6月24日，東來哥來到上饒嘉百樂進(jìn)行實(shí)地指導(dǎo)，為嘉百樂管理層和聯(lián)商東來商業(yè)研究院的學(xué)員企業(yè)做了一次深入分享，并根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營情況，給出了合理的調(diào)改建議。

以下是東來哥分享全文：

今天臨時(shí)把胖東來、綠籃子、萬家惠、佳和幾家的業(yè)務(wù)人員都叫到上饒來......

我們最初的這種愿望——是希望成立聯(lián)商學(xué)院，去輔助我們的幾家企業(yè)能走向美好，去分享這種胖東來的企業(yè)理念和企業(yè)技術(shù)。

包括我們每一家企業(yè)當(dāng)中優(yōu)秀的一面的東西，以此促進(jìn)更多企業(yè)能走上健康的發(fā)展道路上，也能為這個(gè)社會能帶來美好！

通過一年時(shí)間的運(yùn)行，因?yàn)閹У钠髽I(yè)太多了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的想象，按照正常的習(xí)慣，胖東來帶企業(yè)最多就是三五家，這樣也有精力能輔助大家，本身胖東來自身也是在成長的過程中，而且我的性格包括胖東來跟大家的習(xí)慣相差太遠(yuǎn)，所以領(lǐng)起來是非常累的。

不知不覺已經(jīng)有一年的時(shí)間了，特別是最近從2月份到現(xiàn)在，這4個(gè)月的時(shí)間才把最后幾家企業(yè)走完，有的是剛調(diào)整完，其實(shí)我們也都知道這些理念非常好，但是讓大家真正明白這條路確實(shí)非常的艱難。

如果在生存階段的情況下，去用這種好的方法，可能我們的企業(yè)會有一個(gè)質(zhì)的變化，生存階段我們還是非常容易的，去年調(diào)整完以后，我們每一家的這種狀態(tài)都有了不同的變化，基本上還是都是比較好的。

雖然我們在技術(shù)方面投入的精力還是相對比較少，但是也讓你們到胖東來去實(shí)習(xí)，看看胖東來是怎么運(yùn)營的，怎樣做產(chǎn)品的，怎樣對團(tuán)隊(duì)的，怎樣做賣場的，怎樣做服務(wù)的等等。

包括胖東來的所有的報(bào)表，所有的產(chǎn)品分類都讓你們看，目的就是希望你們快速的進(jìn)步，不但能了解真實(shí)的零售行業(yè)，而且能看到自己的企業(yè)的經(jīng)營狀況，結(jié)合自己企業(yè)經(jīng)營狀況來辨別自己相對的這種能力處在哪個(gè)層面。

我們嘉百樂確實(shí)在經(jīng)營方面不夠敞開，包括財(cái)務(wù)和運(yùn)營很多方面，基層不了解。

這跟胖東來是不一樣的，這些東西在今年我們會做一些要求，現(xiàn)在我們就到嘉百樂來，今年來了以后，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)情況不太好，去年我只是想著給你們調(diào)一下政策，你們在這基礎(chǔ)上不虧錢了，大家工資都漲了肯定都愿意干，但是沒想到你們的基礎(chǔ)那么弱，特別是作為公司的這些高管老板，好在你們的要求也并不高。

就像剛才了解你們的工資一樣，做高層的一個(gè)月就1萬多塊錢，我覺得也挺心疼你們的。從另一個(gè)角度講，你們還是非常團(tuán)結(jié)的，是非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但是我們就不知不覺地做了這么多年企業(yè)，特別是前幾年這種盲目的發(fā)展，導(dǎo)致讓我們企業(yè)現(xiàn)在走到了一種非常困難的一個(gè)境界。

隨著時(shí)代的這種發(fā)展，特別是現(xiàn)在環(huán)境不成熟，經(jīng)濟(jì)環(huán)境不成熟，內(nèi)卷得非常嚴(yán)重，因?yàn)闃I(yè)績都下滑，包括線上，包括線下，整個(gè)都是內(nèi)卷。

