3月13日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2023中國超市周在河南許昌許都大劇院隆重啟幕。本次大會以“美好之路”為主題，共設一大主論壇、九大分論壇，為期5天，匯聚了千家超市企業(yè)、數(shù)千從業(yè)人士，是聯(lián)商網(wǎng)面向中國超市行業(yè)舉辦的規(guī)模最大、專業(yè)度最高的活動。

在3月15日由聯(lián)商網(wǎng)舉辦的《中國超市生鮮經(jīng)營論壇》上，青海一家親董事長賈建全發(fā)表了他對于生鮮經(jīng)營的獨到見解，他認為專業(yè)和真誠是零售經(jīng)營的秘訣，賣的是商品，但實際經(jīng)營的是人性和人心。

▲青海一家親董事長 賈建全

以下是演講內(nèi)容(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

關于生鮮，今天大概給大家講3個主題。

第一個就是用專業(yè)和真誠來打動顧客。所謂專業(yè)，離不開你的精力，離不開你的用心。

如果不用心，就是干 10 年、20 年，干到退休，也不一定能干出來個門道來。它不是高科技，你只需要喜歡和用心。如果你不喜歡這個行業(yè)，你不可能做好，在面臨問題的時候，就會直接放棄，不會去探索、思考如何解決問題。

所以東來哥一直在講喜歡是最好的導師。要是干一行，就要愛一行。

每一個商品的品類都是有專業(yè)的，甚至品類的單品都有專業(yè)。就像大哥說的，商品是有生命的。而且我想告訴大家，如果一個商品沒有品質(zhì)，它只是有生命，并沒有靈魂。大家細想下，各行業(yè)里做得好的、能堅持的、做得長久的，都有一個好的文化理念。

沒有品質(zhì)，沒有生命，就不可能有靈魂，所以就沒有生命力，沒有發(fā)展。如果我們能專業(yè)了解每一個單品，用心經(jīng)營，靈活運用，我們這個行業(yè)咋能做不好？

每一個行業(yè)都有行情。生鮮的利潤來源于采購，損耗來源于環(huán)節(jié)和銷售，這個環(huán)節(jié)包括包裝、運輸、分揀、銷售和打折。

剛才徐總(胖東來超市部生鮮采購經(jīng)理徐銳)也說了，你得信任我們的團隊和員工，最重要的是生鮮的運營體系科不科學，能不能讓員工有主人翁意識。

像我們前幾年還在做活動，還在做 DM 海報，但這兩年已經(jīng)停了。不做活動的情況下，員工每天的工作量都很大了，工作和細節(jié)還都做不好，哪有時間去做活動。

做活動時，客流量非常大，如果服務、配套、商品品質(zhì)跟不上，最后會造成顧客的滿意度和體驗感降低。所以我們不做活動。但這并不代表我們賣場的商品價格是高的，我們賣場的價格依然是低于同行。

另外，小眾商品一定要保留，這些商品不求銷量，不在于盈利，而在于保證品類，豐富顧客體驗。我們做活動時會讓利這種商品。生鮮的利潤來源于采購。采購一定要懂行情，真正的優(yōu)秀的采購能預判到一周以后的行情。

我們在采購時非常靈活。我相信所有的同行業(yè)的生鮮采購都是按照門店訂單來采購，應該 80% 都是這樣的。今天我給大家糾正一下，從我的經(jīng)驗來看是錯的，只能做參考。為什么？因為門店的運營能力。商品如果按照門店的運營下單采購，下單量一定越來越少，最后沒有。所以按照訂單做參考，結(jié)合市場行情和商品品質(zhì)，預估兩天以后的行情來決定它的采購量，所以采購的自主權非常大。

采購第一時間掌握好市場行情，把握尺度和量，如果門店價格比外邊同行低一倍，那銷量會增加多少？在門店里邊再給它一個特殊的陳列位置，加大陳列量，又保證了品質(zhì)，還增加了銷量。所以利潤來源于采購。

不止生鮮，食百也是如此，通過時間規(guī)律和行情來掌握采購量、采購時間，還有根據(jù)它的品質(zhì)，不好少采或者不采，如果價格偏高的商品，就要把我們的真誠體現(xiàn)出來。

當商品價格高得老百姓不能接受得情況下，我們得讓利，拿這個單品用真誠取得顧客的信任，這就是經(jīng)營。我們做零售的，賣的是商品，實際經(jīng)營的是人性和人心。只有經(jīng)營好人性和人心，才能賣好商品。如何經(jīng)營好人性和人性？真誠，利他，專業(yè)。

對行業(yè)特點的了解，對行業(yè)發(fā)展趨勢的敏感，對國家相關政策的熟悉，對企業(yè)供應鏈發(fā)展的融合。我跟大家聊聊對企業(yè)供應鏈發(fā)展的融合。我們把之前的一個合作商納入進供應鏈，從供應到合作，其中一個合作商的銷售額增長了2.8倍。這是模式和體制的轉(zhuǎn)變。所以大家需要學啥，需要梳理，企業(yè)的體制體系一定要完善。

另外，大家在學習的時候，學的都是點，沒有學到面，有的還不適合自己，最后用到自己企業(yè)里邊，四不像。學習別人沒用，只能做參考，要結(jié)合自己的實際。你要去做超市，就學胖東來，東來哥是一個博愛的企業(yè)大哥，博愛到愿意那么多的干貨給大家實實在在分享出來。你聽完東來哥的，你真正懂大哥的理念和思想，用心去學習，沉淀下來，學習善良，學習愛，學習利他。

這個行業(yè)不好做，生鮮更難做，但是只要用心做，我相信一定能做好。