“滴滴再一次遭遇了重創(chuàng)，橙心優(yōu)選被下架了。” 

“滴滴在財(cái)報(bào)中指出虧損主要是受對(duì)橙心投資的公允價(jià)值變動(dòng)影響，其在第三季度中確認(rèn)了 208 億元凈投資虧損�！� 

…… 

2020年12月，當(dāng)王多余在網(wǎng)上看橙心優(yōu)選被下架的消息時(shí)，冷笑了一聲說：“活該！”聽到滴滴虧了208個(gè)億，王多余更是心里狂笑不止。 

“讓你們拿低價(jià)打壓我！” 

“讓你們拿錢撬我的團(tuán)長(zhǎng)！” 

“現(xiàn)在自食惡果了吧！活該！” 

這個(gè)正在瘋狂罵滴滴的王多余，原本是一個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的個(gè)體創(chuàng)業(yè)者，正當(dāng)他自己的社區(qū)團(tuán)購(gòu)做的風(fēng)風(fēng)火火，日營(yíng)上萬的時(shí)候。滴滴、美團(tuán)等大平臺(tái)突然殺入，用低價(jià)把王多余的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，打了個(gè)挫骨揚(yáng)灰，死得不能再死。 

王多余至今，也想不明白，那些大平臺(tái)不去做研發(fā)，為啥要來小地方，跟他搶著賣白菜。 

1 

社區(qū)團(tuán)購(gòu)，暴利生意？

王多余是90后的西南方小鎮(zhèn)青年，2014年高中畢業(yè)以后，不愿意打工天天想著怎么創(chuàng)業(yè)，這幾年他基本什么都干過，干過餐飲，做過水果批發(fā)，和朋友一起開健身房等等什么都干過，但基本都以失敗告終，但在王多余心里，就沒有怕這個(gè)字，對(duì)于創(chuàng)業(yè)他依然熱情不減。 

2020年初，在突如其來的疫情打的大多數(shù)中國(guó)人都措手不及的時(shí)候，王多余卻在里面看到了商機(jī)：疫情期間在網(wǎng)上買菜，買生鮮的勢(shì)頭逐漸火熱，受朋友啟發(fā)，王多余覺得閑著也是閑著，不如搞點(diǎn)事業(yè)，這個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)看起來就是一個(gè)很好的項(xiàng)目。 

朋友告訴王多余： 草莓的果園價(jià)10元一斤，自己老爸一天可以賣出去60斤，而售價(jià)卻高達(dá)35元一斤，也就是這么一倒手，一斤草莓純賺25元，60斤就是1500元的純收入。 

這還只是草莓這一項(xiàng)單品一天所帶來的利潤(rùn)，再想想什么橘子，蘋果，這種常用的水果，王多余忍不住在心里拍手，這不就是暴利嗎？ 

被這個(gè)消息刺激的王多余瞬間萌生了創(chuàng)業(yè)的想法，不知道自己如果線上賣水果可不可行？如是想著，花了三天時(shí)間便構(gòu)思了藍(lán)圖。 

王多余先是合計(jì)了一下自己的成本，初步嘗試拿出1500元，低價(jià)進(jìn)購(gòu)一些水果，看能不能賣出去，就知道了。 

2 

渠道、運(yùn)營(yíng)，精心布局

準(zhǔn)備好資金以后，王多余就把創(chuàng)業(yè)的重心放到了渠道和團(tuán)購(gòu)模式上，他認(rèn)為這兩個(gè)是社區(qū)團(tuán)購(gòu)生意想要成功的必要條件。 

首先是渠道。 

據(jù)王多余分析，生鮮市場(chǎng)，表面上看起來是拼的誰家價(jià)格便宜，誰家貨好，其實(shí)這背后的渠道才是決定誰能笑到最后的關(guān)鍵。 

比如盛產(chǎn)火龍果的地方非常多，廣西、廣 東、云南、貴州、海南、福建、越南，都有種植，但是去哪個(gè)地方能采摘到性價(jià)比最高的果子，是王多余需要搞清楚的。 

