8月的深圳，烈日灼灼，悶熱無(wú)風(fēng)。下午2點(diǎn)，拉薩走錯(cuò)了路，耳邊只有四面八方傳來(lái)的鳴笛聲。她瞇了瞇眼，心里有點(diǎn)急躁，跟著導(dǎo)航走了一公里，腦子里一遍遍回放查到的信息：“姚懂，實(shí)時(shí)金老板，店鋪月銷(xiāo)45萬(wàn)元，層級(jí)普通，但潛力巨大……”

轉(zhuǎn)了好幾座天橋，導(dǎo)航才把拉薩帶到姚懂的公司。姚懂戴著副眼睛，方正的臉，頭發(fā)向后梳得整整齊齊，嚴(yán)肅而直接道：“你來(lái)是要干什么？”

拉薩愣了一下，交待來(lái)意。姚懂請(qǐng)她坐下來(lái)，拉薩喝到了下午的第一口茶。

拉薩是淘寶在深圳屬地的小二，她的主要工作，是為水貝的黃金商家“答疑解惑”，助力店鋪的經(jīng)營(yíng)。

只要你在淘寶搜索過(guò)“黃金”，就一定能看到深圳水貝的商家。這里是中國(guó)最大的黃金交易中心，占據(jù)全國(guó)黃金交易量的80%，是大爺大媽們囤黃金的首選去處，也是黃金商人一夜暴富、折戟沉沙的戰(zhàn)場(chǎng)。

拉薩作為屬地小二，在這里見(jiàn)證過(guò)無(wú)數(shù)傳奇故事。

一夜造富的傳說(shuō)

水貝恐怕是除了證券交易所之外，最關(guān)心華爾街動(dòng)態(tài)的地方了。姚懂還記得，2020年那波黃金牛市的盛況。

當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)疫情處在可控階段，但海外疫情的情況依然嚴(yán)峻，美元震動(dòng)。從2019年底便在緩慢上升的金價(jià)，進(jìn)入7月后飆升。1000g黃金原材料，從25萬(wàn)元飆至46萬(wàn)元�，F(xiàn)貨黃金的價(jià)格甚至創(chuàng)下歷史新高。

金價(jià)直接影響水貝老板們的身價(jià)，有些囤貨夠多的老板，一覺(jué)醒來(lái)身價(jià)就過(guò)億了。水貝市場(chǎng)時(shí)隔幾個(gè)月，再度繁華而嘈雜，大爺大媽排隊(duì)搶黃金。門(mén)口顯示黃金報(bào)價(jià)的屏幕前，擠滿(mǎn)了投資者。

黃金市場(chǎng)的波動(dòng)，牽扯著水貝所有人的神經(jīng)，姚懂也不例外。

開(kāi)淘寶店“實(shí)時(shí)金”之前，姚懂已經(jīng)在水貝黃金市場(chǎng)沉浮了十幾年。22歲那年，他憑借潮汕人的生意頭腦，為公司做禮品組裝，存了100萬(wàn)元。拿著錢(qián)和兄弟做起了定制類(lèi)黃金的生意。

最夸張的時(shí)候，姚懂一天要賣(mài)2—3噸白銀，加上黃金的銷(xiāo)售量，單日成交流水超過(guò)百億元，年收入幾千萬(wàn)元。

賺到錢(qián)的姚懂就此“膨脹”，把各種愛(ài)好玩成事業(yè)，玩了幾年，虧進(jìn)去幾千萬(wàn)元。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，兄弟二人又將目光放回黃金上，開(kāi)了間淘寶店，第一年年銷(xiāo)便過(guò)了億。