今年也是個(gè)洗牌的時(shí)候，內(nèi)卷的時(shí)候如果跟不上這個(gè)時(shí)代就會被淘汰，我們這十多家企業(yè)當(dāng)中嘉百樂已經(jīng)到了非常危險(xiǎn)的地步，這就是我們做企業(yè)家的不知道做企業(yè)應(yīng)該具備什么樣的能力，具備什么樣的素質(zhì)，具備什么樣的格局，具備什么樣的心態(tài)。

現(xiàn)在你們必須要走在正確的路上。

就像我們今天來嘉百樂以后，知道他們幾乎沒有業(yè)務(wù)，基本上都是供應(yīng)商供貨，門店的管理也不懂，只是建個(gè)賣場，上個(gè)貨架，供應(yīng)商上貨就賣，也不懂得超市應(yīng)該賣什么貨？應(yīng)該賣什么樣的質(zhì)量的貨，應(yīng)該賣什么樣的價(jià)格的貨都不懂，要產(chǎn)品沒產(chǎn)品，要價(jià)格沒價(jià)格，要品質(zhì)沒品質(zhì)，怎么會有好的結(jié)果呢？會有銷售呢？

所以我們現(xiàn)在就要重新的開始去梳理，從零開始，這叫死里逃生，也叫斷臂求生，我不會說謊話，有什么我就直接點(diǎn)說什么，從我們嘉百樂就看到了很多企業(yè)的一個(gè)現(xiàn)狀和縮影，相當(dāng)多的這樣的企業(yè)，大到負(fù)債上萬億......

這就是我們整個(gè)社會的這種文化造成的，因?yàn)槲覀兛偸枪膭?lì)更多人去創(chuàng)業(yè)，更多人去走向成功，這樣的一種錯(cuò)誤的觀念，導(dǎo)致讓多少人家破人亡，無家可歸。

而且很多人還不相信不認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，所以這些話只能留給未來 10 年、 20 年、 30 年以后會有人明白，只有在這種狀態(tài)的人才會感覺到這種路帶來的這種傷害是多么的慘烈。

所以我們?nèi)f家惠也是一樣，經(jīng)歷了這么多年的發(fā)展，辛辛苦苦的，工資還那么低，也沒干也沒有享受也沒玩，也沒掙到錢。但是最終就是一個(gè)非常悲壯的這種結(jié)果，一場空。

一定要讓企業(yè)有一個(gè)健康的狀態(tài)。

如果不是因?yàn)槲覀冏叩搅艘黄�，可能我就放棄了像這樣的一個(gè)狀況，因?yàn)樵瓉砦以诟?lián)商要求學(xué)生會員的時(shí)候，最起碼手里面要有幾個(gè)億，而不是這樣的狀況，我?guī)筒贿^來這個(gè)世界，這個(gè)環(huán)境中負(fù)債的太多了，救不過來，我沒有那么多精力去幫助更多的企業(yè)。

目前的一個(gè)現(xiàn)狀是，我們是這幾家企業(yè)當(dāng)中相對比較困難的。你們做企業(yè)從財(cái)務(wù)到各個(gè)方面，簡直是零，像你們這樣的一種狀況，我在外面已經(jīng)遇到了很非常多，第一個(gè)親手去調(diào)整的，我就告訴他們你們的企業(yè)，你們的資產(chǎn)是多少，他們都不敢相信。

到后來，這 20 多年當(dāng)中經(jīng)歷了太多這樣的事情，大的有上百億的，看賬都就不知道欠多少，就只是自己想一想，現(xiàn)在還有多少錢，覺得最少還有幾十個(gè)億，實(shí)際之間的差額是將近 100 個(gè)億，有太多太多這樣的案例了，不敢想想。

