出品/聯(lián)商專欄

撰文/賽揚(yáng)商業(yè)研究 李雪

Summit成立于1963年7月，是日本大型商社住友商事在美國(guó)連鎖超市Safeway指導(dǎo)下推出的食品超市，原名京濱商會(huì)。1964年，京濱商會(huì)成為住友商事100%全資子公司，1967年4月變更企業(yè)名稱Summit Store。

Summit的總部位于東京，截至2021年底在首都圈（一都三縣）開出了118家門店，其中東京都86家、琦玉縣12家、神奈川縣15家、千葉縣5家。2020年度銷售額達(dá)3057億日元（約人民幣合173億元），同比增長(zhǎng)7.3%，凈利潤(rùn)100億日元（約合人民幣5.5億元），單店平均銷售額25.9億日元（約合人民幣1.5億元）。

受疫情影響，2020年度來客數(shù)減少4.3%，但客單價(jià)提升了11.4%，同時(shí)既有門店同比增長(zhǎng)6.6%。從品類上看，生鮮同比增長(zhǎng)12.2%，熟食及烘焙同比增長(zhǎng)2.8%，預(yù)包裝食品增長(zhǎng)9.3%（其中，零食增長(zhǎng)10.7%），日配增長(zhǎng)8.5%。

Summit近5年的增長(zhǎng)趨勢(shì)與門店分布

Summit極其重視超市的合理化、效率化運(yùn)營(yíng)，1980年代便從美國(guó)引進(jìn)先進(jìn)的超市管理模式---工時(shí)調(diào)度計(jì)劃（Labour scheduling program：LSP），提升門店的運(yùn)營(yíng)效率。效率運(yùn)營(yíng)適合增長(zhǎng)市場(chǎng)，然而過度追求效率也會(huì)導(dǎo)致管理偏向規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，賣場(chǎng)變得平庸無趣。

2016年6月，住友商事出身的竹野浩樹（現(xiàn)董事長(zhǎng)）出任總經(jīng)理。他認(rèn)為在日本老齡化加劇、市場(chǎng)整體規(guī)模不斷縮小、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，Summit必須采取新的策略。

目前，Summit確立了四大策略，①不斷提升集客力、②發(fā)揮獨(dú)創(chuàng)力應(yīng)對(duì)多種需求、③提供超出期待值的貼心服務(wù)、④培養(yǎng)Summit粉絲。并且，Summit將提升集客力、提高來客數(shù)作為一切策略的前提和目標(biāo)，所有商品策略、賣場(chǎng)策略、營(yíng)銷策略都圍繞提高來客數(shù)推進(jìn)。

Summit 目前的四大經(jīng)營(yíng)策略

在商品策略上，Summit針對(duì)不斷增長(zhǎng)的熟食需求，推出大熟食策略，即生鮮熟食化策略。其主要內(nèi)容是有以下幾個(gè)方面：

1) 強(qiáng)調(diào)現(xiàn)制現(xiàn)售，通過現(xiàn)切、現(xiàn)做、現(xiàn)烤等突出“新鮮度”

2) 使用店內(nèi)在售的生鮮、調(diào)料等食材現(xiàn)場(chǎng)制作加工熟食即半成品配菜，突出熟食的差異化

3) 將生鮮品類的熟食分散布置在各個(gè)賣場(chǎng)，如蔬果的沙拉果切區(qū)（Fresh Salad & Cut Fruit）、水產(chǎn)的食魚廚房（Osakana Kitchen）、肉類的現(xiàn)烤廚房（Grill Kitchen）

4) 加工間采用開放式廚房（Open Kitchen）的形式，通透可視讓顧客對(duì)食品安全放心，并與賣場(chǎng)渾然一體，方便服務(wù)顧客

5) 豐富包裝規(guī)格，迎合顧客對(duì)不同容量、尤其是小包裝的需求

6) 采用跨部門協(xié)同合作的形式，生鮮、熟食即調(diào)味料等部門聯(lián)合開發(fā)新品，運(yùn)用各部門的專業(yè)性，提升商品力

大熟食策略下的熟食與半成品，相對(duì)于生鮮食材，不僅毛利高，并且最能突出差異化。另一方面，幫助消費(fèi)者減輕做飯負(fù)擔(dān)，并豐富餐桌飲食，提供更多選擇。Summit把這些商品看作超市未來發(fā)展的生命線。