王多余認(rèn)為一條優(yōu)質(zhì)渠道，需要具有從采摘距離短，運(yùn)輸成本低，果子的上市時(shí)節(jié)合適，摘果價(jià)格低，果子質(zhì)量好，口感佳的特點(diǎn)。 

比如四川和重慶兩個(gè)地方賣水果的門店各自要采購(gòu)一批火龍果，重慶店選擇在云南或者貴州的果園進(jìn)貨，四川選擇了福建的果園進(jìn)貨，王多余認(rèn)為，重慶店的選擇會(huì)更好。 

因?yàn)樵诠麍@摘果價(jià)格、還有果子質(zhì)量、口感、上市的時(shí)間是一模一樣的話，運(yùn)輸?shù)某杀緯?huì)直接決定了果子的銷售價(jià)格，重慶的火龍果賣的一定比四川的火龍果便宜，因?yàn)�，福建運(yùn)輸?shù)剿拇ǖ木嚯x要跨江西，湖南，貴州三個(gè)省份的距離，而貴州到重慶只是臨門一腳。 

而福建的果園果子再好，但是對(duì)于四川來說距離還是太遠(yuǎn)，運(yùn)輸成本過高，就不是一個(gè)優(yōu)質(zhì)渠道了。 

所以從渠道角度來說，就是果園離自己越近越好。而他的朋友家里做了幾十年的零售果商，通過他確定渠道自然是最好的，所以最后這位朋友就成為了王多余的合伙人。 

然后是運(yùn)營(yíng)模式，模式分兩種，一種是配送模式，一種是自提模式。 

據(jù)王多余了解，市面上的很多團(tuán)購(gòu)，雖然都號(hào)稱配送到家，但各自配送模式都不同，有的店線上下單后，能當(dāng)天送到家門口，有的店要隔天送到小區(qū)門口，有的只能去自提點(diǎn)自提。 

這些看上去只是差1-2步的經(jīng)營(yíng)方式，往往會(huì)造成天差地別的結(jié)果。比如，當(dāng)天能送到客人手里的平臺(tái)，那一定是做高質(zhì)量、高服務(wù)，配送的機(jī)動(dòng)性要很強(qiáng)，所需要員工付出的就高，員工的工資也就要高，如果是走量的平臺(tái)，那一旦賣多了，員工送不過來，客戶投訴也就上來了。 

王多余看看自己手里這1500塊錢的啟動(dòng)資金，決定啟用自提這種不需要配送員工的省錢模式。 

接著，王多余再次摸了摸自己口袋，想要建立類似于拼多多、十薈團(tuán)、橙心優(yōu)選一樣的獨(dú)立平臺(tái)那是不可能的，所以微信的群功能是王多余最心儀的產(chǎn)品。 

首先，王多余找到了各個(gè)小區(qū)的實(shí)體門店，例如快遞代收點(diǎn)，小超市之類地方，然后和里面想要賺點(diǎn)外快的員工或者老板談合作。要求他們成為團(tuán)長(zhǎng)，建立微信群負(fù)責(zé)拉人進(jìn)群。 

其次，王多余做活動(dòng)推廣，比如市場(chǎng)價(jià)5元一斤的葡萄，現(xiàn)在進(jìn)群購(gòu)買有優(yōu)惠，葡萄不僅4元一斤還買三斤送一斤。 

群里消費(fèi)者覺得有需要的，就可以在群里說自己需要多少份葡萄。王多余再統(tǒng)計(jì)之后，去進(jìn)水果過來賣。 

最后，營(yíng)業(yè)額提10%個(gè)點(diǎn)給到團(tuán)長(zhǎng)。“按照純利潤(rùn)來說的話，等于是對(duì)半分�！蓖醵嘤嗾f。 