就像你們在座的企業(yè)家也一樣，很多企業(yè)自己有多少錢都不知道，就像你們，做超市的一年兩次盤存，還是估盤，那不是胡來嗎！你們這么多高管，包括周山，你們的管理團(tuán)隊(duì)，包括外面來的管理團(tuán)隊(duì)，你們不知道怎樣做超市嗎？知道為什么不去做？為什么不去向好的方向去改變？

所以，這就是我們不懂得好的文化理念，不懂得我們應(yīng)該怎樣生活，造成我們的人生非常的悲壯，甚至痛苦和災(zāi)難，從現(xiàn)在開始，既然現(xiàn)在是這樣，那我們就盡力來調(diào)整我們的運(yùn)營。

首先你們要明白：

你們的目標(biāo)——是在創(chuàng)造美好，創(chuàng)造價(jià)值，這種價(jià)值就是為社會帶來美好的價(jià)值，體現(xiàn)自己人生的這種價(jià)值。

怎樣把更好的產(chǎn)品，更安全的產(chǎn)品，讓這個(gè)社會更信任的產(chǎn)品帶給我們的顧客，讓我們的社會更美好，更健康，更充滿了信任，只有這樣的心，我們的路才能越走越寬！

就像我們做人一樣，只有真誠，才能讓人生走的頂天立地，走的從容，走的問心無愧。這樣的一種狀態(tài)，我們才能活出健康的生命質(zhì)量，所以包括我們今天在座的聯(lián)商學(xué)院這十幾家企業(yè)，我們也要以此來鞭策自己，不要讓事業(yè)走向痛苦的這種地步，千萬不要不可一世。

這首先要做到不能盲目發(fā)展，要很健康地、很理性地展開自己企業(yè)的運(yùn)營。

那么現(xiàn)在我們整個(gè)嘉百樂，今天讓我們的十幾家企業(yè)的業(yè)務(wù)人員過來就是幫助你們梳理一下，明天我們分一個(gè)小組，比如誰負(fù)責(zé)生鮮的，誰負(fù)責(zé)雜貨的，到我們的門店去看看存在的問題。

目前的問題：

第一、是商品的質(zhì)量；第二、是功能；第三、是價(jià)格；

我們圍繞著這三個(gè)方面來展開了解一下，不要去每一個(gè)店，不要出上饒市，就在上饒市找兩個(gè)店看，但是像萬達(dá)店那種就不用過去看了，因?yàn)槟莻�(gè)不全，我們?nèi)タ幢热缛f麗店，看它的商品結(jié)構(gòu)是什么樣的，然后再找一個(gè)比較不好的，就是在上饒新開業(yè)兩三年左右的，或者是近期開的不太好的店，把這些功能看一下，最后有時(shí)間了到萬達(dá)店去看一下，那個(gè)店缺的功能太多了。

我們這幾家就是來幫助嘉百樂的門店進(jìn)行梳理，其實(shí)目前來講我是沒有這個(gè)權(quán)利的，因?yàn)槲乙呀?jīng)宣布退休了，沒有任何權(quán)利去指揮胖東來的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該怎么做，但是因?yàn)樽雠謻|來也是為了傳播這種美好，能夠希望胖東來以帶頭作用來加入當(dāng)中幫扶我們嘉百樂，無論從商品方面、資金方面，全方位的幫助嘉百樂走出困境。

希望嘉百樂整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，無論大家以前是什么樣的，從現(xiàn)在開始我們就要團(tuán)結(jié)、堅(jiān)定！

一心一意想辦法圍繞著公司的調(diào)整，讓我們的嘉百樂往更加健康的方向去調(diào)整。如果你們有的感覺辛苦或者不樂意，不管怎么樣，尊重每個(gè)人的尊嚴(yán)，自由高于一切，想留在嘉百樂就堅(jiān)定的帶著做，什么時(shí)間不想做就離開，因?yàn)槟銈兊睦习鍌兾乙膊皇翘私�，接觸非常短。

