來(lái)源/零售商業(yè)財(cái)經(jīng)

作者/鶴翔

“跟著嘴投資，足以讓你衣食無(wú)憂�！绷畈簧偻顿Y人、加盟商心潮澎湃的萬(wàn)億休閑零食賽道，正呈現(xiàn)出幾何式增長(zhǎng)。

據(jù)「零售商業(yè)財(cái)經(jīng)」不完全統(tǒng)計(jì)，僅2022年便有超10家相關(guān)企業(yè)獲得總計(jì)約13億元的戰(zhàn)略投資，而休食頭部品牌的增收態(tài)勢(shì)也使其繼續(xù)成為A股市場(chǎng)的“香餑餑”。

賽道“真香”，留給新興零食品牌、渠道品牌的機(jī)會(huì)不容小覷：

一是休閑零食日益展現(xiàn)出“第四餐化”的高頻、剛需特征，消費(fèi)者購(gòu)物車?yán)锏牧闶称奉愓急仍絹?lái)越大；二是銷售渠道的細(xì)分與多元，帶來(lái)了價(jià)值分層、價(jià)格帶分層、用戶分層所主導(dǎo)的客群精準(zhǔn)匹配；三是基于理性消費(fèi)成為群體主導(dǎo)性觀念的時(shí)代背景，“貨比三家”的選購(gòu)行為進(jìn)一步促使優(yōu)質(zhì)好貨涌向集合店。

說(shuō)到零食集合店，“零食很忙”自然是繞不開(kāi)的品牌樣本之一。

此前一份亮眼的官宣成績(jī)單顯示，憑借“不貴好吃真量販”式打法，零食很忙在5年間迅速破圈并形成超2000家門店規(guī)模，甚至在2022年實(shí)現(xiàn)了64.4億元的零售總額，成為年度“億級(jí)”納稅大戶……

在市場(chǎng)占有、心智占領(lǐng)上的不俗表現(xiàn)，讓行業(yè)內(nèi)外側(cè)目，也讓不少人想探尋零食很忙的商業(yè)模式，以及受到資本、加盟商及消費(fèi)者青睞的底層邏輯。

現(xiàn)階段，有關(guān)零食很忙的探討焦點(diǎn)大多停留在“前端”的低價(jià)層面�！噶闶凵虡I(yè)財(cái)經(jīng)」實(shí)地走訪發(fā)現(xiàn)，只有將聚光燈投向鮮為人知的高效“后端”，獲得一份更為全面、清晰且立體的品牌畫像，方能真正解開(kāi)零食很忙的逆勢(shì)增長(zhǎng)之謎。

01

“漣漪式”拓店，策略式下沉

起步于2017年的零食很忙，繼2018年11月開(kāi)出百店后，便保持著200、400、800店的“指數(shù)型”增長(zhǎng)節(jié)奏，直至2022年底，以1.5倍速新增1200家門店，實(shí)現(xiàn)全國(guó)2000店的市場(chǎng)規(guī)模。

一年新增加盟店1200家，拓店速度之快堪稱“狂飆”。可如果與每年近4萬(wàn)批次的加盟咨詢總量以及不到1%的加盟通過(guò)率相對(duì)比，那么這種速度則略顯“克制”。

“我們不是以省份為單位來(lái)規(guī)劃，而是以長(zhǎng)沙為中心，輻射式、滲透式向周邊城市走�！�

零食很忙公共關(guān)系部經(jīng)理易禮鈞告訴「零售商業(yè)財(cái)經(jīng)」，過(guò)去兩三年里，零食很忙的發(fā)展步調(diào)并不激進(jìn)，屬于“漣漪式”拓店、策略式下沉。

在零食很忙的門店分布規(guī)劃圖中，截至2022年底，“大本營(yíng)”湖南省的門店數(shù)量達(dá)1496家，由于湖南與江西、湖北存在地域相似性，故成為零食很忙最先進(jìn)駐的兩大省份，目前兩地門店數(shù)量均接近300家。

一個(gè)有意思的現(xiàn)象是，零食很忙開(kāi)拓湖北市場(chǎng)的“首站”并沒(méi)有選擇省會(huì)武漢。相反，與湖南岳陽(yáng)毗鄰的咸寧、荊州區(qū)域倒成為其進(jìn)軍湖北的首選。

