“直接關(guān)乎人眼安全，具有較高風(fēng)險(xiǎn)。”

近日，國(guó)家藥監(jiān)局在網(wǎng)站發(fā)布了一則提示，直指無證美瞳，還附帶三條建議：

在選購(gòu)時(shí)要格外注意，要查詢資質(zhì)；認(rèn)真按照產(chǎn)品說明書或?qū)I(yè)人士的指導(dǎo)進(jìn)行操作佩戴；如發(fā)現(xiàn)無證經(jīng)營(yíng)“美瞳”產(chǎn)品等行為，及時(shí)舉報(bào)。

這幾年，戴美瞳成了一股潮流，也相當(dāng)受資本青睞。在新消費(fèi)被認(rèn)為走下坡路的2021年，美妝領(lǐng)域共發(fā)生33起融資事件，融資約60億元，美瞳就占了20億。

美瞳很火，一些人甚至幾乎天天戴，可他們不知道的是，這種跟眼球密切接觸的產(chǎn)品，不只是時(shí)尚、日用、社交產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單，它還具有醫(yī)療屬性，屬于三類醫(yī)療器械。

“三類醫(yī)療器械”是什么？

同屬這個(gè)類別的還有人工心臟瓣膜、人工腎。

光是這一點(diǎn)已經(jīng)超出了很多人的認(rèn)知范圍。面對(duì)立竿見影、改變即刻發(fā)生的裝扮效果，多少人會(huì)對(duì)健康這個(gè)事后驗(yàn)證、需要長(zhǎng)期維護(hù)的觀念上點(diǎn)心？

除此之外，美瞳作為一款千人千面的非標(biāo)品，在技術(shù)、設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈等諸多方面有太多的不為人知，比如有些技術(shù)還被“卡脖子”，設(shè)計(jì)上是一門講究平衡的藝術(shù)，對(duì)花色、染色等的要求近乎苛刻。

這一行，產(chǎn)品和消費(fèi)者之間，還存在太多的認(rèn)知鴻溝，品牌、電商平臺(tái)、行業(yè)協(xié)會(huì)開啟漫漫引導(dǎo)之路。

我們近期采訪了十多位美瞳業(yè)相關(guān)人士，涉及著名視光專家、瞳代、工廠端人員、美瞳設(shè)計(jì)師、品牌營(yíng)銷人員等，挖掘出了這個(gè)行業(yè)運(yùn)作的整體邏輯和痛點(diǎn)，分析整理成今天這篇文章。

四大暴利行業(yè)虛實(shí)

之前我們探討過很多行業(yè)，包括內(nèi)衣、酸奶、餐飲、童裝、水果等，讀者朋友問得比較多的問題是，哪些行業(yè)是暴利的？

除了煙草、電力、礦產(chǎn)等行政壟斷行業(yè)，以及刑法里禁止的那些，每個(gè)年代都產(chǎn)生過不少暴利行業(yè)，他們賺錢的邏輯幾乎都相同：利用信息的不對(duì)稱。

比如，中國(guó)剛加入WTO那會(huì)兒，做外貿(mào)很容易取得暴利，那時(shí)工廠少，競(jìng)爭(zhēng)不充分，外國(guó)人來到中國(guó)也不需要議價(jià)，因?yàn)閮r(jià)格對(duì)他們來說簡(jiǎn)直太便宜。

于是乎，100塊一雙的皮鞋，能賺個(gè)50塊。

當(dāng)時(shí)信息傳播得慢，而且真假難辨，很多人并不知道做外貿(mào)這么賺錢，給一部分人的暴富創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，他們甚至不知道怎么富起來的，以為全靠能力。

再比如，以前各大城市都有類似于中關(guān)村e(cuò)世界這樣的電子賣場(chǎng)，你進(jìn)去買電子產(chǎn)品，大概率會(huì)被狠宰一通，一臺(tái)筆記本電腦利潤(rùn)高達(dá)三千的都有。

價(jià)格不透明的情況下，普通人不掌握這方面的信息，不懂里面的蹊蹺。

還有一種就是通過夸大宣傳制造信息差來獲得暴利。

90年代初的保健品熱賣浪潮就是很典型的代表�？诖鼊偢挥嗟拿癖妼�(duì)保健品和養(yǎng)生的認(rèn)知有些欠缺，國(guó)家對(duì)廣告宣傳的規(guī)定也不太明晰，于是減肥、健腦、強(qiáng)腎、明目、開胃等保健產(chǎn)品在鋪天蓋地的廣告裹挾下傾瀉般進(jìn)入市場(chǎng)。

這波保健浪潮的推動(dòng)者不是專研醫(yī)療、健康的科研人員，而是善寫文案、想象力豐富的寫手。

直到互聯(lián)網(wǎng)誕生，信息開始全流通，網(wǎng)上都能查到，利用信息不對(duì)稱賺錢的邏輯依然存在，但空間被大大壓縮。

到今天，很多人最常提起的主要是四大暴利行業(yè)：白酒、牙科、醫(yī)美、眼鏡。

是不是呢？

去年茅臺(tái)毛利率超94%，五糧液和瀘州老窖也都超過了80%，看起來的確是暴利。

然而，暴利也就集中在僅有的幾個(gè)高端品牌，光是茅臺(tái)就占據(jù)了白酒行業(yè)利潤(rùn)總額的近3成，很多都是跟著打醬油的。

白酒除了有些成癮性，還有一定的社交性。要成為社交中面子的載體，就需要一些時(shí)間和消費(fèi)者心智的積累，現(xiàn)在白酒已經(jīng)不是“控量漲價(jià)上央視”，當(dāng)個(gè)央視標(biāo)王就家喻戶曉的時(shí)代了。