在水貝，和姚懂類(lèi)似的傳奇故事數(shù)不勝數(shù)。

從地圖上看，水貝不過(guò)是深圳板塊上，一個(gè)不起眼的小點(diǎn)，縱橫幾條街。卻是中國(guó)最大的黃金珠寶交易市場(chǎng)——盤(pán)踞著數(shù)十個(gè)珠寶城，數(shù)萬(wàn)個(gè)黃金珠寶展廳、檔口。網(wǎng)上流傳的一句話(huà)是：世界珠寶看中國(guó)，中國(guó)珠寶看深圳，深圳珠寶看水貝。

有數(shù)據(jù)顯示，水貝有近萬(wàn)家黃金珠寶商家，其黃金、鉑金實(shí)物提取量，占上海黃金交易所實(shí)物銷(xiāo)售量近70%。

近幾年，如果你去過(guò)水貝，應(yīng)該能見(jiàn)到不少把著推車(chē)推貨的人，步履匆忙，來(lái)來(lái)往往。他們的推車(chē)與深圳華強(qiáng)北、杭州四季青等批發(fā)市場(chǎng)的推車(chē)無(wú)異，只不過(guò)，車(chē)上裝的是上百斤的黃金珠寶。

在水貝，賺錢(qián)是爭(zhēng)分奪秒，極富緊張感的。最輝煌的時(shí)候，水貝的珠寶城每日人流涌動(dòng)，來(lái)自世界各地的黃金商人云集于此�！八愂袌�(chǎng)每天都是熱鬧的，根本不缺人流量，也不缺客戶(hù)。”

本該將繁華與財(cái)富，繼續(xù)書(shū)寫(xiě)下去的水貝，卻因疫情的反復(fù)，受到前所未有的阻礙。這兩年，水貝市場(chǎng)幾乎見(jiàn)不到外國(guó)客戶(hù)，不時(shí)嚴(yán)峻起來(lái)的深圳疫情，也讓線(xiàn)下人流量驟減。更讓商家揪心的是，封控階段，黃金的交易也會(huì)受到嚴(yán)重影響。

去年8月，淘寶在水貝成立“屬地“，拉薩作為“屬地”小二，連續(xù)奔走一個(gè)多月，挨家挨戶(hù)拜訪(fǎng)水貝的商家，每天至少5家。很顯然，這個(gè)擁有巨大潛力的黃金市場(chǎng)，疫情下也亟需與淘寶這樣的線(xiàn)上平臺(tái)相觸，找到更廣闊的銷(xiāo)路。拉薩的工作，就是日常為商家答疑解惑。

成為朋友

初到水貝，拉薩并不受當(dāng)?shù)厣碳业摹按?jiàn)”。

“你能為我?guī)?lái)什么？”

“你能給我流量嗎？”

幾乎每見(jiàn)一個(gè)商家，拉薩都要面臨對(duì)方直白而尖銳的提問(wèn)。

她分明地感受到，大家防備心強(qiáng)，對(duì)她的到來(lái)心存疑惑。商人的時(shí)間爭(zhēng)分奪秒，拉薩能給他們帶來(lái)什么，誰(shuí)也無(wú)法預(yù)知。

去年10月，拉薩接到一個(gè)緊急電話(huà)：“我們店的運(yùn)營(yíng)把優(yōu)惠券設(shè)置錯(cuò)了，估計(jì)要損失上百萬(wàn)，怎么辦��！”

拉薩心里咯噔一下，想起不久前去過(guò)這位商家的公司，對(duì)方年銷(xiāo)過(guò)億，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)完備。所以對(duì)拉薩的上門(mén)不以為然，甚至有點(diǎn)冷淡，她正愁如何與對(duì)方拉近距離。

細(xì)問(wèn)之下，拉薩才知道，商家?guī)е饤l產(chǎn)品，進(jìn)了一個(gè)頭部主播的直播間。金條分了兩個(gè)鏈接，分別包含一塊金條、三塊金條。結(jié)果，運(yùn)營(yíng)將三個(gè)金條的鏈接，設(shè)置了大額優(yōu)惠券，單個(gè)訂單比正常售價(jià)低了600多元。

