“全場6塊6，只要6塊6！”

路過縣城與鄉(xiāng)鎮(zhèn)里這種“低價食品店”門口，洗腦的低價宣傳口號總能輕易地打動一撥一撥的消費(fèi)者，勾起他們的采購欲望。

△ 6塊6零食加盟店里的商品（來源：鉛筆道）

這幾年里，一批特價食品店如雨后春筍般在下沉市場涌出。它們大多以區(qū)域性、分散狀、無固定品牌的狀態(tài)發(fā)展。價格也不一，從5.5元到6.6元再到8.8元，一應(yīng)俱全。

它們的經(jīng)營思路也大致相同。基本全都是工廠直發(fā)，店主向業(yè)務(wù)員訂貨，送貨員送貨收錢，最后店主賣貨，構(gòu)成了一個十分傳統(tǒng)的線下零售生意鏈條。

在這個鏈條中，加盟商、品牌方、供應(yīng)商到底誰賺到了錢？“6塊6食品店”會是那些不愿進(jìn)廠打工、留守縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)者的賺錢方法之一么？

今天就來聊聊下沉市場里的這門“小生意”。

- 01 -

 “6.6元零食鋪”扎堆小城鎮(zhèn)

半年前，周淼關(guān)閉了自己經(jīng)營不足一年的某連鎖品牌鹵味店。關(guān)停原因則很簡單：沒賺到錢。

在這個東北的小縣城里，能接受且消費(fèi)二三十元一小盒鹵味的人終究還是少數(shù)。她不止一次發(fā)現(xiàn)，顧客進(jìn)門看到價格標(biāo)簽后就毫不猶豫地扭頭走掉，邊走邊和同伴嘟囔：“太貴了�！毕啾戎拢谶@個縣城，街邊小吃車的煎餅、烤冷面及炸雞腿等“高性價比產(chǎn)品”則更消費(fèi)者青睞。

摘下招牌的那天，周淼的心情一點也不低落，因為她自認(rèn)為又發(fā)現(xiàn)了一門更好的生意——低價零食鋪。上次創(chuàng)業(yè)的失敗，她復(fù)盤認(rèn)為是方向選擇失誤。既然高客單價產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)做不成，那就極端一點，全場食品一斤只賣6塊9，她不信消費(fèi)者不心動。

“加盟就賺錢。”該特價零食鋪品牌的代理商與業(yè)務(wù)員也給她描述了一個美好的前景，“我國休閑零食行業(yè)年復(fù)合增長率高達(dá)16.4%。專家預(yù)測，2025年休閑零食銷售額將突破4萬億。而他們的零食品牌擁有十個大系列，數(shù)千款SKU，自有工廠直接供貨每月上新，保證貨品低價。旗下?lián)碛猩锨Ъ壹用说辏径假嵉搅隋X�！�

不過，鉛筆道在各大地圖平臺中搜索了一下，該品牌能顯示出來的店鋪也只有寥寥數(shù)十家而已。

周淼也不奢求什么4萬億，抱著一年賺40萬的夢想正式加盟。品牌加盟費(fèi)1萬元、房租一年4萬，裝修與設(shè)備又投入2萬多，在鹵味店原址的3公里外，靠近學(xué)校的地方，一家6.9元零食鋪正式開業(yè)。

在“全場6塊9，只要6塊9”的宣傳下，開業(yè)當(dāng)天，零食店內(nèi)的顧客絡(luò)繹不絕。很多人排著長隊等候付款，還有人被吸引到門口看熱鬧，將門店圍得水泄不通。打過工、開過服裝店、早餐店，這次周淼覺得自己找到了真正能賺錢的生意。

沒想到的是，零食鋪開業(yè)首日即巔峰，之后生意越來越差。大多時候一共才有十幾名顧客進(jìn)店消費(fèi)。為什么會變成這樣？周淼想不明白。

至于加盟時品牌方承諾的運(yùn)營指導(dǎo)、營銷指導(dǎo)、推廣支持等，其實就是讓他去發(fā)宣傳單，音響全天候循環(huán)播放。

在小縣城下屬的一個鎮(zhèn)子里，王英也開了家相同品牌的“6.9元零食鋪”，不過他與周淼不一樣，生意雖然算不上火爆，但還算維持得下去�！翱偙冉o人打工強(qiáng)�！�

