來(lái)源/36氪 

撰文/鄧詠儀

“看郵件了嗎？！”2022年倒數(shù)第二個(gè)工作日，阿里云空蕩蕩的辦公室傳來(lái)一聲大喊。

事情太過(guò)突然。阿里集團(tuán)一號(hào)位張勇（逍遙子）發(fā)出全員郵件，雖然宣布的是每年例行的組織架構(gòu)調(diào)整，但此次，雷聲雨點(diǎn)，俱在阿里云：阿里云總裁張建鋒（行癲）卸任——行癲是阿里聲名赫赫的合伙人。

更罕見(jiàn)的是，阿里集團(tuán)一號(hào)位張勇（逍遙子）親自披甲掛帥，兼任阿里云CEO一職。一位接近阿里云高層的人士對(duì)36氪表示，“知道要換人，但真沒(méi)想到是老逍（逍遙子）親自帶�！�

“該變了，阿里云再等下去，就要垮了。”有前阿里云員工以激烈口吻，如此評(píng)價(jià)。

對(duì)于此次調(diào)整原因，多位業(yè)內(nèi)人士對(duì)36氪分析，這與半月前阿里云香港地區(qū)發(fā)生的宕機(jī)重大事故相關(guān)。但這充其量只是一個(gè)導(dǎo)火索，當(dāng)前阿里云所遇到的增長(zhǎng)難關(guān)——尤其體現(xiàn)在越來(lái)越重要，卻總顯得跌跌撞撞、不得要領(lǐng)的政企市場(chǎng)——需要一場(chǎng)徹底的變革。

阿里云到底怎么了？

失意這三年

2022年夏，一位阿里云8年老員工在臨“被畢業(yè)”前，發(fā)出一篇萬(wàn)字長(zhǎng)帖諫言，在阿里云內(nèi)外激起軒然大波。

句句靈魂拷問(wèn)，剝開(kāi)阿里云過(guò)去失意三年中，使人難以釋?xiě)训臉稑都?/p>

“《出師表》既視感�！卑⒗镌迫嗽谔酉氯绱嗽u(píng)價(jià)，“少年阿里人”、“拳拳赤子心”。

“阿里云發(fā)展遇到瓶頸了嗎？”帖子一開(kāi)篇，就直擊痛點(diǎn)。

瓶頸是顯而易見(jiàn)的。

2018年末，行癲接手一路高歌猛進(jìn)的阿里云，信心滿滿——內(nèi)有已牢牢占據(jù)第一的公有云市場(chǎng)，外有廣袤的政企市場(chǎng)尚未開(kāi)拓、待其馳騁——遂定下三年年?duì)I收過(guò)千億元的目標(biāo)。

而事不遂人愿，原以為手到擒來(lái)的新市場(chǎng)，卻險(xiǎn)阻重重。雖然宣稱近一個(gè)財(cái)年收入破千億，“不過(guò)是把阿里集團(tuán)的用量加上去，對(duì)三年前的目標(biāo)有個(gè)交代而已�！币晃话⒗镌其N售對(duì)36氪表示。

2022財(cái)年，阿里云的營(yíng)收目標(biāo)（不含阿里集團(tuán)服務(wù)）一降再降，最終只完成了約745億元。

“我們的銷售組織形態(tài)適合當(dāng)今市場(chǎng)嗎？”貼中再問(wèn)。答案顯然是否定的。

在激戰(zhàn)最酣的政府、央國(guó)企戰(zhàn)場(chǎng)，銷售們過(guò)去四年里接連丟單。華為、騰訊、百度近幾年陸續(xù)殺入，華為尤其兇猛。一位阿里云銷售對(duì)36氪表示，2022年，他手上的幾個(gè)政府客戶，單子都快談好了，客戶轉(zhuǎn)頭就給了華為云。阿里云內(nèi)部，甚至出現(xiàn)了“逢華（為）必?cái)　钡恼f(shuō)法。

“阿里云還是一家高科技公司嗎？”貼中又問(wèn)。

這個(gè)問(wèn)題最為扎心。

“高科技”，本是阿里云人最引以為傲的關(guān)鍵詞。

在中國(guó)云計(jì)算荒漠一片時(shí)，阿里云完成了近乎不可能的任務(wù)：從零開(kāi)始，自研云計(jì)算操作系統(tǒng)——難度相當(dāng)于自建一個(gè)云上的Windows系統(tǒng)。