除了“茅五”等高端品牌，其他品牌需要花在營(yíng)銷、渠道、品牌上太多成本，剩不下太多利潤(rùn)。

男人喝出了“茅五”的暴利，女人則撐起了醫(yī)美們的暴利。

很多醫(yī)美產(chǎn)品同樣采用了夸大功效來制造信息差的舊有套路，最典型的就是所謂的“醫(yī)美面膜”。

這是一個(gè)醫(yī)學(xué)界不認(rèn)同，被商家創(chuàng)造出來的概念，賣出的價(jià)格是普通面膜的8倍，成本低得離譜，毛利率也能有70%-90%，讓頭部企業(yè)同樣“躺賺”。

牙科比較復(fù)雜，我們?cè)谥暗奈恼吕锾岬竭^，牙科收費(fèi)高，但設(shè)備、耗材成本以及最大頭的人力成本都相當(dāng)高，一個(gè)專業(yè)的牙科醫(yī)生要經(jīng)過至少十年的漫長(zhǎng)淬煉。

牙科診所的擴(kuò)張也受困于�？漆t(yī)生不夠用，資本怎么撒錢也推不動(dòng)。

當(dāng)然，如果把資質(zhì)不夠的全科醫(yī)生和醫(yī)美醫(yī)生也納入進(jìn)來充當(dāng)牙醫(yī)，可能會(huì)讓利潤(rùn)大漲，但必定亂象叢生，只能是短期行為。

眼鏡行業(yè)我們也聊過，從鏡片到鏡架都按照最貴的來，配一副眼鏡的成本也就一兩百，但在眼鏡店動(dòng)輒收費(fèi)三四百，看起來的確暴利。

然而，當(dāng)下的眼鏡店競(jìng)爭(zhēng)已相當(dāng)激烈，有時(shí)候一條街能看到好幾家眼鏡店。

而且眼鏡店很難線上化，會(huì)被店鋪?zhàn)饨饠D壓掉不少利潤(rùn)空間，已經(jīng)沒有足以暴利的潛質(zhì)了。

“國(guó)內(nèi)眼鏡連鎖零售第一股”博士眼鏡的線上電商營(yíng)收占比只有12%左右，而且凈利率持續(xù)徘徊在10%左右，與“茅五”的30%—50%相比，“暴利”的標(biāo)簽扛得實(shí)在有點(diǎn)冤。

看了這些行業(yè)的虛虛實(shí)實(shí)，我們很容易想到一個(gè)當(dāng)下資本非�？春玫男袠I(yè)，那就是眼鏡的“近親”美瞳。

在新消費(fèi)被認(rèn)為走下坡路的2021年，美妝領(lǐng)域共發(fā)生33起融資事件，融資約60億元，美瞳就占了20億。

國(guó)產(chǎn)美瞳品牌可啦啦、Moody等均獲得了資本的加持，前者成立于2011年，后者成立于新消費(fèi)盛行的2019年。

美瞳不像眼鏡那樣更換頻率以年計(jì)，能做到日拋，還能很大程度地線上化，而且像面膜一樣小巧，又兼具讓女性心潮澎湃的時(shí)尚和美感，還有高端白酒那樣的社交屬性。

看起來簡(jiǎn)直汲取了大眾認(rèn)為的四大暴利行業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

美瞳是暴利行業(yè)嗎？

這同樣復(fù)雜，只能說，很容易暴利，但也難以暴利，甚至難做。

為什么這么說？我們先來說一說，美瞳市場(chǎng)的狀況。

美瞳怎么走進(jìn)了國(guó)人心中？

在80年代，美國(guó)兩個(gè)隱形眼鏡大廠海昌、博士倫的高層幾乎同時(shí)來到中國(guó)尋求合作。

他們一個(gè)往北去了生產(chǎn)光學(xué)鏡片的北京608廠，另一個(gè)往南去了上海眼鏡二廠，殊途同歸，都想建立合資公司。

去北京的海昌總裁波拉克順利簽訂了意向書，去上海的博士倫副總裁丹戈?duì)枦]談妥，大為不快地來到608廠瞧了瞧，勾起了極大興趣，在得知海昌與這個(gè)廠的意向書并無公證手續(xù)后，給出了更優(yōu)惠承諾，搶走了這個(gè)合作意向。

這一“搶”使得長(zhǎng)達(dá)10年時(shí)間，博士倫軟鏡在中國(guó)占據(jù)主導(dǎo)地位。

波拉克不甘心，迅速布局了武漢、西安兩家中美合資海昌公司，但這兩家加起來也干不過博士倫。

同時(shí)，海昌在中國(guó)臺(tái)灣彰化還成立了一家公司，從美國(guó)本土獲得軟性隱形眼鏡離心澆鑄工藝和設(shè)備，為日后騰飛奠定了基礎(chǔ)。

隨后，全球第二隱形眼鏡品牌視康，以及強(qiáng)生、庫(kù)博光學(xué)相繼進(jìn)入中國(guó)。

至此，“傳統(tǒng)四大廠”齊聚中國(guó)。

他們還帶來了化妝型鏡片，也就是美瞳。但當(dāng)時(shí)并未形成流行趨勢(shì)，眼球上的時(shí)尚對(duì)國(guó)人來說還很陌生。

真正把美瞳楔入國(guó)人心智中的是日韓，他們用的是最具顛覆性的方法：文化。

尤其是韓國(guó)，正值文化產(chǎn)業(yè)迅速火爆的“黃金十年”，《藍(lán)色生死戀》、《天國(guó)階梯》、《冬日戀歌》等颶風(fēng)般進(jìn)入中國(guó)。

圖為韓劇《藍(lán)色生死戀》劇照

此后，“車禍、癌癥、治不好”成為韓劇三大法寶，情節(jié)雷同、煽情虐心的韓劇登上中國(guó)各大電視臺(tái)，狠狠撅住了中國(guó)女性的心。

與韓劇相伴相生的，就是對(duì)韓國(guó)俊男靚女妝容的模仿，那一對(duì)對(duì)在美瞳加持下顯得格外閃耀的大眼睛引起了年輕人的爭(zhēng)相模仿。