在門店服務(wù)上，受老齡化和小商圈化的影響，Summit推出“High-touch”服務(wù)，每家門店安排一位員工專門在賣場(chǎng)內(nèi)服務(wù)顧客，他們會(huì)主動(dòng)與顧客聊天，了解顧客的意愿和需求，聽取顧客意見，解答顧客疑問，并收集顧客反饋改進(jìn)商品與賣場(chǎng)。

High Touch的意思是高觸感、高感性，Summit希望通過這項(xiàng)服務(wù)加深與區(qū)域顧客的紐帶聯(lián)系，提升顧客意愿占有率（mind share）。尤其在競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域，讓Summit成為區(qū)域購(gòu)物首選。

截至2019年度，Summit既有門店的來客數(shù)較之三年前增長(zhǎng)了7.6%，銷售額提升了10.5%。在人口遞減、零售行業(yè)整體低迷的形勢(shì)下，實(shí)現(xiàn)了不易的增長(zhǎng)。

然而Summit并不滿足于此，2021年3月聯(lián)手集團(tuán)公司住友商事和藥妝店Tomod’s以及食品批發(fā)商國(guó)一起，從“飲食和健康”為區(qū)域的消費(fèi)者提供健康服務(wù)新項(xiàng)目“健康社區(qū)”（Kenkomi）。

健康社區(qū)目前已開設(shè)3家，都設(shè)在有Summit與住友集團(tuán)旗下藥妝店Tomod’s聯(lián)合開店的門店。健康社區(qū)配備了多臺(tái)提供可測(cè)量血壓、糖化程度、血管年齡等項(xiàng)目的自助健康測(cè)量?jī)x，并在店內(nèi)有Tomod’s的營(yíng)養(yǎng)管理師常駐，營(yíng)養(yǎng)師根據(jù)測(cè)量結(jié)果推薦藥妝店的健康食品和Summit超市的食材及食譜。

從健康社區(qū)的反饋來看，健康社區(qū)已成為顧客的來店動(dòng)機(jī)之一。Summit希望通過為區(qū)域顧客提供價(jià)格之外的附加功能和推薦，幫助顧客維護(hù)健康生活，實(shí)現(xiàn)差異化，同時(shí)成為區(qū)域顧客生活中不可或缺的存在。

這里以最近改造開業(yè)的Summit Store王子店為例，探討Summit如何在門店落實(shí)其經(jīng)營(yíng)策略。

王子店于1993年12月開業(yè)，其銷售額在所有門店中排名前五，僅有2300㎡的賣場(chǎng)面積，2020年度貢獻(xiàn)了41億日元（約合人民幣2.3億元）的銷售額。由于近年來周邊1公里內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店增加，王子店全面刷新賣場(chǎng)，2021年11月重新改造開業(yè)。

王子店距離東京地鐵南北線王子神谷站450米，徒步5分鐘。半徑500米內(nèi)的一級(jí)商圈有8631戶家庭、16,8751人居住，半徑1公里內(nèi)的二級(jí)商圈有32,645戶家庭、60,332人居住，半徑1.5公里的三級(jí)商圈有62,858戶家庭、114,420人居住。

王子店位于一個(gè)小型的社區(qū)型購(gòu)物中心內(nèi)。購(gòu)物中心共五層，1層為超市，2層有各類店鋪入駐，如藥妝店、服飾店、眼鏡店、鞋店、百元店、干洗店等，3-5層是停車場(chǎng)。

王子店賣場(chǎng)面積2306㎡，共經(jīng)營(yíng)13,415個(gè)單品。從布局上看，王子店有以下幾個(gè)特征：

1) 生鮮、熟食、烘焙都采用一貫的開放式加工間，用通透明亮的玻璃窗展示加工過程，保證商品安全，讓顧客放心購(gòu)買，同時(shí)營(yíng)造喧囂熱鬧的現(xiàn)制現(xiàn)售一體化賣場(chǎng)