在淘寶業(yè)務(wù)爆炸式增長(zhǎng)、計(jì)算資源瀕臨耗盡的最后關(guān)頭，阿里云的“飛天系統(tǒng)”扛住壓力，最后真的替換掉了三大基礎(chǔ)軟件“IOE”（IBM、Oracle、EMC）。

啃下硬骨頭的阿里云，碰上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)，吃盡紅利。從2015年-2019年，阿里云年?duì)I收從30億元飛漲至400億元，“市場(chǎng)份額是第2-9名之和”一度被寫(xiě)進(jìn)其廣告語(yǔ)中。

近幾年，即便把各種不夠“高科技”的業(yè)務(wù)——短信、硬件——打包一起賣給大客戶，銷售想盡辦法計(jì)入收入、不惜動(dòng)作變形，也難達(dá)到“千億”目標(biāo)。

高科技還是高科技，但技術(shù)帶來(lái)的增長(zhǎng)無(wú)法達(dá)成千億目標(biāo)也是事實(shí)。

由于新市場(chǎng)開(kāi)拓不力，最近幾年，阿里云增速?gòu)?018年的超過(guò)80%，此后一路跌至最新季度的不足4%，創(chuàng)歷史最低點(diǎn)。

數(shù)據(jù)源于阿里財(cái)報(bào)，由36氪制圖。

2021年前，阿里云連續(xù)六年拿了集團(tuán)最高績(jī)效“3.75”分；到2021年，阿里云被打了“3.5-”分。

在阿里，這僅比最差的打分高一檔。當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)一度傳言，行癲可能卸任。最終，主管銷售的阿里云中國(guó)區(qū)總裁任庚提出辭職。

自豪與失落，是阿里云人交替翻涌的心緒。

在內(nèi)網(wǎng)，一位阿里云老員工懷念起一句話——“不是任何一朵云都能撐住阿里雙十一的流量。中國(guó)有兩朵云，一朵是阿里云，一朵叫其他云。”

這番豪情壯志，過(guò)去幾年間已經(jīng)少有人提起。而阿里云，也正在走入一個(gè)越來(lái)越陌生的時(shí)代。

陌生新時(shí)代

阿里云架構(gòu)師田秋依舊記得2018年時(shí)的情景�！懊刻於厒鱽�(lái)的，都是‘喜報(bào)’：營(yíng)收今年又輕輕松松翻倍了，IDC又給阿里云頒了個(gè)獎(jiǎng)。”他對(duì)36氪回憶道。

杭州的辦公室又小又破，但穿上那件印著飛天代碼的文化衫，田秋感到很驕傲。

好時(shí)代的滋味，讓人實(shí)在難忘。阿里云銷售周芳經(jīng)歷過(guò)這種目眩神迷的增長(zhǎng)，他的一個(gè)游戲客戶，第一個(gè)月的云用量消費(fèi)不過(guò)百萬(wàn)元，下一個(gè)月做出了爆款游戲，云支出一下翻了10倍�！跋裰歇�(jiǎng)一樣，基本就是躺著賺錢�！彼麑�(duì)36氪追憶。

所以，聽(tīng)到新總裁行癲宣布三年?duì)I收千億的挑戰(zhàn)性目標(biāo)，雖然只是一個(gè)“小兵”，但田秋心想，這有什么不可實(shí)現(xiàn)的呢？

但隱憂已經(jīng)出現(xiàn)。

“互聯(lián)網(wǎng)世界的用電量漲不動(dòng)了�！敝芊及l(fā)現(xiàn)，從2017年開(kāi)始，客戶底層云用量就是不太增長(zhǎng)了。

他隱約感到，互聯(lián)網(wǎng)這波浪潮就要過(guò)去，這個(gè)發(fā)現(xiàn)甚至比王興喊出“互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)”更早�！熬拖窆S業(yè)務(wù)有多大，就會(huì)用多少電，云的用量永遠(yuǎn)都騙不了人。”

據(jù)賽迪咨詢數(shù)據(jù)，2020年中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的貢獻(xiàn)度，相比2018年少了16%。

底層世界的邏輯，以及錢，都在走向政府和央企、國(guó)企的那一端。

政府項(xiàng)目動(dòng)輒數(shù)千萬(wàn)到過(guò)億，客單價(jià)比任何一個(gè)細(xì)分行業(yè)都高。更重要的是，這個(gè)市場(chǎng)在不斷增大——2018年，中國(guó)信通研究院曾預(yù)測(cè)，2021年的國(guó)內(nèi)云計(jì)算市場(chǎng)中，僅政務(wù)云一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，占比就會(huì)超過(guò)40%。