但是我希望不管他們以前是什么樣，今后要變得真誠、勇敢、真實(shí)、充滿力量，特別是在困難的時(shí)候，活得更像一個(gè)男人，頂天立地的，不能在風(fēng)雨當(dāng)中迷失自己。

這也是對我非常大的這種教訓(xùn)，從來沒有再想過去跟不好的企業(yè)有交集，因?yàn)樘哿�，我不敢跟外邊人接觸就是害怕給自己帶來困惑，幫人幫不起，可能一個(gè)企業(yè)花幾百萬都能幫，有的企業(yè)幾千萬也解決不了問題，甚至有的幾個(gè)億，超出了我的能力范圍，所以不敢接觸外面，但是我這個(gè)人又心軟，現(xiàn)在等于你們一點(diǎn)底子都沒有，那就要想辦法調(diào)整，因?yàn)楝F(xiàn)在經(jīng)營還非常困難，內(nèi)卷的這么厲害，什么也不懂。

我就要求你們老板要改變，從零開始學(xué)習(xí)什么是超市，怎樣做商品，什么是好賣場，要懂這些。

現(xiàn)在你們不需要跑很遠(yuǎn)，就到麗水都行，看看萬家惠的超市是怎么做的，能做到萬家惠的狀態(tài)都可以，現(xiàn)在我們的賣場裝修是比麗水的萬家惠還好一些，但是我們的經(jīng)營比它差太遠(yuǎn)了，那就向麗水去學(xué)習(xí)就行。

生鮮方面老賈帶隊(duì)，綜合方面胖東來的紅麗或者關(guān)娜帶隊(duì)，到時(shí)候抽一個(gè)人來輔助這邊，怎樣從賣場的動線、功能的調(diào)整，包括怎樣做品類的規(guī)劃，商品質(zhì)量也好解決，就是應(yīng)該賣什么樣的品牌，什么樣的品質(zhì)。

現(xiàn)在我們最大的問題是功能的問題：像生鮮一類的，超市滿足民生的，我們起碼有自己的特色，不說烘培，先說熟食一類的應(yīng)該是什么樣的？像日常老百姓吃飯，你們這邊吃米，那么大米做的東西，糍粑、米粉，這邊老百姓生活需求的東西必須要有，而且要做的差不多，不一定非常好，讓社區(qū)的老百姓買東西要方便。

其他的功能，像洗化的產(chǎn)品我們也要有，而且不能是雜牌的，一定要讓顧客買我們的東西用了以后就是好，比如這個(gè)酒店，可以給他提一下建議，裝修這么好，但是那個(gè)衛(wèi)生紙?zhí)×�，這就是裝修這么好，但是缺少內(nèi)涵。

但是我們開會這兩天他們也很辛苦，幫著我們搬桌子，打理會場，但是如果真正在細(xì)節(jié)方面，該完善的完善一點(diǎn)，搬東西其實(shí)是次要的，最重要的是房間里的衛(wèi)生間，包括浴盆、淋浴、用的紙、洗漱用品……如果都能有保障，那是不是我們在這里住了放心？這就是我們很多企業(yè)做東西從來都是只注重表面，缺乏注重內(nèi)在。

我們先圍繞著商品質(zhì)量，先穩(wěn)定，解決調(diào)整賣場，包括我們的功能。

我們嘉百樂的生鮮區(qū)要找?guī)讉�(gè)店進(jìn)行規(guī)劃，加快規(guī)劃的步伐，也不需要花很多錢，有的貨架就想辦法在現(xiàn)有的貨架，甚至我們自己做貨架，不行了就買一些跟我們賣場相對比較相符的這種貨架，這個(gè)賈總領(lǐng)著，花不多的錢把我們的功能提上來，讓它像一個(gè)超市。

圍繞著價(jià)格是合理的，絕不能就是失控，我們制定的這個(gè)價(jià)格跟這個(gè)市場是合理的，盡最大努力讓我們嘉百樂往好的方面去調(diào)整。