可是最近王英卻也有些苦惱。因為在離他的店不到200米的地方，新開了一家“6.6元零食鋪”。雖然只差三毛錢，卻對王英的生意造成了精準(zhǔn)的降維打擊�！昂枚嗬习傩召I個西瓜能打聽四五家水果店或者攤位，就為了省幾塊錢，現(xiàn)在有了6塊6，很多人就根本不來我的6塊9了。”畢竟，在下沉市場，價格才是最強(qiáng)的競爭力。

同處一個小鎮(zhèn)，彼此之前也沒什么秘密。王英很快打聽到，“6.6元零食鋪”的品牌加盟費(fèi)比他的店要高將近1萬元。除此外還有“5.5元零食鋪”，加盟費(fèi)還要更高。還有零加盟費(fèi)的品牌，只不過要采購加盟商店鋪裝修方案、設(shè)施以及運(yùn)營培訓(xùn)，打包下來也得數(shù)萬元。

- 02 -

誰賺到了錢？

實際上周淼發(fā)現(xiàn)的也不是什么新生意，這兩年，在她生活的這個小縣城及下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)已經(jīng)相繼涌出了至少十余家低價零食鋪，它們品牌不一，價格也不一。

不過經(jīng)營方式基本相同，全都是工廠直發(fā)，店主向業(yè)務(wù)員訂貨，送貨員送貨收錢，最后店主賣貨。是一個十分傳統(tǒng)的線下零售生意鏈條，算不上創(chuàng)業(yè)項目，只能說是“生意”。無論店主、消費(fèi)者，還是品牌方本身，都不存在“品牌”的概念，沒人關(guān)心零食鋪招牌上的品牌是什么，只關(guān)心它是6.6元還是5.5元。

“這兩年經(jīng)濟(jì)形勢不太好，研究賺錢做生意的人越來越多。”一家低價零食品牌的代理商告訴鉛筆道。初次聯(lián)系他時，對方的電話被運(yùn)營商提示停機(jī)，還是第二天才溝通成功。按照他的說法，“每天要回復(fù)咨詢加盟的電話太多了，停機(jī)欠費(fèi)是常有的事�！�

在他口中，自家品牌的加盟店已經(jīng)達(dá)到了近4000家，不過鉛筆道在地圖軟件中同樣沒能找到該品牌的這些店鋪，甚至在瀏覽器搜索相關(guān)關(guān)鍵詞也得不到想要的結(jié)果。

對于加盟店而言，這門生意真的賺錢么？這位代理商坦言道：“想發(fā)財是不可能，不過一年賺個十萬二十萬，還是可以做到的�！�

實際上，一斤6.6元的零食，留給店主的利潤空間每斤只有1元錢，若是算上房租、水電成本，還要再打折扣，所以這注定是一門薄利多銷的生意。

△6塊6零食加盟店里的商品（來源：鉛筆道）

在下沉市場里，從來不缺想要賺錢的人，只不過局限于地域、消費(fèi)力、流量等因素，使得生意出現(xiàn)扎堆的現(xiàn)象，做生意往往離不開“衣食住行”。就比如王英店鋪往東一百米，能看到4家水果店，5家燒烤攤。

很多低價零食店也開始向小型超市演變。比如周淼與王英都準(zhǔn)備在店門口收銀臺的旁邊，擺上一個雪糕柜一個冷飲柜，而且也不需自己掏錢采購，如蒙牛伊利等品牌的業(yè)務(wù)員都承諾過，只要采購他們的貨物就可以免費(fèi)使用其設(shè)備。到時候，他們又和街邊的小商店成了競爭對手。

店主們想要賺錢不容易，但其實由于產(chǎn)品價格低廉，留給食品供應(yīng)商與品牌加盟商的利潤空間也十分有限。場地、原料、生產(chǎn)線、員工工資、物流……這些都是必須要付出的成本。所以最近，上面這位代理商已經(jīng)決定調(diào)整重心，主要發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理，下沉再下沉，這樣才有他們的發(fā)展空間。