來(lái)源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院

踏出舒適圈、進(jìn)入政企市場(chǎng)，勢(shì)在必行。

行癲“三年千億”的超高增長(zhǎng)目標(biāo)——2019財(cái)年阿里云營(yíng)收247億，意味三年漲近5倍——成敗關(guān)鍵就在于拿下全屬增量的政企市場(chǎng)。

行癲技術(shù)出身，帶銷售非他所長(zhǎng)，但立刻在銷售一側(cè)提拔大將：委任華為出身的任庚為中國(guó)區(qū)總裁，位列四大銷售高管之一——華為做政企市場(chǎng)起家，堪稱To B市場(chǎng)的“黃埔軍校”。

在政企銷售第一線，許多IBM、甲骨文、華為的銷售被阿里云的光環(huán)吸引，都在2018年前后紛紛跳槽到阿里云。

許宏就是其中之一，“阿里云那時(shí)紅紅火火的，總得轉(zhuǎn)一圈看看吧�！�

最初，整個(gè)市場(chǎng)都對(duì)阿里云很買單，許宏的日子很舒心。比如，阿里云拿下了不少一線城市的“城市大腦”等項(xiàng)目，連“12306”“春晚”這種大項(xiàng)目都拿下了，“客戶認(rèn)阿里的牌子�！�

據(jù)36氪了解，2018年時(shí)，阿里云來(lái)自非互聯(lián)網(wǎng)客戶的收入占比約兩成左右。

而在云市場(chǎng)領(lǐng)跑數(shù)年，阿里云人甚至有種“無(wú)所不能”的感覺(jué)。

一位阿里云多年的服務(wù)商告訴36氪，阿里云人大都對(duì)自己的產(chǎn)品和技術(shù)非常驕傲。他的一位朋友在地方政府，曾對(duì)他吐槽：“阿里派個(gè)P8過(guò)來(lái)和政府談合作，看著像來(lái)視察工作，指著我們的系統(tǒng)說(shuō)，這不如阿里，那不如阿里。”

但在政企客戶面前展露驕傲，卻可能付出代價(jià)。

當(dāng)許宏聽(tīng)說(shuō)，一位阿里云高層公開(kāi)表達(dá)了類似“阿里最牛，誰(shuí)不選阿里有問(wèn)題”的觀點(diǎn)時(shí)，他心中警鈴大作：對(duì)大客戶說(shuō)話這么狂，好嗎？

不詳預(yù)感很快變成現(xiàn)實(shí)。

影響是潛移默化的。許宏上個(gè)月談得差不多的項(xiàng)目，下個(gè)月客戶會(huì)突然變卦。一些戰(zhàn)略級(jí)客戶甚至決定走向多云策略，“技術(shù)上避免被阿里云特色產(chǎn)品綁定”。這些大客戶原本全都只用阿里云，但現(xiàn)在要分成好幾個(gè)廠商采購(gòu)，阿里云能分到的蛋糕勢(shì)必縮小。

另一側(cè)，政企市場(chǎng)的炮火已經(jīng)打響，騰訊百度華為云業(yè)務(wù)成長(zhǎng)速度極快——尤其是華為云。華為2017年成立Cloud BU，宣布“三年進(jìn)入世界前五”的目標(biāo)。

華為云還大挖阿里云的技術(shù)人才，架構(gòu)師田秋就接到過(guò)好幾次獵頭電話，獵頭單刀直入：“三倍工資，在阿里云做什么，過(guò)來(lái)做一樣的就可以�！�

這已經(jīng)不是阿里云一騎絕塵、四下全無(wú)對(duì)手的時(shí)代。

當(dāng)簡(jiǎn)潔明了，遇到復(fù)雜龐大

阿里云銷售周芳剛從運(yùn)營(yíng)商跳到阿里云時(shí)，覺(jué)得有些格格不入。

周芳覺(jué)得，那些做互聯(lián)網(wǎng)客戶的銷售都是些“小年輕”，雖然“每年輕輕松松做幾千萬(wàn)的大有人在”，最意氣風(fēng)發(fā)，但“遠(yuǎn)談不上有銷售能力和技巧”：客戶自己就能在官網(wǎng)自助買云，他們就是坐在辦公室里，偶爾電話關(guān)懷一下大客戶就好。

而“互聯(lián)網(wǎng)小年輕”們，對(duì)周芳密集拜訪客戶的行為也很不解：這顯得如此低效、沒(méi)有必要。

本質(zhì)上，這源于互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)和政企市場(chǎng)的巨大不同。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)對(duì)云很“剛需”，因?yàn)樗麄儗?duì)算力需求是彈性的——到了大促等業(yè)務(wù)高峰，算力必須扛得��；閑時(shí)又能減下來(lái)省錢。公有云賣起來(lái)也很簡(jiǎn)單，如同標(biāo)準(zhǔn)化的水電，隨買隨用。