但之后事情的發(fā)展，卻并沒有王多余想象中的那樣順利。 

3 

團(tuán)長(zhǎng)叛變了！

這個(gè)模式的設(shè)立之初，王多余覺得自己圍繞人性的角度出發(fā)，只要利益足夠，就用不著什么制度制約，同時(shí)他也對(duì)自己公司的經(jīng)營(yíng)能力很有信心。但等到項(xiàng)目開始推進(jìn)的時(shí)候，問題就出現(xiàn)了。 

2020年4月，王多余當(dāng)時(shí)所做的葡萄團(tuán)購(gòu)，突然銷量爆漲，從每天的500元-700元的交易額，一下子上升到了2000元，而且這樣的情況還持續(xù)了一周多。 

王多余還沒來得及高興，就受到了團(tuán)長(zhǎng)的威脅，團(tuán)長(zhǎng)覺得王多余既然能賺這么多，那么理所應(yīng)當(dāng)應(yīng)該多分錢給自己，所以要求把王多余把提成增加到營(yíng)業(yè)額的20%，不然就停止合作。 

王多余聽到這樣的話，心都涼了半截。開始后悔自己初期選用團(tuán)長(zhǎng)感情用事，沒有要社群主導(dǎo)權(quán)，導(dǎo)致產(chǎn)品連爆時(shí)期，團(tuán)長(zhǎng)反水，要求再次增加提成。 

但是自己絲毫沒有反抗能力，好說歹說，王多余才成功說服了其中一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，接受12%的提成，而另外一個(gè)擁有300人社區(qū)的團(tuán)長(zhǎng)堅(jiān)持要價(jià)20%，沒辦法的王多余只好放棄這個(gè)社群。 

這件事之后，王多余學(xué)會(huì)了以后建社群，都應(yīng)該是自己建群，再給團(tuán)長(zhǎng)管理員權(quán)限，不然像現(xiàn)在這樣，團(tuán)長(zhǎng)把他踢出群聊，他一點(diǎn)辦法都沒有。 

而團(tuán)長(zhǎng)反水的問題剛解決，新的問題又出現(xiàn)了，王多余的選品出現(xiàn)了差錯(cuò)，比如楊桃上架以后，銷量異常低迷，此品類口感獨(dú)特，只有少數(shù)人能接受，水土不服非常明顯。 

最后，虧本處理也是難以售完，導(dǎo)致庫(kù)存積壓。 

而楊桃的問題還沒處理完，王多余與快遞驛站合作后，配送又成為一大難題。 

2020年9月，王多余的社群總?cè)藬?shù)剛剛突破三千人大關(guān)，爆品紅心火龍果，進(jìn)價(jià)2.2元一斤凈果（凈果就是純粹的果子重量），團(tuán)購(gòu)價(jià)2.8元一斤，對(duì)比市場(chǎng)普遍4元一斤的價(jià)格，一經(jīng)推廣，當(dāng)天訂出了六千二百斤，日營(yíng)總額也刷新了歷史新高，達(dá)到了一萬六千多（因?yàn)橛行〾墓荒苜u，所以訂單沒有全部滿足）。 

但配送方面可沒有那么簡(jiǎn)單，因?yàn)榇饲敖?jīng)營(yíng)模式是，統(tǒng)計(jì)需求，線下付款提貨，沒提貨就說明沒有付款，貨就不是有主之物，再加上預(yù)訂的顧客常有忘記，或者反悔的情況。 

因此配送到點(diǎn)的貨，非常容易出現(xiàn)沒有預(yù)訂的也想要購(gòu)買的情況。而不賣容易損失人氣，賣了預(yù)備數(shù)量不夠，或者預(yù)訂的客人反而沒拿到貨的情況，臨時(shí)補(bǔ)充，對(duì)配送的要求又太高。 

同時(shí)，雖然火龍果成了爆品，但王多余的利潤(rùn)并不高，當(dāng)日營(yíng)業(yè)額雖然達(dá)到了一萬六千多，但這不是產(chǎn)地直采貨，而是市場(chǎng)進(jìn)貨，市場(chǎng)進(jìn)貨價(jià)2.2元一斤，成本也要一萬三千六百多元，在減去團(tuán)長(zhǎng)提成20%（兩千元左右），最后剩下的毛利潤(rùn)也才一千七百元，還不算損耗，貨車油費(fèi)之類的。 