2) 落實(shí)Summit的大熟食策略，生鮮各賣場(chǎng)使用店內(nèi)食材加工即時(shí)品類，如蔬果的沙拉果切區(qū)、水產(chǎn)的食魚廚房、肉類的現(xiàn)烤廚房，并且這些加工間都設(shè)置在賣場(chǎng)的磁石點(diǎn)上，起到延伸客動(dòng)線的作用

3) 生鮮和熟食賣場(chǎng)適度縮減通道寬度，同時(shí)采用較低的貨架，使賣場(chǎng)整體給顧客通透寬敞的感覺

4) 為吸引顧客到店，堂食區(qū)Sumi Cafe的座位從原來的28個(gè)增加到58個(gè)，并增設(shè)兒童區(qū)

蔬果

除了常規(guī)的蔬果賣場(chǎng)和沙拉果切區(qū)（Fresh Salad & Cut Fruit）以外，Summit投入了烤番薯機(jī)，用其制作烤制蔬菜，如烤番薯、烤牛油果等。根據(jù)中午與傍晚的高峰時(shí)間段的銷售情況隨時(shí)調(diào)整加工數(shù)量，強(qiáng)化蔬果的現(xiàn)制現(xiàn)售。

水產(chǎn)

推薦冷鮮水產(chǎn)的菜譜和烹飪方法。食魚廚房（Osakana Kitchen）加工間增加燉魚與烤魚設(shè)備，推出多種現(xiàn)場(chǎng)加工的、燉魚與烤魚的熟食單品。

由于疫情的影響，Summit強(qiáng)化了易儲(chǔ)存的鹽干、冷凍類的水產(chǎn)品項(xiàng)，尤其增加簡(jiǎn)單易做的微波加熱（Range up）系列預(yù)制菜。

雖然疫情讓熟食整體銷售呈現(xiàn)減少趨勢(shì)，但刺身拼盤和壽司的銷售卻不斷增長(zhǎng)。Summit在水產(chǎn)賣場(chǎng)中央以島柜的形式突出陳列刺身拼盤和壽司，并根據(jù)工作日和周末的不同需求調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和陳列量。

肉類

肉類賣場(chǎng)增設(shè)現(xiàn)烤廚房（Grill Kitchen），通過店內(nèi)加工，結(jié)合顧客的生活方式調(diào)整商品品項(xiàng)。由于家庭顧客對(duì)烤肉有較大的需求，Summit強(qiáng)化了拼盤和套餐系列商品。并且增加了關(guān)注度較高的大豆植物肉品類。

熟食

改造前，烘焙區(qū)設(shè)置在收銀臺(tái)以外，是個(gè)獨(dú)立的區(qū)域。改造后將烘焙區(qū)融入熟食賣場(chǎng)，作為即食品類集中陳列，方便顧客購(gòu)買。

熟食部門以店內(nèi)銷售的生鮮食材為原料，在可視化的加工間內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)手工制作。針對(duì)家庭顧客推出漢堡餅、甜甜圈、巧克力香蕉等人氣商品。另外，增設(shè)窯燒Pizza工房，為顧客提供現(xiàn)場(chǎng)烤制的那不勒斯披薩等。

健康社區(qū)

Summit王子店在2層設(shè)置了專門的健康社區(qū)，位于集團(tuán)藥妝店Tomod’s王子店外，由Tomod’s的營(yíng)養(yǎng)管理師常駐，為顧客提供服務(wù)。王子店是Summit第二家開設(shè)健康社區(qū)的門店。

王子店的健康社區(qū)除可測(cè)量血壓、糖化程度、血管年齡等項(xiàng)目的自助健康測(cè)量?jī)x外，還首次引進(jìn)了可測(cè)試皮膚年齡的檢測(cè)儀。通過測(cè)試結(jié)果，營(yíng)養(yǎng)師可為顧客推薦更多可使皮膚保持年輕、富含多種營(yíng)養(yǎng)素的食譜，同時(shí)達(dá)到帶動(dòng)銷售的目的。

作者簡(jiǎn)介

李雪，早稻田大學(xué)商學(xué)博士，日本流通經(jīng)濟(jì)研究所特任研究員，主要從事零售商、電商、品牌商發(fā)展策略的研究。