來源/聯(lián)商專欄

撰文/覓零星

縣城是很多年輕人回不去的家鄉(xiāng)，又是很多老年人走不出的城市，筆者年末回家過年的空隙拜訪了當?shù)啬沉闶燮髽I(yè)的負責人，發(fā)現(xiàn)縣域零售的變化竟然如此之快，他們面對新的變化迷茫，讓我對縣城零售有些新的認識：

物業(yè)結構與環(huán)境對線下零售的限制是硬傷

“這些年發(fā)展速度太快了，十年前我們還是本地的標桿商業(yè)，如今因物業(yè)結構和停車場的問題，無法停車成了消費者最不愿意來的最大公約數(shù)！”一見面就和我聊到了她目前所負責的商業(yè)項目�！吧虡I(yè)板塊是為了配套集團地產(chǎn)項目開發(fā)而建的，整體結構是按照老百貨商場蓋的，立柱比較多也沒有中庭，更大的問題是沒設地下停車場（只有少量地面停車位）。由于當時地理位置好，周邊也有很多空地可以隨意停車，如今隨著城市發(fā)展周邊都蓋起了商業(yè)和住宅，導致客戶無法停車，內部老式的物業(yè)結構又無法調整，導致客戶逐年下滑， 銷售自然跟著下滑�！�

在物理空間里做零售，對自持物業(yè)零售創(chuàng)始人的命題不僅僅是考慮當下，更需考慮未來數(shù)十年周邊的商業(yè)環(huán)境，這無異議于盲人摸象！而前瞻的眼光就決定了企業(yè)未來的發(fā)展和盈利水平！

實體零售一直講究選址，零售除了選對位置更需關注物業(yè)結構、配套設施等隱性設施，這是日后經(jīng)營能否增長或調整的關鍵！

縣域人口空心化愈演愈烈

大城市對周邊縣城的人口虹吸效應越來越明顯，在中國廣大的縣域城市及農(nóng)村人口流失是普遍現(xiàn)象�？h城本來產(chǎn)業(yè)就很少，留給年輕人就業(yè)機會也不多。他們會隨著城市經(jīng)濟帶的遷移游離于各大城市群之間，絕大部分人只是聽說哪里打工賺錢容易，就以家族為單位進行候鳥式的遷徙，同時也帶走了原來屬于當?shù)亓闶凵痰姆蓊~。

“全國人口第六次普查時，縣城有54萬人口，常住人口有55萬多，還不包括外來打工的；到第七次普查當?shù)厝丝谑?0萬，可疫情期間準確統(tǒng)計出的縣城人口僅有45萬，這還包括了外省來本地打工的3萬多人。短短十來年流失了10多萬人，而他們是又是消費的主力軍，所以生意越來越難了�！倍潭痰囊唤M數(shù)據(jù)就透露出了縣城零售人口流失后經(jīng)營者的無奈。

聯(lián)商網(wǎng)顧問厲玲曾多次強調：線下零售做的是人的生意，生意會隨人口一起流動，人口增長的地方生意一定好做些！這對還在留守的商業(yè)來說要么關門，要么扎的更深，否則沒有生存之地！

供應鏈被經(jīng)銷商綁架動彈不得

由于地處五線小縣城，不論是中高端的百貨還是快消品牌都被當?shù)亟?jīng)銷商控著，基于兩個原因：

1. 小城市銷量小且分散；

2. 品牌維護渠道成本太高，不如交給經(jīng)銷商劃算；

品牌出于對現(xiàn)有渠道和價盤的維護導致縣域零售商議價權很弱，基本上是經(jīng)銷商推什么就賣什么。過去生意好，供應商代理的好品牌還能給賣場引流，現(xiàn)在消費者發(fā)生變化了，但產(chǎn)品和品牌沒有變化。過去經(jīng)營過程中慢慢的零售商把貨架按節(jié)都賣給了供應商，結果導致同一貨架的牌面堆滿了相同的產(chǎn)品，成了經(jīng)銷商的倉庫和樣品柜！