上述代理商告訴鉛筆道，其實每個城市或者每相鄰的幾個城市都會有幾家食品加工廠在做低價食品的生意，呈區(qū)域性、放射狀的形態(tài)發(fā)展。原本這些產(chǎn)品都是供給城鄉(xiāng)大小超市的，因此“品質(zhì)有保障”。但現(xiàn)在超市對相關(guān)產(chǎn)品的需求越來越少，使得工廠供大于求�！盀榱酸尫女a(chǎn)能，讓員工、設(shè)備有活可干，不知道最開始是誰想的法子，低價零食鋪由此誕生。”

只不過，在這門生意中，看起來好像都能賺錢，但好像誰也都沒賺到錢。

- 03 -

一個離不開下沉市場的生意

住在一二線城市的人可能會將這種“低價食品鋪”與“臨期特價食品鋪”關(guān)聯(lián)起來。雖然都是以“便宜”為噱頭，但二者的經(jīng)營模式卻相差甚大。

由于臨期商品銷售火爆，市場需求量迅猛提升，而且臨期食品滿足了當(dāng)代年輕人的省錢欲望，近兩年來，臨期商品店在一二線城市密集出現(xiàn)。

相比之下，在一二線城市卻見不到上述“6塊6”“6塊9”零食店的身影。“關(guān)鍵還是利潤空間的問題�！币晃涣闶坌袠I(yè)分析師對鉛筆道表示。

一份臨期連鎖品牌招商報告顯示，相較于傳統(tǒng)渠道，其綜合毛利率在20%以內(nèi)，臨期特惠可以達(dá)到50%。對于賣6.6才能分1塊錢的“低價零食鋪”來說，在考慮成本，這是不可能看到的利潤空間。若真有創(chuàng)業(yè)者要去一二線城市開這種店，光房租成本就能壓垮他們。

在城市里，“6塊6”們還有另一個發(fā)展阻礙因素，即成熟的電商與物流體系。消費(fèi)者只要打開電商，就能找到比6.6元還要低價的產(chǎn)品，只要等待幾天還能送貨上門。這也是上述低價食品品牌代理商將發(fā)展重心瞄向鄉(xiāng)鎮(zhèn)的原因，畢竟現(xiàn)在的快遞還無法觸達(dá)到每村每戶。

據(jù)該代理商透露，其實除了他這種線下代理外，這種食品工廠也在為線上的淘寶、拼多多店鋪供貨，還有一部分貨物也流入了一二線城市的臨期食品店中。

很多一二線城市的消費(fèi)者會發(fā)現(xiàn)，如好特賣等臨期食品店中的商品大部分并非臨期，而是一些不知名廠商的產(chǎn)品。也有業(yè)內(nèi)人士指出，臨期食品或只是“好特賣們”的引流工具，這些毛利更高的二三線產(chǎn)品才是其主營項目。

或許，這些“二三線產(chǎn)品”與下沉市場低價食品店里的主打產(chǎn)品一模一樣。就如有從業(yè)者說的那樣，“當(dāng)前整個休閑食品行業(yè)都存在產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道同質(zhì)化、推廣方式同質(zhì)化以及傳播內(nèi)容同質(zhì)化的問題。”

上述的零售行業(yè)分析師建議，低價零食店也可以學(xué)習(xí)臨期食品店的套路，低價引流，將一部分的賺錢壓力分散給其他價格的商品。對于這個建議，周淼并不認(rèn)同，“這和開一家超市有什么區(qū)別？”

當(dāng)初，周淼以為低價食品店會是她創(chuàng)業(yè)的最后一站，在下沉市場做低客單價產(chǎn)品，也是她踩過坑學(xué)到的經(jīng)驗�？此品辖�(jīng)營規(guī)則，但是周淼也還沒能賺到錢。就如一位創(chuàng)投圈人士說的那樣，“下沉市場看似是大海，其實是淺海，并不好做�！�

數(shù)據(jù)顯示，中國有1301個縣，19531個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。按照下沉市場的定義，縣與鄉(xiāng)鎮(zhèn)是一片還要再下沉的中國社會，如何在其中掘金？成為留守者繞不開的難題。

當(dāng)?shù)蛢r食品店行不通時，周淼開始研究新的生意模式，至于打工的選項則是早就被她排除掉�！拔覀兣赃叺挠袀�廠子都放了兩個月假了，工人上哪賺錢去？”