這不只是跟你們說，更重要的是你們這些老板，包括你們的高管團(tuán)隊(duì)，大家要齊心協(xié)力，如果做好了，可能2-3年會有一個(gè)非常大的改變。

對你們老板來說，最大的幸福是現(xiàn)在經(jīng)歷了這一種坎坷，你們將來會非常滿足，覺得“哇，能有自由比什么都好！”就不會再想我能有幾個(gè)億，能有幾千萬這樣想了，你會想自己能當(dāng)個(gè)普通的員工，都幸福得不得了。

希望我們這12家企業(yè)都是健康的、快樂的，不要想那么多，我是這樣的性格，會盡全力輔助我們嘉百樂走向美好，就看你們怎么配合，也希望不管過去怎么樣，再困難不要影響自己的身體，不要晚上睡不著覺，不要影響自己的身體，然后一步步往好的方向去調(diào)整。

關(guān)于調(diào)整

明天開始紅麗和老賈你們兩個(gè)帶隊(duì)，去一個(gè)賣場，業(yè)務(wù)分開去做記錄，一組一組看存在的問題，在商品的品牌方面像劣質(zhì)商品方面，你們調(diào)整門店要注意經(jīng)驗(yàn)，不是到一個(gè)地方一下就給他改變，千萬不要這樣，哪些是現(xiàn)在先穩(wěn)定的，哪些是立即調(diào)整的，有個(gè)周期，哪怕一年的時(shí)間來最終讓所有產(chǎn)品進(jìn)行真正的優(yōu)化，或者是用兩年的時(shí)間都行。

看完問題以后，再看我們的功能，做兩個(gè)門店，這兩個(gè)功能區(qū)域應(yīng)該怎么規(guī)劃？像他們這邊雜貨非常多，那我們怎樣把生鮮、蔬菜、水果、熟食、面點(diǎn)這些優(yōu)化出來，讓這些功能應(yīng)該怎樣去完善。

價(jià)格方面：發(fā)現(xiàn)價(jià)格問題怎樣解決？因?yàn)檫@邊還涉及到供應(yīng)商的問題，怎樣跟供應(yīng)商結(jié)合起來？這個(gè)賈總和紅利，我也參加，和你們幾個(gè)老板、高管，我們?nèi)ジ嚓P(guān)的供應(yīng)商進(jìn)行溝通，怎樣進(jìn)行合作，怎樣結(jié)合起來，哪怕我們嘉百樂先讓利，把利潤多一點(diǎn)讓給供應(yīng)商來合作，保證我們的商品的品質(zhì)，商品的價(jià)格都能得到一個(gè)正常的體現(xiàn)。

不一定是低價(jià)的，起碼是合理的，讓社區(qū)的顧客到我們這里消費(fèi)了以后，起碼不是感覺到吃虧沒有保障。

你們老板也首先要勇敢地去真誠地去面對，你們現(xiàn)在也不是困難的就沒辦法調(diào)整，所以最起碼我們努力的開始，以前不懂現(xiàn)在必須要懂，專心專業(yè)，一心一意的往好的方向去走。

我是看著這種緣分來幫助你們調(diào)整，也是把你們當(dāng)成一個(gè)案例，將來能幫助更多超市行業(yè)，包括其他行業(yè)，讓他們慢慢的知道應(yīng)該怎樣做企業(yè)，應(yīng)該怎樣避免讓自己就是失去理性，永遠(yuǎn)走在一個(gè)健康的發(fā)展道路上，而不是那種盲目的、無知的來展開自己的事業(yè)。