積重難返之下，只有刮骨療傷，徹底顛覆原有的供應鏈才有新的希望，但是顛覆了原來的供應鏈，誰能補上供應鏈的缺口呢？就算現(xiàn)金采買也解決不了整體供應鏈缺失的問題，何況專業(yè)程度的不同還會面臨自采庫存積壓的風險。目前業(yè)內最好的案例是鄰近的江西上饒嘉百樂，切換了胖東來的供應鏈，但是又有多少縣域零售商能得到同樣的支持呢？就算能，胖東來也忙不過來！

令我沒想到的是下沉市場的供應鏈，一家大店的靈活程度遠遠不如夫妻小店。縣城的供應商遠沒有大城市來的豐富，重復鋪貨則成了經(jīng)營者們唯一的選擇！

互聯(lián)網(wǎng)依賴癥虹吸小鎮(zhèn)青年的消費

談到年輕人，“唯一有點希望的年輕消費者，如今被拼多多和山姆代購搶走了！”這不是個例，而是整個零售場域發(fā)生了變化，經(jīng)營者們還沒吃透實體零售，互聯(lián)網(wǎng)的大風已經(jīng)吹散了消費者！團購也好、到家也好小城青年自己會玩，根本用不上超市里的大爺大媽！ 

互聯(lián)網(wǎng)巨頭們開發(fā)的軟件除了虹吸消費者之外，并不能給當?shù)亓闶凵處砣魏卧隽?/strong>，只是重新分配了下蛋糕的切法而已，沒有他們也許還能多剩點！

錯失下鄉(xiāng)的機會

其實區(qū)域零售最大的特點就是區(qū)域密集型布點，在小城鎮(zhèn)里鋪滿店鋪，就像寧波的三江、臺州的三和等。毛細血管型的超市布點是縣域零售商的護城河，也是小城百姓離不了的家庭小幫手！

“其實稍微好一點的鎮(zhèn)都值得去開家門店，當時生意還不錯，只布局了市區(qū)和重點鎮(zhèn)，放棄了下沉的機會，這對于品牌在當?shù)乩习傩盏目诒陀绊懥Χ即蟠蛘劭�！”現(xiàn)在競爭對手借助鄉(xiāng)下店的影響力，搶走了部分的優(yōu)質客戶。

縣域市場的消費是有限的，誰多喝了碗湯，鍋里的水就淺下去一碗！所以抓牢每個客戶都是增長的機會點。

區(qū)域零售的破與立

在與她聊完回家的路上我在思考：同樣地處三、四線城市的胖東來、信譽樓，如果他們的經(jīng)營團隊遇到這樣的情況他們會怎么做？大廈將傾靠扶是扶不正的，只能破后而立！

一、首先要破

1. 破思想

事都是靠人去推動的，如果自己不想動，外部找再多的教練和導師都于事無補！試問經(jīng)歷過輝煌的零售老兵們還有當年投身這個行業(yè)的勇氣和信心嗎？所以自己先想明白：要做一家怎樣的區(qū)域型企業(yè)？要有服務一方百姓，幸福一座城勇氣和決心！

2. 破團隊

團隊經(jīng)歷數(shù)年甚至數(shù)十年的發(fā)展，像樹木一樣有新牙有枯枝。對于團隊的人，要根據(jù)業(yè)務重新梳理，按崗配人，要吐故納新！江山是靠打下來的不是守下來的，必須統(tǒng)一團隊思想，保證業(yè)務經(jīng)營一定要在切實保證消費者的利益上來開展！

3.破關系

絕大部分的縣域民營企業(yè)的中高管基本沾親帶故，與政府、企業(yè)有著剪不斷理還亂的關系。

過去政府采購是香餑餑，如今變成了企業(yè)的絞索，因當?shù)卣斦щy無法結回款項導致企業(yè)經(jīng)營陷入困局的不在少數(shù)；團隊人員因親友而逼走優(yōu)秀人才的比比皆是；內部腐敗問題也觸目驚心等等問題。

過去發(fā)展快，不同的問題都會被增長而掩蓋，如今企業(yè)下行結果不同“組織的爛肉”開始發(fā)酵，熏臭了整個企業(yè)，甚至污染了整個地方的百姓。

要重新梳理企業(yè)內外部的關系，要學會斷舍離！讓企業(yè)重新走向專業(yè)化、規(guī)范化、制度化。

二、其次要盤點

1.盤資產(chǎn)