拉薩接到電話(huà)時(shí)，鏈接已經(jīng)被瘋狂搶購(gòu)了1000多個(gè)，失誤若是不能挽回，商家恐怕要損失上百萬(wàn)元。突發(fā)狀況在商家的經(jīng)驗(yàn)之外，打得他們措手不及，運(yùn)營(yíng)小妹妹急得直掉眼淚，整個(gè)部門(mén)亂成一鍋粥，“說(shuō)實(shí)在的，我們普通打工的，誰(shuí)能賠得起這么多錢(qián)？”。

拉薩也跟著緊張起來(lái)。她一邊建議商家挨個(gè)給買(mǎi)家打電話(huà)，道歉并解釋情況，說(shuō)服買(mǎi)家主動(dòng)退款，并給予補(bǔ)償。

“說(shuō)到底，商家要為失誤負(fù)責(zé)，他們已經(jīng)做好了損失的準(zhǔn)備。但我們也盡力讓商家的損失，維持在可控范圍內(nèi)。”另一邊，拉薩也詢(xún)問(wèn)淘寶平臺(tái)規(guī)則的同事，如果買(mǎi)家不退款，商家超時(shí)發(fā)貨，會(huì)面臨何種處罰。

為這場(chǎng)售后奔走了一個(gè)多月，拉薩最終幫商家將損失降到4萬(wàn)元左右，比對(duì)方預(yù)想的情況好了太多。

那之后，商家和拉薩成了朋友。拉薩不可能直接為某個(gè)商家提供流量，無(wú)法幫對(duì)方“一步登天”，但卻可以為店鋪添磚加瓦，甚至是阻止商家因錯(cuò)而“邁空”。

第一次見(jiàn)到姚懂時(shí)，姚懂的店鋪還很原始，沒(méi)有裝修、直播由財(cái)務(wù)人員上陣。拉薩幫他分析店鋪，了解定價(jià)邏輯和收款方式等。姚懂店里只有投資類(lèi)的“小金豆”，價(jià)格跟著進(jìn)價(jià)變動(dòng)。無(wú)論進(jìn)價(jià)如何起伏，一克黃金，他只掙5元錢(qián)，一直在虧損。拉薩便建議他多上SKU，開(kāi)發(fā)盈利首飾。

一個(gè)月后，拉薩帶淘寶直播的同事，參觀姚懂的直播間。發(fā)現(xiàn)他的直播是財(cái)務(wù)直接上陣，且沒(méi)有帶貨的目的。而直播可給商家?guī)?lái)的好處，明顯不止于此。拉薩向姚懂建議，要重視直播。改革直播模式后，姚懂配了專(zhuān)業(yè)的主播，培訓(xùn)上崗，場(chǎng)觀和成交提升了不少。

游離于展廳的主播

在水貝做淘寶的商家，主要有三種類(lèi)型：

1.上世紀(jì)八九十年代起，由父輩從黃金批發(fā)貿(mào)易、代工廠(chǎng)做起，二代轉(zhuǎn)型做淘寶的賣(mài)家；

2.白手起家的夫妻店、個(gè)人店；

3.從香港代購(gòu)，轉(zhuǎn)型成水貝黃金商人的潮汕人、莆田人。

2015年前后，潮汕人大俊開(kāi)始往返香港和內(nèi)地，通過(guò)直播的方式，做起了化妝品、珠寶買(mǎi)手，生意在幾年間風(fēng)生水起，一度成了周大福的直播分銷(xiāo)TOP3。

2019年，受香港當(dāng)?shù)氐囊恍┣闆r變化，大俊和一批買(mǎi)手的生意做不下去。硬撐了大半年，大俊的店鋪直接歸零。他拎著行李離開(kāi)香港，打算在水貝重尋出路。

