出品/聯(lián)商網(wǎng)

作者/王毅

在阿里“新六脈神劍”價值觀中，有一條是：“唯一不變的是變化�！边@句鐫刻在阿里價值觀DNA中的話，用在盒馬身上再合適不過。

如今，距離盒馬創(chuàng)始人侯毅退休已經(jīng)一個月有余，盒馬以往的經(jīng)營策略正在逐步“回調(diào)”。

“回調(diào)”

近期，盒馬所采取的一系列動作都在表明，去年10月推行的折扣化戰(zhàn)略正在回調(diào)。

4月24日，盒馬官方宣布，盒馬黃金/鉆石X會員恢復(fù)開續(xù)卡服務(wù)，在保留此前全部權(quán)益的基礎(chǔ)上，增加部分新的權(quán)益。如盒馬黃金X會員（258元/年）增加了生日券、購物返1%優(yōu)惠金服務(wù)，新增合肥作為會員服務(wù)區(qū)域，盒馬鉆石X會員（658/年）增加生日禮、體驗月卡服務(wù)。并且，所有盒馬X會員店VIP將全部升級為盒馬黃金X會員。

除此之外，盒馬線上訂單運費也進行了調(diào)整。今年2月18日，盒馬宣布在北京、南京、長沙試點，將免運費門檻提高至99元，不足則收取6元運費。而在經(jīng)過不到兩個月試點后，盒馬又宣布，未來線上訂單免運費門檻將統(tǒng)一調(diào)整至49元，與大部分城市的盒馬鮮生門店免運費門檻一致。

有盒馬用戶留言稱：“熟悉的盒馬終于回來了”。彼時，盒馬的折扣化改革，一方面讓消費者享受到了更低的價格，但是暫停會員服務(wù)、上調(diào)運費等舉措，也讓許多消費者不解。

去年12月，有消費者發(fā)現(xiàn)無法在盒馬APP內(nèi)開通新的付費會員。彼時，盒馬宣布調(diào)整會員政策，停止開通新的付費會員，未到期的付費會員仍可以正常通過APP續(xù)費，已到期的會員如果續(xù)費，需要到本地的X會員店線下辦理。這被認為是盒馬已經(jīng)全面“放棄”會員制的征兆。

在去年進行折扣化變革前夕，《聯(lián)商網(wǎng)》曾與盒馬創(chuàng)始人侯毅展開了一場對話。談及會員制，侯毅表示，盒馬折扣化變革擁抱的是所有消費者，通過會員制來篩選客群已經(jīng)沒有存在的必要，但在滿足消費者更高層級的個性化服務(wù)方面，盒馬還在思考怎么做這個事情。也就是說，在彼時，侯毅的思考并非是完全放棄會員制，而是在滿足消費者個性化需求方面，重新進行設(shè)計。

走進盒馬門店，以往的線下專享價標識已經(jīng)消失不見，如今已實現(xiàn)線上線下同價，并且X會員還能在會員日疊加88折優(yōu)惠。通過對比多款商品來看，盒馬延續(xù)的仍然是折扣化變革之后的調(diào)價價格。以盒馬工坊高莊饅頭400g（4只）為例，在折扣化變革之前的價格為5.9元/袋。當前的定價仍然延續(xù)了變革之后的價格，為2.99元/袋。

在折扣化變革初期，盒馬曾宣布將設(shè)置線下門店專享價，其中5000多款商品將迎來價格下調(diào)。之所以線下先調(diào)價，侯毅認為，與線上零售服務(wù)線性增長的成本相比，線下門店的成本較為固定，成本更低，將整體呈現(xiàn)比線上更明顯的價格優(yōu)勢，消費者重回線下指日可待。

但是雖然線下的成本相對固定，但整體也不低。一般來說，在超市行業(yè)，成本占銷售收入的比例在20%左右。為了摳成本，盒馬在試點城市將線上免運費門檻提高至99元，同時加收1元包裝費，這也引發(fā)了消費者的反彈和吐槽。