美瞳的需求閘門緩緩打開。

然而，傳統(tǒng)四大廠在美瞳品類上的注意力并不高，更重視透明片的生產(chǎn)和研發(fā)。而日韓品牌，受制于供給不足，因?yàn)楹Ｍ馄放七M(jìn)入中國(guó)，門檻很高，有一系列的資質(zhì)評(píng)審環(huán)節(jié)，專業(yè)的資料和人員要求等。

因此，美瞳市場(chǎng)集中度低，這給了國(guó)貨品牌們機(jī)會(huì)。

一邊忙著產(chǎn)品突圍，在供應(yīng)鏈體系上大下功夫，一邊忙著搭建渠道，讓這個(gè)行業(yè)銷售的規(guī)范性意識(shí)提升，滿足大家安心、便捷的購(gòu)買需求。

當(dāng)然，這個(gè)行業(yè)的新玩家們還有一個(gè)歷史重任——從瞳代（美瞳代理、代購(gòu)、微商等）手中奪取市場(chǎng)份額。

瞳代，占據(jù)了行業(yè)的半壁江山，美瞳的暴利之說，大多集中在瞳代身上。

流水的品牌，鐵打的瞳代

早期，美瞳還未被納入三類醫(yī)療器械，市場(chǎng)上的產(chǎn)品畢竟不夠豐富，當(dāng)時(shí)購(gòu)買海外品牌的渠道也不暢通，于是代購(gòu)、銷售日韓品牌的“瞳代”誕生了。

每個(gè)行業(yè)最先獲取暴利的往往是市場(chǎng)剛勃發(fā)就迅速拿出產(chǎn)品，堅(jiān)信“誰(shuí)快誰(shuí)做大”的那批人，至于質(zhì)量，則不在考慮之內(nèi)。

然而，跟很多產(chǎn)品不同的是，美瞳極其特殊，跟眼球密切接觸，屬于三類醫(yī)療器械。

可能大家對(duì)“三類醫(yī)療器械”比較陌生，同屬這個(gè)類別的還有人工心臟瓣膜、人工腎。

所以，它對(duì)安全性要求有多高，可想而知。

與90年代賣保健品靠用廣告“吼”有所不同，瞳代的推銷技術(shù)扎實(shí)多了。在社交媒體上的產(chǎn)品推廣，也顯得專業(yè)味道十足，有個(gè)人故事，有避坑指南，但不過是收獲一波信任，反向種草。

當(dāng)然，瞳代是歷史階段的選擇，當(dāng)時(shí)沒有平臺(tái)銷售，藥店也買不到，瞳代成了渠道的替代品。這樣的空白，自然給了一部分人機(jī)會(huì)。

到現(xiàn)在，不少行業(yè)從業(yè)者還是想趁著行業(yè)信息不對(duì)稱，繼續(xù)賺暴利。

美瞳商城代理模式及利潤(rùn)就是層層代理，代理級(jí)別越高，拿貨價(jià)低，且可抽成。在“希冉”商城，一副名為Almacon的年拋，號(hào)稱韓國(guó)生產(chǎn)，材質(zhì)為硅水凝膠，零售價(jià)238元/1副。最低級(jí)別的代理拿貨價(jià)格為42.5元，上面多層都有很大利潤(rùn)空間，最高級(jí)別代理甚至能以低于10元拿貨。

實(shí)際接觸后發(fā)現(xiàn)這個(gè)瞳代竟然能拿得出資質(zhì)了。它同時(shí)賣上百個(gè)品牌，形成了小型線上商城。經(jīng)過一番查證，這家企業(yè)確實(shí)有工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照、第三類醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證、互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)資格證。

比起閉口不談資質(zhì)問題的行業(yè)老玩家，瞳代真的進(jìn)化了嗎？

在平臺(tái)給的教學(xué)課程中，專門有一節(jié)講怎么查詢商城三證，里面說，對(duì)于普通瞳代來說，辦證難度大，有資金、人員要求，代理通過商城去賣，就能“規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)”。

至于這個(gè)商家如何獲得三證，我們不得而知。從里面賣的東西來看，自然少不了低劣產(chǎn)品。比如號(hào)稱材質(zhì)是硅水凝膠的年拋美瞳產(chǎn)品，事實(shí)上硅水凝膠根本做不了年拋。

從可以光明正大拿出證件這一點(diǎn)來看，一些瞳代確實(shí)一定程度上學(xué)“精”了。而且，平臺(tái)上各種牌子都賣，有的有資質(zhì)，甚至還有較為知名的國(guó)產(chǎn)品牌，但是很多都是編造一個(gè)不存在的備案號(hào)。

她們賣給你什么，視你的認(rèn)知程度下手。

除了極其劣質(zhì)的無資質(zhì)品牌，瞳代的微商市場(chǎng)，匯集了大量國(guó)內(nèi)中小品牌。

據(jù)生產(chǎn)隱形眼鏡的中國(guó)大陸工廠端人士透露，雖然頭部的量是比較大，但是中腰部的量加起來也不比頭部小，整個(gè)微商、電商的中腰部，基本都是該廠在生產(chǎn)。

已經(jīng)做瞳代十幾年的一位老板，目前代理著100多個(gè)品牌，他講了瞳代這個(gè)行業(yè)的生存法則。

來這里購(gòu)買美瞳的顧客最看重的是花色，其次才是含水量、直徑等。

“美瞳千千萬，新款最好看�！彼茏匀徽f出這句話，認(rèn)為品牌上花色永遠(yuǎn)跟不上微商。微商的品牌加起來花色可能就是說有500到800個(gè)，但是一個(gè)品牌的全部花色就只有一兩百個(gè)。