“岳陽(yáng)有100多家零食很忙店，以此地為管理半徑，往北到湖北鄉(xiāng)鎮(zhèn)的距離也就十幾公里，先在縣城開(kāi)上4-8家，再漣漪式向荊州、咸寧等地級(jí)市拓展15-30家�！币锥Y鈞詳細(xì)解釋了背后的演進(jìn)邏輯。

在他看來(lái)，獨(dú)特的拓店模式是零食很忙保持穩(wěn)健發(fā)展的關(guān)鍵，“不管是門店加盟，還是企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，都更利于總部的從容管理�！�

當(dāng)然，穩(wěn)健之余的意外提速，也令這匹行業(yè)黑馬不時(shí)陷入“盲目擴(kuò)張”的爭(zhēng)議漩渦，易禮鈞對(duì)此表示：“好的門面永遠(yuǎn)是存量和稀缺資源。一些0轉(zhuǎn)讓費(fèi)的好鋪?zhàn)釉?022年陸續(xù)放出，我們希望抓住這些可遇不可求的好機(jī)會(huì)，將渠道下沉到縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，讓更多消費(fèi)者享受到好吃不貴的高品質(zhì)零食。”

02

滿足80%人群80%的零食“剛需”

近年來(lái)，越來(lái)越多的休食品牌開(kāi)始借助電商零售、即時(shí)零售以及零食集合店等新零售渠道，為消費(fèi)者創(chuàng)造多場(chǎng)景的“零食自由”，促使休閑零食朝著日常“剛需”的角色演變。

始終將“人”放在主導(dǎo)地位的零食很忙，對(duì)“人貨場(chǎng)”三要素有著自己獨(dú)特的理解，這也決定了它是區(qū)別于傳統(tǒng)量販店的新興零食量販店。

零食很忙對(duì)“人與貨”的理解是：與其在20％的中高端市場(chǎng)與一眾知名大牌爭(zhēng)得頭破血流，不如滿足80%大眾消費(fèi)群體80%的零食“剛需”。

清晰的市場(chǎng)地位與目標(biāo)客群劃分，是零食很忙“出圈”的第一步。

第二步，零食很忙強(qiáng)調(diào)在以“人”為主導(dǎo)的選品環(huán)節(jié)做到人貨匹配、無(wú)限接近消費(fèi)者內(nèi)心需求。

其做法具體包括，對(duì)標(biāo)知名品牌的同類產(chǎn)品，給出相對(duì)較低的市場(chǎng)定價(jià)，人有我優(yōu)；對(duì)品牌認(rèn)知不強(qiáng)的品類，提供與高端大牌零食“同廠同標(biāo)同源”但價(jià)格更實(shí)惠的產(chǎn)品，更具品價(jià)比。

據(jù)了解，目前門店的綜合毛利為18%-20%，不同品類的毛利率略有不同，怡寶、百歲山、可口可樂(lè)等產(chǎn)品也存在適當(dāng)毛利。

易禮鈞表示，設(shè)立更低的消費(fèi)門檻，其實(shí)是為了滿足廣大人民的零食剛需，“從紅海中找了一片藍(lán)海�！�

在“人與場(chǎng)”方面，零食很忙則通過(guò)飽滿式陳列、互動(dòng)式價(jià)簽等細(xì)節(jié)場(chǎng)景俘獲人心，讓消費(fèi)者收獲隨想隨買的樂(lè)趣與便捷，以及閉著眼睛買、樣樣都放心、件件都實(shí)惠的購(gòu)物爽感。

已經(jīng)升級(jí)到第五代店型的社區(qū)商圈店就是最好的例子，它們不僅以相對(duì)更近的物理距離滿足了周邊居民對(duì)休閑零食“即食性”的天然需求，還形成一個(gè)高效、高頻的消費(fèi)場(chǎng)景，這是遠(yuǎn)場(chǎng)電商所不能及的。

「零售商業(yè)財(cái)經(jīng)」觀察到，小紅書、微博等社交平臺(tái)上，不少網(wǎng)友曬出了零食很忙8.8元專區(qū)指南以及“無(wú)限回購(gòu)”清單。

實(shí)際上，零食很忙現(xiàn)有品類已經(jīng)超過(guò)了良品鋪?zhàn)拥刃菔愁^部品牌，具體涵蓋炒貨、堅(jiān)果、蜜餞、肉脯、糖果、糕點(diǎn)、酸奶飲料等十大品類，單店SKU超1600個(gè)。