而不到半年，盒馬的會員制度又發(fā)生了大轉(zhuǎn)變。在《聯(lián)商網(wǎng)》看來，恢復(fù)會員辦理是盒馬在新管理層接手后，在業(yè)務(wù)層面進行回調(diào)和優(yōu)化的重要舉措。自去年底暫停會員開續(xù)卡以來，盒馬在運費、價格、產(chǎn)品等方面進行了多輪調(diào)整，而此次恢復(fù)會員辦理并對相關(guān)權(quán)益進行升級調(diào)整，旨在提升消費體驗，進一步留存客戶。

邏輯其實也不難理解，會員制更注重建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，提供獨特價值和優(yōu)質(zhì)服務(wù)；而折扣模式則更注重通過降低價格來快速吸引消費者，可能在短期內(nèi)提高銷售額。而盒馬希望通過恢復(fù)會員辦理等回調(diào)動作，穩(wěn)定和提升公司整個經(jīng)營大盤。

有業(yè)內(nèi)人士告訴《聯(lián)商網(wǎng)》，從近期的回調(diào)和優(yōu)化服務(wù)體驗的舉措來看，盒馬仍然不斷在強化自身的中產(chǎn)消費心智，意在守住核心中產(chǎn)用戶基本盤。公開信息顯示，截至2022年底，盒馬付費會員規(guī)模接近300萬名，每年僅會員費就可為盒馬貢獻營收達5.88億元。而以往中產(chǎn)群體、下沉市場等全客群“通吃”的做法，不斷弱化了盒馬用戶的核心心智。

“侯毅的變革戰(zhàn)略符合零售業(yè)發(fā)展趨勢，但變革是一場長期戰(zhàn)，當下也不是零售業(yè)擴張和變革的好時機，盒馬最應(yīng)該守住的是那些追求商品品質(zhì)和購物體驗的消費者，這也是它的基本盤”。該人士表示。

繼承

從盒馬折扣化變革的外因來看，在經(jīng)濟下行、消費收縮的大環(huán)境下，真正具備高質(zhì)價比的零售企業(yè)具有很大的市場空間，消費者越來越注重性價比，更看重商品的價值和價格。以折扣店為例，其提供的商品價格相對較低，但品質(zhì)并不差，因此受到了越來越多消費者的青睞。

而在海外，頭部零售商往往采取的都是折扣經(jīng)營模式，通過壓縮SKU數(shù)量，擴大單品采銷規(guī)模，依托商品直采和議價能力，以及極致供應(yīng)鏈和極致價格能力，從而形成正向的商業(yè)經(jīng)營循環(huán)。

諸如永輝、沃爾瑪、大潤發(fā)等國內(nèi)頭部商超企業(yè)都在不斷進行商品調(diào)價，供應(yīng)鏈調(diào)優(yōu)，從而不斷優(yōu)化店型。從這個角度來看，盒馬折扣化變革也順應(yīng)了零售行業(yè)整體發(fā)展趨勢。

而從內(nèi)因來看，盒馬希望通過改革，來改變消費者對于盒馬商品“貴”的印象。在盒馬三大能力中，服務(wù)競爭力和差異化競爭力已經(jīng)形成護城河，但是最重要的價格競爭力仍有較大提升空間�！昂旭R現(xiàn)在還有一個沒解決的問題就是價格偏貴，至少在價格上我們沒有明顯的競爭優(yōu)勢。在今天的經(jīng)濟環(huán)境下我們需要解決好這個問題�！焙钜愦饲霸诮邮堋堵�(lián)商網(wǎng)》采訪時表示。

于是，盒馬選擇用兩條路徑去解決：一是解決價格競爭問題，進行折扣化變革，保證商品品質(zhì)，并做到價格最低。二是為了實現(xiàn)“好貨不貴”的目標，供應(yīng)鏈重構(gòu)和優(yōu)化，建立新零供體系和商品垂直供應(yīng)鏈體系，推進“去KA”模式。

