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在公司管理的話語(yǔ)體系里，“看十年、想三年、干一年”是基本要義。

但正如大多人往往會(huì)高估一年的變化、低估三年的力量，有些公司帶給人的感受亦如是。

5月14日晚間，阿里巴巴集團(tuán)發(fā)布2024財(cái)年第四季度及財(cái)年財(cái)報(bào)。除了聚光燈下的電商業(yè)務(wù)因GMV、訂單數(shù)同比兩位數(shù)的增長(zhǎng)引人矚目，剛剛經(jīng)歷新老管理班子交接棒的本地生活表現(xiàn)也讓人眼前一亮，如果與三年前的公司狀態(tài)做對(duì)比，甚至有點(diǎn)“脫胎換骨”來(lái)到“next level”的意思。

這一季度財(cái)報(bào)顯示：受季度內(nèi)交易用戶和購(gòu)買頻次顯著提升所影響，餓了么訂單增長(zhǎng)強(qiáng)勁，同時(shí)帶動(dòng)本地生活集團(tuán)季度內(nèi)收入同比增長(zhǎng)19%，年收入實(shí)現(xiàn)增至598.02億元；與此同時(shí)，受益于餓了么單位經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)改善、到家業(yè)務(wù)虧損持續(xù)收窄，本地生活集團(tuán)的虧損也從上一個(gè)財(cái)年的131.48億元人民幣，進(jìn)一步縮減至98.02億元人民幣，相比上個(gè)財(cái)年減虧繼續(xù)超25%。

年收入來(lái)到600億量級(jí)，年虧損收窄入100億內(nèi)，是這三年阿里本地生活經(jīng)營(yíng)提效的一個(gè)直觀注腳——這兩個(gè)數(shù)字在2022財(cái)年時(shí)，還是年收入435億、虧損超過220億。能在保持穩(wěn)健增長(zhǎng)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)按期有力減虧，餓了么的“上岸”概率也伴隨著時(shí)間復(fù)利加速變大。

前三年練內(nèi)功，后三年上規(guī)模。眼下，餓了么已來(lái)到了又一個(gè)周期的起點(diǎn)。

FY22-FY24：回歸本質(zhì)，調(diào)順體質(zhì)

2021年7月，也即阿里巴巴2022財(cái)年第二季度開始，阿里巴巴將基于地理位置服務(wù)的三大業(yè)務(wù)，高德、本地生活和飛豬組成生活服務(wù)板塊，由俞永福代表集團(tuán)分管。自此，阿里本地生活進(jìn)入俞永福掌舵的變革時(shí)代，也同步開啟了組織革新的篇章。

俞永福在接管本地生活后，快速明晰了板塊的戰(zhàn)略和陣型，整體重塑了阿里本地生活的商業(yè)戰(zhàn)略，建立了以餓了么為到家業(yè)務(wù)核心、以高德為到目的地業(yè)務(wù)核心的發(fā)展陣型。與此同時(shí)，俞永�；谏虡I(yè)戰(zhàn)略對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行了果斷取舍，對(duì)高虧損的本地業(yè)務(wù)快速降杠桿，以高質(zhì)量增長(zhǎng)為核心，帶領(lǐng)本地業(yè)務(wù)快速提升經(jīng)營(yíng)健康度。

我們回溯2022財(cái)年至今的阿里財(cái)報(bào)，可以從中看到一條十分清晰的“三年改良路徑”：

①?gòu)?022財(cái)年第三季度開始，餓了么的UE（單位經(jīng)濟(jì)效益）開始改善，并且在2023財(cái)年第一季度首次實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)正。而UE為正這一項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)，維持至今，未有間斷。