與此同時(shí)，每月還會(huì)上架20-30款新品，讓消費(fèi)者進(jìn)店常有新鮮感。

從前端視角出發(fā)，零食很忙的“差異化打法”可以歸納為：先以極致品價(jià)比的商品占領(lǐng)心智高地，再以堅(jiān)持最大公約數(shù)的消費(fèi)需求為基本盤，提供價(jià)格優(yōu)、品類全、品質(zhì)佳的大眾零食，以集合優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)持續(xù)的商品復(fù)購(gòu)。

03

“不貴好吃”的底氣：

高周轉(zhuǎn)+強(qiáng)品控+全品類現(xiàn)金采購(gòu)

前端能夠真正實(shí)現(xiàn)“不貴好吃”，說(shuō)到底還是依托于后端供應(yīng)鏈的硬實(shí)力。

“長(zhǎng)沙總倉(cāng)堆放著1個(gè)多億的小零食，以箱為件發(fā)往門店，配貨基本上24小時(shí)必達(dá)�！绷闶澈苊⿷�(yīng)鏈負(fù)責(zé)人告訴「零售商業(yè)財(cái)經(jīng)」。

“這里的貨品流轉(zhuǎn)周期為5-7天，可實(shí)現(xiàn)日均30萬(wàn)件的吞吐量，商品流轉(zhuǎn)快也能確保日期新鮮�！睋�(jù)悉，除長(zhǎng)沙總倉(cāng)外，零食很忙還在衡陽(yáng)、南昌、荊門建立三大分倉(cāng)。

對(duì)于連鎖加盟品牌而言，只有供應(yīng)鏈體系的質(zhì)量和效率與市場(chǎng)需求匹配度不斷提升，才能更好地支撐門店與品牌的長(zhǎng)足發(fā)展。

想要實(shí)現(xiàn)“不貴”，零食很忙要做的是，高效連接供應(yīng)端與零售端，讓前后兩端形成一個(gè)相互強(qiáng)化的增長(zhǎng)飛輪。

“像這樣前后相互支持的增長(zhǎng)模式，就是長(zhǎng)期主義品牌所需要的�！弊鳛榱闶澈苊κ纵喨谫Y的參與方，啟承資本創(chuàng)始合伙人張?chǎng)吾擖c(diǎn)明了零食很忙的模式價(jià)值，即通過(guò)細(xì)致入微地洞察消費(fèi)者需求，再結(jié)合最新的技術(shù)、最好的產(chǎn)能，用最高效的履約方式把這件事情做成。

如何確�！昂贸浴�，零食很忙“五審三檢”的食安防線從源頭與品質(zhì)兩方面來(lái)把控：

一是在選品方面，僅供應(yīng)廠商這一關(guān)就有“5道審查”。據(jù)悉，長(zhǎng)沙零食很忙目前僅與全國(guó)最好的或者前三的品類實(shí)力廠商合作，與鹽津鋪?zhàn)�、甘源等行業(yè)頭部公司直接達(dá)成深度合作關(guān)系，繼而從源頭杜絕雜牌小廠混淆其中的可能性，保障零食產(chǎn)品的來(lái)源無(wú)憂。

二是在檢測(cè)方面，除了廠家檢測(cè)、中檢集團(tuán)第三方檢測(cè)外，零食很忙還“自設(shè)”第三道防線，即從入倉(cāng)后到出庫(kù)前，必須通過(guò)品控實(shí)驗(yàn)室的定期抽檢。

此外，還有入倉(cāng)抽檢、嚴(yán)管效期、全民質(zhì)檢、督導(dǎo)巡店抽檢等層層把關(guān)，以保障零食安全高品質(zhì)。

「零售商業(yè)財(cái)經(jīng)」認(rèn)為，零食很忙能夠長(zhǎng)期保持“不貴好吃”的品牌調(diào)性，還得益于與供應(yīng)商、加盟商之間形成的默契與信任，全品類無(wú)賬期現(xiàn)金采購(gòu)、無(wú)后臺(tái)費(fèi)用等制度的推行起到了拋磚引玉的效果。

零售競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是“商品競(jìng)爭(zhēng)”，近年來(lái)線下零售呈現(xiàn)出“冰火兩重天”態(tài)勢(shì)。

那些固守傳統(tǒng)零供關(guān)系（既要前臺(tái)毛利、又要后臺(tái)毛利，還要渠道費(fèi)用，將優(yōu)秀品牌商品拒之門外，讓愿意繳納苛捐雜稅的商品在貨架上無(wú)人問(wèn)津）的零售渠道相繼進(jìn)入關(guān)店潮；而那些愿意在商品力上下功夫、讓零供關(guān)系從博弈走向共贏的新興渠道，反而擁有著讓消費(fèi)者重回線下渠道的實(shí)力與魅力。