用戶永遠(yuǎn)喜歡最新款，瞳代更新快，成為招徠顧客的一個(gè)法寶，每當(dāng)一上新，一些老顧客就買了。

在瞳代的世界，美瞳似乎只剩下了快消品屬性，“就像衣服似的，年輕女性永遠(yuǎn)喜歡新款�！�

她還表示，做瞳代還有一定的排斥現(xiàn)象，在平臺(tái)上賣的品牌是會(huì)被嫌棄的。因?yàn)槔麧?rùn)空間會(huì)受到影響。所以其品牌列表也是在更新的，不合適就不賣了，不斷再加入新的品牌，因此有了“流水的品牌，鐵打的瞳代”一說。

可以看出，瞳代們用大量的品牌，在相當(dāng)程度上實(shí)現(xiàn)了抱團(tuán)，以此來對(duì)抗市場(chǎng)上的成規(guī)模的大品牌，用“多”來獲得銷售的確定性，靠大量上新維持銷售。

這樣的對(duì)抗甚至還體現(xiàn)在了有目的的攻擊，電商平臺(tái)上賣得好的正規(guī)品牌，在小紅書上被黑得最慘。

瞳代還讓不少消費(fèi)者產(chǎn)生了路徑依賴。

一位小紅書用戶表示，瞳代的一些內(nèi)幕是知曉的，比如虛假的硅水凝膠年拋，但仍舊說，“之所以找瞳代完全是因?yàn)闃邮胶每矗绻菫榱瞬淮骺蚣苜I隱形就好啦，花色和透氧無法兼得�！�

大品牌的工藝能符合大部分人的使用體驗(yàn)，銷量穩(wěn)定。那么小品牌、微商有問題的產(chǎn)品為什么有人買，有人用呢？

知乎上一位瞳代給出的答案出乎意料：

“我有一次拿定位點(diǎn)出問題的片(磨眼)的給客戶試，在不告知的情況下竟然有3—4個(gè)客戶試驗(yàn)以后，跟我說這是她帶過最好的產(chǎn)品了�！�

驚奇之余我們能發(fā)現(xiàn)，對(duì)一些消費(fèi)者而言，美瞳的醫(yī)療器械屬性被忽略，面對(duì)立竿見影、改變即刻發(fā)生的裝扮效果，健康這個(gè)事后驗(yàn)證、需要長(zhǎng)期維護(hù)的觀念被拋之腦后。

從材料就被“卡脖子”

瞳代要的就是暴利，但要想做一個(gè)真正的美瞳品牌，別說暴利，難度要遠(yuǎn)高于大多數(shù)新消費(fèi)行業(yè)，里面涉及眾多復(fù)雜的工藝和技術(shù)，不少還被“卡脖子”。

先從材料來說。美瞳的材料就像一個(gè)人站在繩索上走路，是相當(dāng)精妙的平衡藝術(shù)。

接觸鏡要清晰成像，光透過率、折射率、硬度、強(qiáng)度、含水量、透氧屬性、抗沉淀......光是這些參數(shù)之間的關(guān)系，就讓不少人感到費(fèi)解。

角膜是人體唯一沒有血液供應(yīng)的部分，空氣中的氧氣以淚液為介質(zhì)間接傳遞給角膜。通常，軟鏡主要依賴淚液滲透來維持角膜氧供。

這里就涉及到了材料的含水量。水凝膠材料有良好的親水性，軟鏡的透氧能力與鏡片的含水量正相關(guān)，與鏡片的厚度負(fù)相關(guān)。

也就是說，鏡片在同一材料和含水下，鏡片越薄，透氧量越高；鏡片在同等厚度和材質(zhì)下，含水量越高，透氧越好。

同時(shí)，含水量高有個(gè)缺點(diǎn)，眼睛容易干，不適合眼干的人群，而且鏡片容易破。

真是復(fù)雜成了一鍋粥。

當(dāng)水凝膠還在這些參數(shù)中彼此制約，反復(fù)橫跳時(shí)，硅水凝膠軟鏡來了。

1998年，美國(guó)視康公司率先推出一種硅氧烷與水凝膠復(fù)合材料的軟性角膜接觸鏡，稱為硅水凝膠軟鏡。該款軟鏡的透氧量超過水凝膠材料軟鏡6倍以上，是可以帶著過夜的。

硅水凝膠軟鏡的成形性好，容易摘戴，抗沉淀性能優(yōu)越，使配戴角膜接觸鏡的并發(fā)癥顯著下降，成為角膜接觸鏡發(fā)展的里程碑。

（常用的角膜接觸鏡原材料單體）

那么問題來了，既然硅水凝膠這么好，所有廠商都生產(chǎn)不就好了？畢竟，這種材料誕生已經(jīng)超過20年了。

現(xiàn)實(shí)是，硅水凝膠材料的接觸鏡主要都是透明片，在彩片上并不多見，跟現(xiàn)有的這些色墨相融合，生產(chǎn)難度比較大，能做到的廠家屈指可數(shù)。

據(jù)臺(tái)灣某工廠透露，硅水凝膠在四五年前就能量產(chǎn)了，出口到日本、歐洲。但這背后，面臨和手機(jī)芯片一樣的問題，多個(gè)單品原料都掌握在美國(guó)人手上，屬于“卡脖子”原料，并不具備出廠價(jià)的成本優(yōu)勢(shì)。

國(guó)內(nèi)的相關(guān)工廠端也介紹說，現(xiàn)在市面上拿到硅水凝膠生產(chǎn)資質(zhì)的工廠并不多。有些工廠也在往這個(gè)方向規(guī)劃，但是新產(chǎn)品（材料、工藝、拋期、含水量等不同的產(chǎn)品）從研發(fā)到上市最長(zhǎng)需要2-3年。

