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撰文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)主任 周勇

我國(guó)零售業(yè)正處于新舊交替與過(guò)度時(shí)期，零售業(yè)態(tài)推陳出新，零售當(dāng)家人到了交接班時(shí)點(diǎn)，零售品牌重整迫在眉睫。經(jīng)過(guò)新零售的洗禮，零售業(yè)應(yīng)該徹底改變“小散雜亂”的狀態(tài)，形成全國(guó)零售新的主導(dǎo)力量。

我以為，“為人民服務(wù)”這五個(gè)字，精準(zhǔn)概括了政府存在的價(jià)值，也同樣適用于零售服務(wù)行業(yè)，省心、安心、舒心，是核心。

（一）零售業(yè)在不同發(fā)展時(shí)期的主導(dǎo)力量

我國(guó)零售業(yè)在改革開(kāi)放不同發(fā)展時(shí)期具有不同的主導(dǎo)力量。

（1）1978-1995年，“上海幫”主導(dǎo)全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展。全國(guó)各地零售商從學(xué)習(xí)中快速成長(zhǎng)并趕超，結(jié)果，徒弟變成了師傅，師傅卻一直“萎靡不振”。

（2）1996-2008年，“海外幫”主導(dǎo)超市大賣(mài)場(chǎng)發(fā)展，傳統(tǒng)百貨轉(zhuǎn)型為時(shí)尚百貨，專(zhuān)業(yè)專(zhuān)賣(mài)、購(gòu)物中心、奧特萊斯蓬勃發(fā)展。

（3）2009-2023年：“電商幫”逐漸主導(dǎo)零售業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。在這個(gè)時(shí)期，一系列標(biāo)志性事件大部分與電商、技術(shù)和資本相關(guān)。2009年：雙11、微博、3G；2011年：微信、蘋(píng)果4；2012年：O2O；2013年：天貓商城；2014年：雙12；2015年：全渠道、大數(shù)據(jù)、4G；2016年：盒馬鮮生；2017年：無(wú)人商店、余額寶、螞蟻商聯(lián)；2018年：阿里+大潤(rùn)發(fā)、淘鮮達(dá)、蘇寧小店、拼多多、自有品牌；2019年：直播、社區(qū)拼團(tuán)、叮咚買(mǎi)菜、5G、便利店；2020年：到家服務(wù)、社群營(yíng)銷(xiāo)、全員營(yíng)銷(xiāo)；2021年：打壓社區(qū)團(tuán)購(gòu)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和平臺(tái)壟斷、會(huì)員店；2022年：即時(shí)零售、預(yù)制菜、折扣店、15分鐘生活圈；2023年：ChatGPT。

經(jīng)過(guò)三個(gè)階段的發(fā)展，我國(guó)零售業(yè)總體呈現(xiàn)出萎靡不振的狀態(tài)，但我一直堅(jiān)信：未來(lái)一定會(huì)比當(dāng)下更好。人口老齡化+出生人口減少+家庭單元縮小，確實(shí)會(huì)改變市場(chǎng)需求，但我國(guó)人口基數(shù)龐大，需求旺盛，儲(chǔ)蓄積累厚實(shí)，如果能適時(shí)應(yīng)變，無(wú)論全國(guó)零售還是區(qū)域零售都具有良好的發(fā)展前景。

（二）區(qū)域零售的現(xiàn)狀

我國(guó)地級(jí)、縣級(jí)及以下的區(qū)域零售市場(chǎng)主要由四個(gè)部分組成。

（1）全國(guó)連鎖直營(yíng)分店：一般都設(shè)置在縣級(jí)及以上市場(chǎng)。早期進(jìn)入的租賃成本很低，合同到期一般都難以續(xù)租，普遍出現(xiàn)了“到期關(guān)店”現(xiàn)象。

（2）連鎖加盟店：包括超市、便利店、專(zhuān)業(yè)店等各種業(yè)態(tài)，既有全國(guó)品牌的加盟，也有區(qū)域品牌的加盟。

（3）區(qū)域主導(dǎo)零售商：一般都是多業(yè)態(tài)發(fā)展，規(guī)�；�(jīng)營(yíng)的優(yōu)質(zhì)連鎖公司往往擁有在該區(qū)域內(nèi)一個(gè)或多個(gè)品牌的總經(jīng)銷(xiāo)總代理特許權(quán)。批零兼營(yíng)、多業(yè)態(tài)、跨業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定發(fā)展。

（4）數(shù)量眾多的個(gè)體雜貨店：面廣量大，品類(lèi)比便利更雜，煙草、啤酒、零食、飲料、牛奶、禮盒、日雜用品，等等，清明時(shí)節(jié)還賣(mài)黃菊花與祭拜用品。

區(qū)域零售有兩個(gè)明顯缺陷：第一，品牌雜亂：旁牌、冒牌、假牌等情況時(shí)有發(fā)現(xiàn)。如加盟合約終止后仍在使用加盟主品牌。我在浙江看到過(guò)“華洲超市”，便問(wèn)華聯(lián)超市創(chuàng)始人華洲先生有沒(méi)有授權(quán)過(guò)？回答當(dāng)然是否定的。今年清明回浙江還看到了假冒的“家樂(lè)福”生鮮超市。第二，店面形象缺乏時(shí)代感：既想跟上時(shí)代，變得時(shí)尚，但又讓人感到有些俗氣，像八九十歲的老太太涂上口紅的感覺(jué)。