②減虧并非簡(jiǎn)單降本，而是在減虧同時(shí)，仍保持用戶和訂單的整體增長(zhǎng)。即便在2022年期間，到家業(yè)務(wù)一度受到疫情影響，但平臺(tái)整體收入自2023財(cái)年第二季度起依然穩(wěn)健增長(zhǎng)。2023財(cái)年，季度平均收入來(lái)到了近130億元的水位線，在2024財(cái)年更是達(dá)到約150億元/季的水位線，逐年呈階梯式上升。

③UE的改善、收入的穩(wěn)增，帶動(dòng)餓了么虧損的加速收窄，也帶來(lái)本地生活虧損和虧損率的下降。2022財(cái)年時(shí)，本地生活季均虧損（經(jīng)調(diào)整EBITA）超過50億，到了2023財(cái)年降到了35億內(nèi)，而在2024財(cái)年更進(jìn)一步收窄至25億內(nèi)，逐年呈階梯式下降。

④虧損率（經(jīng)調(diào)整EBITA利潤(rùn)率）從2022財(cái)年的超過50%，在2023財(cái)年降了一半至30%以下，在2022財(cái)年再降近接一半到16%。換而言之，三年前的阿里本地生活每收入2塊錢要虧1塊多，但現(xiàn)在每收入6塊錢只虧不到1塊，盈利能力已有大幅改善。

不到三年時(shí)間，營(yíng)收增長(zhǎng)約50%，虧損收窄超過一半。在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，這一經(jīng)營(yíng)提效成果可謂相當(dāng)優(yōu)異。

從以上趨勢(shì)線更不難看出，只要維持住當(dāng)下的節(jié)奏和速率，不管餓了么還是阿里本地生活集團(tuán)，在兩三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)正向現(xiàn)金流，完成扭虧為盈也屬意料之中。距離盈利“上岸”，確實(shí)只差一些時(shí)間。

在這份過去三年的賬面“成績(jī)單”背后，現(xiàn)實(shí)的業(yè)績(jī)和高速的增長(zhǎng)從何而來(lái)？?jī)煞矫嬉蛩赜绕渲档藐P(guān)注，用戶和毛利。

先看用戶增長(zhǎng)，除了餐飲外賣的基本盤外，今天所說的即時(shí)零售是餓了么實(shí)現(xiàn)突破的第二曲線。在2020年，廣告營(yíng)銷破圈的“餓了么體”，背后就是平臺(tái)敏銳捕捉到了“非餐配送”的增長(zhǎng)。在防疫防控的過去幾年中，民生、醫(yī)藥的應(yīng)急配送需求，更進(jìn)一步加深了用戶心智。

如今，餓了么除了餐飲配送，還可以實(shí)現(xiàn)酒水、鮮活、超市商品、禮品鮮花等多方面的即時(shí)服務(wù)。這三年來(lái)，從供給端豐富度和需求端便利性的兩個(gè)維度，餓了么同時(shí)發(fā)力，抓住了即時(shí)零售這個(gè)歷史性的機(jī)會(huì)，撬動(dòng)了更多維的用戶增長(zhǎng)。

客觀來(lái)說，餓了么并不是即時(shí)零售賽道最早的玩家，但是其重視和投入程度、業(yè)態(tài)的創(chuàng)新速度，令其已是賽道最重要的玩家之一。能夠抓住這一歷史機(jī)遇，背后也是餓了么放大了阿里系的電商供給優(yōu)勢(shì)，并且將注意力聚焦在用戶各類生活需求上。

另外值得注意的是餓了么毛利的提升。須知，對(duì)于基于外賣平臺(tái)的餐食或者非餐配送業(yè)務(wù)來(lái)說，毛利的提升殊為不易。在剛性成本不變的情況下，毛利的提升可以靠規(guī)模來(lái)實(shí)現(xiàn)，但是與B2C電商不同，B2C電商可以通過大促等手段，實(shí)現(xiàn)短時(shí)間爆款的沖量，通過類似快消品的大單品邏輯來(lái)做大規(guī)模同時(shí)拔高毛利。但是在外賣平臺(tái)，其訂單在數(shù)量上有明顯的波峰（比如午餐）、消費(fèi)者決策具有很強(qiáng)的分散性，這就導(dǎo)致每個(gè)訂單的核心要素（位置、商家等）可能都不一樣，甚至可以說是“千單千面”。