就像今后我們?nèi)プ錾唐芬?guī)劃的時(shí)候，知道我們的賣場不能迷茫。

首先質(zhì)量必須是放心的，功能要能滿足顧客需求：

一個(gè)是民生的需求，一個(gè)是美好生活的需求。

胖東來就是一直圍繞著民生需求，那最起碼它的功能該有的必須要有，然后它的質(zhì)量最起碼在國家標(biāo)準(zhǔn)以上，質(zhì)量低于這個(gè)的堅(jiān)決不要，先把民生的問題解決好，然后我們的時(shí)尚產(chǎn)品，現(xiàn)在這種讓生活美好的產(chǎn)品也要跟上這個(gè)節(jié)奏，最起碼讓有這方面消費(fèi)需求的能得到保障，能買到他想買的這些東西，而不是想要的東西他找不到，慢慢往這個(gè)方向發(fā)展。

我們所有的企業(yè)，現(xiàn)在最重要的就是先做好民生。

時(shí)尚的、那些美好生活的，我們逐步的去提升，包括每家企業(yè)的業(yè)務(wù)主管一定要非常明確，這是我們做事的原則，什么都可以迷失，這個(gè)不能迷失。

只要把這個(gè)做好，生存階段就不是什么問題，而且現(xiàn)在市場那么透明，慢慢把業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的隊(duì)員給照顧好，收入各個(gè)方面，包括胖東來的經(jīng)營你們也都知道，多去了解，包括我們各家的收入經(jīng)營不一樣，有的收入偏低一點(diǎn)，我們慢慢提升，最終要走向起碼你所創(chuàng)造的價(jià)值跟你的收入是匹配的。

我們所有的企業(yè)，現(xiàn)在最重要的就是先做好民生。

時(shí)尚的、那些美好生活的，我們逐步的去提升，包括每家企業(yè)的業(yè)務(wù)主管一定要非常明確，這是我們做事的原則，什么都可以迷失，這個(gè)不能迷失。

只要把這個(gè)做好，生存階段就不是什么問題，而且現(xiàn)在市場那么透明，慢慢把業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的隊(duì)員給照顧好，收入各個(gè)方面，包括胖東來的經(jīng)營你們也都知道，多去了解，包括我們各家的收入經(jīng)營不一樣，有的收入偏低一點(diǎn)，我們慢慢提升，最終要走向起碼你所創(chuàng)造的價(jià)值跟你的收入是匹配的。

關(guān)于業(yè)務(wù)：

將來我們業(yè)務(wù)人員最低的收入我覺得應(yīng)該也不能低于 20 萬一年，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員是比較辛苦的，如果將來專業(yè)能力更好的情況下，業(yè)務(wù)人員的收入可以拿到幾十萬、上百萬都無所謂，好的業(yè)務(wù)就是你企業(yè)的核心技術(shù)，不然就不要去談什么企業(yè)有好的未來。

首先我們業(yè)務(wù)人員要知道自己的價(jià)值，需要具備的能力和我們的空間和我們的希望，也要愛護(hù)自己的身體，不能過于勞累，要真正學(xué)會用科學(xué)的方法來展開自己的工作。

最有效的方法就是真誠，無論是你對自己，無論是你對商戶，對自己的工作，首先是真誠，只有真誠才會更高效，只有真誠才會樂在其中，只有真誠，你的生活和未來才會充滿著更多的希望和美好！

希望大家理解，給你們?nèi)シ窒磉@樣的理念都是非常實(shí)用的。最好的業(yè)務(wù)走向是什么？就像世界上那種非�？茖W(xué)的方法，科學(xué)的是什么？業(yè)務(wù)的水平規(guī)劃向Costco、伊藤洋華堂、山姆會員店、711便利店學(xué)習(xí)，這就是我們的未來的法榜樣，看他們是怎么做產(chǎn)品的。

我們是做超市的，超市方面目前做得非常優(yōu)秀的還不多，爭取我們做這個(gè)行業(yè)最優(yōu)秀的一員，真正讓我們嘉百樂的高管團(tuán)隊(duì)不但照亮自己，也能照亮我們整個(gè)零售業(yè)走向美好！