從去年開始，盒馬宣布實施三全戰(zhàn)略：全業(yè)態(tài)、全渠道、全品類。5月，盒馬宣布啟動“全球供應(yīng)鏈”戰(zhàn)略，將在全球設(shè)立8大采購中心。與此同時，自有品牌、大進口和預(yù)制菜三大部門也均被盒馬列為一級部門。8月，盒馬自有品牌團隊、大進口團隊和品類采購團隊等進行合并，重點以自有品牌為牽引，從而實現(xiàn)組織的優(yōu)化與能力聚集。同時，“移山價”開打。10月，盒馬宣布進行折扣化變革，商品價格下調(diào)，縮減SKU。12月，盒馬宣布暫停X會員續(xù)開卡。

種種變革與創(chuàng)新，背后體現(xiàn)的都是盒馬的野望：全面建成以商品競爭力為核心的采購體系，以及建設(shè)商品的營運體系。

針對折扣化變革，侯毅表示，最終目的是讓零售業(yè)發(fā)展回歸到理性健康的狀態(tài)上來。但是零售業(yè)態(tài)的創(chuàng)新和變革并非在短期內(nèi)能夠取得突破，而是需要不斷長期投入。盒馬的變革并非是“外科手術(shù)”，而是“高速上換大腦”，很難做到“一年大調(diào)整，兩年上水平，三年大變樣”。做這些事情，需要時間，也需要空間，甚至也會有陣痛期。

不過從戰(zhàn)略回調(diào)來看，盒馬更多是繼承了以往折扣化變革的沉淀�！堵�(lián)商網(wǎng)》了解到，盒馬今年的主基調(diào)仍然是精細化經(jīng)營，不斷打磨盒馬鮮生、盒馬NB等主力業(yè)態(tài)，謹慎推進門店布局，在持續(xù)拓店的同時，不斷加強商品垂直供應(yīng)鏈體系建設(shè)，圍繞商品力持續(xù)深耕門店精細化運營。在商品考核上，仍以毛利額為考核，更具有靈活性。

可以預(yù)見的是，隨著盒馬新管理團隊的走馬上任，盒馬的打法會更加趨于穩(wěn)健，畢竟在當前的零售消費環(huán)境下，守住基本盤并進行精細化運營已經(jīng)變得十分重要。

會不會被出售？

值得注意的是，盒馬作為中國首家以互聯(lián)網(wǎng)+技術(shù)驅(qū)動的新零售平臺，擁有不小的市場潛力和發(fā)展前景。創(chuàng)業(yè)九年來，其在新零售領(lǐng)域的創(chuàng)新和嘗試已經(jīng)取得豐碩的成果。

比如，盒馬首次創(chuàng)造了線上線下一體化經(jīng)營模式，30分鐘到家服務(wù)抬高了中國零售的服務(wù)門檻，也催生了“盒區(qū)房”這一概念。此外，對于商品新鮮度的追求和高檔食材平民化的打法，也讓高端商品以較為親民的價格飛入尋常百姓家。

而盒馬最大的價值在于，構(gòu)建了較強的工業(yè)化生產(chǎn)能力以及自有品牌能力和商品差異化競爭力。例如，在烘焙領(lǐng)域，盒馬烘焙已經(jīng)成為中國最大的烘焙連鎖品牌之一。而在鮮花、有機食品領(lǐng)域，盒馬也打造出了行業(yè)第一品牌。

在中國零售市場，盒馬也是一個獨特的存在，它也沒有一個完全可以對標的參照物。作為新零售先鋒，盒馬催化了傳統(tǒng)零售行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。而盒馬踩過的那些坑，同樣對賽道上的后來者們具有一定借鑒意義。

今年初有消息稱，阿里巴巴有意出售銀泰百貨、盒馬、餓了么等業(yè)務(wù)。隨后在2024財年Q3財報電話會上，阿里巴巴集團董事會主席蔡崇信明確指出，“對于非公司核心業(yè)務(wù)如傳統(tǒng)實體零售，公司會逐漸退出。

而在此前，盒馬原本的上市計劃也已經(jīng)暫緩，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，盒馬上市被暫停，最直接的原因就是估值不符預(yù)期。

結(jié)合阿里的戰(zhàn)略動向以及盒馬自身多年發(fā)展來看，對于潛在的買家來說，盒馬可能是一個具有吸引力的投資目標。

但從眼下來看，盒馬的聚焦方向是回到核心基本盤，持續(xù)深耕，繼續(xù)“待價而沽”。