1) 要盤點清楚公司的錢，包括賬上的現(xiàn)金流、預售的儲值卡、供應商應付款、銀行貸款、客戶應收款、民間借貸款、政府撥款等等；

謹記賬上的錢不全都是自己的：千萬別干健身房和洗發(fā)廊圈錢的事情，客戶儲值卡、供應商應付款那都不是企業(yè)自己的利潤，要做預留，一旦企業(yè)出現(xiàn)危機能立馬兌付！

2) 要盤點清楚公司的貨，包括賣場內的、倉儲的、預付后在途的、甚至還沒發(fā)貨的；自采積壓的、供應商應退未退的等等；做零售沒有盤點就是筆糊涂賬，如果沒關注損耗會出現(xiàn)賣虧了褲衩還以為自己大賺了一筆！

謹記：不能太關注銷售額，要看百姓口碑；不能太關注毛利率，要看毛利額；不能太關注庫存量，要看周轉；不能太看牌面，要看保質期…… 零售就是天天干小事。

3) 要盤點清楚公司的資產(chǎn)，包括固定資產(chǎn)、品牌資產(chǎn)等。大到自持物業(yè)、新建的配送中心、廠房、辦公大樓等；小到辦公電腦、桌椅板凳、甚至辦公文具；有總部的，也有門店的……

謹記：固定資產(chǎn)折算財務報表時要真實。千萬不能虛高作價，商譽好的時候資產(chǎn)會被銀行、市場虛高評估，一旦企業(yè)出現(xiàn)危機，資產(chǎn)會被嚴重打折，很多企業(yè)家在企業(yè)倒閉清算后才發(fā)現(xiàn)資不抵債的情況，要提前做好防范！

三、最后要立

算清楚了賬，理清楚了人，盤清楚了貨，接下來就是立的階段了：

1.要立目標

拋棄過去沖業(yè)績沖規(guī)模的目標，把增長的目標導向調整為：企業(yè)健康、員工幸福、客戶滿意。

過去我們的企業(yè)標語寫的很宏大，但行動總是走偏了方向！胖東來給我最大震撼的是：胖東來的企業(yè)文化是做到了才掛到墻上去的！

2.要立標準

要建立更高的企業(yè)標準。山姆、Costco世界級的零售企業(yè)也是從小企業(yè)發(fā)展而來的；客戶對胖東來的信任也不是一蹴而就的；信譽樓通過6年的時間才讓黃驊市的老百姓徹底相信在社會上大部分企業(yè)不講誠信的時候，信譽樓是一直講誠信的！

所有的背后都是無數(shù)的企業(yè)標準在支撐著，而不是簡單的一句口號！

優(yōu)秀企業(yè)大量的標準都是公開的，向優(yōu)秀的企業(yè)學習，需要日拱一卒，方能抵達！

3.要立木為信

商鞅變法的故事我們小時候都聽過，“治世不一道，便國不法古�！�

標準的建立不難，難的是執(zhí)行。不論是團隊內部、供應鏈、合作伙伴等等，定了標準要執(zhí)行，不怕失去當下的蠅頭小利。改革總是痛苦的，只有經(jīng)歷過陣痛，才能實現(xiàn)企業(yè)長遠的健康。

可以做的不夠好但是要讓客戶看到我們每天的努力！要讓客戶感受到企業(yè)每天在進步！要讓客戶體會到我們真誠服務的態(tài)度！要讓團隊散發(fā)出自信與陽光！不要想著一蹴而就，要日積月累的改變自己、改變團隊、改變企業(yè)！客戶終有一天會因我們自身的變好而回歸！

寫在最后：

當周邊的大環(huán)境都在唱衰實體零售的時候，山姆、Costco、胖東來等這些優(yōu)秀的企業(yè)已經(jīng)為大家樹立了榜樣！

在社會上大部分企業(yè)不講誠信的時候，誠信是一種稀有資源，誰擁有了它，誰就擁有了打開財富之門的金鑰匙！即使市場環(huán)境逐步規(guī)范以后，誠信成為大環(huán)境，那么誠信的價值也不會貶值，因為它會像水，雖不稀有，但卻是人賴以生存的根本。