但給政企客戶賣云并不簡(jiǎn)單。他們對(duì)云既不剛需，也不追求技術(shù)領(lǐng)先。

“比如機(jī)場(chǎng)，根本沒(méi)有多少互聯(lián)網(wǎng)要素，或是彈性計(jì)算的需要，自己機(jī)房跑跑系統(tǒng)夠用了，還不允許數(shù)據(jù)跑出去（上公有云）�！币晃缓娇諛I(yè)IT人士對(duì)36氪解釋，客戶需要的是你深入理解行業(yè)，做針對(duì)性的軟件定制開(kāi)發(fā)。

政企市場(chǎng)要的是“堆人頭”提供定制服務(wù)。這全然不在阿里云的舒適圈，卻是華為等傳統(tǒng)廠商的強(qiáng)項(xiàng)。

一次，周芳和同事去客戶現(xiàn)場(chǎng)做前期POC（原型測(cè)試），看到華為云拉了三十個(gè)人過(guò)來(lái)，氣勢(shì)就壓倒眾人。“我們才三個(gè)人，你想象下客戶的感受�！敝芊贾荒苡仓^皮強(qiáng)調(diào)自家的技術(shù)有多成熟，但最后還是以華為中標(biāo)告終。

做慣了互聯(lián)網(wǎng)生意、還要顧及財(cái)報(bào)表現(xiàn)的阿里，注定不可能做到這樣的巨量投入。

而華為服務(wù)政府、運(yùn)營(yíng)商等大企業(yè)數(shù)十年，已經(jīng)建立起了一套完全和中國(guó)大客戶精準(zhǔn)耦合的組織體系。

一位華為云早期員工告訴36氪，華為內(nèi)部甚至有專門(mén)的“組織部”，為了一個(gè)大型客戶，能專門(mén)成立一個(gè)數(shù)十人甚至百人的公司，工作就是把客戶上下架構(gòu)、業(yè)務(wù)情況摸得清清楚楚，每個(gè)項(xiàng)目環(huán)節(jié)都有成熟打法指導(dǎo)。

更可怕的是，華為有辦法攤薄獲客成本。一位華為云員工對(duì)36氪表示，在華為，每個(gè)政府或部委都有專門(mén)的接口人，長(zhǎng)期對(duì)接一個(gè)客戶�！熬退沩�(xiàng)目因?yàn)楫a(chǎn)品或者價(jià)格丟了，沒(méi)關(guān)系，聊其他項(xiàng)目。華為還有那么多其他IT產(chǎn)品，總有項(xiàng)目給我的�！�

政企項(xiàng)目都是復(fù)雜工程，需要跟業(yè)界伙伴組團(tuán)打單。但在與業(yè)界伙伴的關(guān)系上，阿里云也與華為不在一個(gè)水平線上。

2019年，許宏參與到某政府標(biāo)桿項(xiàng)目中，阿里、騰訊、華為、百度齊聚一堂，摩拳擦掌。

許宏最忌憚華為，決定虧本也要拿下。他找好硬件廠商和服務(wù)商，把投標(biāo)價(jià)格往下壓了近20% —— 一個(gè)十拿九穩(wěn)能中標(biāo)的地板價(jià)。

最終投標(biāo)，要由有資質(zhì)的集成商來(lái)——相當(dāng)于“包工頭”。許宏沒(méi)有想到的是，談好的三個(gè)集成商都臨陣倒戈——其中兩個(gè)轉(zhuǎn)投向友商陣營(yíng)；還有一個(gè)大集成商A，給出的價(jià)格甚至比底線價(jià)還貴了。

第二天開(kāi)標(biāo)，華為以微弱價(jià)格優(yōu)勢(shì)取勝。

許宏憤怒透頂，去質(zhì)問(wèn)集成商A，得到的答案是，A怕和阿里一起用低價(jià)中標(biāo)，“贏了項(xiàng)目也沒(méi)有合理利潤(rùn)，還得罪整個(gè)行業(yè)”。

“我們太高估自己了�！彼莺菝靼滓粋�(gè)道理：阿里云在政企市場(chǎng)沒(méi)有朋友。

在他看來(lái)，阿里云的邏輯還是跟To C業(yè)務(wù)一樣——補(bǔ)貼、壓價(jià)、燒錢、搶市場(chǎng)，但這不是政企市場(chǎng)常態(tài)。