在這種情況下，毛利的提升需要有強(qiáng)大計(jì)算能力的技術(shù)支撐，以系統(tǒng)性提高匹配效率、減少資源浪費(fèi)。另一方面，當(dāng)用戶對(duì)平臺(tái)好感度和信任度提升，提高具有規(guī)律性和穩(wěn)定性的復(fù)購(gòu)，也會(huì)反之進(jìn)一步提高系統(tǒng)的效率。這是外賣平臺(tái)毛利提升的重要基礎(chǔ)。而餓了么能做到UE連續(xù)兩年多持續(xù)改善、為正，也正是從經(jīng)營(yíng)的最小顆粒度入手，來(lái)提升運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，通過優(yōu)化每筆訂單的經(jīng)濟(jì)效益來(lái)實(shí)現(xiàn)。

觀察餓了么在過去三年間，水面下的努力功不唐捐。例如近期媒體報(bào)道，季度內(nèi)餓了么繼續(xù)升級(jí)了“蜂鳥即配智慧大腦平臺(tái)”，通過物流超算平臺(tái)，餓了么針對(duì)時(shí)空智能、智能調(diào)度、路徑規(guī)劃等技術(shù)方向進(jìn)行了建設(shè)及優(yōu)化。這可以幫助騎手減少配送路途不確定性、提升騎手訂單的合單率與順路率，實(shí)現(xiàn)為騎手降低配送難度的同時(shí)，進(jìn)一步提升騎手小時(shí)收入。

公開信息也顯示，目前餓了么已申請(qǐng)超800件物流技術(shù)發(fā)明專利。這些物流技術(shù)上的硬核投入，不僅帶來(lái)了履約服務(wù)流暢度的優(yōu)化，更帶動(dòng)了平臺(tái)整體效率和用戶好感度的提升。

從這個(gè)維度來(lái)說，當(dāng)外界習(xí)慣用虧損、份額等等數(shù)字觀察餓了么時(shí)，餓了么這三年確實(shí)沉下心來(lái)，扎扎實(shí)實(shí)先把外賣平臺(tái)的配送、服務(wù)、體驗(yàn)這些基礎(chǔ)事情做好。不管是技術(shù)、系統(tǒng)，還是體驗(yàn)，都做了不少功課，也和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)一樣，已經(jīng)踏上了一個(gè)新的臺(tái)階。

FY25-FY27：加速“上岸”，開啟新曲線

今年3月，俞永福卸任本地生活集團(tuán)以及餓了么的董事長(zhǎng)，交棒至兩位80后年輕管理者接任。這一方面標(biāo)志著阿里本地第一階段的組織變革任務(wù)已徹底完成，另方面也意味著餓了么已經(jīng)來(lái)到了新階段的大門前，將開啟步履更快的第二賽程。

新老班子交接中，餓了么新掌舵人明確了幾點(diǎn)變與不變，從中也可窺得這家公司下個(gè)三年的發(fā)展走向。

餓了么CEO韓鎏近期在內(nèi)部全員信中表示：未來(lái)三個(gè)財(cái)年，餓了么使命文化和“促科技創(chuàng)新，與生態(tài)共進(jìn)”價(jià)值擔(dān)當(dāng)不變；繼續(xù)聚焦能力建設(shè)、堅(jiān)定“雙流驅(qū)動(dòng)，四橫四縱”的戰(zhàn)略不變；繼續(xù)建設(shè)商流、物流超算平臺(tái)的技術(shù)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的方向不變；繼續(xù)服務(wù)好消費(fèi)者、商家和騎手的目標(biāo)不變；繼續(xù)降杠桿、提質(zhì)量，從質(zhì)量要效益的路徑不變。