在藥監(jiān)部門注冊(cè)的時(shí)間，大概是一年到兩年時(shí)間。注冊(cè)之后，還需要先小批量不斷試驗(yàn)，最終才能實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)，這個(gè)周期大概也需要半年到一年。

除了生產(chǎn)周期的原因，廠商的驅(qū)動(dòng)力本質(zhì)上源于市場(chǎng)需求，目前美瞳行業(yè)還在市場(chǎng)擴(kuò)張前期，提升滲透率的階段。

臺(tái)灣某工廠的受訪者透露出了真相。該工廠在大陸沒有申請(qǐng)硅水凝膠美瞳的資質(zhì)，因?yàn)椤拔覀儽容^類似像富士康這樣的企業(yè)，要等到市場(chǎng)具備一定的規(guī)模，才會(huì)切進(jìn)去，因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域很強(qiáng)的公司現(xiàn)在一個(gè)月營(yíng)業(yè)額差不多3000多萬人民幣，僅僅是我們工廠的大約四分之一，對(duì)工廠來說，這個(gè)領(lǐng)域的規(guī)模還非常小。”

“整個(gè)行業(yè)，現(xiàn)在就很像幼稚園的階段。”美瞳這個(gè)產(chǎn)業(yè)本身也太小，如果一味去投入新材料，未必會(huì)討好。

此外，通常情況下，不戴著連續(xù)過夜，“按照說明書不超過12小時(shí)佩戴基本不會(huì)產(chǎn)生角膜水腫�！敝灰秆醴蠂�(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的鏡片，正常佩戴是沒問題的。

這兩年市場(chǎng)上強(qiáng)調(diào)高透氧的鏡片，大家經(jīng)濟(jì)條件起來了，更注重健康。只有這個(gè)需求足夠大，才能倒逼商家、廠家進(jìn)行全行業(yè)的技術(shù)迭代。

美瞳的花色是一門藝術(shù)

美瞳材料講究平衡，設(shè)計(jì)更是平衡的藝術(shù)。

美瞳花色是消費(fèi)者感受到的最直接刺激，但很多時(shí)候，美瞳花色給人的感覺極其微妙，差異點(diǎn)很少，甚至看起來大同小異。

因?yàn)椋ㄉO(shè)計(jì)從來不是染個(gè)顏色那么簡(jiǎn)單。

業(yè)內(nèi)一位瞳色花紋設(shè)計(jì)師表示，首先“要盡可能做一些花樣出來，讓消費(fèi)者感受到上新，但是又不能放太多東西，其承受面積就這么小，放太多東西干擾視線�！�

這是設(shè)計(jì)上多與少的把控。

其次，“怎么讓它的整體感覺對(duì)消費(fèi)者來說，既達(dá)到融瞳的效果，又可以展示各種特別的風(fēng)格�！�

這是呈現(xiàn)上突出與克制的把控。

再次，花色設(shè)計(jì)是否會(huì)影響到后面的質(zhì)量問題。

這是風(fēng)格與質(zhì)量的把控。

最后，它不是像其他設(shè)計(jì)，通過Pantone色去追蹤，產(chǎn)品能最大還原設(shè)計(jì)稿上的顏色。美瞳就不一樣了，產(chǎn)品是一種顏色，但是佩戴后與我們眼球的顏色綜合，使得原本的顏色不夠亮，或是不夠美觀。

這是專業(yè)度、經(jīng)驗(yàn)上的把控。

尤其是染色的工藝，行業(yè)內(nèi)普遍采用的是高分子聚合工藝，即將染色部分作為材料的一部分，聚合在鏡片中間，形成一個(gè)有機(jī)整體，但這種工藝復(fù)雜，耗材較多，考慮到厚度增加對(duì)透氧量的影響，要在工藝和材料上下成本。

劣質(zhì)品牌哪有心思考慮這些，可以說，除了好看，一無是處。

所以，花色設(shè)計(jì)的難點(diǎn)并不是創(chuàng)意的匱乏，而是如何去讓它呈現(xiàn)得更好。

至于，如果上述幾個(gè)點(diǎn)沒有把控好，消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)遇到的問題就是帶上去“像鬼一樣”、“假人感”，在滿足某個(gè)需求時(shí)，誤傷其他需求，比如克萊因藍(lán)這種顏色，飽和度很高，沒有把控好的話，就會(huì)出現(xiàn)很假的狀態(tài)。

花色設(shè)計(jì)的背后是強(qiáng)有力的策劃。大方面是市場(chǎng)的一個(gè)流行趨勢(shì)，需求的變遷。

最開始消費(fèi)者剛接觸到美瞳，會(huì)選擇那種有些殺馬特風(fēng)，大直徑，波風(fēng)點(diǎn)點(diǎn)，讓人感覺一下子放大了瞳孔。

后來大家的需求就變成了要改變自己的瞳色，像歐美人一樣，所以會(huì)有混血風(fēng)出來。

漸漸地，日本的萌妹風(fēng)開始受到歡迎，很大直徑的，類似“狗狗眼”的款式，看起來很無辜，很清純。

至于微混血風(fēng)，消費(fèi)者的需求更為復(fù)雜，想改變瞳色，但是又想讓別人覺得那是自己的眼睛，“媽生眼”、“偽素顏”其實(shí)就是更貼近人的眼球。

“我戴了又像我沒戴”，這樣的心思讓美瞳的需求更為多樣，個(gè)性化、多元化進(jìn)一步被放大。

這些趨勢(shì)伴隨著某個(gè)品牌的爆款而產(chǎn)生，引領(lǐng)一波潮流。

當(dāng)這些需求不斷產(chǎn)生，刺激更多人群，就會(huì)促使研發(fā)人員或工廠去研究怎樣去匹配各種人群的需求�；ㄉ遣粩嗟男盘�(hào)刺激，是撬開不同人群，提升市場(chǎng)滲透率的抓手，同時(shí)產(chǎn)品即宣傳，不斷突破消費(fèi)者認(rèn)知閾值的東西。