但這并不影響某些區(qū)域零售商早已在全國(guó)零售市場(chǎng)中遙遙領(lǐng)先，他們正在向“品牌經(jīng)營(yíng)”方向發(fā)展。

（三）區(qū)域零售商的發(fā)展路徑

目前我國(guó)零售的基本狀況是：

（1）全國(guó)發(fā)展的實(shí)體零售艱難前行，面臨多重競(jìng)爭(zhēng)壓力與成本壓力。

（2）區(qū)域零售占山稱(chēng)王，具有顯著的地域優(yōu)勢(shì)，但大多數(shù)都不敢跨區(qū)域發(fā)展。

（3）新零售面向全國(guó)發(fā)展，試圖占領(lǐng)更廣闊的市場(chǎng)、更大的份額以及消費(fèi)者更多的時(shí)間。

（4）在線零售持續(xù)發(fā)展，但商品與服務(wù)良莠不齊，社群賣(mài)貨更是處于混亂狀態(tài)，有些商品根本就不是“東西”。

在這樣的背景下，我以為區(qū)域零售商有四條發(fā)展路徑。

（1）深耕本地，貼近社區(qū)，讓顧客省心、安心、舒心，可以做成百年老店。

（2）合眾聯(lián)盟，由點(diǎn)到線，由線到面，積聚規(guī)模，品牌融合，可以打造全國(guó)品牌。

（3）區(qū)域加盟，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，聯(lián)產(chǎn)聯(lián)銷(xiāo)，可以成為區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)和區(qū)域采購(gòu)總代理。其條件是：必須在區(qū)域內(nèi)獨(dú)占鰲頭。

（4）依靠資本，區(qū)域拓展，進(jìn)軍全國(guó)，上市發(fā)展。有人說(shuō)，唯有這一條路目前毫無(wú)可能。是區(qū)域零售太強(qiáng)大，還是全國(guó)零售太乏力，或是中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)區(qū)域差異太大，導(dǎo)致標(biāo)準(zhǔn)化模式不適應(yīng)全國(guó)市場(chǎng)，屬地化又困難重重？

（四）區(qū)域零售商的發(fā)展策略

上述發(fā)展路徑，可以有多重組合，但如果要發(fā)展成為區(qū)域市場(chǎng)的主導(dǎo)零售商，要特別注意以下四種策略的運(yùn)用。

（1）一體化經(jīng)營(yíng)策略：批發(fā)仍然是現(xiàn)代市場(chǎng)的隱形冠軍，批發(fā)不僅把控著貨源，更是左右著商品零售價(jià)格。獲得全國(guó)品牌或國(guó)際品牌的總經(jīng)銷(xiāo)特許權(quán)，能夠在商品經(jīng)營(yíng)上樹(shù)立優(yōu)勢(shì)。與全國(guó)連鎖公司合作，可以作為區(qū)域產(chǎn)品采購(gòu)的總代理。購(gòu)銷(xiāo)兩個(gè)方面的滲透，能夠?qū)崿F(xiàn)超越自身規(guī)模的批零一體化經(jīng)營(yíng)。

（2）多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)策略：多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)是我國(guó)零售業(yè)的一大特色，大部分優(yōu)秀的區(qū)域零售商都實(shí)施了多業(yè)態(tài)甚至跨業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)策略，既有統(tǒng)一品牌，也有多品牌。從規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)視角來(lái)看，實(shí)施多業(yè)態(tài)、跨業(yè)態(tài)的多品牌策略更為有利。

（3）平價(jià)化經(jīng)營(yíng)策略：當(dāng)前零售業(yè)普遍看好的折扣店，其實(shí)是平價(jià)商店。我國(guó)商品的零售價(jià)格居高不下，價(jià)格貴既有社會(huì)原因，也有企業(yè)原因，更有策略上的原因。高毛利、低周轉(zhuǎn)，是零售的一個(gè)死循環(huán)。零售行業(yè)，第一講銷(xiāo)售，第二講毛利，第三講周轉(zhuǎn)，第四講損耗。但周轉(zhuǎn)慢與損耗大都是致命的，而周轉(zhuǎn)慢與價(jià)格高存在高度的正相關(guān)性。無(wú)論在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期還是在經(jīng)濟(jì)上升時(shí)期，不管是窮人還是富人，平價(jià)的、折扣的、合算的東西，總是大受歡迎。德國(guó)阿爾迪ALDI就是典型代表。

（4）自有品牌化經(jīng)營(yíng)策略：開(kāi)發(fā)自有品牌對(duì)不同的企業(yè)來(lái)說(shuō)具有不同的目標(biāo)，但對(duì)區(qū)域零售商來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)自有品牌的重要使命是根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)俗與消費(fèi)特點(diǎn)開(kāi)發(fā)富有特色的差異化產(chǎn)品。

中國(guó)需要有全國(guó)連鎖的零售商，更可以有獨(dú)占鰲頭的區(qū)域零售商。對(duì)區(qū)域零售商來(lái)說(shuō)，向上搶奪品牌商品資源，向下集合優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品資源，向外聯(lián)合零售商品牌資源與吸納優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人。

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