和大俊前后腳離開(kāi)香港，來(lái)到水貝的淘寶全球購(gòu)買(mǎi)手，至少有大幾十個(gè)。這撥人在水貝算是“外來(lái)人”，他們沒(méi)有工廠(chǎng)，沒(méi)有展廳，也沒(méi)有資源�？恐粡堊�，和淘寶店的忠實(shí)粉絲，流轉(zhuǎn)于各展廳間，直播展廳的黃金、飾品，然后拿分成。

看似簡(jiǎn)單的鏈路，大俊們實(shí)現(xiàn)起來(lái)相當(dāng)困難。

一開(kāi)始，他們被展廳的商家趕走了無(wú)數(shù)次。展廳覺(jué)得，主播架個(gè)手機(jī)直播，太吵、且掉價(jià)。而且，直播間的價(jià)格往往較低，展廳覺(jué)得產(chǎn)品被“賤賣(mài)”了。

更關(guān)鍵的原因，是大多展廳商家對(duì)直播并不了解。

認(rèn)識(shí)拉薩前，大俊都在艱難地游離于展廳間，向他們保證，一場(chǎng)直播能帶來(lái)多大的銷(xiāo)量，得到展廳的同意，才能進(jìn)店直播。

一方是渴望通過(guò)淘寶，拓展銷(xiāo)量的展廳商家，另一方是擁有多年直播經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)主播。二者如果能結(jié)合，明顯是一加一大于二的結(jié)果。

拉薩開(kāi)始為展廳和主播牽線(xiàn)，但在不確定展廳意愿的情況下，她并不會(huì)強(qiáng)烈要求展廳與主播合作。而是告訴展廳，這批主播的優(yōu)勢(shì)，若是有需求，可以讓他們進(jìn)店。

再見(jiàn)大俊時(shí)，他告訴拉薩，已經(jīng)和很多展廳合作上了。有些展廳不愿意他們進(jìn)店，他們可以將貨品拿回家直播，可以進(jìn)店直播的展廳，合作也非常愉快。

回到水貝后，大俊的店鋪，連續(xù)兩年增長(zhǎng)都超過(guò)了100%。

直播作為近幾年水貝的新興事物，也正在被水貝的商家廣泛接受。水貝萬(wàn)山黃金珠寶直播平臺(tái)負(fù)責(zé)人孟令矛對(duì)此深有所感：“幾年前，在淘寶直播的商家比較少，很多買(mǎi)家會(huì)懷疑黃金的真假。但現(xiàn)在，因?yàn)樯碳易兌嗔耍覐?fù)購(gòu)的消費(fèi)者數(shù)量逐漸龐大，已經(jīng)見(jiàn)不到類(lèi)似的問(wèn)題了。”

疫情的阻礙

有時(shí)候，拉薩也恍惚地算著，自2019年底，疫情的爆發(fā)已有三年。#深圳疫情#的話(huà)題，時(shí)不時(shí)被掛上了熱搜，看客們短暫地關(guān)懷一陣子，而起伏的疫情，對(duì)水貝商人來(lái)說(shuō)，卻是一次又一次的打擊。

“外國(guó)客戶(hù)、外地客戶(hù)，都進(jìn)不來(lái)了�！蓖瘴跷跞寥恋乃慄S金珠寶交易中心，如今門(mén)可羅雀，很多商家到了生死攸關(guān)的地步。3月，深圳疫情再次嚴(yán)重起來(lái)，拉薩抽空去水貝的大樓，不免有種蕭條之感。

而這三年時(shí)間里，將近1500個(gè)水貝黃金珠寶檔口，在淘寶開(kāi)了店�！吧钲趯俚氐穆涞�，對(duì)水貝的意義不小，發(fā)展到現(xiàn)在，水貝黃金線(xiàn)上的占比，從過(guò)去低于3%，到現(xiàn)在將近10%，且增長(zhǎng)迅速�！� 孟令矛說(shuō)。