因此，上新快、需求多樣成為中國(guó)大陸美瞳行業(yè)的典型特征。臺(tái)灣某工廠端人士表示，“日本的美瞳更新速度比中國(guó)慢很多，甚至有花紋賣了可能七八年以上。”歐美市場(chǎng)更是花色傳統(tǒng)，變化少。

中國(guó)市場(chǎng)則不同，一位工廠端人員表示，最近兩年，中國(guó)市場(chǎng)上的產(chǎn)品，生命周期很長(zhǎng)的爆款，基本上也就是一兩年時(shí)間。這種情況的極端形式就是瞳代、微商，靠不停地上新去獲得流量。

對(duì)比強(qiáng)生，那些“經(jīng)典常青款”誕生多年，在全球市場(chǎng)上不愁銷路，所向披靡。因?yàn)樗麄儼凑兆畲笫袌?chǎng)的需求，即日本市場(chǎng)為生產(chǎn)依據(jù)，日本的需求是怎樣的，強(qiáng)生就生產(chǎn)什么樣的花紋。

然而放到中國(guó)大陸市場(chǎng)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，強(qiáng)生的市占率竟然在下降，因?yàn)槭袌?chǎng)上出新的速度太快了。面對(duì)此種狀況，日本品牌為了提升在中國(guó)的銷量，也不得不加快了花色上新的節(jié)奏。

這導(dǎo)致一個(gè)頗為奇怪的情況，中國(guó)市場(chǎng)還不是最大的，滲透率還不是最高的，但是人群體量大，細(xì)分人群人數(shù)多，消費(fèi)者需求反而已經(jīng)最多樣、最強(qiáng)烈了。

中國(guó)臺(tái)灣工廠掌握供應(yīng)鏈話語(yǔ)權(quán)

設(shè)計(jì)上的頻繁更新，承壓最重的就是供應(yīng)鏈。

一款產(chǎn)品上新，設(shè)計(jì)新款、刻鋼板、做樣品、上機(jī)器，無論如何也要付出固定的制作成本。如果頻繁上新但出貨量有限，工廠成本就高，單品利潤(rùn)受到影響，工廠出貨量的壓力也很大。

所以，工廠自然有要求。

國(guó)內(nèi)某工廠的日拋起訂量為3000盒（一盒10片），補(bǔ)貨量是1500盒；而臺(tái)灣某工廠的起訂量在10000盒左右，補(bǔ)貨量為5000盒。優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商會(huì)篩選品牌，要求高的起訂量和補(bǔ)貨量，背后是實(shí)力和底氣。

全球美瞳的代加工廠主要集中于中國(guó)臺(tái)灣，主流代工廠有精華光學(xué)、望隼科技、昕琦科技、晶碩光學(xué)、永勝光學(xué)等，規(guī)模較大。

數(shù)據(jù)顯示，2021年5月,淘系平臺(tái)上銷量TOP40的美瞳產(chǎn)品中，臺(tái)灣生產(chǎn)的占比達(dá)到57.5%。臺(tái)灣工廠能做到大批量和品質(zhì)穩(wěn)定，是頭部企業(yè)所需要的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。

其次是韓國(guó)工廠，贏在代工彈性，小量、低價(jià)，也承接了一部分國(guó)內(nèi)中小品牌的生產(chǎn)。

中國(guó)本土代工廠有吉林瑞爾康、甘肅康視達(dá)等，大陸生產(chǎn)商占比不到10%，對(duì)品牌幾乎沒有什么選擇性。

是什么導(dǎo)致了現(xiàn)在的代工廠生產(chǎn)格局？

作為吸引外資和生產(chǎn)技術(shù)代加工的重要集合地，臺(tái)灣很擅長(zhǎng)代工這件事，在美瞳工廠中，不少都是光學(xué)起家。比如精華光學(xué)，技術(shù)實(shí)力雄厚。

說到工藝，美瞳的生產(chǎn)工藝從最開始人工方式制作的車削式演變成了現(xiàn)在的模壓式，實(shí)現(xiàn)了大批量生產(chǎn)。

其實(shí)，模壓這門技術(shù)本身并不難，原理也很簡(jiǎn)單，讓模具助力產(chǎn)品成型。但放在美瞳這樣薄如蟬翼，參數(shù)設(shè)計(jì)復(fù)雜的東西上，難度就變得極大，對(duì)磨具的精度要求極高。

目前，大陸廠商100%生產(chǎn)美瞳的模具都要外購(gòu)，臺(tái)灣廠商目前自己做模具的也不多，也需要外購(gòu)。

本質(zhì)上是因?yàn)椋＞咝枰浅I(yè)的機(jī)器來生產(chǎn)，這種機(jī)器最初由美國(guó)的軍工設(shè)備發(fā)展而來，屬于“卡脖子”設(shè)備。這也解釋了為什么歐美大品牌大廠家能做到完全自主生產(chǎn)。

近幾年我國(guó)臺(tái)灣廠商機(jī)械化程度大大提高，可以用注模成型法預(yù)先設(shè)置好參數(shù)，然后用強(qiáng)壓液態(tài)單體注模，然后大批量生產(chǎn)，生產(chǎn)效率很高。

甚至，連帶檢測(cè)也可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。對(duì)比之下，大陸工廠只做到了半自動(dòng)化。比如，國(guó)內(nèi)某工廠目前還是人工檢測(cè)，每一片都還是在人工肉眼檢測(cè)。