資金成本、供貨成本、租金和人力、庫(kù)存等多個(gè)環(huán)節(jié)的創(chuàng)新和改良，同樣是實(shí)現(xiàn)“不貴”的關(guān)鍵。

零食很忙采用“現(xiàn)金采購(gòu)”，0賬期對(duì)接供應(yīng)商，在供貨市場(chǎng)擁有了絕對(duì)的議價(jià)權(quán)；而不收取入場(chǎng)費(fèi)、通道費(fèi)、促銷費(fèi)等苛捐雜稅，則極大降低了供應(yīng)商和加盟商的壓力。

“門店向總部訂貨給現(xiàn)金，總部向工廠訂貨給現(xiàn)金。加盟商也沒(méi)有壓貨壓力，即使身處經(jīng)濟(jì)下行周期也不會(huì)面臨生存危機(jī)�！�

易禮鈞直言：“這種方式簡(jiǎn)單直接、無(wú)套路，在零售行業(yè)并不多見(jiàn)。要知道不少連鎖企業(yè)都是以賬期去獲取利潤(rùn)，不過(guò)常常有資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)�！�

04

嚴(yán)與寬的平衡：

為一分死磕“優(yōu)秀”，為一塊遠(yuǎn)赴百里

“你多少分？我多少分？”見(jiàn)面就互問(wèn)分?jǐn)?shù)高低，這是零食很忙加盟商的特色之一，而為一分死磕的加盟商也不在少數(shù)。

零食很忙用一套嚴(yán)格的考評(píng)打分體系“約束”加盟商，歸根結(jié)底是為了“把加盟做得比直營(yíng)更好”。

據(jù)官方招商資料顯示，門店評(píng)分95以上是優(yōu)秀、94-90為合格、89以下不合格。

“有時(shí)一分之差決定著能否獲得新門店的加盟資格，或是被要求停業(yè)整改、甚至是取消加盟資格�！币晃患用松掏嘎�。

為完美復(fù)刻直營(yíng)店的成功模式，零食很忙采用“強(qiáng)管門店”的運(yùn)營(yíng)管理模式，要求加盟店從門店形象、產(chǎn)品，到服務(wù)、陳列等，均按照品牌方統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，以便為顧客營(yíng)造統(tǒng)一的服務(wù)體驗(yàn)。

同時(shí)，還采用“線上遠(yuǎn)程督導(dǎo)+線下門店督導(dǎo)”的督導(dǎo)管理模式，將門店標(biāo)準(zhǔn)化管理機(jī)制打造成強(qiáng)管門店的“秘密武器”。

嚴(yán)管、強(qiáng)管之下，收獲的是加盟店“千店一面”的高質(zhì)量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以及消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)可度的直線上升。

比起“躺在加盟商身上賺大錢”的連鎖品牌，零食很忙在加盟制度、門店標(biāo)準(zhǔn)化管理、供應(yīng)鏈物流體系等方面的高門檻，反而更能篩選“志同道合”的合作伙伴，朝更遠(yuǎn)的未來(lái)走去。

另一方面，將客訴轉(zhuǎn)為忠粉去傳播，是零食很忙“為一塊遠(yuǎn)赴百里”所換來(lái)的真心。

“消費(fèi)者很驚訝，怎么為幾塊錢的事情還開(kāi)幾百公里來(lái)上門道歉�！币锥Y鈞介紹道，在售后服務(wù)方面，我們正在試點(diǎn)線下實(shí)體店七天無(wú)理由、實(shí)行400電話在線售后服務(wù)，并創(chuàng)建了24小時(shí)內(nèi)售后上門服務(wù)外勤客服機(jī)制，為此建立了15人的團(tuán)隊(duì)規(guī)模。

據(jù)悉，2022年，零食很忙外勤客服總服務(wù)里程就超過(guò)22萬(wàn)公里，快速響應(yīng)及超驚喜的面對(duì)面服務(wù)，著實(shí)提升了消費(fèi)者對(duì)品牌的好感度。

“糖買一顆都行，散稱都行。我們希望做接地氣、有群眾基礎(chǔ)的品牌，用誠(chéng)意和態(tài)度來(lái)贏得人心�！背蔀椤叭嗣竦牧闶称放啤保橇闶澈苊θ缃褡钫鎸�(shí)的品牌畫像。