疫情是不少商家入淘的原因之一。但不代表入了淘，就能免受疫情的影響。貨發(fā)不出去，資金無(wú)法流轉(zhuǎn)，讓商家著急，也讓拉薩急。

針對(duì)疫情帶來(lái)的阻礙，淘寶在物流延遲、用戶(hù)投訴上，及時(shí)對(duì)商家進(jìn)行豁免；同時(shí)提供信用卡、提前收款等支持，比如免去手續(xù)費(fèi)等；疫情好轉(zhuǎn)時(shí)，及時(shí)針對(duì)深圳做專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)，增加水貝商家的曝光量。

拉薩和商家對(duì)話(huà)

淘寶屬地落戶(hù)以來(lái)，成立了不少商家群，為水貝商人提供營(yíng)銷(xiāo)會(huì)場(chǎng)和曝光資源位。一到大促，拉薩就會(huì)號(hào)召商家，參與水貝黃金專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)，她的釘釘動(dòng)態(tài)有680位關(guān)注者，發(fā)的全是黃金珠寶相關(guān)的資訊。

商家入淘的另一個(gè)原因，是這兩年在年輕人圈子里，掀起的“淘寶囤黃金熱潮”。和線(xiàn)下主要做批發(fā)不同，深圳水貝商人入淘，也需要滿(mǎn)足C端年輕人的喜好。

去年，屬地針對(duì)水貝黃金，做了一次趨勢(shì)分享會(huì)。會(huì)上，拉薩向商家推薦了“金豆子”產(chǎn)品、還有5G、3D、古法等概念，推薦商家增加款式類(lèi)型，吸引年輕人。

有人每月發(fā)工資就攢一顆“金豆子”、“金瓜子”；有男生說(shuō)，每個(gè)月送女朋友兩顆，攢足100顆就結(jié)婚；還有情侶每吵一次架，就買(mǎi)一顆，為自己攢“小金庫(kù)”。

一克一克的“金豆子”，堆起來(lái)便是萬(wàn)仞之山，甚至有商家半年賣(mài)掉了10多萬(wàn)顆“金豆子”。

分享會(huì)之后，拉薩留意到，“以前是零星的幾家淘寶店賣(mài)‘金豆子’，現(xiàn)在一刷下來(lái)全是相關(guān)鏈接。”更有商家從“金豆子”中嘗到甜頭，招聘設(shè)計(jì)師，推出以前從未涉及的首飾。作為黃金的第二發(fā)展曲線(xiàn)，水貝商人從淘寶上找到了更多可能性。

拉薩所在的屬地，也被越來(lái)越多水貝商人掛在嘴邊，“今天淘寶店又上了什么新款”是大家茶余飯后的新談資。

屬地，可以理解為淘寶在某個(gè)地方設(shè)立的“根據(jù)地”。至今，淘寶已在溫州、嘉興、廈門(mén)、南通等26個(gè)產(chǎn)業(yè)帶城市設(shè)立屬地。

這些城市共同的特色，是擁有極強(qiáng)的制造能力。產(chǎn)地有貨源，而淘寶有超9億年度活躍消費(fèi)者，二者是完美的搭配。但很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，這些淘寶店都處于單打獨(dú)斗的狀態(tài)�！靶《痹谒麄冄劾锼坪踔皇且粋�(gè)模糊的概念。

當(dāng)屬地建立，淘寶小二跨入產(chǎn)業(yè)帶的田間地頭，和商家面對(duì)面交流店鋪該如何經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，這種模糊的概念就逐漸清晰起來(lái)。

此情此景，似乎回到20年前，阿里第一批中供鐵軍，跑遍全國(guó)的工廠(chǎng)，向他們介紹“互聯(lián)網(wǎng)是什么”的時(shí)候。如今，龐大的“鐵軍”隊(duì)伍擴(kuò)張至幾萬(wàn)人。而淘寶屬地，也將在更多城市開(kāi)枝散葉，與“地面”商家一起，肩并肩向前走。