與此同時(shí)，今年3月中旬，韓鎏也在公司管理團(tuán)隊(duì)的年度會(huì)議上明確表示，未來(lái)三年餓了么將聚焦“1+2”的長(zhǎng)期戰(zhàn)略賽道建設(shè)：其中“1”代表做好一個(gè)“健康增長(zhǎng)、更懂消費(fèi)者的到家餐飲平臺(tái)”；“2”則代表餓了么新確定的2個(gè)第二增長(zhǎng)曲線，做好符合餓了么特色的即時(shí)零售，以及做好面向市場(chǎng)價(jià)值延展的即時(shí)物流網(wǎng)絡(luò)。

在未來(lái)三年里，餓了么“上岸”或許已沒有多大懸念，但上述兩個(gè)第二增長(zhǎng)曲線能做到怎樣的程度，還是值得關(guān)注和期待。

從整個(gè)阿里集團(tuán)的視角來(lái)看，未來(lái)三年的本地生活，或許不僅要能實(shí)現(xiàn)自我輸血、甚至反哺，更是要進(jìn)一步發(fā)揮即時(shí)電商對(duì)B2C電商的資源鏈接、履約補(bǔ)足的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

具體來(lái)說，像即時(shí)電商的發(fā)展，除了從餐飲訂單轉(zhuǎn)化的流量和用戶外，它還在原來(lái)的線上電商和線下門店的體系之外形成了新的流通鏈路：它讓可能發(fā)生在B2C電商的購(gòu)買行為更快更高頻的發(fā)生，這會(huì)促使整個(gè)中心化電商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)體系向更加小型化、靈活化的方向發(fā)展；同時(shí)，即時(shí)電商也在加快線下實(shí)體門店的庫(kù)存周轉(zhuǎn)，無(wú)論對(duì)長(zhǎng)保商品還是短保商品的動(dòng)銷都有帶動(dòng)作用。

餓了么身上的平臺(tái)價(jià)值不止體現(xiàn)于交易，更重要的是，蜂鳥即時(shí)物流網(wǎng)絡(luò)更是這個(gè)趨勢(shì)里至關(guān)緊要的基礎(chǔ)設(shè)施。如同菜鳥對(duì)于淘寶發(fā)展帶來(lái)的重要性一樣，可以反向推動(dòng)商流的交易效率大大加速。

今天的市場(chǎng)已經(jīng)意識(shí)到，潮水的方向開始改變。當(dāng)即時(shí)配送網(wǎng)絡(luò)開始成為真正的基礎(chǔ)設(shè)施后，商流可以在此基礎(chǔ)上做更豐富的拓展和供給，最終形成一個(gè)持續(xù)正循環(huán)的生態(tài)。

從這個(gè)意義來(lái)說，前一個(gè)三年，餓了么想清楚了自己該如何“守正”，下一個(gè)三年，餓了么也已有了如何“出奇”的規(guī)劃。

在一些消費(fèi)者眼中，餓了么或許還只是一個(gè)點(diǎn)單—送餐的外賣APP，然而其開始表現(xiàn)出的，是一個(gè)交易高頻密集，具有數(shù)百億級(jí)營(yíng)收規(guī)模，盈利能力不斷變強(qiáng)，業(yè)務(wù)依然有高成長(zhǎng)性的市場(chǎng)標(biāo)的。放眼于當(dāng)下市場(chǎng)未上市的公司里，這個(gè)標(biāo)的也具有稀缺性。

未來(lái)三年，消費(fèi)趨勢(shì)新潮洶涌，大浪會(huì)如何將餓了么帶上新臺(tái)階，當(dāng)下還無(wú)從預(yù)料。但不管如何，回到“看十年，想三年，踏踏實(shí)實(shí)干一年”，明年此刻的這份財(cái)報(bào)會(huì)有答案。

*FY(財(cái)年)