“廠商都知道，和阿里合作賺不到錢，跟阿里合作就要虧錢投入�！痹S宏曾經(jīng)介紹過(guò)一位朋友，和阿里云談合作，對(duì)方上來(lái)就問(wèn)：“你們準(zhǔn)備投入多少，能虧幾年？”朋友沒(méi)講幾句就把電話掛斷，覺(jué)得匪夷所思。

而華為云從成立開(kāi)始，就喊出要做“黑土地”，意思是讓利合作伙伴，讓其在華為云上生長(zhǎng)。

一個(gè)對(duì)比是，2020年，通過(guò)生態(tài)伙伴分銷出去的收入，占華為云收入的60%。而在2022財(cái)年，阿里云的這一數(shù)字僅占25%。

對(duì)客戶貼身服務(wù)、跟伙伴合縱連橫的華為模式，更適應(yīng)政企市場(chǎng)�！罢笫袌�(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)常是這樣的：阿里云的銷售運(yùn)作100個(gè)項(xiàng)目，華為能搶50個(gè)；但華為自己孵化100個(gè)，能成99個(gè)�！痹S宏打了個(gè)比方。

新舊沖撞，慣性巨大

每個(gè)組織都有慣性。越是成功的組織，慣性越是強(qiáng)大。

許宏入職被阿里云的周會(huì)文化震驚：時(shí)任掌門(mén)人孫權(quán)（胡曉明）帶著各個(gè)銷售部門(mén)，高喊“殺殺殺”。每個(gè)隊(duì)伍都要想出自己的口號(hào)，喊得不夠大聲還要重來(lái)幾遍，還有隊(duì)伍叫“戰(zhàn)狼團(tuán)”�？吹酱饲榇司埃S宏的心情卻是：“這是幼兒園嗎？”

“不知道為什么搞得這么幼稚，真的。”許宏在大企業(yè)工作多年，從沒(méi)見(jiàn)過(guò)這樣的管理方式�！盎ヂ�(lián)網(wǎng)搞地推可能是信這套，但政企市場(chǎng)的老兵誰(shuí)能受得了。”

但那時(shí)“殺殺殺”的口號(hào)簡(jiǎn)單直接，對(duì)業(yè)務(wù)很奏效。對(duì)很多阿里云老人而言，這甚至是最美好的記憶，這代表著阿里云的黃金時(shí)代。

阿里云的內(nèi)部組織架構(gòu)相當(dāng)扁平，內(nèi)部對(duì)此是自豪的——當(dāng)時(shí)的阿里云一號(hào)位孫權(quán)在內(nèi)部有一句名言：阿里云是“一片亂哄哄的欣欣向榮”。

當(dāng)有人試圖扭轉(zhuǎn)這種慣性時(shí)，可能遭遇舊人的強(qiáng)烈不滿和沖撞。

2022財(cái)年內(nèi)部述職會(huì)上，原阿里云中國(guó)區(qū)銷售總裁任庚遇到一個(gè)尖銳問(wèn)題：“現(xiàn)在阿里云國(guó)內(nèi)對(duì)你的評(píng)價(jià)很負(fù)面，你的很多管理方法也是非常不人性化的，你怎么看？”

任庚引入了諸如“紅藍(lán)對(duì)抗大練兵”、打卡等華為管理方法，并大刀闊斧調(diào)整組織架構(gòu)——此后阿里云銷售隊(duì)伍幾乎每年一次大調(diào)整，長(zhǎng)期處于動(dòng)蕩之中。但同時(shí)，業(yè)績(jī)不見(jiàn)起色，這讓許多老人心生不滿。

“最搞笑的是讓銷售打卡。以前不打卡，我業(yè)績(jī)不也照樣有嗎？”一位阿里云老員工說(shuō)。除了打卡，在外面奔忙一天后，他晚上還要趕回公司開(kāi)會(huì)學(xué)習(xí)，觀看高層講話視頻。“這些管理方法毫無(wú)價(jià)值�！�

從高層意志上，阿里云展示出學(xué)習(xí)華為的堅(jiān)定決心：2022年3月，原華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)總裁蔡英華加入阿里云，統(tǒng)管銷售業(yè)務(wù)，原本的四大銷售負(fù)責(zé)人都向他匯報(bào)。而一度辭職的任庚，又被挽留回阿里云。

