gè)門店大約服務(wù)7萬個(gè)家庭，但在中國或其它亞洲國家新店開業(yè)時(shí)會不同，最初有8-15萬會員注冊。但許多人只是看熱鬧，一年后就不再續(xù)約。

按Costco既往發(fā)展，新市場速度總會慢一些，從相對低起點(diǎn)開始，第一批會員首次續(xù)約率50%或最多60%出頭，接下來4、5年，續(xù)約率會持續(xù)增長到更高水平。

5年前，僅憑注冊會員數(shù)就上了國際新聞, 創(chuàng)Costco成立36年紀(jì)錄的上海閔行店起步已經(jīng)很快了，“國際業(yè)務(wù)需要更長時(shí)間。有趣的是，我們的跑道比想象中的還要長許多。”

在中國大陸市場，Costco堅(jiān)持貫徹全球管理原則：把復(fù)雜的事情簡單化。

世界各地Costco門店有驚人的相似性，一樣的布局、動線、店鋪外觀......Costco還講究統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)門店的優(yōu)質(zhì)商品和福利，美式倉儲賣場體驗(yàn)，商品的陳列方式。

來自中國臺灣，已在Costco工作10+年的一位南京店主管告訴「零售氪星球」，Costco很喜歡一件事，就是把復(fù)雜的事情簡單化。

“我們的產(chǎn)品、價(jià)格都一樣，門店、停車場全球都長得差不多。這樣復(fù)制開店更容易，方便管理，發(fā)生問題的概率會降得很低�！�

比如，生鮮制作流程，每一間店、每個(gè)國家都一樣。這意味著，一個(gè)中國員工到美國，或美國員工來中國都可以馬上上手。全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)極大降低運(yùn)營復(fù)雜性，提效降本，支撐低毛利的會員制模式，也讓資源能集中在Costco認(rèn)為更重要的領(lǐng)域。

Costco還非�？粗匚幕瘋鞒�，進(jìn)入大陸市場，Costco至少從中國臺灣派來近70名經(jīng)驗(yàn)成熟員工，覆蓋辦公室、采購，及倉儲等關(guān)鍵部門，從2019年開出上海首店，2年后才在蘇州開出大陸市場第二家店，這期間Costco主要放在人員培訓(xùn)與文化貫徹上。

在具體運(yùn)營上，南京店比此前做了更多細(xì)節(jié)的迭代升級。

為避免以往Costco開業(yè)前的擁堵，南京店這次做了充分預(yù)案。比如，開業(yè)前三日（5月28日至30日）采取分時(shí)段預(yù)約入場制，會員通過Costco官方APP/小程序預(yù)約前往。每日分為9:00-13:00、13:00-17:00、17:00-21:00三個(gè)時(shí)段，每時(shí)段預(yù)約名額7000個(gè)。

有關(guān)線上業(yè)務(wù)，目前“開市客到家”線上購物已在國內(nèi)的上海、深圳、蘇州、杭州、寧波上線。南京Costco線上購物服務(wù)，將在賣場正式開業(yè)3-4周后上線。

“線上服務(wù)還是處于試水溫的狀況。我們也不斷在做加強(qiáng)，補(bǔ)強(qiáng)，希望給到大家更多的便利�！闭率锾N(yùn)透露，今年，Costco開市客還將進(jìn)一步完善線上購物的商業(yè)布局，為大家提供更多便利。