最后六千多斤銷量只賺了兩千不到。 

但不管怎么說，一天營(yíng)業(yè)額破萬的業(yè)績(jī)，刷新了歷史高度，王多余興奮的整晚都睡不著覺，照這個(gè)情況下去，再完成幾次，很快他也是百萬富翁了，畢竟火龍果利潤(rùn)薄是因?yàn)檫M(jìn)價(jià)高，如果從一個(gè)優(yōu)質(zhì)果園進(jìn)貨，那一斤火龍果至少可以有一塊左右純利潤(rùn)，一場(chǎng)收入五千簡(jiǎn)直不要太容易，而這還是一個(gè)品類帶來的，怎么能不興奮嘛。 

4 

團(tuán)長(zhǎng)又叛變了……

王多余不知道的是，就在他美滋滋幻想著成為百萬富翁的美夢(mèng)時(shí)，一場(chǎng)覆滅的危機(jī)早已經(jīng)貼近了身前。 

十月，滴滴注資的橙心優(yōu)選，開始進(jìn)駐本市，一分錢買鹽，一分錢買雞蛋，四處張貼廣告。 

本市沿線，各個(gè)公交車站，候車廣告牌，主要路線的公交車，車身，電視，臨街一層店鋪，便利店，食雜店，快遞門店等等， 紛紛貼滿了橙心優(yōu)選買菜多么便宜的海報(bào)，廣告。 

隨后十薈團(tuán)，多多買菜，美團(tuán)優(yōu)選紛紛入場(chǎng)，他們的各種廣告瞬間全方位覆蓋了整個(gè)城市。一夜間，多多買菜，橙心優(yōu)選，美團(tuán)優(yōu)選，無不家喻戶曉。 

這樣的場(chǎng)景讓王多余的心哇涼哇涼的，但這還只是開始，很快一個(gè)更可怕的消息傳到了王多余耳里，據(jù)說各個(gè)平臺(tái)的市場(chǎng)人員（BD），紛紛手拿著海報(bào)，背著皮包，挨著店鋪拜訪，簽約團(tuán)長(zhǎng)。 

與王多余合作的一位團(tuán)長(zhǎng)，一天內(nèi)便接連被幾大平臺(tái)的人拜訪了不下六七次，不可謂不瘋狂。 

不惜血本推廣力度，高額的團(tuán)長(zhǎng)補(bǔ)貼，……很快，在如此密集的海陸空攻勢(shì)下和 王多余合作的多位團(tuán)長(zhǎng)徹底淪陷了，開始在多家平臺(tái)擔(dān)任團(tuán)長(zhǎng)，多重身份交替，全力薅平臺(tái)的羊毛，什么1毛錢雞蛋，拉一個(gè)人15塊錢，什么都做，力求趁機(jī)狠撈一筆。 

王多余面對(duì)資本的火力沖擊，全無還手之力，資本大力拓展市場(chǎng)，局面越鋪越大，王多余經(jīng)營(yíng)的社群紛紛開始出現(xiàn)各平臺(tái)的鏈接，什么砍一刀拼水果的連接，什么一分錢的雞蛋的連接，此起彼伏，踢人都踢不過來，王多余對(duì)此感到全身無力。 

這些鏈接，就像是平臺(tái)獨(dú)有的鐮刀，四處揮舞收割。他割的其實(shí)是王多余的命。 

但王多余不想就此就此認(rèn)命，他還想要再拼一把。 

5 

想要絕命反擊，真的命絕了

2020年10月，喘不過氣的王多余決定開始反擊，他準(zhǔn)備做一場(chǎng)克倫生提子的團(tuán)購(gòu)，想要之前葡萄、火龍果的爆品時(shí)期，哪怕是不掙錢也要打擊一下對(duì)手的氣焰，讓各大團(tuán)長(zhǎng)恢復(fù)對(duì)他的信心，不然公司就只有分崩離析，覆滅的結(jié)局。 