私下，卻有老員工調(diào)侃，阿里云這么處處學(xué)華為，不如改名“華為阿里云分部”。

要轉(zhuǎn)變思維慣性、行為習(xí)慣，已經(jīng)很難。

做政企客戶前期，有些阿里云員工甚至都不理解，為什么國(guó)企客戶動(dòng)不動(dòng)就喊人過(guò)去講方案，寫(xiě)報(bào)告。“在阿里，誰(shuí)有時(shí)間給你寫(xiě)報(bào)告，那不是你自己的事嗎？”一位前阿里云銷售告訴36氪。

許宏總是和內(nèi)部產(chǎn)品、技術(shù)同學(xué)吵得不可開(kāi)交。他不理解，自己在前方打下大客戶，后方怎么卻總是沒(méi)有足夠支持？怎么還得求著產(chǎn)品和架構(gòu)師去客戶那講產(chǎn)品和方案？

“阿里云的文化還是比較純粹的�！币晃磺鞍⒗镌茊T工對(duì)36氪描述，云的很多技術(shù)員工都是歸國(guó)工程師。他在職時(shí)，無(wú)論領(lǐng)導(dǎo)還是業(yè)務(wù)方，從上到下都不愛(ài)社交。一位領(lǐng)導(dǎo)連團(tuán)建都不組織吃飯，寧愿買票讓員工自己去看電影。這難免缺了些和客戶“打成一片”的氣質(zhì)。

一些老流程，也不再適合新情況。

早期，阿里云在公有云市場(chǎng)里沒(méi)有對(duì)手，是個(gè)強(qiáng)勢(shì)乙方。周芳回憶，中小型客戶要用云，只能去阿里云官網(wǎng)生成線上合同�！翱蛻粽f(shuō)內(nèi)部流程跑不通，要線下合同，找我們幫忙，那和我們沒(méi)關(guān)系，讓客戶自己改內(nèi)部規(guī)則去�！�

考核機(jī)制上，直到現(xiàn)在，阿里云銷售還是沿用每季度考核一次銷售額的做法——但大客戶成單周期動(dòng)輒以年計(jì)算，銷售如果做大客戶，可能在季度考核時(shí)業(yè)績(jī)會(huì)很難看。這導(dǎo)致，2021年阿里云甚至出現(xiàn)過(guò)Super級(jí)大客戶，在內(nèi)部沒(méi)有銷售愿意跟進(jìn)的情況。

如果沖突涉及阿里最核心的價(jià)值觀，阿里云該如何自處？

廉潔就是阿里價(jià)值觀的一條紅線。以招待為例，阿里云的規(guī)定是一頓飯人均200元，內(nèi)網(wǎng)常有請(qǐng)客超標(biāo)通報(bào)批評(píng)的公告。

但在許宏看來(lái)，做政企市場(chǎng)，吃飯招待太難避免了�！鞍⒗镌评鲜前盐覀儺�(dāng)電商小二一樣在管理�！痹S宏對(duì)36氪抱怨。

對(duì)比華為，阿里云銷售既羨慕也苦澀�！叭A為送自家出品的手機(jī)、配件，給客戶領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目接口人試用體驗(yàn)一下，很正常吧。我們呢？經(jīng)過(guò)申請(qǐng)審批的200元以下禮品，可能連高檔一點(diǎn)兒的淘公仔都買不到吧�！卑⒗飪�(nèi)網(wǎng)里，一位員工說(shuō)。

另一位離職的阿里云銷售對(duì)36氪表示，請(qǐng)國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)吃飯，開(kāi)瓶好酒可能就得上千了。他只能每月都用自己的工資補(bǔ)貼，直到再也補(bǔ)貼不下去，最后選擇跳槽去華為云。

但阿里以強(qiáng)調(diào)價(jià)值觀著稱。2016年，幾位程序員因?qū)懘a搶月餅被開(kāi)除；2020年，釘釘對(duì)一名P9員工代考做扣除年終獎(jiǎng)和股票處罰，引發(fā)大討論……這樣的事例不勝枚舉。

面對(duì)極度傳統(tǒng)、復(fù)雜的政企市場(chǎng)，阿里云還能“很傻很天真”嗎？

2022年，在一個(gè)3.9億元部委大單中，華為云中標(biāo)后，阿里云把甲方告了。

這無(wú)疑是徹底和客戶鬧掰了。在公眾號(hào)“云頭條”里，一位從業(yè)者在這則新聞下方評(píng)論：“這哪止是頭鐵，簡(jiǎn)直是突破天際”。一位華為云員工轉(zhuǎn)發(fā)了這則新聞，評(píng)論道：“你這么調(diào)皮，誰(shuí)還敢和你玩啊。”