中國(guó)臺(tái)灣的代工能力在短時(shí)間內(nèi)是很難超越的，一位國(guó)內(nèi)著名的視光學(xué)專家做出這樣的論斷。

因?yàn)榕_(tái)灣有很大的代工空間，代工賺的錢，比搞科技發(fā)明要賺得多。臺(tái)灣美瞳的生產(chǎn)成本、經(jīng)驗(yàn)、管理都是世界領(lǐng)先的，臺(tái)灣企業(yè)還有很長(zhǎng)的領(lǐng)先期。

目前，比如歐洲，除了荷蘭、法國(guó)有工廠，其余基本所有品牌全部到臺(tái)灣去生產(chǎn)。

臺(tái)灣工廠也很挑客戶，有的大陸初創(chuàng)公司需要用2倍價(jià)格才能拿下來。臺(tái)灣某工廠表示，根據(jù)二八理論，只抓前面20%的客戶，或者是有潛力成為20%的客戶，其他客戶就不抓。并且如果知道品牌有自建工廠的計(jì)劃，在提供最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品方面就會(huì)有所保留。

的確，上游工廠掌握著話語(yǔ)權(quán)，因而沒有掌握供應(yīng)鏈，成為國(guó)內(nèi)品牌發(fā)展的“阿喀琉斯之踵”。

那么，工廠對(duì)品牌能產(chǎn)生很大的掣肘，品牌的突圍會(huì)變得更難嗎？

并不如此。

一方面，盡管掌握供應(yīng)鏈話語(yǔ)權(quán)，但價(jià)值鏈還是在頭部品牌，品牌為臺(tái)灣供應(yīng)鏈帶來了很多溢價(jià)。這點(diǎn)類似于手機(jī)行業(yè)。

另一方面，美瞳的產(chǎn)品屬性——這一底層邏輯，讓行業(yè)供應(yīng)鏈問題變得特殊起來�？梢哉f，在廠和商之間達(dá)到了某種相對(duì)的平衡，不至于一個(gè)過輕，一個(gè)過重。

首先，還是前面提到的，美瞳的特殊屬性，既有醫(yī)療屬性，又是非標(biāo)品。有好的工廠并不意味著這門生意就好做，并不意味著品牌就能扶搖直上�，F(xiàn)在行業(yè)崛起的瓶頸，不在于出廠的產(chǎn)品、出廠的質(zhì)量是否合格，而在于產(chǎn)品的舒適度。

在采訪中，某美瞳品牌負(fù)責(zé)企業(yè)質(zhì)量管理的人表示，“再好的工廠，滿足了國(guó)家的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)又如何？達(dá)不到客戶要求的話，還是很難，所以我們的最終導(dǎo)向還是用戶。即使是硅水凝膠的產(chǎn)品，也是有一定比例的客訴存在。10塊錢一片的美瞳和20塊錢一片的美瞳都可能會(huì)產(chǎn)生不舒服的狀態(tài)。”

最大可能地提升消費(fèi)者舒適程度，這是品牌進(jìn)行質(zhì)量把控的核心。

這就涉及到了用戶體驗(yàn)的問題，該受訪者表示，“要根據(jù)市場(chǎng)的預(yù)期需求和用戶體驗(yàn)，選擇相應(yīng)的透氧量、含水量等指標(biāo)，以及視光方面的高清鏡片、防藍(lán)光鏡片等配置。盡可能保證每個(gè)用戶都舒適。”

品牌離用戶近，通過大量的購(gòu)買數(shù)據(jù)，以及長(zhǎng)期的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、用戶體驗(yàn)反饋，去反溯工廠，尋找最優(yōu)解。

據(jù)他猜測(cè)，如果自己的公司要建廠，起碼要等到行業(yè)自動(dòng)化成熟，產(chǎn)品的良率上去了，不會(huì)產(chǎn)生那么大的偏差。

優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈能降低消費(fèi)者不舒服的概率，是美瞳提升滲透率的關(guān)鍵因素。除了自建工廠，優(yōu)化供應(yīng)鏈的合作模式，是當(dāng)下美瞳企業(yè)更需要去做的。

某美瞳品牌負(fù)責(zé)人說，中國(guó)品牌起步較晚，更需要把更多精力放在產(chǎn)品研發(fā)上。這需要品牌和工廠在合作模式上更深度，然后才能做出更好的產(chǎn)品�！耙郧拔覀冞M(jìn)行花紋設(shè)計(jì)，工廠生產(chǎn)出來，現(xiàn)在會(huì)在眼鏡的材質(zhì)、配方上面做合作研發(fā)，共同來深耕�！�

這也得到了臺(tái)灣某工廠證實(shí)。對(duì)于工廠而言，現(xiàn)在行業(yè)處在初期，在技術(shù)上由單一廠商去投入研發(fā)，首先面臨的是失敗幾率很高，超過了50%；其次，做出來的產(chǎn)品市場(chǎng)也不一定會(huì)接受，風(fēng)險(xiǎn)較大。

合作把蛋糕做大，才是目前的首要命題。

這門生意極其難做

美瞳市場(chǎng)的半壁江山被瞳代占領(lǐng)也說明，有太多的認(rèn)知還需要去普及。

先不說消費(fèi)者對(duì)含水量、透氧等健康問題一知半解甚至毫不知曉。很多時(shí)候，即使購(gòu)買正規(guī)品牌，通過國(guó)家質(zhì)量檢驗(yàn)的產(chǎn)品，還是可能不舒服，但為什么不舒服，其實(shí)真的是個(gè)謎。

負(fù)責(zé)美瞳質(zhì)量管控的人士，曾經(jīng)做過一份檢測(cè)報(bào)告，比如說1000條客戶反映不舒服，重新寄回工廠檢測(cè)，但90%的產(chǎn)品都是符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的，造成不舒適主要來自于客戶的選佩和不當(dāng)操作。