但團(tuán)購(gòu)消息發(fā)布后，王多余期望的刷屏效果完全沒有，客服統(tǒng)計(jì)的預(yù)購(gòu)需求只有一千斤。但王多余依然不甘心，還是在心里悄悄希翼的認(rèn)為貨到現(xiàn)場(chǎng)后會(huì)有不少?zèng)]有預(yù)訂的人購(gòu)買，畢竟像以往一樣的情況也出現(xiàn)過很多。 

所以盡管統(tǒng)計(jì)需求一千斤不到，王多余還是預(yù)備了三千斤克倫生，成本摘果價(jià)6元一斤，貨品總成本一萬八千多，團(tuán)購(gòu)價(jià)7元一斤，除去提成20%，利潤(rùn)直接壓到了兩分錢。 

抱著這樣的決心，配送部開始根據(jù)往日銷量記錄，分派到各個(gè)團(tuán)長(zhǎng)門店，兩天過去卻只走了九百來斤，營(yíng)業(yè)額六千六百左右。 

同時(shí)王多余想要做的事情，好像被各大平臺(tái)知曉了一般，在他推出克倫生紅提之時(shí)，各大平臺(tái)也在推廣克倫生紅提，價(jià)格5.4元一斤，這比王多余的成本價(jià)還便宜，王多余想不通，資本現(xiàn)在為了打壓他都開始貼錢做生意了嗎？ 

王多余不理解，但大受震撼，而經(jīng)此一事，王多余算是真的見識(shí)到了資本的力量，他一個(gè)小人物，怎么可能會(huì)在資本的打擊下活下來？ 

果然，不出意外，多多買菜，橙心優(yōu)選，十薈團(tuán)，美團(tuán)優(yōu)選，各平臺(tái)推廣的品類與王多余推廣的品類產(chǎn)生對(duì)抗，大平臺(tái)擁有極高的渠道優(yōu)勢(shì)，再加上補(bǔ)貼，瘋狂的價(jià)格壓制，導(dǎo)致王多余所上架的品類銷量極低，庫(kù)存永遠(yuǎn)成了庫(kù)存。 

更嚴(yán)重的是，各大團(tuán)長(zhǎng)的信心被打擊嚴(yán)重，因?yàn)闆]有銷量，團(tuán)長(zhǎng)就沒有提成，更多的團(tuán)長(zhǎng)開始與平臺(tái)合作。 

而現(xiàn)在，提子的一場(chǎng)團(tuán)購(gòu)戰(zhàn)打下來，王多余輸?shù)脧貜氐椎�，虧損了近一萬。各團(tuán)長(zhǎng)本就低迷的信心，再次被拉低，難以像以往一樣報(bào)以信心和熱情，人心渙散才是最致命的。 

此后雖也有進(jìn)行別的品類開團(tuán)，但各團(tuán)長(zhǎng)卻是在主力推廣多多買菜，橙心優(yōu)選等平臺(tái)產(chǎn)品，因?yàn)槠脚_(tái)可以讓團(tuán)長(zhǎng)一勞永逸，躺著掙錢，不必像和王多余合作時(shí)那般，需要收款，對(duì)賬，介紹產(chǎn)品等工作。 

更何況大平臺(tái)，品類更多，更便宜，更好賣，孰輕孰重，誰還掂量不清呢？王多余明白自己的敗局已定，就徹底放棄了，關(guān)掉了自己的社區(qū)團(tuán)購(gòu)生意。 

從1500元進(jìn)購(gòu)第一批水果開始，一個(gè)月時(shí)間賬面就達(dá)到了七千。在半年多時(shí)間，從七千做到了八萬。一路不能說非常順利，但王多余感覺自己的運(yùn)氣無異于是極好的。 

只是，走到最后，誰又能想到，互聯(lián)網(wǎng)巨頭，幾百上千億的資產(chǎn)，不惜血本，燒錢似的補(bǔ)貼，不去搞科技研發(fā)，也要來賣這幾捆白菜呢？