阿里云莽撞、幼稚到甚至有一點(diǎn)可憐。

迷失在千億目標(biāo)下

在政企市場(chǎng)中節(jié)節(jié)失利，但頭頂上又高懸著千億目標(biāo)，阿里云人怎么辦？

上任后，行癲曾力推“被集成”戰(zhàn)略——“被集成”是往后退，只賣自己的產(chǎn)品。這樣簡(jiǎn)單、雷少，拿到手都是扎扎實(shí)實(shí)的收入。

但事與愿違，實(shí)際情況正好相反。2020年-2021年間，“集成”模式反而在阿里達(dá)到一個(gè)頂峰——在項(xiàng)目里往前沖，做“包工頭”，除了自己的部分，還要大包大攬、統(tǒng)籌整個(gè)項(xiàng)目。

有些銷售連項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的桌椅板凳，都想算進(jìn)項(xiàng)目里。周芳表示：“一千萬(wàn)的單子，自研產(chǎn)品比例只要到15%，PM（項(xiàng)目經(jīng)理）就能給立項(xiàng)�！碑吘�，營(yíng)收目標(biāo)如同高懸在所有人頭上的劍，大家只能睜一只眼閉一只眼。

之所以爭(zhēng)當(dāng)包工頭，好處在于，能把整個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)收算在阿里云頭上，“過(guò)一道手”，短時(shí)間做大營(yíng)收規(guī)模。

銷售額立竿見(jiàn)影——2020年，單在政務(wù)云市場(chǎng)，阿里云份額從前幾年的個(gè)位數(shù)增加至23%，和華為的32%僅有些許差距。

但刷出一個(gè)充滿水分的數(shù)字，一些驕傲的阿里云人內(nèi)心難以認(rèn)同。

“在外界的眼里，阿里云是中國(guó)科技進(jìn)步的旗幟。但在我們基層民工眼里，阿里云是一家大型銷售公司�！眱�(nèi)網(wǎng)的萬(wàn)字諫言帖中，作者負(fù)氣說(shuō)道。他不滿于“客戶有預(yù)算買什么，銷售同學(xué)就要想辦法賣什么，計(jì)算到收入中�！�

而且，無(wú)論集成還是總包，都是雷點(diǎn)重重。

政企項(xiàng)目是個(gè)大雜燴�！扒姘俟值男枨筇嗔�，云廠商根本預(yù)料不到�！币晃或v訊云項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)36氪表示。他曾好不容易把自家的軟件交付完，因?yàn)榻y(tǒng)籌不善，負(fù)責(zé)總集的項(xiàng)目嚴(yán)重延期，等到驗(yàn)收交付，發(fā)現(xiàn)硬件設(shè)施已經(jīng)過(guò)保。

但凡總包項(xiàng)目上出現(xiàn)問(wèn)題，客戶就會(huì)指責(zé)說(shuō)，“你們阿里做的東西也就這樣”——那是架構(gòu)師田秋最難受的時(shí)刻。他不禁懷疑，自己干的是真正的“云計(jì)算”嗎？

他想起入職第一天拿到、上面印著“飛天”系統(tǒng)第一行代碼的那件文化衫，頗為苦澀�！帮w天”是阿里云經(jīng)歷磨難研發(fā)出來(lái)的云操作系統(tǒng)，象征著他們最引以為豪的技術(shù)先進(jìn)性。

但現(xiàn)在，田秋終日困于國(guó)企冗長(zhǎng)的審批、統(tǒng)籌流程中。一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)始，都還沒(méi)怎么打開(kāi)電腦，田秋就被客戶四次拉去外地聽(tīng)會(huì)、參加啟動(dòng)儀式。

一度同樣追求銷售額、大做集成總包的騰訊，已經(jīng)做出決斷。

2022年末的內(nèi)部大會(huì)，馬化騰公開(kāi)反對(duì)過(guò)去騰訊云做總包集成、追求大數(shù)字營(yíng)收的沖量做法�！安灰蝗思肄陕鋬删�，說(shuō)你們是不是被華為給超過(guò)了，你才老三了（你就忍不�。�，”他在現(xiàn)場(chǎng)表態(tài)：“無(wú)所謂！我們不著急，千萬(wàn)不要上當(dāng)�！�

艱難的決定，往往需要有足夠威望的人拍板。

十年前，馬化騰稱“談云計(jì)算還太早”，李彥宏稱云計(jì)算是“新瓶裝舊酒”，只有馬云對(duì)在內(nèi)部飽受質(zhì)疑的阿里云表示：“每年投入十個(gè)億，投入十年再說(shuō)”，這是王堅(jiān)時(shí)代能頂住壓力、做技術(shù)拓荒的大前提。