比如很常見的感染，如果消費(fèi)者佩戴中衛(wèi)生意識(shí)沒這么強(qiáng)，可能會(huì)造成角膜感染。他會(huì)把這個(gè)歸結(jié)于鏡片本身的原因。

在消費(fèi)者的認(rèn)知教育上，美瞳行業(yè)才剛剛開始，與普通的標(biāo)品、甚至相對(duì)簡(jiǎn)單的非標(biāo)品相比，需要很重的服務(wù)投入。

除了教育市場(chǎng)，美瞳品牌可能還需要平衡線上與線下，這是很重要的一塊。

美瞳天然適合線上銷售。計(jì)算一下，一款美瞳，如果搭配4個(gè)顏色，3款直徑，30個(gè)度數(shù)，產(chǎn)生的產(chǎn)品數(shù)量是3*4*30=360個(gè)。參數(shù)指標(biāo)過多，導(dǎo)致SKU數(shù)量無窮多，線下店面管理難度大。

而且，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展太快，美瞳行業(yè)在中國(guó)發(fā)展時(shí)間又太短。這個(gè)行業(yè)壓根就沒趕上線下正規(guī)渠道的普遍、規(guī)范化發(fā)展，直接就快速跳到了電商階段。

太快了，連改變消費(fèi)者認(rèn)知，整頓瞳代現(xiàn)象都來不及，就迎來了線上流量時(shí)代。

線上銷售、美瞳美妝化，帶來的問題其實(shí)很多。即使美瞳說明書上，寫著非常詳細(xì)的佩戴指南，但是真正做到的消費(fèi)者有幾個(gè)呢？

當(dāng)然，這也是中國(guó)新消費(fèi)品牌共同面對(duì)的問題。很少有某個(gè)國(guó)家像中國(guó)這樣有敏捷的線上銷售，帶來的問題和經(jīng)驗(yàn)都是全新的，必定帶來看起來奇怪，甚至是相互矛盾的現(xiàn)象出現(xiàn)。

瞳代們當(dāng)然不用考慮這些矛盾，不必試圖找出解決其中困局的答案，這是做品牌跟單純?nèi)﹀X的區(qū)別。

總結(jié)

毋庸置疑，美瞳是個(gè)好賽道，對(duì)比國(guó)外成熟市場(chǎng)，滲透率還有幾倍的提升空間。同時(shí)兼具時(shí)尚性、社交性，甚至還有些成癮性。

據(jù)國(guó)內(nèi)某品牌負(fù)責(zé)營(yíng)銷的人士透露，有一些爆款單品，復(fù)購(gòu)率甚至能達(dá)到50%。

《2019年線上美瞳消費(fèi)報(bào)告》顯示，線上日拋型美瞳消費(fèi)占比逐年提升，年拋型美瞳消費(fèi)占比趨緩，美瞳佩戴周期越來越短。

在新消費(fèi)整體熱度下降之時(shí)，美瞳仍被資本和消費(fèi)者青睞，頗有種獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的即視感。

美瞳的消費(fèi)者多為90、95后年輕人，這類人群代表著未來，代表著對(duì)品牌的定義，還代表著強(qiáng)大的顧客終身價(jià)值。新消費(fèi)人群的喜好、購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)、口味、生活方式，正在等待企業(yè)的品牌去幫助他們一起構(gòu)建。

但這門生意也極其難做，存在太多的障礙要去破除，如果沒有三五年的深耕，人員沒有五六年的沉淀，很難經(jīng)營(yíng)好這個(gè)市場(chǎng)。

我們也可以看到，對(duì)比強(qiáng)生、海昌等傳統(tǒng)品牌——品牌歷史長(zhǎng)，但稍顯老化，在花色和潮流上的更新沒那么快速、頻繁。因而可啦啦、Moody等國(guó)產(chǎn)美瞳品牌迅速崛起。相比于傳統(tǒng)國(guó)際品牌，國(guó)產(chǎn)品牌對(duì)本土市場(chǎng)吃得更透，更能讀懂消費(fèi)者多元化的需求。

但這也不意味著已經(jīng)跑出來的品牌，就能安心做領(lǐng)跑者。

這個(gè)產(chǎn)品過于個(gè)性化，用戶今天戴著舒服，但是明天可能就不舒服。愛美瞳的人，追求花色的多樣，手里沒有五六個(gè)品牌的產(chǎn)品，都不好意思說自己是美瞳大戶，贏者通吃的局面極難實(shí)現(xiàn)。

所以，即使是頭部創(chuàng)立較早的品牌，也得承認(rèn)，行業(yè)的天花板很高，存在巨大的深耕空間。

當(dāng)然，行業(yè)開始朝著集中方向發(fā)展，有更多這樣的正規(guī)軍開始跑出來，藥監(jiān)局對(duì)這個(gè)行業(yè)重視程度提高，電商平臺(tái)也開始了規(guī)范引導(dǎo)，對(duì)行業(yè)來說絕對(duì)是好事。品牌們重塑美瞳行業(yè)格局，從銷售無牌及偽劣產(chǎn)品的微商、瞳代手中收回半壁江山。

所以，終結(jié)美瞳暴利的，還是正規(guī)的美瞳品牌。通過一場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)役，承擔(dān)著跟消費(fèi)者一起塑造這個(gè)市場(chǎng)的重任，從銷售無牌及偽劣產(chǎn)品的微商、瞳代手中收回半壁江山。

我們能夠想象到，經(jīng)過一些大魚吃小魚、行業(yè)重組、全面正規(guī)化的過程，這些微商、瞳代也有希望能成為正規(guī)軍。

余華的小說《兄弟》后記中有一段話：

“寫作就是這樣奇妙，從狹窄開始往往寫出寬廣，從寬廣開始反而寫出狹窄�！�

美瞳跟其他很多行業(yè)也一樣，到達(dá)寬廣，就得從狹窄開始。