如今，誰(shuí)是阿里云的“馬云”、“馬化騰”？

破局之難

“老逍（逍遙子）帶就一定比行癲強(qiáng)嗎？”

“應(yīng)該臨時(shí)代管吧？阿里云接班人沒(méi)找到。”

“為什么沒(méi)讓華為那哥們來(lái)管？”

……

阿里云人事巨變消息一出，在離職群里，老阿里云人們議論紛紛。

許多人依然懷念2014年-2018年的孫權(quán)時(shí)代�！皯涯顧�(quán)哥時(shí)代，真正讓大家品到業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、個(gè)體獲利�！�

“時(shí)勢(shì)造英雄。首先那是一個(gè)好時(shí)代�！币灿腥死硇栽u(píng)價(jià)。

走過(guò)王堅(jiān)時(shí)代攻堅(jiān)技術(shù)的千難萬(wàn)險(xiǎn)，再到孫權(quán)時(shí)代迅猛地把技術(shù)化為收入，本質(zhì)上，是阿里云早期拓荒、披荊斬棘，疊加互聯(lián)網(wǎng)大發(fā)展紅利，獲得的饋賞。

但逍遙子披甲上陣時(shí)，時(shí)代背景是阿里核心電商業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力、阿里云被集團(tuán)寄予增長(zhǎng)厚望。而阿里云此時(shí)局面亦分外復(fù)雜難解。

底層市場(chǎng)結(jié)構(gòu)上，互聯(lián)網(wǎng)在過(guò)去三年遭遇多重打擊。另一側(cè)，央國(guó)企占中國(guó)GDP的比例已經(jīng)超過(guò)60%。

“所有基礎(chǔ)性行業(yè)，像能源、化工、金融，都以國(guó)有企業(yè)為主導(dǎo)，付費(fèi)能力還更高。”一位資深傳統(tǒng)IT從業(yè)者對(duì)36氪分析。僅是國(guó)家電網(wǎng)，2021年的電力信息化投資規(guī)模就達(dá)到270億元。

政治正確，是政企客戶必須考量的因素。馬云在螞蟻上市前夜的講話，使阿里陷入立場(chǎng)危機(jī)。放眼整體風(fēng)向，“互聯(lián)網(wǎng)思維”不再被追捧，在有些時(shí)候甚至有成為“實(shí)體經(jīng)濟(jì)”對(duì)立面的尷尬。

“根正苗紅”的新勢(shì)力浮出水面——三大電信運(yùn)營(yíng)商狂奔猛進(jìn)，2022年上半年的云業(yè)務(wù)總和，已經(jīng)是兩個(gè)阿里云的體量。他們儼然有成為政企市場(chǎng)主力軍的雄心——據(jù)財(cái)經(jīng)雜志統(tǒng)計(jì)，中國(guó)電信近1年來(lái)獲得的政企數(shù)字化大單就已有104個(gè)，阿里同期只有9個(gè)。

來(lái)源：財(cái)經(jīng)雜志

在內(nèi)部，或許比拯救業(yè)績(jī)更重要的，是厘清新舊沖突，并重新凝聚人心。

“‘客戶第一’的價(jià)值觀，從來(lái)都不是高高掛在公司墻上的標(biāo)語(yǔ)。”12月29日，逍遙子以云CEO的名義發(fā)送全員內(nèi)部信，提及“客戶”的次數(shù)超過(guò)20次，語(yǔ)氣堪稱嚴(yán)厲。

但當(dāng)“客戶”從互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，轉(zhuǎn)為政企大客戶時(shí)，是否意味著做事方式、乃至價(jià)值觀要隨之而變？如果這個(gè)價(jià)值觀跟過(guò)去的很多做法都不一致呢？

“阿里這幫人不止為錢工作，還有一種強(qiáng)烈的使命感。有士氣的時(shí)候，即使戰(zhàn)略看起來(lái)很傻，也有可能因?yàn)榇蠹业挠職舛黄��！币晃话⒗镌坪献骰锇橐廊粚?duì)其抱有期待。

此時(shí)阿里云需要的，也許是一個(gè)蓋世英雄，也許是一場(chǎng)深入水下的變革，或是一股讓萬(wàn)物復(fù)蘇的春風(fēng)。

本文許宏、周芳、田秋為化名，實(shí)習(xí)生張婧怡對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)